文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 張寧

　　了解保險歷史的人都在說92年友邦的進入給中國保險業帶來了代理人制度，形成了中國當前主流的金字塔代理人架構，實際上友邦帶來的是“組織發展利益“模式的代理人制度，這種制度在被引入各家保險公司后，促使展業過程中的銷售費用劃分、獎懲等制度逐漸固化，形成了當前各家公司的”基本法“。根據我們對文革后保險發展歷史的梳理結果，這種金子塔式的代理人制度實際上在2005年才逐步穩定，并成為保險公司保費收入的支撐力量。

　　所謂金字塔式的代理人制度最本質的就是團隊組織模式呈現金字塔形狀由不同層級構成，銷售費用在不同層級進行劃分，上一級從下一級的傭金收入中抽取一定比例盈利，這意味著底層銷售人員銷售出去的保單，其銷售費用——提成的100%將在這個體系內進行劃分，直接銷售人員通常比例不超過50%，然后其上層會拿走另外50%，這意味著團隊主管即使不銷售保單也可以獲得新保單簽約的提成，這種模式有兩種驅動力，這兩種驅動力決定了“組織發展利益“模式的代理人制度發揮作用的上限。這個上限很重要，因為經濟環境不同、市場變化、監管方向調整等都可能意味著“上限”可能失效，或者說達不到發展的目的，就需要進行調整。

　　這兩種驅動力分別是：

　　第一，底層銷售人員在“組織“資源支持下規避了”陌生展業“的風險，降低了成本，相當于上層通過資源或者其他方式對成單進行了”股權“投資，從而可以較容易的進行展業、成單，這種驅動力在中國保險業以量為核心的發展過程中，實際上主要體現在”陌生展業“成本上，這種成本根據我們對保險需求和不同客戶數據的分析，其成本從1995年的170元左右上升到2008年的380元，隨后呈現下降趨勢，這個數據變化其實意味著”新區動力“的空間產生了，一會解釋。

　　第二，金字塔上層在“基本法“的保證下，有動力拓展更多的銷售人員加入”自己的家族”，因為這意味著數量足夠多的銷售人員加入會平攤隱形的展業成本，且在過去20年的時間里，它也切實推動了優秀的代理轉向專業管理，促進了保險代理群體的升級、專業和能力分化，這對于以量變發展為核心的保險業至關重要。實際上，這種代理人向管理轉型，其專業能力通過金字塔層級進行“復制“（各類培訓等）是對展業外部成本的一種處理方式，準確說是鏈接的外部性決定的外部成本。所以這種驅動力帶來的就是外部鏈接成本的降低。外部鏈接成本在知識經濟的框架下可以基于對需求的分析進行測度，以保險為例，2010年其每1000元保費的外部鏈接成本大約在233元，是過去20年的最高，這是針對普通保險產品，針對高凈值客戶的產品請參考我們即將發布的大額保險類產品報告。

　　如此，就可以清晰看到，組織發展利益模式的代理人模式其核心是借助這兩種驅動力（由所謂的“基本法”規定）來降低了”陌生展業“和”外部鏈接“成本。這里展業的成本才是整個代理人制度的核心，例如在友邦模式之前，柜臺經營的人保就沒有外部鏈接成本。為了看到中國保險業代理人制度的未來，我們需要在這樣的前提下思考這樣幾個問題：

　　第一個問題是基于這樣兩個成本降低的方式（即金字塔型代理人制度）是否能夠充分挖掘到所有需求？換句話說，是否所有的保險需求的轉換（有效需求到成單）都可以用這兩種成本消除達到？ 這個問題在當前的互聯網經濟下尤其重要，因為互聯網經濟恰好解決的是“外部鏈接成本”。明白這個問題，就知道大體上中國未來對保險需求的挖掘的核心方式。

　　第二個問題是保險需求是否呈現了明顯的變化，這種變化是這種金字塔代理人制度，或者干脆叫做傳統代理人制度所不能覆蓋成本的？分析任何一個經濟現象和分析自然科學不同，其一定是在特定的事件段和特定的前提條件，代理人制度本質上是為了達成保險公司和客戶需求期望的交換而存在的，如果基礎條件變化了，其制度也必然要變化或者引入新的模式，這就是所謂的“勢“，大多數本質的失敗和無奈其實是對勢的把握不足。

　　第三個問題是制度本身在新的環境下是否“疲勞“，疲勞是個形象化的描述，包含兩點，一個是其制度在新的環境中產生了新的”展業成本“和”社會成本”，之所以考慮社會成本是因為制度的調整和優化實際上是社會層面的供求決定的；二是制度優化已經不足以適應新的環境。

　　第一個第二個問題的回答有一定的關聯性，回答這個要看到改革開放后的中國保險發展的階段，新中國成立后的中國保險業經歷了初步發展（1949-1958 年）、停辦（1958-1979 年）、恢復階段（1979 年至1995年），數量發展階段（1995年到2015年）和質量發展階段（2015年至今）三個大的階段[1]。保險需求的變化已經直接通過市場保費增長得到體現（圖1），新的監管環境意味著以質為核心的增長成為主要的目標，保險的質是什么？ 是風險的處置能力。這種處置能力反映在客戶需求上就是對“專業”的要求，這種不是對產品本身的專業性——那是產品精算部門的工作，而是對（客戶對產品的）專業期待的專業處置。這形成了知識經濟中的一個新的成本，叫做“專業成本“，在知識經濟框架下，專業成本與鏈接外部成本是反向的，換句話說用于降低鏈接外部成本的傳統金字塔代理人模式會增加專業成本，專業成本的降低來自于兩種方式，一種方式是將傳統代理人的”單次博弈“轉化為”多次博弈“的協同方式——這種方式和現在代理人團隊的方式是不同的；另外一種方式是內部化方式。

