意見領袖 | 莫開偉

　　據銀保監會剛剛披露的數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為570.7萬人。從銷售人員合同類型看，代理制銷售人員521.7萬人。而2019年底，全國保險公司共有銷售人員973萬人，其中代理制銷售人員912萬人。兩年半時間里，保險銷售人員少了402.3萬人。

　　保險銷售人員數量如此大幅減少，在所有金融行業中應該是最突出、最明顯的。對于保險銷售人員這種下降現狀，不少網民朋友會問：是什么原因導致保險銷售人員大幅下降？保險銷售人員數量大減到底是保險行業容納不了這么多銷售員還是保險行業生態化發展的需要？一句話，保險銷售人員數量大幅減少到底是喜還是憂？

　　基于當前保險業發展現狀以及保險銷售從業人員綜合素質看，總的結論是，保險銷售人員數量大幅下降并非壞事，對于優化保險銷售隊伍整體素質、提高保險業可持續發展能力都將起到有效推動作用。為何么說？

　　保險銷售隊伍素質提高需要自我淘汰掉不合格的素質低劣保險銷售人員，使得整個保險銷售隊伍結構不斷優化。

　　目前看來，保險市場總體保險銷售隊伍人員龐大，全國各類保險公司保險銷售代理人員高達幾百萬人。有數據顯示，2014年底，保險營銷員為325萬人，到了2015年底攀升至471萬人；尤其2015年8月，保險營銷員資格考試取消，使保險銷售成了一個幾乎0門檻的職業，各保險公司實施“人海戰術”，保險營銷員人數也迎來井噴，只要是個人都可進入保險公司成為保險銷售代理人員。正是在這種無門檻的條件驅使下，保險銷售人員出現了野蠻瘋長的無序狀態，到了2019年全保險行業保險銷售人員達到了頂峰973萬人，與5年前相比翻了近2倍。

　　由于保險銷售人員數量過于膨脹，而銷售人員進入之后業務培訓不夠，使得很多進入保險營銷環節的代理人實際是“南郭先生”，影響整個保險營銷隊伍的素質提高，使得保險行業營銷人員在廣大民眾心里形成了非常負面的形象，民間有戲謔說：“一人賣保險，全家不要臉！”、“一人賣保險，全家沒朋友！”，這種說法雖然有把保險銷售人員妖魔化了的偏見，但在龐大的保險銷售人員中也確實出現了不少“投保前死纏爛打、投保中只為傭金、投保后成為熟悉的陌生人”、“賣保險時天花亂墜，理賠時千方百計規避風險”等行業亂象，更有甚者對保險銷售缺乏職業操守，賣保險時業務生疏，或只講有利投保人的條款，而不講投保人可能承擔的責任，對買保險的人形成事實上的欺騙行為，這樣使得不少民眾對保險銷售人員避而遠之，根本不想搭理他們。

　　而且，由于保險銷售人員無門檻，也使得一些保險公司打起了“人海戰術”的歪主意，大肆向外招聘保險營銷人員，使得全國保險營銷人員出現井噴式增長，如此更使龐大的保險銷售隊伍良莠不齊，影響了保險銷售隊伍整體素質的提高。所以，目前保險銷售隊伍縮減或萎縮，其實是行業自我革新、進行全行業人員洗牌、避免“劣幣驅逐良幣”的現實需要。

　　保險業提高市場競爭能力，提供源源不斷的發展動能，需要高素質的銷售隊伍來支撐，沒有一支高素質的銷售隊伍，保險公司將陷入發展的“天花板”。

　　過去，保監會只在省級層面設立，市縣一級保險公司只有一個保險行業協會在負責日常的工作協調以及維護保險消費者維權事項，市縣一級保險公司實質上處于監管真空，直到2018年4月銀監會與保險會合并之后，市級一級保險公司的監管才正式并入銀保監會，保險銷售人員的監管也才正式進入保險監管視野。也正是因為保險銷售隊伍快速無限制地膨脹，使得保險行業整體出現了“內卷”，惡性競爭、無序競爭等現象加劇，在傭金支出標準上也出現了政出多門的混亂現象。

