文/新浪財經意見領袖（微信公眾號kopleader）專欄作家 郭振華

　　網絡互助產品如此便宜，會取代保險公司的長期重疾險嗎？保險公司利潤豐厚的重疾險生意會被網絡互助平臺搶走嗎？

　　重疾險、癌癥險、大病互助計劃、抗癌互助計劃現在非常流行，感覺基本就要普及了，盡管人們擁有的保額各不相同。

　　流行到什么程度呢？第一，我8年前在上海做過一個1600多份的調查問卷，發現居然70%的人買過重大疾病保險；第二，多年來，壽險業成交量最大的長期保障產品就是重疾險，各種“福”橫行天下，是不少壽險公司最主要的盈利來源；第三，這兩年興起的網絡互助平臺，一舉俘獲超過1億客戶，而且客戶數量還在飛速增長。

　　我們不禁要問，重疾和癌癥保障產品如此流行，幾乎演變成了剛需，到底是為什么呢？重大疾病最典型的就是癌癥，索賠者最常見的也是癌癥，所以，這個問題也可簡化歸結為，人們為何對癌癥保障的需求如此強烈呢？

　　之所以追問，是因為保險需求通常比較疲弱，導致保險公司不得不四處出擊、強力銷售?，F在居然出了個剛需，怎能不令人喜出望外，問問為什么呢？

　　從傳統經濟學來看，購買保險的原因很簡單，就是消費者的風險厭惡。因為風險厭惡的消費者愿意支付超出期望賠付（純保費）的風險溢價（附加保費），所以保險交易對雙方均有利，保險交易達成了，重疾險成交了。

　　按照傳統經濟學理論，消費者永遠是風險厭惡的，只要有錢，保險購買意愿都比較強烈，所有保險交易都可以達成，包括重疾險或癌癥險。

　　但從市場來看，從1995年我國首次出現重疾險到現在經歷了二十多年的漫長過程，人們從完全不接受、逐漸認知并接受了重疾險這一產品，這中間到底發生了什么呢？

　　一、供給創造需求：營銷員功不可沒

　　前面提到的傳統經濟學保險需求理論，是靜態理論，無法描述市場發展過程。

　　動態來看，當新產品剛剛出現時，消費者完全不知道有這樣的產品，此時的需求是通過供給創造的，即經濟學中的薩伊定律。

　　從重疾險來看，正是保險公司和保險營銷員們的不懈努力，使得廣大消費者逐漸認識了重疾險產品，并且在幾百萬保險營銷員們不遺余力的溝通和說服下購買了重疾險產品。

　　除部分出險客戶會促動其親朋好友購買重疾險外，人類還有模仿和跟風的本性，大量人群的購買又會帶動更多人群的購買。

　　可以說，廣大保險營銷員的對重疾險的推廣和普及功不可沒！

　　二、醫學進步推進重疾險需求

　　隨著醫療技術的進步，越來越多之前無法診斷的重大疾病被確診出來，越來越多的治療技術被開發出來。

　　從好的方面來說，醫療技術進步提高了疾病確診率、延緩了患者壽命；但反過來看，醫療技術進步也極大地加重了患者家庭的治療費用負擔。

　　在沒有相關診療技術之前，重疾患者只能低成本地等死。有了治療技術和手段后，不治療，患者心有不甘，家庭成員也面臨巨大的道德壓力，于是大家齊心協力去治療，承擔了巨大的醫療成本，制藥和醫療行業則賺的盆滿缽滿。

　　越是重大疾病、越是罕見病，醫藥支出就越貴。這是由商業規律所決定的，無人能改。第一，越是罕見病，藥物銷量就越少，單位制藥研發成本和單位生產成本就越高，藥物就越貴；第二，越是罕見病，我國的基本醫療保險越是不為此提供保障，因為一個病人可能會吃掉1萬個參保人繳納的醫療保險費（這到底是否公平尚無定論）。

　　由此，醫療技術的進步不是降低，而是大幅增加了重病的治療成本，這讓患病家庭不堪重負。

　　患者家庭醫療費用等損失的大幅增加顯然會在一定程度上增加了重疾險需求。

　　三、高度恐懼創造強烈需求

　　說到底，保險本身是人類恐懼和擔心的產物，人類越是害怕或恐懼，其認定的主觀保險價值就越高，保險需求就越強烈。

　　而癌癥恰恰能引發人們最大的恐懼，原因是什么呢？

　　1．      不是因為癌癥造成的損失很大

　　癌癥后果之嚴重就不必說了，不但判決了死刑，還要通過昂貴的治療費用剝奪病人已有的家庭財產。

　　但是，僅僅后果嚴重并不一定引發強烈的保險需求。例如，飛機失事后果足夠嚴重，但購買航空意外險的人數占比約為30%，遠未達到剛需地步。再比如，個人可能被宇宙中飛來的隕石砸死，但沒有人會專門為此購買保險。

　　2．      也不是因為癌癥發生概率足夠高

　　出險概率在保險需求中確實起到關鍵作用，個人認為出險概率比損失程度對保險需求影響更大，因為，只有出險概率高到一定程度，人們才會感受到風險的存在，進而引發對保險的需求。例如，車險之所以有流行，主要就是因為出險概率高，而不是損失程度大；車險之所以可以電話銷售，也是因為出險概率高，而不是損失程度大。

