意見領袖丨高聲談

　　同業分析

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　　泛華——經紀起家的橫跨信貸、財富的綜合金融集團

　　泛華的前身是廣州南楓汽車俱樂部，2001年獲美國國泰財富基金投資后明確了信貸和保險中介兩個發展方向，2004年分拆為泛華金融服務集團和泛華保險服務集團在各自方向上拓展業務。目前兩個板塊分別在紐交所和納斯達克上市。

　　泛華金融服務集團（紐交所上市）是中國領先的貸款服務商。泛華金融通過將中小微企業主及個體工商戶所有者與其融資伙伴聯系起來，為中小微企業主及個體工商戶提供便利的貸款服務。

　　公司主要目標借款人群是中國一線和二線城市擁有房產的中小微企業主及個體工商戶。泛華金融采用信托貸款模式，發放的貸款的資金主要來源于信托公司合作伙伴，擁有在全國范圍內從事貸款業務的資質。公司將風險緩釋機制嵌入其貸款產品的設計中，通過線上與線下的審批流程全面評估借款人的個人征信與抵押物價值，并通過有效的貸后管理體系進一步加強風險管理。目前主要的產品為線上消費貸和房抵貸。

　　泛華保險服務集團是亞洲保險中介行業第一家在全球主要資本市場（美國納斯達克主板）上市的企業，目前擁有國內金融服務中介行業最大的銷售及服務網絡，占據市場領先地位。旗下擁有：泛華保險銷售服務、泛華保網、醫療健康事業部、泛華榕數開放平臺事業部等經營板塊，業務范圍涉及保險服務、康養等領域，并通過投資參股的普益財富（納斯達克上市公司）涉及財富管理領域。下文我們主要對泛華保險服務集團業務板塊進行分析。

　　1、泛華保險服務

　　泛華始終堅持遵循客戶需求，致力長期經營，依托覆蓋全國的服務網絡和科技手段為客戶提供便捷的保險服務。二十多年的布局，泛華線下銷售服務網絡覆蓋全國31個省份和直轄市，34個省級平臺公司，銷售服務網點860個，擁有全金融配置師14多萬人，自主研發了懶掌柜、保單托管系統、榕數DOP等科技工具。通過線上線下有機融合，為1200多萬客戶帶去多元化的金融服務，業務規模和經營效益穩居行業前列。

　　泛華堅持以“以客戶需求為中心”理念，集合逾百家國內外保險公司的多元化壽、財等保險產品、其他金融產品及市場優質的健康養老服務產品，構建保險、康養、財富全生態產品體系，為億萬家庭提供全生命周期的風險保障、財富管理、資產增值服務，定制家庭資產配置解決方案，以滿足客戶及其家庭全生命旅程的美好需求。

　　2、泛華榕數開放平臺

　　泛華以平臺為支撐，充分利用泛華在合約、系統、資本、綜合金融等方面的資源優勢，為中小保險中介、財富管理機構及獨立財富顧問，獨立保險代理/經紀人、流量渠道等提供提供統一產品、科技、運營、品牌、資本等專業平臺服務，滿足個人及企業客戶提供覆蓋全生命旅程的、多元化的保險、財富、康養解決方案的賦能需求。

　　3、泛華保網

　　保網是泛華控股集團在傳統渠道基礎上打造的第三方保險電子商務平臺。集產品價格對比、保險專業咨詢等功能為一體，為用戶提供在線投保、風險評估、理賠協助等在內的一站式服務，致力于構建“產品+服務+渠道”的互聯網保險生態閉環。目前保網已經集合30多家保險公司的600多款明星產品，涵蓋重疾險、定期壽險、意外險、健康險、旅游險和企業保險等，力求滿足客戶各類保障需求，打造保險一網買夠的保網平臺，讓大家投保更安心、更省心、更放心！

　　4、泛華健康

　　泛華健康是泛華控股集團下設的獨立經營醫療健康服務的事業部。面向泛華客戶提供經過嚴選的，覆蓋健康、保健、就醫、用藥、護理、康復等各環節的產品和服務。以整合豐富優質服務產品的平臺定位，構建泛華全金融業務的服務閉環，滿足客戶對優質醫療健康的需求，賦能全金融板塊提供更有粘性更貼近高端客戶生活的服務。泛華健康鏈接的產品及服務可覆蓋醫療全流程、健康全場景、用戶全生命周期，提供從防到治的完整解決方案，滿足客戶的個性化需求。

　　5、泛華公估&車童網

　　泛華保險公估，起源于1994年，2008年完成整合后正式成立。公司主營保險類損失評估、非保險類損失評估、風險評估及檢驗業務，按險種分為車險、醫健險、財水險、分散型業務、人傷業務、農險業務六大板塊?，F有2100多名公估師，含醫健險公估師600余人，下設40家分公司，省會及地級市覆蓋率達100%，縣（區）覆蓋率超90%，業務規模及管理水平居行業領先地位。

　　2014年8月，泛華公估推出車童網APP，它是基于移動互聯網，融合LBS技術與O2O的服務平臺。

　　車童網通過平臺服務將保險機構、投保車主、車童（保險公估師）三方有效整合，實現了平臺與地面網絡理賠隊伍有機結合，創新了保險理賠運營服務模式。目前，已經推出了車童推推、微信管理端、服務包等服務，為客戶提供從保險理賠公估服務到車輛維修、車險購買的全流程服務，平臺系統等也與多家保險公司系統成功對接。截至2017年6月30日，車童網以泛華公估集團為依托，已與30多家財險公司建立合作。總訂單量突破95.4萬，車童注冊量達到3.2萬人，成為泛華公估理賠服務的核心平臺。

　　車童網發展戰略也在不斷完善。一是深耕圍繞車險理賠的中介服務，針對車險理賠痛點進一步優化產品和服務。建立多方信用評價體系，滿足客戶差異化需求，不斷提升核心競爭力。二是拓展理賠產業鏈，提供車險全流程中介服務。將車輛維修、配件報價、人員傷病管理等多元整合，穩步推進平臺多元化發展。三是積極尋找合作伙伴，發揮車童網平臺優勢，加強與險企的合作，不斷擴大市場份額，實現多方共贏。四是推進保險中介服務產品的多元化，積極發展貨運險、醫健險等理賠公估服務，探索推出家財險、責任險等理賠公估服務。五是知識創新與信息共享，結合平臺所產生的信息流，深度挖掘數據資源，推進保險創新。

