意見(jiàn)領(lǐng)袖 | 李德林

　　1792年，美國(guó)華爾街一棵梧桐樹下，24名經(jīng)紀(jì)人圍在一起約定，每天在梧桐樹下聚會(huì)從事證券交易并訂出交易傭金標(biāo)準(zhǔn)。梧桐樹協(xié)議成了美國(guó)紐約證券交易所的開端，成就了華爾街，更成就了美國(guó)。

　　215年后的2007年，中國(guó)贛南山區(qū)，農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人鐘睒睒在臍橙樹下，跟當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民簽了長(zhǎng)期協(xié)議，協(xié)議約定豐年不壓價(jià)，歉年不抬價(jià)，固定價(jià)格收購(gòu)臍橙，無(wú)論市場(chǎng)怎么變動(dòng)，只要品質(zhì)達(dá)標(biāo)，有多少農(nóng)夫山泉收多少。

　　世人皆知農(nóng)夫山泉有橙汁飲品，鮮有人知鐘睒睒跟他那4000多戶農(nóng)民兄弟“合伙人”已在山里種了18年臍橙。從2005年進(jìn)入贛南第一次吃到當(dāng)?shù)氐哪毘龋剿蔀橹袊?guó)首富，他依然在履行著臍橙樹協(xié)議，帶著農(nóng)民兄弟們?cè)谵r(nóng)業(yè)致富的道路上不斷向前奔跑。

　　鐘睒睒在贛南重新定義了“生意”：生意是生存與意義的結(jié)合。鐘睒睒的臍橙樹協(xié)議在贛南地區(qū)改變了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在山區(qū)豎起了契約精神的旗幟，讓農(nóng)民不再有患得患失的小農(nóng)意識(shí)，相信勤勞就能富有。鐘睒睒在贛南18年的長(zhǎng)跑正在推動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型。

　　臍橙樹協(xié)議

　　“鐘總，我得跟你照個(gè)相。”

　　2024年11月14日，信豐縣安西鎮(zhèn)，農(nóng)夫山泉臍橙基地，鐘睒睒剛下車走進(jìn)果園，一幫當(dāng)?shù)剞r(nóng)民就圍過(guò)來(lái)要跟鐘睒睒合影。果農(nóng)鄧溫福顯得很激動(dòng)，種了20年的臍橙，在跟農(nóng)夫山泉簽訂收購(gòu)協(xié)議之前，他經(jīng)常虧本，現(xiàn)在年年都賺錢，還把破爛的皮卡換成了新皮卡。

　　鄧溫福跟鐘睒睒合影時(shí)，圍過(guò)來(lái)的人越來(lái)越多，他們將鐘睒睒簇?fù)磉M(jìn)了一座四合院。四合院古典氣派，主人家同樣是農(nóng)夫山泉的簽約農(nóng)戶，進(jìn)屋就端上了各種的瓜果點(diǎn)心招待鐘睒睒，從當(dāng)年被二道販子壓價(jià)，到農(nóng)夫山泉長(zhǎng)期協(xié)議收購(gòu)，再到病蟲害防治，賓主相談甚歡。

　　農(nóng)夫山泉跟鄧溫福那樣的農(nóng)戶簽訂了4300多張合同。2023年，贛州臍橙嚴(yán)重霜凍，大面積滯銷，農(nóng)夫山泉按照合同約定不降價(jià)收購(gòu)，為了保護(hù)農(nóng)民積極性，還額外增加2萬(wàn)噸采購(gòu)量，農(nóng)夫山泉在贛南創(chuàng)紀(jì)錄收購(gòu)18萬(wàn)噸，跟農(nóng)夫山泉合作的農(nóng)戶平均每戶收入將近20萬(wàn)元。

　　贛州有超過(guò)7萬(wàn)個(gè)果園，93%以上都是農(nóng)戶所有，他們種橙子就是靠天吃飯，想賺錢只能賭運(yùn)氣，那些流動(dòng)的收購(gòu)商經(jīng)常借機(jī)打壓價(jià)格，讓他們勤勞而不富有。越來(lái)越多的農(nóng)民希望能夠像鄧溫福那樣，拿到跟農(nóng)夫山泉合作的一紙臍橙樹協(xié)議，讓他們有一個(gè)穩(wěn)定的預(yù)期。

　　農(nóng)夫山泉目前在贛州收購(gòu)的臍橙占當(dāng)?shù)禺a(chǎn)量的10%，農(nóng)民對(duì)農(nóng)夫山泉的信任之路走了漫長(zhǎng)的18年。

