意見領(lǐng)袖丨施輝

　　今天，傳統(tǒng)商家們都感到銷售越來越難，自己的產(chǎn)品再好也難于賣出去。最大的問題是找不到客戶，產(chǎn)品再好也無人問津。

　　問題到底出在哪里？我的理解是產(chǎn)品從稀缺到過剩大背景下，今天的銷售早已不是傳統(tǒng)的概念和邏輯。

　　短短半個世紀(jì)不到，我們就經(jīng)歷了吃穿住行娛教樂的產(chǎn)品和服務(wù)從稀缺到過剩，銷售的痛點和內(nèi)涵早已天翻地覆，要做好銷售，僅僅知道客戶的基本需求已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！

　　對產(chǎn)品的稀缺，最有感觸的一定是50、60、70后們，他們經(jīng)歷過饑荒，經(jīng)歷過一二周才能看見餐桌上有肉，經(jīng)歷過有補丁的衣服褲子，經(jīng)歷過自制玩具手槍、滾鐵環(huán)、玩煙殼紙、玩子彈殼、打玻璃蛋，經(jīng)歷過河溝里拿魚摸蝦，經(jīng)歷過自己糊個風(fēng)箏隨風(fēng)飛到高高的藍(lán)天之上。。。。。那時候如果能到商店買一個皮球，一支玩具槍，他們就會興奮好多天。

　　要滿足他們兒少時的需求，只要有做各種玩具的材料就好，只要能收集幾張煙殼紙，撿幾個子彈殼就好。那時由于手里沒錢，或有錢也買不到這些東西，就只能因地制宜，就地取材，有時候就小朋友間互相交換，互通有無。

　　從經(jīng)濟學(xué)的原理，當(dāng)人們的剩余勞動創(chuàng)造了自給自足后的剩余產(chǎn)品，需要互通有無的交換，使各自的生活變得更方便和美好，就從最初的以物易物發(fā)展到了商品流通，有了市場。最初人們可以在不同的市場中買到不同的東西，由于交通通訊的落后，這些市場之間也是互相隔離的，馬幫和航海促進(jìn)了不同地域商品的流通和交換，就像中國有了海上和陸路的絲綢之路。

　　最初的商品從滿足吃飽穿暖發(fā)展到了滿足人們衣食住行日常生活的基本功能，再從滿足基本生活功能發(fā)展到了滿足精神層面、審美層面、健康層面。。。。。由于早期的交通通訊不便，相同的產(chǎn)品在不同的地方就可以賺取很大的差價，造就了不同時代的“倒?fàn)敗薄?/p>

　　由于在云南長大，曾經(jīng)聽說過一個邊疆少數(shù)民族五六十年代的故事，就在那不太久遠(yuǎn)的年代，當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的集市貿(mào)易還是以物易物，交換自己生產(chǎn)的基本生活必須品。一個少數(shù)民族漢子，用一個軍用挎包裝著自家養(yǎng)的雞，就露著一個雞頭，在尋找可以交換的東西。

　　我們曾經(jīng)歷過割資本主義尾巴的年代，自由市場被一律取締，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有了集市貿(mào)易，只有商品匱乏的供銷社，連農(nóng)民自己吃菜都成問題。記得15歲時去中甸，現(xiàn)在的香格里拉參加全省少年射擊比賽，途經(jīng)麗江時看到行人稀稀拉拉的街上有人在賣鸚鵡，可以用1.5斤糧票換一只。街上吃飯不可能全是大米，必搭雜糧。

　　改革開放四十年，中國已成為世界工廠，伴隨著三來一補，引進(jìn)加工，代工生產(chǎn)，中國人在快速的學(xué)習(xí)、消化、吸收，從汽車到家用電子電器產(chǎn)品，從生活起居日常消費品到各類游戲產(chǎn)品，從線上到大型超市，吃穿住行娛教樂的各類產(chǎn)品洋洋灑灑，玲瑯滿目。沒有看不到的，只有想不到的，在90年代出國時還羨慕不已的各類產(chǎn)品，很多早已是中國制造，我們迅速的從產(chǎn)品稀缺進(jìn)入到過剩。

　　90年代，一臺29英寸笨重的進(jìn)口日本東芝火箭炮電視機是緊俏商品，要托關(guān)系有票才買得到?，F(xiàn)在一臺小米55英寸高清超薄液晶電視機價格低到到800元。

　　今天，每個商家都在極力的挖掘和培育自己的忠誠客戶。孩子們的玩具已不再是簡單的玩的功能，它必須是某個動漫中的角色，得有故事。這個有趣故事的角色，變成了不同的玩具，包括衣服鞋帽。