　　6、掌中保

　　泛華通過“掌中?！币苿愉N售終端，將泛華代理銷售的保險產品整合到線上銷售，體現了保險專業中介機構“移動保險超市”的功能。對保險消費者而言，通過掌中保，用戶可以相對便捷地對多家保險公司的同類產品進行比較并進行自主選擇，實現自己的投保意愿，節省了客戶的時間、精力、費用。

　　7、去哪保

　　是泛華開發的一款車險移動互聯網產品，去哪保提供了來自于不同保險公司的車險的價格、優惠、服務、理賠等多方面的綜合比較?？蛻艨梢郧逦乇葘Ω鬈囯U的優劣，并尋找與自己需求所匹配的車險，為客戶的自主選擇提供了很多的便利條件。

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　　大童——激勵先行的綜合保險服務平臺

　　北京大童保險銷售服務有限公司于2008年8月成立，是一家專業第三方金融保險服務集團，總部設立在北京。集團旗下有1家海外經紀公司和多家全國性中介牌照，包括：大童保險服務、大童保險經紀、大童保險公估、快保科技、潤信保險經紀、稻甜健康（DTHealth）、康瑞救援（KRAY）等企業，構建了完整的保險生態體系。

　　大童服務網絡已覆蓋全國20余個省、直轄市、140余家保險公司的數千款保險產品和數千名保險代理人。2019年收購了歐洲的Abacare Group保險中介機構，如今業務已經覆蓋17個國家，致力于做世界級的保險中介集團。

　　大童提供線上、線下雙重中后臺服務，全面賦能保險從業者，平臺服務項目包括：產品采購、專業培訓、合同簽約、后援運營、技術支持、制度設計、財務結算等。憑借其自身互聯網科技平臺“快?！?，2017年一年新單客戶數量增長70萬人，意外險保額超過1000億元，重疾險保額400億元，財險業務和團險業務突破10億元規模；壽險的新單期繳保費突破20億元，續期保費超過12億元；高端醫療險規模在1億元左右，全年總體銷售規模達到45億元。大童保險的主要銷售領域依然是保障型產品，10年期以上的保費占比超過95%，基礎保障產品共占56%。

　　大童保險通過“個人創業+企業平臺”的模式，降低創業難度，形成合力共謀發展。為了解決獨立代理人身份尷尬的問題，大童提出身份“雙雙軌”的職業定位，圍繞師徒推薦利益世襲制，客戶資源繼承制、續期服務遞歸制三大核心制度，保障創業的事業產權的歸屬。若在大童平臺上退休養老，則依然可以保有事業的所有權，續期及團隊也可根據個人事業處理權選擇交付對象。

　　1、“個人創業+企業平臺”模式

　　大童保險提出“個人創業+企業平臺”的運營模式，在解決代理人自由度問題的同時，也解決了業務安全性問題，個人與平臺之間合理分工，達到效用最大化。“個人創業+企業平臺”的運營模式可以保留個人創業自主經營和市場銷售靈活程度高的優勢，同時通過全國性的企業平臺把個人創業的所有痛點全部解決。

　　平臺可提供線上線下貫通銷售、全國優勢品牌的支持、優勢產品的供給、個人商業模式的設計、統一制定的分配制度、市場開拓的技術指導和支持、人文精神的創業環境以及后援強大平臺的長期租用，政策環境的集中維護等一系列個人創業難以擁有的資源。個人代理人在平臺上做生意，并且通過人員的集合形成龐大的集采規模，從而獲得更優的產品議價權。

　　大童保險為高素質保險代理人才打造了適配其自身的創業模式。比如，大童保險擺脫了人海戰術，探索出合伙創業智能服務平臺，不再以規模取勝，而是形成一個專業組織來延展和提升對客戶的服務能力，也能產生互補聚合效應，現實對代理人體驗感和發展性進行長期賦能。

　　此外，大童保險還針對代理人進行專門培育計劃，第一年幫其做各種專業的賦能；第二年則讓代理人在學術上進行深造；第三年大童保險會提供一些資金方面的扶持。經過這三個階段，大童旨在將代理人打造成保險創業者或者叫保險企業家，能在行業實現長久發展。而在一些外部市場，大童保險還會去做雛鷹計劃來吸引更多人才。

　　2、扁平化制度特點

　　大童保險制度具有扁平化的管理架構特點，該架構符合中國保監會提出的營銷員制度改革的方向，打破了傳統保險中介機構代理人金字塔模式的利益格局，實現了獨立代理人個人業績回報的提升。大童保險代理人在個人業績利益分配的時候不存在繁復的組織層級分流利潤，從保險代理人的角度將有效優化代理人激勵機制，提高代理人展業效率，從保險中介機構角度則增強了團隊業務主動性，提高企業長遠發展動力。

　　3、事業三大價值

　　大童保險在代理激勵方面不局限于短期的業務績效激勵制度，通過提出事業的三大價值理念，公司構建了代理人員的長久性激勵制度。事業三大價值分別為事業價值資本化、交易價值最大化以及退出價值制度化，其中事業價值資本化意味著當大童員工參與到創業過程中時，其可在企業IPO或資本化過程中共享企業的部分資本價值，從而實現事業價值的資本化。

　　交易價值最大化則將重心放在對銷售過程中獲得每一筆交易的最大化利潤分配，并將分配機制以制度的形式樹立為企業長期激勵標準，避免了激勵制度在短期后失效。退出價值制度化則解決了代理人退出保險中介行業時的價值回報，作為對代理人數十年從業價值的認可，代理人將以貨幣的形式獲得其價值回報。

　　4、二大核心制度

　　大童保險提出的事業三大價值中的退出價值制度化在具體實踐中細分為三大核心制度：師徒推薦利益世襲制、客戶資源繼承制、續期服務遞歸制。作為公司的退出保護機制，大童通過將創業成果資產化，使得資產私有化、代理人利潤最大化。公司代理人在離開代理平臺后可以保留對事業產權的所有，對于其事業資源及其他個人事項的對接交付等一系列流程均掌握主動性，這一機制是事業資本化的延伸，實現對代理人事業整體的激勵效果。