　　章江和貢江在江西南部匯合形成贛江，當(dāng)太平洋濕潤(rùn)的季風(fēng)吹進(jìn)北緯25度的贛南丘陵地帶，形成獨(dú)特的小氣候，在農(nóng)民的精細(xì)種植下，贛南臍橙肉質(zhì)脆嫩、濃甜芳香。2007年，農(nóng)夫山泉的農(nóng)業(yè)部門進(jìn)入贛州培育臍橙。鐘睒睒發(fā)現(xiàn)贛南小農(nóng)戶們長(zhǎng)期微利，甚至不賺錢。

　　鄧溫福曾經(jīng)就飽受煎熬，臍橙價(jià)格波動(dòng)太大，豐年五毛錢一斤，經(jīng)銷商還各種挑剔。歉收時(shí)一斤也就一塊五左右。贛州的農(nóng)戶果園太過(guò)分散，加上銷售渠道單一，對(duì)定價(jià)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，經(jīng)銷商們?yōu)榱速嶅X，不斷地在源頭的農(nóng)民兄弟身上“砍一刀”，他們的種植完全看天吃飯。

　　企業(yè)家的嗅覺(jué)和對(duì)農(nóng)民獨(dú)特的感情，讓鐘睒睒看到了機(jī)會(huì)，也愿意長(zhǎng)期投入。

　　那個(gè)時(shí)候巴西一升果汁的成本是六塊錢，而贛州臍橙兩塊四就能榨一升橙汁。2007年，農(nóng)夫山泉除了建成了千島湖、萬(wàn)綠湖、丹江口等天然水生產(chǎn)基地，正在瑪納斯建立果汁飲品生產(chǎn)基地。二道販子們跟贛州果農(nóng)的長(zhǎng)期不信任交易，讓鐘睒睒看到了機(jī)會(huì)，找到了一塊可以實(shí)踐助農(nóng)理想的地方。

　　其中，最重要的一步就是要獲得農(nóng)民的信任，讓農(nóng)民相信種臍橙大有可為。

　　鐘睒睒決定將經(jīng)銷商給出的最高價(jià)每斤1.5元提到2.8元，為了穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，只有保證價(jià)格，建立契約精神才能給農(nóng)民希望。農(nóng)夫山泉跟果農(nóng)們簽訂收購(gòu)合同，固定價(jià)格，約定豐年不壓價(jià)，歉年不抬價(jià)，無(wú)論市場(chǎng)怎么變動(dòng)，只要品質(zhì)達(dá)標(biāo)，農(nóng)夫山泉有多少收多少。

　　農(nóng)夫山泉跟農(nóng)戶簽訂了4300多張長(zhǎng)期合同，先后在贛州建立了兩座果汁加工基地。像2023年贛南臍橙遭遇大規(guī)模霜凍，經(jīng)銷商們趁機(jī)壓價(jià)，臍橙大面積滯銷。農(nóng)夫山泉為了解果農(nóng)之憂，逆勢(shì)收購(gòu)，讓355戶果農(nóng)得以從血虧變成大豐收。

　　臍橙樹協(xié)議至今已有18年了，翻遍百年商業(yè)史，沒(méi)有一位富豪是因?yàn)樽鲛r(nóng)業(yè)生意而站到財(cái)富之巔。鐘睒睒以孤勇者的心態(tài)闖入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，簽下臍橙樹協(xié)議那一刻開始直到現(xiàn)在，農(nóng)夫山泉一直走在虧本賣橙汁的路上，甚至整個(gè)農(nóng)夫山泉的農(nóng)業(yè)板塊至今沒(méi)有盈利。

　　農(nóng)夫山泉跟農(nóng)戶簽訂的臍橙樹協(xié)議是不是錯(cuò)了呢？

　　在農(nóng)夫山泉的各個(gè)板塊中，鐘睒睒對(duì)很多事都精打細(xì)算，可對(duì)農(nóng)業(yè)的執(zhí)著和對(duì)農(nóng)民的深情，在農(nóng)業(yè)工程上一直不計(jì)投入產(chǎn)出，他在贛南臍橙項(xiàng)目上已經(jīng)長(zhǎng)跑了18年。鐘睒睒?biāo)喈?dāng)清楚，農(nóng)業(yè)很苦，如果想來(lái)?yè)埔话眩粫?huì)有什么收獲，農(nóng)業(yè)對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是試金石。

