文章導讀： 中國的二手車市場競爭已進入下半場。如果說上半場比拼的是品牌塑造，砸錢之爭，那么，下半場爭的就是技術創新，服務升級。

　　《中國經濟周刊》記者 張璐晶|北京報道

　　中國的二手車市場競爭已進入下半場。如果說上半場比拼的是品牌塑造，砸錢之爭，那么，下半場爭的就是技術創新，服務升級。

　　那么，中國二手車市場潛力有多大？

　　看一下這幾個數字：到2020年，國內二手車交易將達到2920萬輛，這一數字意味著新車與二手車的交易規模比例將達到1：1。市場嗅覺最為敏感的資本已悄然搶灘二手車電商，2015年二手車電商領域的融資額已超過55億元。其中，融資最多的優信集團，融資總額達10億美元，股東包括百度、騰訊、老虎基金、貝塔斯曼等一線VC及PE基金。

　　二手車市場的競爭有多激烈？

　　優信在2015年《中國好聲音》創下60秒3000萬的天價廣告，隨后瓜子、人人車競相跟進，據說3個月內就燒掉了10億元。

　　還有，二手車賺錢嗎？最賺錢的二手車電商模式是什么？最賺錢的二手車商家會是誰……

　　二手車市場有多大

　　解除二手車限遷政策，釋放萬億規模市場

　　中國的二手車市場規模有多大？

　　艾瑞咨詢發布的《2015年下半年中國二手車電子商務行業白皮書》（下稱《2015白皮書》）顯示，從2000年到2015年的16年間，二手車市場的交易量從25.17萬輛上升到 941.71萬輛，增長了約 37 倍，累計交易金額已達到 5535.4 億元。

　　中國汽車流通協會預計到 2020 年中國二手車交易規模將達到 2920 萬輛，新車與二手車交易規模比例將接近1：1。普華永道發布的報告則預計，到2020年我國二手車市場的交易額或達1.5萬億元。

　　這一市場規模無疑留給人們巨大的想象空間，但曾幾何時，二手車的限遷政策分割了市場，而這被業內視為限制二手車市場發展的關鍵因素。所謂限遷政策是指部分城市為二手車設置排放標準、使用年限等門檻。據中國汽車流通協會統計，全國曾有約300個地級市出臺了二手車限遷政策。

　　早在2015年，專注于二手車市場的優信集團通過行業觀察和大量調研，形成了《限遷的研究報告》（下稱《報告》），并提交給相關部門，得到了有關部門和行業協會的重視。

　　《報告》中提到，限遷政策令二手車難以跨區域交易，這種流通不暢導致消費者手中的車輛加速貶值。我國車輛的平均換購周期達到8年，國外車輛的平均換購周期則是6年，我國車輛平均置換周期比國外延長25%。其最直觀的影響表現在，因為二手車置換不暢，2015年中國新車市場減少了400萬輛的銷售量，如果按每輛新車價格10萬元計算，置換延遲造成的車企損失，每年高達4000億元。

　　2016年政府工作報告中明確提出“活躍二手車市場”，到2016年3月25日，國務院辦公廳發布《關于促進二手車便利交易的若干意見》（下稱《意見》），按照規定，2016年5月底前，除京津冀、長三角和珠三角的部分區域外，各地應解除限遷政策。

　　據中國汽車流通協會統計，截至2016年12月底，已有四川、湖南、黑龍江等13個省份完全取消了對外地二手車遷入的限制，而其他12個省份盡管也出臺了相關文件，但均為有條件執行。

　　為進一步落實政府工作報告和《意見》要求，2016年12月29日，環境保護部辦公廳、商務部辦公廳聯合下發《關于加強二手車環保達標監管工作的通知》（下稱《通知》），要求各地嚴格執行《意見》的有關規定。“對于在機動車環保定期檢驗和安全檢驗有效期內，并經轉入地環保檢驗，符合轉入地在用車排放標準要求的車輛，各地不得設定其他限制措施（國家明確的大氣污染防治重點區域和國家要求淘汰的車輛除外）。”

　　2017年1月5日，在商務部例行新聞發布會上，商務部新聞發言人孫繼文表示，下一步，商務部將配合環境保護部督促檢查，推動各地盡快取消二手車限遷政策，確保加快活躍二手車市場政策真正落地。