　　5、“雙雙軌”制度

　　“雙雙軌”制度即個人銷售與團隊經營雙軌并行，代理人制度與員工制度雙軌并行的制度。在大童，獨立代理人既可以享受代理人制度的高傭金，同時享受員工的現金制度，這不僅避免了高額的稅收，同時平臺實現利益最大化。個人銷售系列包括普通銷售系列與精英銷售系列，其中代理制下的普通代理人享受基本法銷售利益，而員工制下的理財規劃師則在普通代理人待遇的基礎上享受社會福利及稅收優惠。團隊銷售系列則通過師徒一對一或一對多的定向培養模式培養大童合伙人團隊，實現平臺利益的最大化。

　　6、產品優勢

　　快保APP對接了最全的保險公司的投保功能，形成了國內最豐富的保險產品超市，具有一秒生成保險產品對比、AI智能的產品組合方案功能；代理人可通過快保APP或得類似“得到APP”的專業知識服務以及“UMU線上互動學習”功能，哪怕是用app掃一下任何一款車的車牌號，都能看到車輛信息、保險到期時間；同時集成了一秒生成產品對比、AI智能產品組合、一秒生成保單檢視報告、快速核保、遠程簽約等功能。

　　童管家——面向投保人的數字化專業服務產品。童管家形成的服務項目有8項，包括：咨詢服務、方案定制、保單托管和家庭風險保障分析、好賠的代辦和協同、醫療健康相關資源的提供和實施、全球救援及未來更為廣闊的全球圍繞保險服務的開展。投保人可以通過童管家聯系上理賠專員，高凈值客戶可以在配置保險+信托、保險+高端醫療資源是直接聯系高客專家、法律顧問及其它相關專業人士。高質量的服務需要高專業度、高度數字化的人，因此童管家通過人與科技的緊密連接，構建了一個有質量感的、有標準的保險服務產品叫童管家。

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　　明亞——家庭綜合的風險規劃師

　　明亞保險經紀股份有限公司成立于2004年11月18日，注冊資金7675.74萬元，總部設于北京，全國擁有33家省級機構。明亞在全國范圍簽約人身險公司67家，財產險公司48家，相互保險公司2家，可銷售產品達千余款。明亞接軌國際先進模式，將經紀人的理念與服務引入中國個人壽險營銷領域，依托專業的服務團隊和豐富的產品體系，旨在成為客戶的私人風險管理顧問。

　　與多數同業經營理念不同，曾為消費者推薦最適合他們需求且性價比最優的保險產品組合，平均為客戶節約10%到 30%的保費，其經紀人高于行業水平3到5倍的產能等創新優勢，為中國保險事業注入了一股清流。遵循客戶需求，致力長期經營，具備職業風范，擁有專業素養，掌握先進工具，持續學習進步，是明亞經紀人的標準寫照。明亞的發展理念認為：保險經紀的主業不是銷售，而是“風險管理+綜合咨詢+理財規劃”。這樣看來，明亞并不是一家單純的保險經紀機構，更像是常見于歐美的服務高凈值人群的家庭財富規劃機構。

　　明亞強調保險經紀人的專業咨詢能力，借助明亞自主研發的保險需求分析系統，通過RBI產品比較分析模型，為客戶提供個性化的保險購買方案。這類似于“專家門診”的方式，用實時在線的壽險咨詢專家系統對客戶的潛在風險進行分析，然后根據客戶的保險需求為客戶客觀地篩選保險公司及其產品，甚至能為每一個消費者提供量身定做的壽險服務。

　　在運營模式上，明亞亦積極擁抱互聯網保險，選擇了三位一體的O2O模式，與700度保險網合作，在線上平臺獲取客戶信息，再通過線下對接服務，為客戶提供一對一的專業保險咨詢服務，保證了服務的專業品質。明亞獨立研發的需求分析系統，a-RBI產品比較分析模型，完整的CRM客服體系，快捷高效的電子商務平臺，功能豐富的ERP系統和手機APP，以及不斷提升的AI對話終端，充分體現了高品質、專業化的市場標簽。明亞的經紀人不同于傳統的保險銷售渠道，實現了從產品營銷向咨詢分析和綜合顧問服務的角色轉變。

　　明亞保險中介機構在2020年推出了“核保前置”項目，實現客戶只填寫一次信息，提交一次資料就可以在多家保險公司中選擇最合適的保險產品和承保條件，節約了客戶的時間和精力，同時降低了保險公司的運營成本。明亞先后與中國人民人壽、慕尼黑再保險公司合作，開發了國內首款優選壽險產品——精心優選定期壽險，與中國人民健康、中國人壽保險公司合作為中國兒童基金會開發了公益性兒童重大疾病保險，與太陽聯合財險、中意財險公司合作開發了意外險卡單等保險產品。

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　　慧擇——以網紅定制產品見長的全球保險電商第一股

　　慧擇保險網成立于2006年，總部位于深圳，是原保監會批準的最早獲得保險網銷資格的網站之一，由慧擇保險經紀有限公司運營。2020年成功在納斯達克上市。

　　在產品合作方面，慧擇與204家保險公司開展合作，并 于2017年開始開展保險產品定制化服務，已經聯合多家保險公司陸續打造了“達爾文”（單次重疾）、“守衛者”（多次重疾）、“長相安”（家庭醫療）、“小淘氣”（兒童重疾）、“鐵甲小?！保ㄉ賰横t療）、“小醫仙”（小額醫療）等多個定制化網紅重疾產品。

　　除在健康險、壽險等方面持續發力外，慧擇還上線了多款年金險、增額終身壽險以及增額兩全險等，其中包括老牌險企太平人壽的“財富智贏”、市場為數不多4.025的“天天向上”以及定制的連生版年金險“金禧世家”、增額兩全保險“金滿意足”等。