　　鐘睒睒并不認(rèn)為臍橙生意是一件虧本的事，目前農(nóng)夫山泉在贛南有三大種植基地。鐘睒睒看得更遠(yuǎn)，說(shuō)：“我們?cè)谶@里是虧錢的，但是希望把產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定住。產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定住了，其他產(chǎn)業(yè)也起來(lái)了，你看看信豐縣城現(xiàn)在的興旺程度。有更多企業(yè)家參與，產(chǎn)業(yè)的面貌是容易改變的。”

　　長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼界是基業(yè)長(zhǎng)青的根基。可歲月一去不回頭，18年不賺錢，堅(jiān)信生意是生存和意義結(jié)合的鐘睒睒倔強(qiáng)而堅(jiān)韌：“我對(duì)自己有一個(gè)要求，叫把錯(cuò)事做對(duì)。事情即使是錯(cuò)的，如果定下來(lái)要做，就要把它做對(duì)。事情既然開始，就一定要有句號(hào)，不在逗號(hào)上停下來(lái)。”

　　共度至暗時(shí)刻

　　長(zhǎng)期合作協(xié)議簽訂后，一場(chǎng)致命的危機(jī)將鐘睒睒和農(nóng)民兄弟拖入了至暗時(shí)刻。

　　2013年7月，當(dāng)東部太平洋的季風(fēng)吹進(jìn)贛南山里，北緯25度的陽(yáng)光灑在掛滿果子的臍橙樹上，農(nóng)民兄弟們都在滿心歡喜等待著收獲的時(shí)候，眼前偶爾從樹上飄落一片黃葉，鐘睒睒和他的農(nóng)民兄弟們?nèi)徊恢C(jī)將至。

　　距離農(nóng)夫山泉安西鎮(zhèn)臍橙基地60公里的王母渡鎮(zhèn)，臍橙果園一下子冒出數(shù)不清的木虱，當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)一頭霧水。沒(méi)想到兩個(gè)月后，贛南地區(qū)漫山遍野的臍橙開始長(zhǎng)出了紅鼻子。農(nóng)學(xué)專家說(shuō)這是黃龍病，病菌就是通過(guò)木虱傳播，等人發(fā)現(xiàn)的時(shí)候已經(jīng)無(wú)藥可救了。

　　黃龍病在王母渡鎮(zhèn)肆意蔓延，整個(gè)鎮(zhèn)上的果園全軍覆沒(méi)。病菌隨著木虱不斷地向整個(gè)贛南地區(qū)傳播。到2017年，整個(gè)贛州市4173萬(wàn)株臍橙樹毀于黃龍病。

　　鐘睒睒和他的農(nóng)民兄弟們沒(méi)有躲過(guò)黃龍病的襲擊。得了黃龍病的臍橙樹不會(huì)馬上絕收，甚至第二年還會(huì)繼續(xù)掛果，只不過(guò)橙子的品質(zhì)會(huì)大幅度降低，產(chǎn)量也會(huì)降低。農(nóng)民舍不得砍掉，可病菌像風(fēng)一樣蔓延，如果不砍掉毒株，鐘睒睒在贛南山區(qū)的臍橙產(chǎn)業(yè)會(huì)陷入絕境。

　　鐘睒睒走到了十字路口。

　　農(nóng)夫山泉在信豐縣建立了一座占地面積420畝的工廠，是亞洲最大的鮮果分選和加工工廠，每天可處理鮮橙2500噸。廠外漫山遍野的臍橙，廠內(nèi)機(jī)器轟鳴。鐘睒睒為信豐工廠投入了12億，每年只運(yùn)轉(zhuǎn)45天，從開機(jī)到現(xiàn)在都沒(méi)有盈利。

　　如果農(nóng)民兄弟們不砍掉黃龍病毒株，臍橙的品質(zhì)下降，甚至絕收，農(nóng)夫山泉的工廠就是擺在那里的一堆廢鐵，12億的投入就會(huì)真正的打水漂。如果砍掉毒株，意味著農(nóng)民兄弟們的收入馬上就沒(méi)有了，更為現(xiàn)實(shí)的利益是假如黃龍病再次席卷而來(lái)，誰(shuí)能保護(hù)農(nóng)民的果園？

　　臍橙是贛州的重要農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，為了阻斷黃龍病的傳播，保護(hù)臍橙產(chǎn)業(yè)安全，地方政府提出砍掉一顆毒株，國(guó)家補(bǔ)貼五塊。農(nóng)民看著掛滿枝頭的臍橙，沒(méi)有人愿意揮刀砍掉親手培育出來(lái)的果樹。鐘睒睒當(dāng)即拍板，農(nóng)夫山泉簽約的農(nóng)戶砍一棵樹，補(bǔ)貼50塊以上。