　　資本熱土，二手車電商一年獲55億元融資

　　和國外成熟的二手車市場相比，中國的二手車市場還有巨大的潛力和發展空間。

　　對于有過國外留學或者生活經歷的人來說，在英國、美國等國家買一輛經濟實惠的二手車是一個非常好的資產配置選擇。反觀國內市場，除了政策上的制約外，二手車行業本身固有的頑疾恐怕也是令消費者“望車興嘆”的重要原因。

　　對于二手車購買者，傳統二手車交易模式的痛點在于市場缺乏誠信，首先是“車況不透明”，包括發動機有沒有泡過水、里程表有沒有被人為調過、是不是事故車等，另外“價格不透明”“車型需求匹配困難”等都是消費者不愿意購買二手車的原因。而對于二手車出售者來說，其面對的問題包括“二手車售賣價值隨時間流失”“交易過程復雜”“客戶需求多變”等。

　　這些痛點的存在，恰好為電商進入二手車行業提供了空間。從2013年起，以優信集團為代表的二手車電商行業崛起，將大數據，透明、簡化的交易流程，第三方擔保等帶入到這個原本需要不斷“詢價”、野蠻生長的行業中，為市場注入了新的活力。

　　對市場最為敏感的永遠是資本。根據艾瑞咨詢《2015白皮書》中的統計，自2014年起，中國二手車電子商務便開始了爆發式增長，創業者、資本蜂擁而入。

　　據對公開披露的數據進行不完全統計，2015年中國二手車電商行業總融資額超過55億元。而二手車電商滲透率已經從2015年下半年的11.8%增長到2016年上半年的13.9%。

　　以二手車電商領域融資最多的公司優信集團為例，截至2016年年底，融資總金額已達6.85億美金，股東包括百度、騰訊、華平投資、老虎基金、KKR、高瓴資本、君聯資本、DCM、貝塔斯曼等一線VC及PE基金。

　　2017年1月15日，優信集團宣布完成新一輪5億美元融資，該融資由TPG、Jeneration Capital、華新資本聯合領投，華平、老虎環球基金、高瓴資本、KKR、光控眾盈新產業基金、華晟資本等新老股東參與跟投。

　　優信集團A輪領投方，君聯資本總裁、董事總經理陳浩表示，B2B拍賣是二手車產業鏈重要環節，市場集中度非常高，中國必然會出現具有領導地位的平臺型公司。同時，圍繞這個平臺做上下游業務的縱深發展也很有機會。

　　艾瑞咨詢發布的“2016上半年中國二手車電子商務行業報告”顯示，優信集團旗下的優信拍在2016年上半年的成交量占B2B模式市場份額的55%。此外，其平均成交率也高出行業平均水平6.7個百分點。

　　而在B2C模式中，同屬優信集團旗下的優信二手車在總成交量上一直保持快速增長趨勢，月平均增速達到35.8%，遠高于行業平均增速。2016年上半年，優信二手車的成交量占2C市場整體成交量的70.3%。

　　優信集團董事長戴琨告訴《中國經濟周刊》：“二手車是全世界最大的非標品流動市場，優信二手車要做的就是用大數據準確地挖掘每一輛二手車的殘值（編者注：指車輛的剩余價值），為消費者保值，建立一個誠信、透明的市場環境。”

　　電商模式比拼：去經銷商靠譜嗎？

　　隨著2015年下半年各大二手車電商大量的廣告投入，消費者對二手車電商的認知度得到了大幅度提升。

　　在二手車電商中，優信、瓜子二手車和人人車展開了億元級別的廣告大戰。自從2015年9月30日優信二手車在《中國好聲音》投出3000萬元，號稱史上最貴的60秒廣告之后，瓜子二手車、人人車先后跟進，在樓宇、視頻網站爭相投放廣告，一時間哪里都是“二手車”廣告成了人們最直觀的印象。據業內人士透露，短短3個月時間，三家二手車電商燒掉的廣告預算就超過10億元。

　　對比近幾年互聯網領域的打車補貼大戰、外賣補貼大戰等，二手車和上述這些領域相比是一個高客單價、低頻次的非標品行業。因此在廣告大戰后，誰能依靠服務提高品牌在用戶心中的地位才是贏得最后戰役的王道。

　　去經銷商的C2C模式有何弱點？

　　目前，從直面消費者的C端服務平臺商業模式來看，二手車電商主要包含B2C和C2C兩種模式。例如優信是從連接不同經銷商的B2B模式（優信拍）到后來推出直面消費者的B2C（優信二手車）平臺，而瓜子二手車和人人車都是C2C模式，即買賣雙方直接交易，平臺只起到撮合作用，所以“去中間商”成為后兩家主推的方向。