　　慧擇通過對“獲客”“留客”“活客”的進行全方位布局，對保險客戶進行精細化運營。依托CRM系統實現對5大類客戶群體的精細維護，通過AI運籌模型，以算法整合4大維度、18個客戶需求指標，精準、場景化匹配客戶需求，進而匹配差異化的客戶權益和服務。基于CRM系統，慧擇還可以進一步跟蹤客戶的觸達情況，更有效地了解客戶的行為和反饋，制定合適的跟進策略和方案?？紤]到保險產品具有長期性、復雜性、專業性等特點，慧擇制定了涵蓋“收集客戶需求—需求分析—方案規劃—方案解讀”等各類客戶觸達環節的標準操作流程。

　　慧擇的“三不三幫”經營理念市場知名，具體為：不打擾、不誤導、不敷衍、幫理解、幫挑選、幫理賠。

　　經營戰略方向上，慧擇重點進行了2方面的布局：

　　1、錨定年輕用戶，定制、服務能力共助

　　慧擇致力于“年輕人第一張長期險保單”的價值定位，年輕用戶對于理財規劃和保險安排也更有見地，更傾向于選擇定制化的保險產品，且對保險機構的服務能力極度重視，這也是慧擇所擅長、堅持的重要賣點。在長期險的用戶中，二線及以上城市用戶占比達72%，平均年齡為33歲。這與平均年齡超過40歲的存量保險市場用戶畫像不同，而是直指近年爆發的保險增量市場，相比于其他群體，千禧一代生長于中國經濟高速發展時期，配置保險的消費意愿和能力均較強。

　　慧擇通過多元產品體系覆蓋用戶全生命周期，從而挖掘存量市場價值和開發增量市場潛力。其中，儲蓄產品體系（長期壽險及年金）表現尤其亮眼。

　　2、押注科技，加速布局，向保險生態平臺升維

　　慧擇不斷加大科技投入，致力于顛覆線上保險服務的天花板。構建以北斗數據引擎和魔方算法引擎為主的兩大智能基建平臺，并通過沉淀數據資產實現自助數據服務。

　　作為中國互聯網保險早期的探索者之一，慧擇在系統對接、智能風控、智能核保提升用戶體驗等科技方面口碑明顯，2017至2019年慧擇連續三年登榜“畢馬威中國領先金融科技企業50強”。

　　2020年以來，慧擇成都技術研發中心成立，可實現與保險公司數據實時對接、保險產品在線精細對比、以及全平臺風險控制等功能，慧擇還宣布上線業內首個“AI計劃書”服務，通過人工智能技術構建清晰的用戶畫像，實現真正為用戶規劃最佳保險保障方案的訴求，幫助用戶精準決策，為顧問節約83%的時間，同屏講解功能使成交周期和溝通次數減少一半；慧擇智能質檢系統已實現對顧問對話內容的全面覆蓋，合規質檢工作效率提升80倍。

　　慧擇同時可為保險公司提供系統集成和設計開發服務，做到向客戶推廣保險產品、促進銷售、關鍵步驟保單分發、智能承保和有效保單管理等服務。

　　經驗總結與發展展望

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　　產銷分離是大勢所趨

　　“產銷分離”模式有利于保險市場供給側的改革深化。保險公司能專注于產品的設計與開發，提供更豐富多元的保險產品，優化目前市場產品同質化的問題，并提升產品的質量和風險保障；而中介公司則能更多致力于市場營銷和客戶服務，通過個性化的銷售和專業的咨詢，為客戶提供更公正客觀的產品推薦以及更好的售前售后服務體驗。

　　另外，借鑒美國等領先市場，“產銷分離”模式有助于提升客戶體驗，也更受到消費者的歡迎。專業中介不代表特定的保險公司利益，而是以金融專業人士的身份，為客戶提供全面的金融、投資與保險規劃。其中立性使其能夠根據客戶的需求和目標，提供更獨立、客觀的咨詢。

　　而隨著中國經濟的發展和人民收入水平的提高，個人和家庭對保險和金融服務的需求逐漸多樣化和個性化，類似的專業中介模式勢必可以更好地滿足客戶的多元化需求。

　　其次，從保險公司的業務發展角度，不少保險公司期待專業中介渠道成為其業務增長突破口。專業中介渠道則可作為一個優秀的“攻守平衡”選擇予以大力發展，最終掩護或輔助其他渠道的穩步發展。

　　以壽險公司為例，個險代理人隊伍持續脫落，隊伍和業務的成功轉型往往需要比想象更長的時間；銀保渠道近幾年行業雖發力價值轉型，但當前新業務價值率仍顯著低于個險及專業中介渠道，重點發展銀保交易對公司償付能力和資本金需求帶來挑戰。同時銀保市場激烈競爭下，渠道費用支出背后的合規風險顯著提升；網電直銷渠道發展在短期內的增長也受到不少局限。此時不少中小壽險公司或者區域型壽險公司轉向發力專業中介渠道，也是自然之舉。

　　2022年專業中介機構保費收入約占保險市場的15%，預計未來5年增速將保持在整體增速的1.5倍，到2027年體量可接近翻番，達成近1.2萬億元保費收入，市場份額進一步提升至17%。到那時相信隨著其規模的進一步提升，專業中介將成為行業不容輕視的關鍵渠道之一。

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　　人身險代理人“精英化”趨勢勢不可擋

　　高績優隊伍帶來的最大好處就是提高了人均產能。2022年，泛華將工作重心轉為服務高客及績優人力，同時優化低效人力，全年人均產能4.77萬元，同比增長90.3%，遠高于中介全行業人均產能的2.82萬元。其中，壽險人均產能為9.71萬元，較2021年的4.7萬元增長106.4%。

　　頭部險企和中介機構已相繼開啟精英代理人計劃，傾斜內部資源并聯手外部專業力量，招募和培養專業化代理人。例如泰康推出的財富規劃師（HWP）模式，構建職業新標桿；平安人壽從“優+”計劃到MVP（Most Valuable Professionals）計劃，培養最專業、最頂尖的保險推銷員；太平人壽的“山海計劃”，通過強化生態圈支持和科技賦能，幫助代理人挑戰高目標等；泛華自建3F+3A專業培育體系，在財富管理、康養和保險服務等多方面加強代理人的服務水平和相關專業技能；水滴推出獨立個人保險代理人的專屬“基本法”，除去組織層級，提高代理人獲得感，從而為客戶提供更優質的服務。