　　今天，互聯(lián)網(wǎng)上各類產(chǎn)品目不暇接，購買產(chǎn)品前先搜索自己需要的品類，進(jìn)去后在反復(fù)的比較比價，分析評論區(qū)的各種留言，雖然也懷疑有的評論不乏水軍，但也相信大量評論后面也一定有內(nèi)在的邏輯。

　　今天，到飯店餐廳吃飯，先看美團好評，符合自己期望的分值和標(biāo)準(zhǔn)才進(jìn)入候選，再看菜品，價格。即使到店落座后，也是從美團進(jìn)去，用團購價買單。

　　在互聯(lián)網(wǎng)電商的戰(zhàn)役中，當(dāng)初覺得阿里的淘寶已是一騎絕塵，可后面來了京東；當(dāng)覺得電商已是阿里、京東天下大局已定的時候，又突然殺出了拼多多；當(dāng)覺得電商天下已是三足鼎立牢不可破時，抖音又吹響了沖鋒的號角，并不斷的在超越。

　　電商早已是硝煙四起，烽火連天。各類產(chǎn)品從稀缺進(jìn)入到了過剩，產(chǎn)品銷售從簡單的發(fā)現(xiàn)客戶需求，聚焦客戶需求發(fā)展到了“注意力經(jīng)濟”，“眼球經(jīng)濟”。傳統(tǒng)的衣食住行娛教樂下，每個門類都早已是萬千產(chǎn)品，令消費者眼花繚亂，企業(yè)有個僅僅自己覺得功能齊全的好產(chǎn)品已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你的產(chǎn)品要銷售出去首先得讓客戶注意到你，從注意到你到認(rèn)識到你，從認(rèn)識到你到認(rèn)可接受你，從認(rèn)可接受你到被你打動后喜歡上你，從喜歡上你到變成你的忠實粉絲。

　　在信息過剩，產(chǎn)品過剩的背景下，酒香不怕巷子深的簡單邏輯已失靈，僅僅知道客戶的基本需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，靠傳統(tǒng)的營銷方法已難于再打勝仗。

　　把歷史拉長看，這是一個巨大的轉(zhuǎn)變，中國趕上了信息化數(shù)智化革命的浪潮，并在浪潮中快速的改變。在從產(chǎn)品稀缺到過剩的轉(zhuǎn)變中，50、60后是吃苦流汗的一代；70、80后是承上啟下的一代；90、00后直接進(jìn)入了產(chǎn)品過剩的注意力經(jīng)濟時代。

　　今天，僅僅靠滿足客戶的基本使用功能，滿足基本需求就想把產(chǎn)品賣出去已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。面對過剩的信息和過剩的產(chǎn)品，不同背景的客戶需求已形成眾多的細(xì)分圈層，客戶對產(chǎn)品，從注意、認(rèn)識、認(rèn)可、接受、喜歡到最終變成粉絲，沉淀為忠實客戶，需要你從符合這個圈層群體的文化價值觀出發(fā)，從思想、心理、精神層面能夠打動他。這種打動，展示很重要、過程很重要。這就是為什么拼多多后，字節(jié)跳動的抖音，依據(jù)客戶刷抖音視頻的行為數(shù)據(jù)，可以更精準(zhǔn)的找到不同圈層的群體，給他們展示最匹配的產(chǎn)品信息，并配以最能打動這類客戶的音容笑貌展示元素，讓交易從吸引住客戶的眼球開始。

　　產(chǎn)品過剩的注意力經(jīng)濟時代，是眼球經(jīng)濟、粉絲經(jīng)濟、流量經(jīng)濟，面對信息過剩，產(chǎn)品過剩。在這個快速變化的時代，產(chǎn)品銷售難的底層原因是你的銷售方法沒有匹配上新時代的銷售邏輯，沒有匹配上新時代不同圈層細(xì)分群體客戶的差異化需求。其實，需求一直都在，只是昨天、今天、明天的客戶不一樣，用刻舟求劍的方法永遠(yuǎn)找不到明天客戶的真正需求。

　　在這樣的大背景下，看不見、摸不著，高度同質(zhì)化的保險產(chǎn)品，應(yīng)該如何更好的讓客戶從注意、認(rèn)可、接受、喜歡到變成你的忠實粉絲？傳統(tǒng)保險產(chǎn)品和服務(wù)的供給側(cè)改革如何融入新時代，更好的服務(wù)人民美好生活，并成為美好生活的重要組成部分，值得保險人認(rèn)真思考。

　　明天，AI又將可以幫助你，在過剩的，令人眼花繚亂，無所適從的信息過剩和產(chǎn)品過剩中找到最適合你的東西，重塑產(chǎn)品過剩中的銷售邏輯。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)