　　這時(shí)，一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題擺在農(nóng)民面前，樹砍了之后，還種不種？如果再遇到滅頂之災(zāi)的黃龍病怎么辦？當(dāng)時(shí)不少農(nóng)民打算放棄臍橙產(chǎn)業(yè)。

　　這時(shí)農(nóng)夫山泉做的事情給農(nóng)民吃下了“定心丸”，其一是在老工廠產(chǎn)能完全夠用的情況下，又開建了信豐工廠，而且規(guī)模達(dá)到了世界之最，這讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶看到了農(nóng)夫山泉留下來(lái)共患難的決心。其二是把臍橙的收購(gòu)價(jià)格從原先的 1元左右提高到了 2 元區(qū)間，讓農(nóng)民相信種臍橙可以賺到錢。

　　這“兩板斧子”下去，贛州橙農(nóng)有了與黃龍病斗爭(zhēng)到底的決心。

　　農(nóng)夫山泉的“兩板斧”讓農(nóng)夫兄弟們有了穩(wěn)定的收益預(yù)期，又以國(guó)家補(bǔ)貼政策10倍標(biāo)準(zhǔn)來(lái)補(bǔ)貼果農(nóng)砍樹，鐘睒睒寧愿自己虧錢也要跟農(nóng)民兄弟們共度黑暗時(shí)刻，簽約的農(nóng)戶們帶頭砍樹。有了農(nóng)夫山泉牽頭，整個(gè)贛州開始大規(guī)模砍樹，黃龍病蔓延得以有效阻擊。

　　黃龍病就是臍橙樹的絕癥，監(jiān)測(cè)只能依靠人類視覺(jué)評(píng)估進(jìn)行調(diào)查，果園種植還會(huì)通過(guò)確認(rèn)性化學(xué)、血清學(xué)和分子檢測(cè)來(lái)增強(qiáng)調(diào)查。說(shuō)白了就是通過(guò)眼睛看，通過(guò)采樣樹葉、根莖等部位進(jìn)行檢測(cè)。黃龍病通過(guò)在感染果樹上呈稀疏而不規(guī)則的分布，潛伏期長(zhǎng)，發(fā)現(xiàn)就晚了。

　　目前沒(méi)有辦法根治黃龍病，尤其是贛南山區(qū)大規(guī)模種植會(huì)讓農(nóng)戶們常年飽受黃龍病的困擾。美國(guó)投入超過(guò)1億美金用于黃龍病系統(tǒng)性的研究，依然沒(méi)有更好的解決方案。2024年11月14日，甚至有農(nóng)戶當(dāng)面向鐘睒睒提出建攔護(hù)網(wǎng)的辦法，將傳播病菌的木虱擋在果園外。

　　農(nóng)夫山泉和農(nóng)民兄弟們?cè)诳箵酎S龍病的過(guò)程中攜手同行，農(nóng)夫山泉也嘗試過(guò)建立攔護(hù)網(wǎng)模式，可風(fēng)一吹，木虱還是越過(guò)攔護(hù)網(wǎng)繼續(xù)傳播病菌。在跟黃龍病作斗爭(zhēng)的過(guò)程中，鐘睒睒的團(tuán)隊(duì)們想到一個(gè)更為高效的防治方法：建立狗狗偵探隊(duì)。

　　1.2萬(wàn)年前，人類就開始用狗氣味探測(cè)、追蹤進(jìn)行狩獵。因?yàn)楣繁乔粌?nèi)分布著大量的嗅覺(jué)感受器，它們的嗅覺(jué)靈敏度是人類的1萬(wàn)到10萬(wàn)倍，甚至更高，狗能檢測(cè)和定位各種有機(jī)和無(wú)機(jī)氣味，警方專門飼養(yǎng)警犬對(duì)炸藥、病毒、尸體和罪犯等進(jìn)行識(shí)別。

　　佛羅里達(dá)州大學(xué)的一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，黃龍病會(huì)在感染的柑橘樹上釋放出一絲微量的化學(xué)物質(zhì)，人類無(wú)法察覺(jué)，但狗鼻子能嗅到。農(nóng)夫山泉的狗狗偵探隊(duì)很快成立，目前安西鎮(zhèn)基地有13條偵探狗，他們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的訓(xùn)練，已經(jīng)在農(nóng)夫山泉的果園里正式上崗。

