從5月12日仲裁裁決廣藥收回王老吉商標以來，加多寶與廣藥的這場涼茶PK戰至今已有120余天。（翟超/制圖 IC/供圖） 資料整理：曹攀峰 翟超/制圖

　　編者按：從5月12日仲裁裁決廣藥收回王老吉商標以來，加多寶與廣藥涼茶商戰“開火”至今已120天。

　　這120天，加多寶可謂氣勢如虹，冠名《中國好聲音》、借助奧運會宣傳……一時之間，終端盡是加多寶。而戰爭另一方廣藥則顯得黯然許多，贏了仲裁，終端卻鮮見王老吉(微博)，于是國企反應慢的質疑聲四起。

　　那么，廣藥到底在做什么？終端未見鋪貨原因何在？王老吉與加多寶的未來又將如何？證券時報記者通過在深圳、廣州、佛山、紹興等各地實地調研，采訪業內專家和機構投資者，試圖呈現更真實的商戰全貌。

　　證券時報記者 曹攀峰

　　這是一場“有硝煙”的商戰。

　　從打口水仗到打官司，再到動刀打架，這120天，對剛收回王老吉商標的廣藥集團和推出加多寶的鴻道集團來說，發生了太多事情。

　　5月12日仲裁裁定，到廣藥與鴻道因紅罐裝潢權互訴；廣藥在各地查封含有“王老吉”字樣的加多寶產品，再到鴻道同樣在各地舉報王老吉產品侵權。

　　除了雙方無休無止的法律糾紛外，隱藏更深的是雙方生產經營上的較量，即從原材料爭奪，到生產代工的爭奪，再到渠道的爭奪。

　　廣藥產能報告

　　“我們一方面在應對與加多寶方面的法律糾紛，另一方面就是在努力做王老吉涼茶�！痹谙蜃C券時報記者介紹過去120天的工作時，廣藥集團王老吉產品新聞發言人倪依東言簡意賅。

　　其實，在生產經營層面，包括生產、宣傳、鋪貨和銷售等各個環節。而在各個環節中，產能環節最為基礎，要做起王老吉，沒有產能，一切都是空談。

　　為探究紅罐王老吉產能的具體情況，8月底，證券時報記者前往廣藥集團首批合作的代加工生產企業佛山實達軒飲料有限公司調查。在公司門口，證券時報記者看到，一輛裝滿紅灌王老吉涼茶的運輸車將涼茶運往市場。

　　關于合作的細節和該工廠產能，實達軒負責人吳奕達以商業機密為由拒絕透露。但他表示，目前與廣藥集團的合作運行良好。同時他透露，盡管雙方從6月份開始合作，但生產環節真正理順是從7月份才開始。

　　“盡管只是小小的一個罐子，一個拉環出了問題，整個生產線就得暫停�！蓖趵霞�大健康產業有限公司公關經理王振鑫告訴記者。

　　公開資料顯示，廣藥集團曾先后與統一、銀鷺、惠爾康和嘉美等30家全國頂級食品生產企業簽訂生產供應戰略合作協議。廣藥集團首條自建的白云山涼茶安徽阜陽生產線目前正在進行擴建；產值10億的王老吉涼茶泰州生產基地，仍處于規劃階段，若該基地投產，紅罐王老吉的產能或再上一個臺階。

　　另外，廣藥集團還將在南沙建立王老吉總部大廈和全球最大、最標準的樣板式王老吉涼茶生產線，接下來，廣藥集團還將在華中、西北、西南、東北等多個區域設立生產基地。

　　王老吉大健康產業明確回復記者，9月份紅灌王老吉產能將有新爆發。

　　“從5月28日，廣藥集團正式授權王老吉大健康生產紅罐王老吉，到現在，產能已達到較高水平，目前一天有40萬件。”廣州藥業(600332)總經理吳長海介紹，盡管產能已達40萬件，為了保證質量，每天的平均產量在30萬件，按照72元每件的價格計算，一個月紅罐王老吉的生產額在6.5億左右。

　　“事實上，紅罐王老吉的生產分兩段，一段是藥材的提取，這段是生產的核心機密，在廣藥集團的自建生產線完成；另一端則在罐裝階段，這個過程需要磨合�！眳情L海表示。據其透露，明年紅罐王老吉的代工產能仍將大于自建產能。