　　到底哪種模式可以笑到最后？

　　有人曾經用二手房市場的鏈家網來對比二手車電商，畢竟消費者在購買像房產這樣的高價商品時，完全去中介化的可能性很小。而C2C模式中最大的成本是同時面對上下游兩個C端帶來的雙重不確定性。

　　不考慮其他因素的影響和干擾，一般一個C端消費者購買新車的周期是60天左右，這里面就涉及到置換原有車輛的過程，其中消費者會產生兩個需求，首先是報價，其次是交易。

　　第一時間讓消費者準確地知道自己的舊車值多少錢，是所有要給C端消費者提供二手車服務的商家要提供的必要服務，但是提供報價本身沒有收益。無論是B2C模式，還是C2C模式的二手車電商改變的是原來消費者直接面對“黃牛”時的信息不對稱現象，但是并不持有車源。因此，C2C模式的二手車電商面臨的一個巨大的成本問題是在派出大量人力檢測每一輛C端消費者的私家車后，不僅可能存在賣車用戶同時注冊多個平臺從而“一車多投”的情況，同時也可能存在買車用戶其實還是只處于詢價前端的交易環節，導致其真正的效率明顯落后于B2C模式。

　　就在不久前，二手車C2C模式鼻祖美國Beepi公司因為發展舉步維艱，最終難逃被收購的命運，也從側面折射出C2C模式的脆弱性。

　　優信為何捆綁車商？

　　目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實還是車源，簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應端可以分為三類：個人車源、車商，即經銷商手中的車源和企事業單位的淘汰車源。優信集團旗下的兩大類業務，基于B2B模式服務車商的優信拍和基于B2C模式服務消費者的優信二手車，都沒有繞過車商，而是從扶持、規范車商的角度出發，利用互聯網技術和大數據工具將原本線下基于“黃牛經驗”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

　　之所以堅持捆綁車商，優信集團董事長戴琨的觀點是“術業有專攻”，經銷商在交易環節中做了整備、定價、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作，是二手車行業不可取代的角色。

　　從現實層面來看，即使已經存在去中間商的二手車電商，但大部分個人車源最終還是流入車商手中，其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人：一類賣家是想要把車賣出高價，而不在乎等待多久；另一類賣家是著急賣出手中車輛，希望盡快騰出指標或是收回現金置換新車，所以價格只要大體符合預期即可。總體而言，后一類賣家居多，而車商可以直接出錢把車買下，這種體驗對于二手車賣家至關重要。比如北京的花鄉就是車商匯集的一個大型交易市場，每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉賣給消費者。

　　創辦于2011年的B2B平臺優信拍便是服務全國二手車商。周一到周六，每天下午一點開始，競拍活動通過網絡進行，在優信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數量在200~300輛之間。作為買家的經銷商，可以選擇來到現場，或是選擇在線上平臺通過優信專業檢測系統“查客”出具的詳盡報告進行競拍。

　　優信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時候，各地經銷商還不習慣這種方式，還要來實地看車，隨著市場的培育，現在外地的經銷商經常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業務里永遠是“沒有不合適的車，只有不合適的價格”。

　　在此基礎上，2015年，優信集團上線B2C業務優信二手車，進一步布局二手車行業生態體系。《艾瑞咨詢2016年上半年中國二手車電子商務行業白皮書》（下稱《2016白皮書》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺車源豐富度、高效運營、 交易效率及綜合服務保障方面擁有較為明顯的優勢，從2C模式電商平臺的交易量來看，B2C模式成交量份額仍占據絕對優勢，是當前2C模式的主要交易平臺。

　　2016年上半年，中國二手車電商行業2C成交量達到40.2萬輛，其中B2C模式成交量為33.2萬輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬輛，占整體17.4%。因為B端車商提供的車源量大、交易效率高、服務保障好等優勢，使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散，獲取難度高，同時由于兩端消費者對價格預期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

　　雖然二手車領域勝負還沒有最終定數，但是優信的盈利能力已經開始說明問題。B2B的優信拍業務從2016年7月開始盈利，而B2C的優信二手車業務也在2016年11月份開始掙錢。這對于二手車這個“要么不開張，開張虧三年”的燒錢行業實屬不易。優信集團董事長戴琨也不止一次重申，優信堅持的是打造以經銷商為核心的二手車生態，不會做C2C模式的二手車業務。

　　優信對標的企業包括美國最大的二手車交易平臺CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因為其一年幾千萬輛的二手車交易規模。換句話說，是買方市場用巨大的用戶數量倒逼車商提升了服務質量。