　　農(nóng)民兄弟們見(jiàn)狗狗們整天在果園里巡邏，經(jīng)常會(huì)在長(zhǎng)勢(shì)繁茂的樹下進(jìn)行標(biāo)記，一開始都大不以為然。農(nóng)夫山泉將狗狗們編輯的感染臍橙樹進(jìn)行送檢，經(jīng)過(guò)血清等檢測(cè)確認(rèn)，狗狗偵探隊(duì)們效率高的令人難以置信，它們識(shí)別病毒的準(zhǔn)確率高達(dá)99.9%。

　　2023年12月，中國(guó)工作犬管理協(xié)會(huì)聯(lián)合相關(guān)單位和農(nóng)夫山泉出臺(tái)了第一個(gè)《工作犬搜索柑橘黃龍病訓(xùn)練及使用規(guī)范》的團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，希望越來(lái)越多的研究機(jī)構(gòu)和農(nóng)業(yè)部門能關(guān)注和投入這項(xiàng)技術(shù)，能通過(guò)與狗狗的合作，更好地保護(hù)柑橘產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

　　農(nóng)民兄弟們都是小本生意，而一條訓(xùn)練成熟的偵探狗狗的飼養(yǎng)、管理成本對(duì)他們而言也是個(gè)問(wèn)題。

　　鐘睒睒絕不在關(guān)鍵時(shí)刻砍兄弟們一刀，而是要在至暗時(shí)刻攜手共度，在長(zhǎng)跑的歲月中并肩前行。2024年11月，鐘睒睒當(dāng)著農(nóng)民兄弟們的面承諾，農(nóng)夫山泉會(huì)加大狗狗偵探社的投入，飼養(yǎng)更多的偵探狗，到時(shí)租賃給農(nóng)民兄弟進(jìn)行巡查，將黃龍病扼殺在萌芽狀態(tài)。

　　父母的種子

　　貢水桃江畔，贛州信豐縣，鐘睒睒兩度落淚。

　　2024年11月14日，鐘睒睒第一次落淚是談起農(nóng)業(yè)很苦，第二次落淚是提起他的母親。2024年初，一場(chǎng)突如其來(lái)的網(wǎng)暴，鐘睒睒的母親溘然長(zhǎng)逝，一個(gè)無(wú)辜的老人承受著無(wú)妄之災(zāi)，每次想起母親，鐘睒睒都會(huì)淚流滿面。而鐘睒睒到贛州種橙子，皆因父母腰間的種子。

　　鐘睒睒一直說(shuō)：“我本身就是個(gè)農(nóng)民。”

　　其實(shí)，鐘睒睒的父母都是知識(shí)分子。解放前，其父在浙東游擊區(qū)做新聞宣傳工作，新中國(guó)成立后進(jìn)入《浙江日?qǐng)?bào)》做編輯。其母同樣在浙東游擊區(qū)參加革命，解放后在地方政府工作。后來(lái)，父母被下放到紹興農(nóng)村老家，鐘睒睒也跟著回到老家，與泥瓦匠、木匠學(xué)手藝。

　　農(nóng)村的生活經(jīng)歷讓鐘睒睒難以忘記，當(dāng)時(shí)父母為了讓番茄早日上市，父親把番茄的種子用熱水泡好，放在厚的毛糙紙中間，把紙浸泡好后再用塑料布包好，綁在腰上。農(nóng)業(yè)的艱辛令鐘睒睒對(duì)農(nóng)民有著特殊的感情，他在《浙江日?qǐng)?bào)》工作期間，大量為農(nóng)村和農(nóng)民發(fā)聲。

　　鐘睒睒從報(bào)社辭職創(chuàng)業(yè)，第一個(gè)項(xiàng)目就是在海南種蘑菇。海南晝夜溫差大，而蘑菇對(duì)濕度要求極高，當(dāng)中午的烈日，以及海風(fēng)吹來(lái)，剛長(zhǎng)出芽?jī)旱哪⒐骄捅淮蹈闪恕A盡身家的鐘睒睒?lè)N蘑菇失敗了，他不僅體會(huì)到農(nóng)民的艱辛，更明白了農(nóng)業(yè)的復(fù)雜遠(yuǎn)超自己的想象。

　　2005年，鐘睒睒受邀參加贛州的臍橙節(jié)，第一次品嘗到臍橙風(fēng)味的鐘睒睒覺(jué)得“太好吃了”。在贛州，鐘睒睒聽了很多專家介紹臍橙，以及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展故事，再次激發(fā)了鐘睒睒心中的農(nóng)民情結(jié)，恰逢農(nóng)夫山泉在尋找橙果產(chǎn)地，雙方一拍即合，鐘睒睒決定投身農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化。