　　從年齡和學歷兩個維度上來看，由于招聘的靈活度，專業中介機構比保險公司更占優勢。據不完全統計，2022年保險行業代理人45歲以下的從業人員占比為55%，而專業中介45歲以下的從業人員占比則超過70%。在學歷方面，2022年專業中介的本科及以上學歷人數占比49.7%，是行業整體平均水平的兩倍。

　　對于行業主體來說，隨著新規的正式實施，率先作出隊伍轉型的頭部保險公司和中介平臺的競爭優勢將進一步凸顯，相反卻給生存空間本就日漸收窄的中小險企、保險中介機構帶來更大壓力。畢竟，改變既有的粗放式慣性打法并非一日之功。況且，在高素質代理人稀缺的今天，中小保險機構的人才吸引力、留存率也受到考驗。

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　　線上線下進一步融合，科技賦能進入業務員層面

　　當前，純線上或線下經營模式已不復存在，互聯網銷售和線下銷售的邊界已十分模糊。大童、明亞等公司業務員已經開始了線上展業，水滴、慧擇則加速布局線下網絡，紛紛補齊業務短板，并建立線上平臺和社交媒體等產品矩陣，通過融會貫通的公域——私域運營、線上——線下配合，精準觸客獲客進一步提煉線上線下融合打法。

　　另外，隨著代理人團隊的年輕化、技術工具的普及和改進，技術工具會成為業務員的基本配置。線下銷售隊伍普遍開通并運營個人的知乎、抖音、快手等APP賬號，還要學會自媒體上個人IP打造，科技賦能較強的機構甚至還給他們提供音視頻素材，提供AI工具“換臉”生成自己特有的營銷視頻。

　　有些先進的中介機構利用中后臺各領域專家賦能團隊、海量的數據模型策略分析、整合的數字化經營工具、高效的經營支持團隊，幫助每個一線銷售人員實現更好的展業效率。

　　發展建議

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　　在保險行業內加速資源整合，探索集團化道路

　　泛華集團的公司架構和業務板塊設置具有重要借鑒意義。由于信貸業務、財險業務、人身險業務具有截然不同的產品邏輯、銷售及運作方式，因此建立一支跨界營銷的銷售隊伍以期實現對多個大類產品全覆蓋的想法是不切合實際的。很難想象一個營銷人員既擅長信貸業務銷售，又能面向高凈值人群成功推銷長期壽險產品，這對銷售人員的綜合素質、社會資源的要求過高，且不容易發揮人員規模效應。

　　不僅要分別建立單獨的銷售隊伍，甚至像銷管、運營、科技、風控等中臺支持部門也要單獨設立，以形成對前臺營銷的有力和專業的支撐。因此，前臺銷售部門和中臺支撐部門應分別在信貸板塊、財產險板塊、人身險板塊形成單獨閉環，建議采用事業部制在三個板塊建立專業團隊。

　　理論上綜合行政、人力、財務、法律合規、數據等后臺部門是可以共同的，建議在公司內部探索“大后臺”管理運營模式。這并不是一件小事情，在競爭愈發內卷、利潤持續下滑的行業下半場，極致的成本節約能力和精細化運營能力是每一家中介機構的必修課，甚至成為決定機構生死的關鍵因素。

　　對于新晉入場的中小中介機構，業務規模效應不足，同時失去了發展先機，更應該在起步時就探索嘗試最先進的“大后臺+中前臺事業部”組織方式，建立管理層級盡量少的扁平化組織，鼓勵一人多崗，極致化壓降公司運營成本，最大程度發揮組織機制靈活、高效的后發優勢。

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　　強化與保險公司戰略協同，推進探索獨家代理模式

　　要盡量爭取保險公司的強力支撐，中介公司的核心競爭力就表現在與保險公司的戰略協同和獨特資源獲取方面。在大數據應用方面，要充分利用保險公司存量數據資源，同時建立強大外部數據獲取能力，圍繞數據驅動的前線需求建立快速、精準、有效的大數據建模和策略生成能力。

　　在產品方面，要與保險公司建立穩固的產品研發和運營合作關系，要拿到市場最優的產品政策和代理政策，甚至獲得重點傾斜的獨具優勢政策。與保險公司充分聯動，形成靈活、快速的產品定制能力，打造網紅爆款產品，從而實現業務破局；探討開展在某一領域、某些險種的獨家代理方式，在MGA方向上積極探索。

　　綜合型保險中介模式MGA（Managjing General Agent）作為一種新型的模式，在西方發達國家發展已相對成熟，最近幾年進入我國保險行業的視野。在傳統模式下，保險中介機構作為投保人與保險公司的“橋梁”，為雙方簽訂保險合同提供服務，其業務范圍主要局限于風險管理、投保方案設計、協助客戶投保、保全及理賠業務。而MGA則突破了傳統保險中介的業務領域。

　　首先，它既能接受保險公司的委托，為保險公司銷售保險產品；又能執行保險公司的職能，進行核保和核賠；其次，MGA能夠專注于細分業務領域，提供小眾、新型、個性化的保險產品，從而推進保險業務向精細化、縱深化發展。MGA模式具有強大的業務與資源整合能力，可以提供完整的服務，有助于推動我國保險公司的產銷分離，改變“大而全”的模式，將優勢資源用于產品開發、資產管理等領域，也有助于保險中介機構的發展壯大。

　　MGA雖然被我國監管臨時叫停，但卻是行業發展的必然方向之一。銀保監會中介部副主任羅蓉曾公開表示，推動構建新型保險中介市場體系應堅持改革創新，通過推進研究開展綜合金融銷售和管理型總代理業務模式以及建立獨立個人保險代理人制度等推動行業發展。

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　　創新人才管理與激勵機制

　　保險銷售隊伍“精英化”是大勢所趨，如何提高對高端銷售人才的吸引力是中介機構的必修課。相較于保險公司龐大的代理人隊伍，人身險中介機構歷史遺留問題較少，轉型阻力較小。中介機構可利用突破性制度創新，比如更靈活的激勵機制，吸引高端人才加入，從而打造精英化、職業化經紀人團隊，解決中高端客戶群供需錯配問題。例如，大童已經利用股權激勵績優人員，并通過成立內部家族式事務所，通過以事務所為單位的小股權激勵機制，弱化傳統代理人團隊“血緣制”下的先來者紅利，以吸引更多優秀人才加入。在新激勵舉措推動下，經紀人留存率達到60%-70%，遠高于傳統代理人團隊。