　　整個2016年，優信集團旗下B2B平臺優信拍成交30萬輛車，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺優信二手車，其2016年交易量也達到15萬輛，交易額達到150億元。

　　“查客”的一天

　　2012年9月，獲得國家自主知識產權的全系機動車檢測設備——“查客” 正式上線。這套系統從損傷鑒定、事故歷史、違章識別等多個不同維度，快速高效完成全車檢測、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數據報告，為車商提供了標準化的檢測流程。

　　北京大紅門南路的一扇灰色鐵門背后，是近300畝的優信拍交易場地。

　　90后質檢員蔡林江是優信的一位二手車質檢員。每天他的工作是等待車輛入場并用“查客”為每一輛車做一次仔細的體檢。每一輛車進場后，首先經過一個上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門”拍照。拍照完成后，“龍門”旁邊一只信箱大小的白盒子會自動吐出一張橙色條形碼，這張條形碼就是這輛車進入拍賣場后的“身份證”，用于管理和調取車輛的全部信息。“全副武裝”的蔡林江檢查完一輛車的時間需要40分鐘左右，多的時候一天可以檢測15輛車。

　　通過專業的工具，“查客”不僅可以對車漆等外觀做檢測，也可以對發動機、變速箱等內在關鍵部位做出質量判定，比如光是檢測車輛發動機有沒有泡水的方法就有31種之多。

　　檢測流程共有數百個基礎檢測項目，在質檢員完成檢測后上傳至APP，并生成車輛詳細的檢測報告。這份圖文結合的報告包含了40多張細節圖片，以及對問題的詳盡說明。

　　每一輛賣出去的“優信認證”車輛，優信會打包票“事故車30天包退，1年保修”。這項條款也免去了個人用戶因為不懂車而不敢賣車的后顧之憂，而消費者按揭購車、買車險、翻新等需求都給了優信提供服務、創造收入的機會。

　　打造B端為核心的二手車生態

　　如果為優信集團董事長兼CEO戴琨貼標簽，“80后、海歸、理想主義者、實干派、大膽、放權”都不足以完成他的“用戶畫像”。

　　和豪擲幾億投向廣告市場大規模宣傳的公司不同，作為10年前就投身互聯網創業的年輕企業家，戴琨并沒有把自己打造成“網紅”企業家。雖然在他的下屬看來，老板自帶很多“網紅基因”，畢竟在過去的兩年里，如果沒有滴滴和Uber中國總是占據“年度融資排行榜”前兩位的話，那么優信早已占據榜首位置。而據記者了解，目前仍有多家投資機構正積極尋求與優信集團在資本層面進行深入合作。

　　在北京望京SOHO的優信集團總部，戴琨告訴《中國經濟周刊》，從2005年第一天踏入二手車交易這個行業，他始終堅信這個行業的未來會越來越好。

　　有英國MBA留學背景的戴琨表示，英國的二手車市場相當成熟規范，成熟的國際市場中二手車成交量是新車的三倍，而目前我國二手車市場的年交易量還不到新車的一半，所有這些對于公司來說都是機會。

　　優信集團是戴琨創辦的第二家企業，創建于2011年，歷經5年的發展，業務遍布全國300多個城市，總共擁有超過5000名專業的員工，在北京、上海、廣州、成都等8個中心城市建立了分公司、線下實體拍賣場及中心倉，并提供一站式售后服務。

　　優信投資人、華平中國基金聯席總裁程章倫表示，做投資的先天條件是市場和企業家，這兩個選錯了就“完蛋了”，資本、管理、商業模式后天可以打磨，華平中國基金成立25年來，投資了80多家公司，上市的已有三四十家。中國的二手車市場和世界二手車市場完全不一樣，戴琨有巨大的野心，從最早B2B模式的優信拍，到現在多個業務模型矩陣，他總在不斷突破自己。

　　降低“詢價”成本成關鍵

　　愛折騰和敢折騰，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車領域的工作經歷，讓他深知給每一輛不同車況的二手車準確定價是服務的核心。

　　和新車不同，在二手車買賣服務的鏈條中，消費者“詢價”、服務商提供報價的過程是免費的，這有些類似二手房中介的免費“帶看”過程，但是與之不同的是，和二手房擁有高客單價、高中介服務費的優勢相比，二手車買賣的“詢價”卻擁有高頻、低中介服務費的特點，于是如何利用大數據等技術手段降低成本成為企業勝出的必要條件。