　　當(dāng)鐘睒睒一頭扎進(jìn)贛南山區(qū)才發(fā)現(xiàn)，種臍橙比種蘑菇復(fù)雜多了。

　　除了臍橙樹生長(zhǎng)的過(guò)程中飽受黃龍病等病蟲害的侵?jǐn)_，還有自然災(zāi)害更是難以應(yīng)對(duì)。五月，暴雨會(huì)影響掛果率；六月，洪澇會(huì)導(dǎo)致臍橙無(wú)法開花。干旱會(huì)影響臍橙的水分，如果久旱逢甘霖，又會(huì)導(dǎo)致臍橙出現(xiàn)大量裂果的現(xiàn)象。到了冬天又擔(dān)心出現(xiàn)霜凍風(fēng)險(xiǎn)。

　　一望無(wú)際的臍橙樹，面朝黃土背朝天的農(nóng)民，他們整日里辛勤勞作而不富有，他們飽受各種種植風(fēng)險(xiǎn)卻無(wú)能為力。看到勤勞的農(nóng)民兄弟們，鐘睒睒就會(huì)想起父母腰間的種子，他總是感慨：“農(nóng)業(yè)很苦，沒(méi)有真正的感情的人干不了。”

　　除了跟農(nóng)民兄弟并肩戰(zhàn)斗黃龍病，農(nóng)夫山泉還補(bǔ)貼灌溉設(shè)備采購(gòu)費(fèi)，制定了種植模式、農(nóng)藥殘留檢測(cè)管理規(guī)定、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，安排技術(shù)人員指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)行種植工作，用科學(xué)技術(shù)攻克農(nóng)戶們面臨的一個(gè)又一個(gè)難題。農(nóng)夫山泉跟農(nóng)民形成從質(zhì)量到價(jià)格的綜合性長(zhǎng)期合約。

　　鐘睒睒想從一開始就跟農(nóng)民兄弟共同奮斗。1996年，鐘睒睒開始做飲用水，水源地都選在山里，工廠都建在農(nóng)村，除了成本低，更重要的是帶動(dòng)周邊的就業(yè)。鐘睒睒說(shuō)，農(nóng)夫山泉基本90%以上的用工都是當(dāng)?shù)厝罕姡屍髽I(yè)扎根農(nóng)村，帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，為農(nóng)民創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。

　　鐘睒睒坦言：“我是農(nóng)民出身，我知道農(nóng)民需要什么。”

　　當(dāng)鐘睒睒一頭扎進(jìn)贛南山區(qū)，他就一直在琢磨，怎么讓農(nóng)民掙上穩(wěn)當(dāng)錢，田間的病蟲害、自然災(zāi)害是困擾農(nóng)民種植的產(chǎn)能，可能真正的痛點(diǎn)不在田里，而是在市場(chǎng)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)品沒(méi)有品牌，只能靠天吃飯，只有一頭連著市場(chǎng)，一頭連著土地，穩(wěn)住價(jià)格，才能穩(wěn)住農(nóng)民的心。

　　2007年，鐘睒睒做了一件全國(guó)人民都不敢想的事，也讓不少經(jīng)銷商驚訝的決定，把臍橙的價(jià)格抬上來(lái)，讓農(nóng)民看到種橙子可以致富。價(jià)格影響信心，農(nóng)業(yè)是個(gè)綜合產(chǎn)業(yè)，在沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化、體系化的運(yùn)作，農(nóng)民很難致富，鐘睒睒內(nèi)心想著要跟農(nóng)民共同富裕。

　　鐘睒睒一直說(shuō)自己就是個(gè)農(nóng)民，農(nóng)民心理他非常清楚：“農(nóng)民是愿意跟你共患難的，但是共患難以后是不是我們能夠共富貴，是不是產(chǎn)業(yè)起來(lái)了以后，遇到豐年開始?jí)簝r(jià)，遇到歉年又開始抬價(jià)？農(nóng)民對(duì)這個(gè)不高興，所以一定要有價(jià)格保證，一定要有契約。”

　　農(nóng)夫山泉跟農(nóng)民簽訂長(zhǎng)期收購(gòu)協(xié)議是因?yàn)殓姳槺樝嘈呸r(nóng)民是守契約的一群人，是可以跟農(nóng)夫山泉在契約精神下一起實(shí)現(xiàn)共同富裕的。農(nóng)夫山泉在贛南地區(qū)推行的“風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享”模式，讓果農(nóng)有了穩(wěn)定收入，推動(dòng)了產(chǎn)業(yè)信心的建立和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的轉(zhuǎn)型。