　　還有同業開始實施類似“創業合伙人”的人才激勵政策，通過與銷售精英共享創業成果和未來企業資本化收益的方式最大化粘住高端銷售人才。因此，為建立精英營銷團隊，也應考慮對精英人員實施“股權激勵”計劃；同時制定具有競爭力的市場薪酬水平，進一步提高人員管理與賦能、培訓與能力提升等工作的科學性。

　　2023年，MDRT百強名單中，中國內地的4家保險中介機構明亞、永達理、大童、泛華聯袂躋身百強，會員人數甚至超過許多傳統壽險公司。據統計，明亞、永達理、大童、泛華4家以人身險業務為主的保險經代公司，MDRT人力合計 4979人，占比34%，同比增長58%。

　　類似的精英人才指標直接代表了一家公司的營銷能力和轉型成功度，人才政策應將該指標作為核心抓手與增員目標，將這些人群的工作滿意度和改善建議作為組織機制改革的重點內容，不斷推動機構改革和核心競爭力的打造。

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　　人身險要打造第三方財富管理平臺

　　靈活的人才和用人機制、組織架構及調節機制、快速敏捷的反應速度是中小中介機構必須夯實的基本功。相比較于傳統險企，保險中介的競爭更市場化，經營機制相對更加靈活，而且沒有那么多歷史包袱，這些都有利于創新。像水滴通過成立“翼帆醫藥”，切入醫藥創新領域，又或者是泛華轉型開放平臺，都是一種靈活經營機制下積極創新的體現。

　　應綜合運用多種手段服務經營長期目標，比如運用資本手段打通場景上下游企業，并形成業務協同，打造閉環經營模式；再比如橫向拓寬業務品類，為同一客群提供更為豐富、完善的服務體驗。具體到人身險領域，既然保險注定是高凈值人群家庭資產配置中的選項之一，那么僅從保險營銷角度提供服務則無法實現客戶的核心訴求，提供更為豐富的投資和避險工具、家庭資產代際更迭計劃、健康服務全方位關愛甚至是子女教育的入學便利等，才是正確的答案。

　　專注壽險業務的中介機構與居民大財富主題最相關，最有可能捕捉大財富蓬勃發展的市場機會，所以是本報告分析的重點。相較保險行業其他玩家，人身險中介機構天然更貼近第三方財富管理公司，領先人身險中介機構具有定位高端客群、向財富管理轉型的潛力。

　　麥肯錫在《風口已至，壽險行業機遇與挑戰并存》報告中提出制勝大財富管理賽道的四大要素：掌握用戶觸點、提供多樣性解決方案、具備綜合服務能力以及打造兼具公信力和美譽度的行業形象。相比其他玩家，人身險中介機構在大財富管理賽道具有四大得天獨厚的優勢：第三方獨立性、高端客戶資源、產品組合優勢以及線下隊伍基礎。

　　第三方獨立性是指保險中介機構定位上更貼近客戶利益，旨在解決產品方和用戶之間的信息不對稱問題，能夠基于開放貨架、以客需為出發點對比多款產品，為客戶選擇或定制最優方案，理念更切合財富管理本質。

　　高端客戶資源。保險中介機構擁有大量客戶尤其是中高凈值客戶資源，通過為客戶配置保險方案可以建立長期信賴關系，進而深入了解其家庭狀況及財富管理需求，為日后橫向拓展大財富業務莫定堅實客戶基礎。 

　　產品組合優勢。保險中介機構具備由多家保險公司提供的豐富產品貨架，不與單一保險公司的利益捆綁，更能夠通過貼合客戶需求的產品組合方案搶占保障類需求，并以保險保障打底，延伸至綜合金融服務。 

　　線下隊伍基礎。相較于傳統壽險代理人，領先中介機構通過優增優有建設了一支專業性強、學歷高、綜合素質突出且 與目標客群圖層匹配的經紀人團隊，更能應對復雜型保險產品銷售，且具備向綜合財富規劃師發展的潛力。

　　從銷售型向顧問型轉型。過去人身險中介機構在業務模式及關系定位上都更接近傳統代理銷售，以產品銷售而非用戶需求為導向，并未發揮經紀或代理業務客觀、中立的專業服務本質。未來，中介機構應當持續升級，從銷售型模式向顧問型模式轉型，充分發揮中介機構自身優勢，接受顧客委托、站在客戶利益上配置產品及提供咨詢服務。

　　在轉型過程中，我們認為中介機構可以從保險保障出發，沿著解決方案和目標客群兩個維度拓展。具體而言，橫向，從個人用戶的定制化解決方案延伸到針對企業的整合解決方案；縱向，從C端高凈值及大眾個人用戶延伸到B端企業用戶。強顧問組織，以專業領城咨詢為核心能力，高平化管理，投顧中臺直接對接一線顧問。價值鏈延伸，向上延展到客戶保障教育、需求獲取、產品設計， 向下提供保單托管等一系列售后服務。

　　1、促進團隊從銷售型向專業顧問型轉變

　　高素質代理人有非常顯著的四個畫像：

　　第一是年輕態。是指要有一個比較開放的心態去看待行業和未來的發展，而不是拘泥于原來對行業所謂簡單市場銷售的刻板印象。

　　第二是具備高文化素養。雖然學歷不是最重要的，但在高等學歷教育普及化程度越來越高的背景下，擁有較高學歷也是進入保險業的敲門磚。

　　第三是科技感。代理人如果在職業生涯中擁有一種天然適配來擁抱科技的嚴謹態度，那么對于使用一些賦能工具就更富有熱情。

　　第四是事業型。如今對代理人專業中介的定義，肯定是希望代理人將保險事業作為一個終身探索的職業生涯發展賽道，能夠將對客戶的承諾作為日常工作中的一種標準。

　　離開人才的保駕護航，任何轉型都很難成功。因此保險中介機構當務之急是提升員工隊伍的保險專業化能力，推進保險經紀人向職業化轉型，市場中已有一些領先玩家在做這方面的探索嘗試，它們聚焦高凈值用戶保障類需求，提供定制化保險配置方案。在夯實主業的基礎下，人身險中介可從渠道、產品和服務三箭齊發啟動專業化改革： 