　　“作為國企，廣藥集團的速度已經不慢了。即使是民企也很難有這種速度。”在采訪過程中，證券時報記者反復聽到這樣的聲音。

　　決戰終端

　　除產能擴張之外，鋪貨和銷售是紅罐王老吉涼茶能否做起來的關鍵兩點。

　　據廣藥集團內部人士透露，接下來的一個月內，紅罐王老吉將進駐西藏，屆時王老吉將完成全國各省份的鋪貨。

　　“加多寶的廣告語是‘全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶’，影射王老吉改名加多寶，這會讓人誤以為王老吉不再生產了。但是如果王老吉全國鋪貨完成，那么這句廣告語將不攻自破�！睆V藥集團某高層人士表示。從這個角度判斷，廣藥集團優先選擇了實現鋪貨的廣度，而后加強鋪貨深度。

　　證券時報記者此前在深圳、廣州、佛山和紹興調研發現，在兩種涼茶都存在的“7-11”便利店，加多寶涼茶的標價為每罐3.5元，而王老吉涼茶的價格則為兩罐8.5元，在兩種產品區分度不大的情況下，競爭結果可想而知。此外，在多數餐飲及零售渠道商處，難覓紅罐王老吉的蹤影；在華潤萬家等商超里，售貨員均在積極地向顧客推銷加多寶，紅罐王老吉則被放在不顯眼處。

　　在談及營銷時，加多寶方面回應證券時報記者：“公司擁有17年的市場操作經驗和強大執行力，毫不夸張地說，同一時間我們可以讓各媒體播放同樣的廣告或畫面，一夜之間全國的渠道終端可以看一樣的海報、一樣的品牌推廣活動、一樣的話術，正是憑借這樣的執行力及市場操作經驗，我們才實現了涼茶產業的大發展。”

　　面對加多寶的強勢營銷，廣藥集團正在努力趕上。在王老吉回歸廣藥集團的當天，廣藥集團宣布招聘3000名快消人才�！皩嶋H的人才儲備有4000人。隨著紅罐王老吉鋪貨的廣度和深度加強，營銷人員會逐步增加。”前述廣藥高層人士表示。同時，紅罐王老吉的經銷商，每月、季度和年度都有相應激勵。

　　激烈的競爭最終會落腳到營業收入層面。廣州藥業中報顯示，今年中期，王老吉藥業實現綠盒王老吉的主營業務收入達13.4億，同比增23%。加多寶方面則回應證券時報記者，今年上半年銷量大幅攀升，同比增長50%以上，在一些涼茶的重點銷售區域如廣東、浙江等增幅甚至超過了70%，創造了加多寶涼茶銷售的階段性新高峰。

　　觀察雙方的商戰，營銷品牌策劃專家、廣東王老吉藥業前營銷策劃華紅兵認為，雙方打了一場很有默契的戰役，但這種默契只體現在高層，下面的員工并不理解，所以員工們仍會有各種爭斗。

　　華紅兵認為加多寶和王老吉很像當年的蒙牛和伊利，當下加多寶的強勢很像當年的蒙牛，短跑沖得很快，但也在道義上失了很多分。加多寶如果不修正自己的理念，未來的短跑冠軍是加多寶，長跑冠軍則是王老吉。短跑靠技術，長跑要理念。

　　或推激勵機制

　　事實上，人們最擔心的是廣藥集團的國企體制，將限制王老吉的空間，難發揮1080億的品牌價值。所以資本市場上，人們一直關注廣藥集團會否以王老吉回歸為契機，對管理團隊及營銷團隊進行相應的激勵。

　　“現在大家都在議論，廣藥集團很龐大，有很多好東西，但都做不起來，為什么？這里面有很多問題。其中最關鍵的是集而不團的問題�！睆V藥集團副董事長、總經理李楚源在機構投資者見面會上表示。李楚源認為當下需要先做好廣州藥業與白云山A(000522)的合并問題，合并后，可將體制進一步理順，同時解決內部的同業競爭，也有望進一步健全激勵和考核機制。

　　廣藥集團另外一位高層人士則表示，關于激勵機制，廣州市國資委也希望廣藥集團能盡快推動，但在監管部門看來，廣藥集團旗下兩家上市公司，存在同業競爭和關聯交易的潛在問題，因此只有兩家合并重組完成后，激勵機制才有正式形成的可能。

　　9月19日，廣州藥業和白云山A將雙雙召開股東大會，股東們將對廣州藥業以換股方式合并白云山A的議案進行表決。

　　事實上，盡管推行激勵機制與否尚未落實，紅罐王老吉的運作平臺王老吉大健康產業公司已在對員工進行激勵。

　　據王振鑫介紹，自7月份開始，大健康產業即開始評選月度之星，按照人數比例給予旗下各個部門如生產部、技術部門和質量部門等相關人員進行嘉獎�！盁o論是名譽上，還是薪酬上都會給予獎勵�！蓖跽聆伪硎�。