　　授人以漁

　　農(nóng)民富，中國(guó)強(qiáng)。

　　這是農(nóng)夫山泉信豐工廠大門前的六個(gè)大字。鐘睒睒把這6個(gè)字當(dāng)成對(duì)自己的鼓勵(lì)，也是對(duì)所有員工、來(lái)訪者的一種強(qiáng)調(diào)。作為農(nóng)民的鐘睒睒希望搭建一個(gè)產(chǎn)業(yè)，讓果農(nóng)、企業(yè)、市場(chǎng)和消費(fèi)者同時(shí)受益，能在鄉(xiāng)村解決農(nóng)民的工作和幸福感問(wèn)題，農(nóng)民富起來(lái)，國(guó)家便強(qiáng)起來(lái)。

　　讓農(nóng)民富起來(lái)需要資金，更需要企業(yè)的擔(dān)當(dāng)，幫助農(nóng)民打通農(nóng)業(yè)與市場(chǎng)的曲折之路。18年彈指一揮間，鐘睒睒覺(jué)得農(nóng)夫山泉的農(nóng)業(yè)生意不賺錢，但不是虧本的事，如果站在國(guó)家戰(zhàn)略的角度看，那將是意義非凡。鐘睒睒在面對(duì)央視鏡頭時(shí)說(shuō)，要將農(nóng)業(yè)這條路一條黑地走下去。

　　如果說(shuō)病蟲害、自然災(zāi)害都可以克服的話，鐘睒睒覺(jué)得自己的豐富人生就是一個(gè)坑又一個(gè)坑踩出來(lái)的。盡管鐘睒睒2005年就覺(jué)得贛南臍橙很好吃，可是當(dāng)?shù)匾约~荷爾品種為主的臍橙檸檬苦素是個(gè)行業(yè)無(wú)法攻克的世界性難題，根本就沒(méi)有辦法榨汁，鐘睒睒跳進(jìn)了大坑。

　　倔強(qiáng)如鐘睒睒，把錯(cuò)事做對(duì)，事情開始了就一定要有句號(hào)。農(nóng)夫山泉絕對(duì)不會(huì)在贛南建設(shè)了工廠，簽訂了幾千份合同后，發(fā)現(xiàn)臍橙無(wú)法榨汁而拂袖而去。鐘睒睒親自帶隊(duì)跑遍西班牙、巴西、美國(guó)等地，反復(fù)試驗(yàn)，最終在2014年攻克技術(shù)難關(guān)，推出新品17.5°臍橙。

　　農(nóng)夫山泉的17.5°臍橙皮薄個(gè)大、肉質(zhì)飽滿、水分充足，富含對(duì)人體健康有益的檸檬酸、蘋果酸、琥珀酸等多種果酸，橙香濃郁，甜而不膩，酸甜適中，口感直完美。農(nóng)夫山泉推出首款17.5°NFC橙汁，不僅讓贛南臍橙實(shí)現(xiàn)了從鮮果到高附加值產(chǎn)品的跨越，也成為行業(yè)標(biāo)桿。

　　如果長(zhǎng)期協(xié)議讓農(nóng)民對(duì)價(jià)格有了信心，那么農(nóng)夫山泉的新產(chǎn)品讓農(nóng)民看到了真正致富的希望。農(nóng)民們大規(guī)模種植農(nóng)夫山泉的新品種，他們長(zhǎng)期合同在手，不用擔(dān)心幾年后臍橙的銷路，農(nóng)夫山泉會(huì)把他們的臍橙大果銷售到山姆、沃爾瑪?shù)葒?guó)際零售渠道，小果榨成果汁。

　　鐘睒睒堅(jiān)信跟農(nóng)民的合作可以實(shí)現(xiàn)共同富裕：“你看他對(duì)各種各樣的知識(shí)，你看他天天在琢磨，他是一個(gè)進(jìn)步群體，他不是一個(gè)落后階層，他在不斷地學(xué)習(xí)、求知……沒(méi)有產(chǎn)業(yè)的前景之下，他只能面朝黃土背朝天，所以你要去改變農(nóng)民的知識(shí)結(jié)構(gòu)，要拓寬他的視野。”

　　有人問(wèn)鐘睒睒，現(xiàn)在很多網(wǎng)紅和知名人士都為農(nóng)民直播帶貨助力，農(nóng)夫山泉收購(gòu)的臍橙占贛州的只有10%，鐘睒睒是首富，如果為農(nóng)民直播帶貨，能夠有效拓寬農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，提升銷量，從而成為農(nóng)民增收致富的新途徑。