　　一是升級銷售團隊，建設高端產能。具體說來就是通過創新人才激勵機制提高精英化銷售人力占比。

　　二是借力渠道伙伴，獲取高客資源：中介機構可基于自身在保障類產品方面的配置能力，與擁有優質客戶資源的機構合作，共同開發高凈值客戶的保險產品需求。國內某專注壽險的經代機構通過與多家領先股份制銀行的私人銀行中心建立合作關系，借助私人銀行的客戶資源，輔助銀行端客戶經理共同開發高凈值客戶，在保險專業性上發揮補足優勢，開創了人身險中介機構參與銀保合作的實踐案例。

　　三是提升配置能力，定制解決方案：開放的產品貨架為人身險中介機構帶來產品組合配置優勢，人身險中介應圍繞客戶全生命周期 不同階段的資金用途、基于長期導向的資產配置能力，為客戶提供定制化保險產品解決方案。國內這方面能力仍有待提高，借鑒美國經驗，中介機構可根據客戶未來現金流狀況及長期財富需求，提供相應的退休計劃、長期護理等一系列解決 方案。從菜單式產品組合起步，逐步打造定制化能力。

　　四是拓展綜合服務，建立客戶粘性：人身險中介可基于中高端客戶需求，與外部機構合作打造健康管理、養老地產、留學規劃、資產傳承等多種主題下的服務體系；發揮人身險中介的“保單管理”優勢，為客戶家庭的保單提供統籌管理、保險檢視等服務，為中高凈值客群提供“管家式”綜合服務，以建立客戶信任。

　　例如國內某經紀公司打造了保單賬戶管理標桿服務，此服務不是簡單的保單整理，而是嘗試打通從保單咨詢到理賠的整個保險服務流程。該經紀公司分析了市面上幾萬款保險產品的數據，服務顧問可對客戶家庭進行精準保障分析及風險診斷，然后結合客戶家庭人口結構、收支狀況、資產負債等要素建立不同的風險模型，對接家庭現有保險責任，識別潛在風險散口并智能推薦精準的家庭風險解決方案。當風險觸發時經紀公司可及時對應保單責任，協助客戶進行后續理賠。

　　2、前瞻性布局個人養老金市場

　　伴隨多層次養老保障體系建設要求的提出，中國商業養老金市場機會涌現，未來中國個人養老市場前景廣闊。放眼美國市場，第三支柱個人年金占養老金市場規模的32%，并在過去幾十年保持著約10%的復合增速。從個人養老金賬戶的管理機構來看，與保險中介機構最接近的獨立金融計劃公司占據了超過20%的市場份額，僅次于全服務經紀商。

　　大型保險中介集團主要服務于第二支柱雇主養老金計劃，為企業員工提供定制化養老金固定收入計劃和固定繳款計劃方案，而中小保險中介機構則積極參與第三支柱個人養老金賬戶咨詢業務。放眼中國未來的個人養老金市場，保險中介機構在業務模式上近似于美國的獨立金融計劃公司，應當抓住70后、80后中國第一代中產階級對養老生活的高品質期望，在個人養老金需求爆發前進行前贍性布局。

　　3、向外拓展，買入大財富賽道

　　專注壽險業務的人身險中介機構在完成保險主業專業化升級的同時，還應積極拓展大財富管理賽道，爭取贏得客戶整體資產配置主動權。這對于部分能力素質強、客戶基礎好的人身險中介機構尤其重要。

　　向外看，在歐美等發達市場，不少人身險中介機構已完成從保險主業向綜合財富管理公司的轉型。以北美市場為例，擁有美國注冊投資顧問牌照的公司達到1.5萬家，財富管理機構在品牌區域性、團隊資質及能力方面要求較高，保險中介機構通常以收購當地RIA主體的方式進入大財富賽道，某全球排名前20的保險中介機構，通過收購上百家小型精品財富管理公司形成網絡效應，利用大公司在產品及技術上的優勢賦能被收購公司，從壽險、年金等保障類需求出發，延伸至綜合大財富管理業務，覆蓋保險經紀業務、財務規劃咨詢、金融產品銷售及資產管理業務。

　　向內看，人身險中介機構進軍大財富管理市場時，可以借整國內第三方財富管理機構的成功要素，核心突出以下方面能力：出色的產品創設和篩選能力、優秀的客戶服務能力、重視人才和組織投入以及數字化賦能。當然，由于中介公司與第三方財富管理機構的起點不同，且雙方產品端能力存在差異，人身險中介機構轉型第三方財富管理時，應突出自身強大的大類資產配置能力以及保險特色的渠道優勢，從而與客戶建立長期陪伴的信任關系。 

　　4、強化 “中立+專業”的價值主張，打造線上線下融合的差異化專業競爭力

　　面對數字化時代的新一代客戶，線上線下融合將是保險營銷大勢所趨，只有及時把握線上人群和其行為需求發生的變化，方能抓住新增長機遇。具體來說，伴隨80后、90后這一互聯網核心人群成為保險主力消費群體，其投保行為和需求已經發生多種變化，越來越多的客戶會主動通過微信公眾號、視頻號、朋友圈、 微信群等了解保險信息，并且大部分客戶期望在線上旅程中咨詢人工/智能客服?；谶@樣的客戶行為需求，行業也應在獲客、活客和黏客三大方面及時關注并進行調整。

　　相比保險公司，專業中介通過強化“中立+專業”的價值主張將更有助于打造“線上營銷獲客+線下經營轉化”差異化專業競爭力。通過在線上線下全旅程的各個環節，加強“中立+專業”的客戶體驗塑造，成倍放大客戶經營成效，構筑競爭“護城河”。

