文/意見領袖專欄作家 施輝

　　“勢如破竹”有勢才能突破。

　　“滴水穿石”堅持才能突破。

　　成功的企業難于復制。時過境遷，刻舟難于求劍。一家企業，只能長成自己，長不成別人。就像每個人、每棵樹只能長成自己一樣，不同的DNA、不同的生長環境，注定了每個生命的獨一無二。但破繭而出也好，鳳凰涅槃也罷，首先需要突破。

　　大多數的經營理論，講的都是常規經營環境下的方法步驟和健康指標，而非常規環境下的經營更多的是要尋求突破，找到生存的支點、生存的途徑。一家企業首先得生存，才能更好的長成自己。

　　什么情況下企業經營要尋求突破，我理解大致三種情況：一是初創企業；二是處于危機中的企業；三是要發展新的增量業務的企業。在我后二十年的職業生涯中，基本是這種情況。

　　化繁為簡，我覺得處于以上三種情況的企業要尋求突破就是四句話，并把這簡單的四句話做成閉環：

　　一、審時度勢，找定位。

　　二、揚長避短，找優勢。

　　三、強化優化，建優勢。

　　四、堅韌不拔，成優勢。

　　而且在突破的過程中，隨著能力的提升，也是周期性的重復這四句話，并不斷的賦予這四句話不同的內容。接下來就上面四句話，談談個人的思考和觀點。

　　一、審時度勢，找定位。

　　做PEST分析也好，做SWORT分析也罷，就是為了在時代、行業的坐標里；在市場、客戶的坐標里找到和自己當下最適配的定位。你想長成什么？你可以長成什么？你能長成什么？三個層次比對后，這最后的“能”就是你實實在在的定位。這個定位就是你可能的突破之點，是你可以生存的立足之點。

　　這個定位不是一成不變的，它也是隨著內外部環境和企業自身能力的變化在變化的。

　　所有商業的終極目的要解決的都是你產品和服務針對客戶需求時創造價值的能力。這個價值創造對企業和商業來說是雙向的，即你為客戶創造價值的同時，一定也在為企業創造價值?，F在也還更多的關注對社會的價值。

　　這個雙向創造價值的能力和一定的價值目標就是你定位的起點。

　　在這個雙向價值的創造過程中，有一些內容或關鍵詞是你落地“定位”所涉及到的核心元素：客戶是誰、客戶在哪里、如何獲取客戶；產品組合、產品邊際、產品的意義；交易實現、客戶轉化、客戶留存；人均產能、人均效益；獲客成本、轉換成本、運營成本。

　　在你的定位中，必須把這些涉及價值鏈的核心元素定義清楚。把這些核心元素支撐下所追求的財務目標定義清楚。

　　二、揚長避短，找優勢。

　　有了定位以后，要實現定位下的短中長目標，必須要形成實現目標的核心能力。這個能力就是你必須找出你的比較優勢。如果一個企業或機構負責人，不能清晰明確的找出自己組織現階段的幾個長板，看到的都是短板，那就是前面定位中企業“能長成什么”？沒有真正判斷評估清楚。

　　定位中的“能”的部分，一定是企業從某些內外部條件上看，應該具備一些實現的能力。

　　具體的看，就是要根據現實的資源和條件，從客戶、產品、渠道、隊伍、機構組合中找出應有的優勢，從實現上面提及的雙向價值的創造和實現過程中，確定好產能、成本、費用、邊際目標。

　　長板可以是一個產品、一個渠道、自己最容易獲取的一類客戶。找到這些可以組合起來的長板優勢，再找到可以快速落地行動的小切口，接下來就是組織實施。在資源和能力范圍內不斷去建立這些支撐點。

　　三、強化優化，建優勢。

　　只有放在市場中和面對客戶的落地實戰過程中，才能檢驗開始判斷評估的長板是不是真的長板和優勢。

　　當客戶、產品、渠道、機構組合放到市場中，又真正符合兩個價值創造的特征才能是企業要挖掘的長板和優勢，兩個價值創造的越大則優勢越強。

　　但一個通過分析被認定的長板和優勢，放在市場中實戰的時候總有偏差、總有問題，場景越復雜偏差越大。好的營銷方案，還得有好的專業團隊和領導組織推動才能真正實現目標。

　　在面對市場的實戰中，在落地不同的組合中，在最終面對客戶的檢驗中，要不斷的去強化偏差小的，不斷的去優化偏差大的，這樣通過實戰的打磨，真正把長板建立成優勢。

　　集中資源建立比較優勢，是市場競爭中企業尋求突破的必由之路。只有通過不斷強化優化，才可能把優勢真正建立起來。

　　四、堅韌不拔，成優勢。

　　企業的發展就像在逆境中做功，就像在系統里克服熵增，開放的市場競爭中，企業發展永遠是逆水行舟。對于一家創業企業、處于危機中的企業，發展就是難上加難，沒有強大的發展勢能就難于突破和發展。

　　在建立企業專業的發展能力和比較優勢方面，往往知易行難，方向正確的情況下，優勢的真正建立，需要不斷克服困難，堅持、堅毅的長期努力。

　　突破需要在客戶、產品、渠道、隊伍、機構不同維度不斷形成突破點，由這些不同方向的小的突破點共同構成企業生存立足的核心經營支點，才能形成企業經營的最終突破，進入可持續發展階段。

　　真正的優勢建立都是日積月累之功。真正的專業精細都是堅韌不拔所成。特別在外部環境不確定性增大的條件下，企業要突破和發展所能確定的就是堅定不移的構建自己的比較優勢。

　　只要發揚滴水穿石和鐵棒磨成針的精神，比較優勢，甚至非對稱競爭優勢就一定能夠建立。

　　上面的四句話中，除了第一句與定位有關，后面三句都關乎優勢，突顯了企業要尋求突破，優勢的重要。而優勢需要去發現、建立、建成和鞏固。大多數情況下，也許企業的選擇和定位不難，難的是能否去突破和實現自己的定位目標。

　　企業要生存先必須立足，要立足必須突破，要突破必須有勢。如果不能審時度勢、揚長避短、強化優化的把優勢建起來，突破和立足就無從談起。因此，企業發展中明確定位后，最重要的就是必須聚焦優勢的發現、建立、建成 ，打造自己的突破能力。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)