　　鐘睒睒拒絕帶貨，他覺(jué)得直播帶貨有時(shí)候會(huì)成為農(nóng)民們的“毒藥”。

　　鐘睒睒在面對(duì)央視鏡頭的時(shí)候再次解釋為啥不直播帶貨：“我為什么說(shuō)企業(yè)家不要去做電商直播，因?yàn)槟憬衲陰退u了，你明年還幫他賣不賣？你給農(nóng)民一個(gè)錯(cuò)誤的信息，這個(gè)東西可以大賣，我可以大種，但往往農(nóng)民收到這個(gè)信息以后，他第二年種下去以后賣給誰(shuí)？”

　　古人有云：物阜民豐。可是農(nóng)業(yè)往往有個(gè)悖論，豐年時(shí)農(nóng)民絕大多數(shù)時(shí)候很難享受到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的供需法則在豐收季節(jié)尤為敏感，當(dāng)供給量遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)向下傾斜，農(nóng)民利潤(rùn)空間被大幅壓縮，出現(xiàn) “谷賤傷農(nóng)”的困境。

　　“我本農(nóng)民”的鐘睒睒認(rèn)為，僅憑一時(shí)的銷售熱度，很難從根本上保障農(nóng)民的收益穩(wěn)定性和持續(xù)性。真正的助農(nóng)之道，應(yīng)該是優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值，以及通過(guò)科技創(chuàng)新減少生產(chǎn)的不確定性，確保農(nóng)民能夠真正享受到豐收的喜悅和應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

　　鐘睒睒?lè)磳?duì)企業(yè)家直播，因?yàn)橛行╇娚讨辈ゲ⑽凑嬲镩g，它只是一種短期的、不確定性的銷售方式，給農(nóng)民制造了一個(gè)“暢銷”的錯(cuò)覺(jué)。同時(shí)，電商直播過(guò)低的價(jià)格導(dǎo)向不僅造成劣幣驅(qū)逐良幣，無(wú)法為農(nóng)民提供長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，更會(huì)影響產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　在鐘睒睒看來(lái)，直播帶貨的本質(zhì)是帶貨的人賺錢，農(nóng)民只是電商賺吆喝的工具。多年在國(guó)內(nèi)外進(jìn)行農(nóng)業(yè)考察的鐘睒睒感慨，發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)民一個(gè)人可以管理100畝，我們?nèi)司荒芄芾?畝，這就是工業(yè)和科技的差距，也是中國(guó)農(nóng)業(yè)追趕的方向。

　　鐘睒睒堅(jiān)定中國(guó)農(nóng)業(yè)前景光明，未來(lái)市場(chǎng)空間大有可為，真正的助農(nóng)不能圖一時(shí)之快，應(yīng)該從扎根田間地頭開始，循序漸進(jìn)地幫助農(nóng)民，是授人以漁而不是授之以魚，企業(yè)可以幫助農(nóng)民掌握種植技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量，并引導(dǎo)他們進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)共同富裕。

　　目前，農(nóng)夫山泉以一個(gè)垂直型企業(yè)模式，不僅關(guān)注產(chǎn)品的果實(shí)與銷售，而是深度與農(nóng)民們綁定，建立從研發(fā)到生產(chǎn)再到銷售的生態(tài)閉環(huán)。致力于通過(guò)科技創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展模式，推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，讓農(nóng)戶們真正實(shí)現(xiàn)“自力更生”，助力鄉(xiāng)村振興和共同富裕。

　　鐘睒睒不平凡的2024年已經(jīng)成為過(guò)去，2025年是鐘睒睒跟農(nóng)民兄弟在農(nóng)業(yè)道路上一起奔跑的第18個(gè)年頭。而且長(zhǎng)跑還將繼續(xù)下去，就像一場(chǎng)沒(méi)有盡頭的馬拉松。

　　鐘睒睒重新定義了生意，生意就是生存與意義的結(jié)合，企業(yè)要活得長(zhǎng)遠(yuǎn)，而不是僅僅追求一時(shí)的規(guī)模。鐘睒睒的助農(nóng)生意旨在推動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)信心和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，跟農(nóng)民實(shí)現(xiàn)共同富裕。

　　農(nóng)民富，中國(guó)強(qiáng)，農(nóng)夫山泉未來(lái)才能基業(yè)長(zhǎng)青。

　　(本文作者介紹：尺度商業(yè)，以價(jià)值為尺、投資有度的視角，觀察和洞見(jiàn)商業(yè)文明、科技創(chuàng)新，官方微信公眾號(hào)：delinshe)