意見領袖丨施輝

　　—— 編者按 ——

　　看看來自保險科技、保險科技自媒體、傳統保險公司的90后門，對互聯網營銷在保險領域的應用、發展、成敗的親身感悟，以及從中提煉出來的真知灼見。

　　在胡臣杰老師的課程《互聯網營銷成功的核心邏輯》后，學堂對同學們布置了作業：信息化和數字化不是一碼事，你所在的公司是在哪一階段？你理解的數字化在經營中主要發揮哪些作用？如何發揮的？保險互聯網的核心邏輯是什么？

　　在同學們的作業中，我們提取到了幾份優秀作業，通過線上交流會的形式，逐個把思考給大家分享。以下是部分精彩摘選。

　　第一個十年：當互聯網遇見保險

　　佟同學通過一系列案例，回憶了十年前互聯網保險的熱鬧場景，提到了當時的一些熱門保險產品“創新”，如火鍋險、戀愛險、懷孕險等。他指出，無論是今天的頭部MGA還是頭部保司，當年在互聯網保險的探索上仍然是處于電子商務階段，即網上開店。

　　涂同學結合自己的工作經驗，提出互聯網保險市場經歷了四個階段：第一階段是互聯網保險公司的誕生；第二階段是互聯網科技公司的涌現；第三階段是互聯網保險的營銷模式變革；第四階段是互聯網保險公司的虛擬化運營；第五階段是互聯網保險的不斷創新。每個階段的保險產品、營銷策略和技術都在不斷演進，推動著行業的發展。同時，消費者對于互聯網保險的理解和接受度也在不斷提高，互聯網保險的概念逐漸深入人心。

　　數字化在團險業務上的應用

　　謝同學在一家針對團險業務的保險科技工作，他談到非車險領域中人身險是容易被標準化的，因此團險領域更容易實現互聯網銷售。他介紹了在團險領域的數字化探索，首先實現前后端標準化，如投保、理賠等流程；其次利用大數據技術進行智能化處理，與醫藥系統打通，自動判斷用藥情況；第三，根據客戶畫像投放廣告，獲得精準流量；第四建立運營團隊，在內容上輸出品牌價值，負責推廣和運營。以上措施都大大地提高了效率、降低了成本。

　　關于互聯網營銷保險的思考

　　來自保險科技公司的栗同學提出，數字化營銷的核心是以營銷為原點，通過數字力支撐新人群、新供給和新場景滿足消費者的需求。保險互聯網營銷的核心邏輯是廣泛傳播、場景和圈層的經營。

　　而互聯網營銷的成功離不開產品、內容和專業知識的支持。產品是根本，內容是關鍵，而專業的銷售能力則是成功的基礎。現如今互聯網營銷呈現出兩個流派——內容流和投放流。內容流的代表是內容較重但建立信任能力強；投放流則依賴廣告投放和數據分析，但經營波動性強且成本高。

　　保險互聯網營銷對傳統保險模式的沖擊

　　作為一名個險基層工作人員，邢同學提到，傳統保險營銷已經面臨巨大的困境，老客戶服務難，二開率僅僅是3%，新客戶拓客難、約訪難，過去拉人頭、強說服，以緣故開拓為主的營銷伙伴日漸困難。

　　栗同學補充道，相較于傳統銷售，互聯網銷售展現專業度、傳播以此獲客、成交，大多都是陌生客戶。

　　傳統代理人通常是有活力、有個性的人，而通過互聯網營銷的畫像更加多元化，甚至社恐也能做得很好，而從事保險互聯網營銷的負責人通常具備專業的技能并持續輸出，這是非常不容易的。

　　在保險服務體驗上，數字化仍有待發力

　　邢同學提出，目前我們的保險服務還落后于客戶期待。記得某一年，所處的公司承攬了某縣的補充意外保險，最開始收費10元，后來到30元，縣人口的90%——35萬人參保，貓抓狗咬之類的小意外醫療案件十分多，內部的部門墻卻無法打破，無法用更好的技術手段為被保險人服務，只能是用傳統的手工逐件處理的方式，多任理賠崗同事受不了工作量離職。

　　在另一面，彭同學用自己的親身經歷的良好的保險服務體驗做了分享。彭同學的父親投保了某互聯網平臺的健康險產品，在就醫后上傳相關信息，大約2-3天就接到了熱情的客服專員的電話，告知某項材料不是很清晰，需要再次上傳，在他操作后的當天下午就收到了賠款。

　　佟同學認為，誰能夠給客戶“超預期”的服務，誰便能贏得客戶的心。

　　數字化技術的實踐分享

　　彭同學分享了自己聯合創辦的公司的數字化之路。該公司是面向保司做責任險技術服務的初創科技公司，以數字化全鏈路為理念，致力于將保險業務流程自動化、智能化和科技化。公司的業務主要集中在數字化營銷和理賠方面，同時也在不斷探索數字化營銷和理賠方面的創新。

　　數字化技術是企業神經網絡，實現對業務的實時監控和分析，從而更好地掌握數據和信息。通過數字化技術，可以實現對客戶、員工等數據的精細化管理，從而實現對業務的動態跟蹤和預測分析。此外，數字化技術還可以幫助企業實現風險分析和評估，從而提高核保的準確性和一致性。數字化技術的應用可以提高企業的效率和競爭力，使企業在競爭激烈的市場中脫穎而出。

　　(本文作者介紹：保險資深專家)