　　除了檢測車況的“查客”系統之外，優信已研發出一個基于大數據分析的優信智能定價引擎。該系統可以通過機器的不斷學習和檢測師專業的檢測技術一起對車輛進行快速準確的評估報價，且能夠自主根據評估價和最終成交價之間的差異進行再學習和訓練。目前在優信二手車網站或是手機客戶端上，普通消費者可以通過“我要賣車”填寫汽車基本情況等獲得“閃電”報價。

　　“閃電”報價背后是優信擁有的超過100萬條的二手車交易數據，同時還擁有200萬條真實檢測數據，來源于全國300多個城市，通過這些數據能夠準確檢測車輛的數據模塊，分析價格和不同配置及損傷之間的關聯。

　　基于殘值管理的“付一半”業務

　　另一個優信獨有，又深受消費者，尤其是年輕白領青睞的業務是優信的“付一半”業務。與傳統的融資租賃和車輛的按揭貸款不同，“付一半”是基于二手車殘值的融資租賃服務。

　　在北京金融街工作的海歸王梓鈺，剛剛在優信拍上通過“付一半”業務買了一輛2017款的保時捷Macan，同類型新車的含稅價格是63.83萬，這輛原本購置于2016年11月只跑了0.36萬公里的二手車只需要首付38.96萬元即可。如果選擇優信獨有的“付一半”方案，可以選擇低月供和無月供兩種方式。王梓鈺選擇了無月供方式，即付一半車款，將車開回家，兩年時間到期后支付另一半尾款，或者選擇將車退還給優信而無需支付尾款。

　　“這個產品2015年9月份第一次上線時，一個月做了200單，經過4個月的發展，到2016年1月份一天做了200單。可以看到，帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。”戴琨說。

　　在傳統汽車金融模式下，以一輛汽車需要10萬元首付和12萬元尾款加利息為例，在審批貸款時，金融機構需要消費者向其證明其可以在未來償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同，兩年后，消費者除了還貸款這個選擇，還可以把車還給優信。

　　“我們不需要消費者在今天就向我們證明未來兩年時間里可以掙出12萬元，兩年到期以后可以不償還12萬元，而把車還給優信。”戴琨表示，事實上，通過“付一半”產品，可以提前讓消費者迎接有車時代和好車時代的到來。

　　戴琨表示，能做好“付一半”產品的背后源于優信三個方面的殘值管理能力。首先是檢測能力，“查客”系統的專業積累。2015年全年優信在全國檢測了超過200萬輛車，現在檢測的準確度達到了99.7%。其次是交易能力，優信擁有全國最大的B2B和B2C二手車電商交易平臺。最后是強大的數據能力。

　　2017年砸兩億鼓勵用戶生產內容

　　無論是2B的優信拍，還是2C的優信二手車，在2016年都已進入盈利階段。“愛折騰”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個“大招”，推出了一款互動汽車資訊聚合平臺，集“社交”“工具”“汽車”“內容”于一體的APP——車伯樂（CarPro）。

　　戴琨表示車伯樂就是“相關多元化”，“目前的趨勢很明顯，消費者已經逐步不再把二手車和新車分得那么清了。新車用戶和二手車用戶，他們之間是互通的。”

　　車伯樂要做的是打造一款面向新媒體時代的汽車互動聚合資訊平臺，使消費者們面對海量資訊、口碑排行，以及各種數值仍舊無法做出決策時，可以通過車伯樂從其他車主處了解到客觀真實的聲音，從而選擇一輛真正適合自己的車。

　　為此，車伯樂開發了4款濾鏡，用以幫助用戶拍攝自己的車輛，比如有一個濾鏡有所謂“一鍵洗車”功能，能夠去除車體表面的泥巴、污漬，原理與美圖秀秀的去痘功能類似。

　　戴琨準備在2017年拿出兩億元，用來鼓勵用戶產生優質內容：一次有趣的試駕、一組提車作業、一個對比測試，甚至是一次吐槽。

　　在戴琨看來，車伯樂的發布實際上是優信集團為了建立健康汽車生態的一項重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發聲，也讓大眾得到更透明的汽車資訊。

　　“不論是專業的汽車媒體，還是資深汽車愛好者，甚至剛接觸汽車的初級用戶，都可以在車伯樂分享關于車的一切。”戴琨表達了自己對車伯樂未來的期許。

　　2016年，作為夏季達沃斯二手車電商行業唯一受邀參會的企業家，站在會場頂級戰略合作伙伴、世界500強的大名單前，戴琨表示，不久的將來優信也會成為其中一員。