　　那么，癌癥（用癌癥代表大?。┑陌l生概率高嗎？醫生和生物學家說，人類患癌癥的概率是40%，聽起來挺高的。但這是人一生中患癌癥的概率，而人們感受到的概率和保險中所說的概率，通常都是指一年中的發生概率。

　　換算成年度概率，其實癌癥的發生概率并不高，如果平均來看，每年的生癌概率只有5‰。實際上人一生中生癌的概率是不平均的，通常年齡越低，生癌概率越低。

　　因此，大多數中青年都可以打賭不會發生在自己身上，進而置之不理、不予考慮。

　　3、癌癥的神秘性才是關鍵

　　全球風險感知研究的頂級專家是斯洛維奇（Slovic），他1981年發表在《Science》上的《Perception of Risk》表明，人類對風險的判斷或感知是非常主觀的，人們感知到的風險大小主要與風險的可控性、未知程度和災難性有關。

　　風險在科學上越未知、越不可控、后果越是災難性的，人類的主觀風險或恐懼程度越大。

　　這方面最合適的案例就是2003年發生的“非典”或“SARS事件”，嚴重急性呼吸綜合征（SARS）于2002年在廣東順德首發，并擴散至東南亞乃至全球，由于沒有明確的治療手段（未知、不可控）且引發死亡后果，連醫生也有在救治病人過程中染病身亡（災難性后果），迅速引起了社會恐慌，當時傳說白醋能治非典，最高竟然賣到了1000元/瓶。盡管SARS最終導致的我國死亡人數只有348人，但引發的社會恐慌卻非常強大，大量航班和出差被終止，我當時正在同濟大學讀博士，有位教師就因為違反規定出差而被開除。

　　對人類而言，不幸的是，我們對癌癥既不可控，在科學上也屬于未知。

　　到目前為止，科學家尚未探明癌癥的誘發原因，多數癌癥也沒有很好的治療手段。醫生和生物學家只知道所有癌癥的共性，是人體的非生殖細胞不受控制的瘋狂生長、分裂和繁殖，破壞了人體的正常生理機制，讓器官衰竭。

　　據說是因為人體的除精子和卵子之外的所有非生殖細胞也有繁殖后代的潛在欲望，而人類的生命又足夠長，這就給了人體各種細胞足夠的實現欲望的機會，進而在40% 的人身上實現了自己的繁殖欲望。但上述現象的內在機制，醫學界和生物學界還在探索之中，缺乏有效的治療手段。

　　這就使得癌癥很神秘，人類在癌癥面前顯得束手無策，這才是人們害怕癌癥，進而風險感知高漲，主觀風險奇高，紛紛購買保險的原因。

　　按照統計數據，其實全世界每年死于心臟病和中風這種心腦血管疾病的人數要超過癌癥，但人們并不那么害怕。因為，我們能夠說得清心腦血管疾病是由什么原因導致的，飲食、肥胖、高血壓、糖尿病、高血脂都是心臟病和中風的重要風險因素。由此，我們感覺到，可以通過控制飲食、加強鍛煉等手段來控制心腦血管疾病。

　　可以看明白的、可以控制的風險對人類來說，主觀上并不可怕?？膳碌氖悄切┛床幻靼椎?、難以控制的風險。

　　四、人類的恐懼是保障行業發展的基礎

　　上面敘述了重疾險成為剛需的原因，我們發現，出險概率“高”和損失程度大都不是重疾險成為剛需的主要原因。

　　從需求端來看，最主要的原因消費者對癌癥的恐懼，恐懼的根源是癌癥的神秘性，神秘性的原因是科學上未知和人類不可控；從供給端來看，最主要的原因是幾百萬營銷員的竭力推廣。

　　對人類而言，神秘莫測的癌癥帶來的是不幸；但對保險公司或者保障行業而言，神秘莫測的癌癥帶來的是利潤豐厚的生意。

　　五、網絡互助正當其時

　　保險業深耕重疾險市場二十多年后，在供給和需求的互動下，重疾險業務終于從“供給創造需求”演變成了“需求創造供給”，成了中產階級的標配。

　　此時，網絡互助進入了保障市場，可謂正當其時。因為，重疾險成為標配，必然引發低收入階層對重疾險的渴望，只是由于收入限制而沒有購買。

　　網絡互助選擇短期抗癌互助計劃和短期大病互助計劃，正好符合了低收入人群的需求。

　　不僅如此，中產階級雖然購置了重疾險，但保額都明顯不足，而繼續提升保額意味著高額的保費支出。于是，網絡互助出險后，大量中產階級也通過參加網絡互助來提升自己的重疾險保額。

　　接下來的問題是，網絡互助產品如此便宜，會取代保險公司的長期重疾險嗎？保險公司利潤豐厚的重疾險生意會被網絡互助平臺搶走嗎？

　　(本文作者介紹：同濟大學風險管理與保險學博士，上海對外經貿大學教授、保險系主任，兼任中國保險學會理事、上海保險學會常務理事。對保險業和保險公司經營有獨到見解。運營《保險神譚》公眾號。)