　　比如在傭金管理上亂象非常突出，保險銷售代理人首年傭金可以達到30%至40%，大大超出了保險傭金提出規定；更為嚴重的是，一些剛進入保險銷售隊伍的新人為了站穩腳跟，或者為了賺底薪，不顧傭金不能返還給客戶的規定，有的新保險銷售員開一單1萬元的單子，就會把3000元傭金返給客戶。這種行為危害太大，不僅擾亂了正常的傭金管理秩序，也給員工自我之間良性互動設置了障礙，由于老業務員沒有業績津貼，必須靠傭金生活，就競爭不過新保險銷售人員，有的老保險銷售人員就沒有辦法做下去，只能跳槽另謀高就；而一些新保險銷售人員在賺到了保險公司的底薪之后，多則一年半截，少則幾個月就溜之乎也，因為新招的保險銷售人員沒有“五險一金”，加上疫情沖擊以及經濟低迷等因素影響，完成考核業績難，使得收入較低，加速整個保險銷售人員處于不穩定狀態，也使得不少保險公司市場競爭能力不斷弱化。

　　顯然，保險銷售人員大幅下降，可達到“去其糟粕留其精華”之目的，使得整個保險行業的保險銷售人員實現自我凈化，將優秀高素質的保險銷售人員保留在保險公司營銷隊伍之中，推動整個保險行業業績提升，打破保險行業發展的“天花板”，促使保險業真正走上健康可持續發展軌道。

　　適應金融監管需要，目前保險機構為著完成業績，存在不少弄虛作假行為，使得銷售隊伍建設整體失范，需要保險行業進行整體瘦身來達到行業“美容”效果。

　　由于過去監管模式形成的監管“真空”，使得整個保險行業出現了不少業績虛化的混亂現象，主要表現是“虛假人力、虛假保單、虛假架構”，保險行業出現“三虛行為”無異于飲鴆止渴，短期內有可能對保險業帶來一定好處，但長期看只能加速整個行業的衰敗，動搖保險行業的發展根基。

　　針對這些亂象，銀保監會出手“治亂”，2019年4月，銀保監會下發了《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》直指部分保險公司執業登記責任虛化、執業管理有名無實，登記上口徑把握不準、信息填報不全，維護上不及時登記新進人員、不及時清除離職人員等亂象，要求及時開展保險公司從業人員執業登記數據清核整頓工作。2021年4月，銀保監會辦公廳發布《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》，要求將治理重點指向人員管理弄虛作假、松散失序等行為。如信息虛假，是否存在虛假學歷、虛假身份信息；虛增人力，是否存在以避稅、維持團隊架構、完成激勵方案、套取費用為目的虛增虛掛從業人員；管理松散，是否存在不嚴格執行考核要求，不及時為離職從業人員辦理注銷手續等亂象。

　　應該說，銀保監會的這些監管要求直指保險銷售人員監管亂象的痛點，對于整個保險行業保險銷售人員保持適度規模、實現優勝劣汰起到重要作用。尤其，“虛假人力的清退”，保險銷售人員“消失”的大部分有可能是虛假人力和素質不高的人員，對于整個保險行業來說其實是件好事，而非壞事；可有效推動保險公司在用人上形成新理念，實現保險銷售人員由“多”到“精”的轉型；尤其可推動保險機構不斷加強銷售隊伍建設，堅持提質穩量的原則，持續鞏固現有的銷售隊伍，積極探索新的銷售隊伍；更可按照高素質、高產能、高品質的“三高”要求，打造職業化、專業化的精英隊伍，徹底淘汰“打醬油”的保險銷售人員，確保高品質的隊伍帶來新的業務產能，促進保險行業健康可持續發展。

　　(本文作者介紹：知名財經評論人、獨立經濟學者)