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　　財險要場景和產業，推動價值創造

　　1、構建配套的細分領域及行業專業能力，洞悉需求并敏捷定制產品服務

　　場景深度經營的關鍵則在于建立配套的細分領域 / 行業專業能力，精準把握細分客群的痛點與需求，提供針對性的服務與產品，真正實現從資源型到專業型發展模式的轉變。

　　全球領先市場上專業中介發展更早，在市場高度認可“產銷分離”模式的背景下，專業中介發展更充分更蓬勃。不少領先專業中介已經圍繞各類客群及各方面需求建立起了高度專業且多維一體的服務能力，從而一方面可全面直接服務好C端或B端客戶，另一方面也為保險公司提供優質的“補位”能力。

　　2、發力產業共生共建，實現共贏局面

　　專業中介與保險公司之間要建立長期可持續的合作，波士頓咨詢公司認為關鍵點是：秉持產業共生共建的理念，推衍出共贏局面。

　　波士頓咨詢公司研究發現，經紀公司在選擇合作財產險公司時，往往將細分行業的解決方案定制能力作為最重視的關鍵因素之一?？蛻敉谕浖o公司能協助解決自身面臨的各類獨特挑戰，獲得定制化、個性化的解決方案，此時財產險公司在細分領域的產品設計、定價及風控能力自然成為了決定性因素。

　　事實上，如果換位到專業中介的角度，亦是如此。以車險市場為例，如果專業中介能夠深入參與到汽車產業變革及車企數字化轉型之中，在汽車產業鏈的多個環節，找到自己的定位，再深耕場景，通過銷售運營服務、信息交換、數據模型、系統平臺等各種手段為產業鏈參與各方創造價值，相信一定能獲得大有可為的發展空間。

　　3、開拓創新場景，深耕存量場景，聚焦場景深度經營最大化發揮專業中介的站位優勢

　　專業中介作為客戶經營主體，更貼近終端客戶，聽取他們的需求，收集一線的呼聲，因此更需立足于開發場景、深挖客群多元需求、定制/包裝產品服務組合、提升終端客戶黏性。

　　財產險領域，面對新能源車險、小微企業保險、寵物險等增量機遇，場景突破是關鍵。場景突破不應當是“蜻蜓點水”式的散點發力，而應該是圍繞客戶使用核心場景，“以點及面”地進行場景的融匯延展，“步步為營”地夯實每個子場景中的客戶服務、優化體驗。

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　　塑造成功的企業品牌

　　保險經紀行業屬于服務行業，專業人才、優質服務和經驗積累很重要。但如果客戶對保險經紀行業或某家保險經紀企業不了解的話，那他就會關注行業中具有良好品牌、價值和服務的企業。此外，保險中介機構的銷售團隊做業務洽談的時候，一般也是依靠公司的品牌。因此，成功的品牌塑造對保險中介機構的生存與發展至關重要。

　　從英美發達保險中介機構的實踐來看，它們都有著優秀的企業文化，超強的社會責任感，在日常業務經營中注重企業品牌的塑造。保險中介機構品牌的塑造不是一朝一夕的事，需要時間的積淀，可以從軟實力的打造，社會責任的承擔及企業形象的提升上下功夫。

　　1、建立優秀的企業文化

　　文化是企業發展的軟實力，優秀的企業文化可增強公司實力、提升公司形象。開展企業文化建設，一是要明確企業文化的內容體系。一個健全的企業文化應該要構建核心價值觀、企業愿景、企業使命、企業責任、企業理念、公司司訓等；二是切實去踐行。要將企業的理念、價值觀等真正轉化為公司全體員工的行為模式，才能發揮企業文化的價值；三是適時變革。企業文化要根據企業內外部環境的變化適時作出調整，使其持續保持生命力。

　　2、積極承擔社會責任

　　企業社會責任是指企業在考慮自身經營狀況、獲取利潤、對股東負責的同時，還要考慮對社會、環境等相關利益者造成的影響。積極履行社會責任是企業可持續發展的重要途徑，也是提高企業聲譽和競爭力的重要手段。積極承擔社會責任，包括對人的責任（如企業員工的安全、薪酬公平等）、環境的責任（如環境保護、清潔能源等）和對社會的貢獻（如慈善捐助、社區服務、社會投資等）。

　　明亞自設立以來非常重視社會責任的承擔，積極投身公益事業，參與發起中國兒童基金會“中國兒童保險專項基金”，并向全國孤兒及貧困弱勢兒童捐贈重大疾病保險。截至2016年8月底，中國兒童保險專項基金己向青海、寧夏、西藏、四川、廣東、湖南、湖北、山東、江西、貴州等29個省區的孤貧兒童贈送了超過150余萬份重大疾病公益保險。2010年，明亞經紀榮獲中國兒基會“中國兒童慈善獎”，榮獲第六屆北京國際金融博覽會“最具社會責任金融創新獎”。2011年，“中國兒童保險專項基金”榮獲政府類慈善最高獎項一一“中華慈善獎”。通過各種社會責任的承擔，明亞大大提升了企業聲譽與社會形象。

　　3、提升品牌知名度

　　提升保險中介機構的品牌知名度可以通過多種途徑來獲得。一是通過組織高峰論壇、研討會等活動或者媒體投放廣告，來有效傳播公司品牌，強化保險中介機構的風險管理顧問角色，加深公眾或客戶對公司品牌的認知與記憶。

　　國內保險中介機構中，昆侖在這方面表現出色。2015年6月，昆侖舉辦了中石油地區公司2015年安?；鸺熬逓娘L險轉移保險研討會；2016年6月，昆侖舉辦了2016年度中石油海外雇主責任保險培訓研討會；2016年11月，昆侖舉辦了“油氣行業保險風險技術交流研討會暨風險管理信息系統2.0損失定量評估模型介紹會”。一系列研討會、論壇的舉辦大大提升了昆侖在油氣能源行業的知名度。

　　二是加強與客戶的溝通，提升服務質量，以此獲取客戶忠誠度。具體的方法可通過客戶培訓、客戶拜訪等手段進行。在這方面做的比較好的保險中介機構有中匯國際、華信。

　　三是提高保險中介機構員工的專業形象，特別是業務人員的形象。保險中介機構的員工不僅要加強道德文化素質修養，還要注意儀表，樹立金融行業從業人員良好的形象，讓客戶對個人的品質、專業及公司信得過。

　　(本文作者介紹：保險信貸人，就職于國有大型保險公司，長期關注信用保證保險、線上信貸、數據經濟和隱私計算。)