　　結合這個問題的解答，我們就知道當前獨立代理人模式必然走向歷史前臺，這是一種通過以上兩種方式解決專業成本的必然趨勢，現在呈現的是內部化特征，即對個體獨立性的保護，對專業化的需求，未來必然呈現出展業成單的協同機制，這種機制與金字塔的不同在于，它是根據承擔過程的“專業“成本獲取收益，是串行的，扁平的，而金字塔不同。

　　同時也要看到，盡管保險市場發展到了質為目標的階段，但是整個市場的轉型，或者說各類保險產品的覆蓋、厚尾市場的存在都決定了存量市場的巨大，這意味著前兩種成本的降低依然會持續很長一段時間，進一步的考慮風險處置需求的特異性、厚尾性、黑天鵝安慰效用等會一直存在。

　　第三個問題實際上表面的問題，但也是最直接關注的，它本質上是前兩個問題的最終反應。金字塔代理人制度發揮了巨大作用，但存在諸多問題，這里用三個最核心的問題解釋：

　　第一，組織發展利益的慣性思維，試圖降低鏈接外部成本為0，表現為“拉人頭“拓展業務（增員就是增客戶），追求人數尋求大數定律的傭金收益（管理津貼等）而忽略培訓和專業建設。這間接使得虛假宣傳和誤導銷售兩個頑疾貫穿了中國保險業數量發展階段，甚至阻礙了當前質量發展階段的深入。

　　第二，穩定的基本法抽取收益，導致代理人流失率高，當代理人意識到個體價值超過了兩種成本，從而自己可以獲得更高收益時就會選擇離開；此外，當整個金字塔體系意識到個體創造的收益不能覆蓋成本也會通過“機制“間接讓代理人離開?？陀^地說，這是行業正?，F象，但是在知識經濟和互聯網的影響下，代理人會尋求用更直接的方式覆蓋鏈接外部成本，所以到了2005年之后，受此影響，代理人流失率最初的50%到2018年的90%左右，它形成了多種現象“殺熟盡，換行業”等。這種做法還直接影響到了保險業在生命質量經濟下的“行業收益”，因為代理人流失，導致了大量保單成為“孤單”“孤兒單”。

　　第三，金字塔機制在專業成本方面沒有優勢，這個前面介紹了，其直接的現象是代理人專業化動力不足，寄希望于專業成本通過團隊來平抑；另外一個現象專業成本構建的壁壘當基于金字塔機制平抑的時候，形成了巨大的個體壓力，因為互聯網平臺、AI智能客服等使得其遷移成本巨大，這種壓力使得代理人在進行這方面展業時，壁壘高企，而沒有適應變化的“基本法”將其轉化為壓力，根據我們對代理人的調查，除了以上流失率的數據還發現，整體上代理人對其自身健康的評價是從2010年開始逐漸下降的。

　　那么當前900萬代理人面對這樣的變革時，應該如何做？是否有清晰的方向？ 當前的獨立個人保險代理人制度是否會有什么樣的影響？ 從以上分析可以看出，代理人首先應該看到自己的優勢在哪里，即對于陌生展業成本、鏈接外部成本和專業成本的降低，自己的資源和價值集中在哪里，這就像兩條不同的河流，找準自己的噸位很重要，或者說是一個開始；之后代理人關心的才是“管理素質“”專業能力“，這樣的定位其實出發本質上在需求，不客氣的說，大多數保險公司其實對保險需求沒有微觀層面的深刻認識，這反映在大多數保險公司對代理人的培訓其實沒有找準這個定位。

　　這里提供一個我給某公司講課兩張表，一張表來自于公司層面的對代理人能力的調查，另外一張表來自于我們基于家族辦公室和生命質量研究會對高凈值人群的調查——即他們對與他們接觸的代理人的評價（圖2）。很明顯后者更能反映市場，但調查數據在某些點上（例如轉專業知識）呈現對立狀態，說明市場需求和公司的判斷完全不在一條線上，這樣的結果是可以預期的，因為公司的調查是基于已有客戶的方談或者是（別人已經知道調查目的）的資料，而保險又是生命質量經濟中的組成部分，傳統經濟分析需求的方法不能直接適用，類似于我們的分析是使用大規模跨行業數據。

　　具體到公司層面，不同的公司層面同樣要考慮其業務發展方向和自身在三個成本處理上的優勢，然而即便能夠定位自己，公司的管理、既有的機制以及慣性思維仍然會讓公司選擇出現偏差，這就是我說的“中國保險公司實際上主動迎合市場的情況不多，更多的時候是被市場教育”。

　　保險市場如何發展一方面是取決于知識經濟（互聯網大數據人工智能）的軌道，另外一方面取決于生命質量經濟體的趨勢特征，這樣的軌道和監管構建的紅綠燈，遠方的未來終究會到來。

　　[1] 張寧，《保險原理及應用：HWP教材》，武漢大學出版社，2020年

　　(本文作者介紹：中央財經大學教授、家族辦公室合作與發展組織首席經濟學家。)