意見領(lǐng)袖丨高聲談

　　在上文（《助貸系列談之一》）中我們給出了助貸市場的定義與細(xì)分市場劃分。其中提到，按照《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行辦法》的劃分，助貸行業(yè)可進(jìn)一步劃分為10個環(huán)節(jié)，分別為：營銷獲客、身份核驗、風(fēng)控審批、簽約、放貸資質(zhì)、風(fēng)險分擔(dān)資質(zhì)、支付、信息科技、逾期催收、不良資產(chǎn)處置。由于10環(huán)節(jié)均對三方市場進(jìn)行了開放，因故分別形成了獨(dú)立的細(xì)分市場。

　　我們回想10大細(xì)分市場之所以能夠產(chǎn)生，是因為互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、線上簽約與身份核驗等新技術(shù)逐漸成熟后，對傳統(tǒng)的、以銀行獨(dú)家壟斷為主的線下人工信貸流程進(jìn)行創(chuàng)新與重組，當(dāng)然更根本的原因是金融監(jiān)管與國家主管部門的相關(guān)政策放開，使得信貸過程的某些環(huán)節(jié)或允許第三方持牌經(jīng)營，或允許銀行對外招標(biāo)、委托，最終導(dǎo)致每個市場涌入了大量第三方公司從而形成了新的細(xì)分市場。

　　我們看當(dāng)下的10大助貸市場，都存在著傳統(tǒng)模式與互聯(lián)網(wǎng)模式并存的情況。下面我們詳細(xì)分析每個細(xì)分市場的特點(diǎn)與市場格局，為參與者提供參考。

　　營銷獲客市場

　　營銷獲客市場是助貸業(yè)務(wù)中規(guī)模最大、參與機(jī)構(gòu)最多、形式最為多樣也是亂象最多的市場，其從業(yè)機(jī)構(gòu)一定程度上可以與信貸中介畫等號。這些機(jī)構(gòu)的商業(yè)邏輯是：通過接觸大量有借款需求的客戶，利用信貸產(chǎn)品的信息差將其推薦給不同的信貸主體，從而賺取返傭或手續(xù)費(fèi)。由于信貸供求雙方的信息差永遠(yuǎn)無法消弭，因此信貸中介自古就有并且還會存在下去。

　　傳統(tǒng)模式下，信貸中介通過線下的、面對面方式營銷客戶；更高效的方式是通過群發(fā)短信、群打電話；互聯(lián)網(wǎng)模式下，平臺公司通過海量客戶基礎(chǔ)，通過純線上方式展示信貸產(chǎn)品供客戶自主選擇；最新又出現(xiàn)了短視頻和直播的營銷形態(tài)。這是營銷方式與獲客手段的演變和升級，不斷推動宣傳和獲客效率的提升，但并未改變信貸中介的本質(zhì)。

　　在該市場中，由于互聯(lián)網(wǎng)平臺的客戶規(guī)模大、宣傳力度強(qiáng)、科技實力高，因此占據(jù)了較大的市場份額，廣為人知。不完全統(tǒng)計，主要從事助貸業(yè)務(wù)的公司中，納斯達(dá)克上市企業(yè)不少于5家；各市場上市公司中，涉獵營銷獲客助貸業(yè)務(wù)的不少于20家。

　　除此以外，存在著數(shù)以萬計的線下中介公司，主要通過電話銷售、盤根錯節(jié)的人際關(guān)系網(wǎng)甚至本地線下流量轉(zhuǎn)化等方式，或依附于某個金融機(jī)構(gòu)成為指定代理、或成為多個金融產(chǎn)品的綜合代理方，為銀行、消金公司、小貸公司的信貸產(chǎn)品提供獲客來源。

　　線下的、區(qū)域的中介公司的數(shù)量多到無法統(tǒng)計，但從依附產(chǎn)品類型看，主要集中在銀行的消費(fèi)貸款、經(jīng)營貸款、房抵貸、信用卡等個人信貸業(yè)務(wù)之中，同時集中在年化18%-24%的高對客價格區(qū)間（因為只有高對客價格，中介的足夠的生存空間）。生存方式上，部分銀行允許以代理返傭方式開展該業(yè)務(wù)；有些無返傭的產(chǎn)品，則客戶經(jīng)理通過私下利益勾兌同樣可以養(yǎng)活中介；即便均無利益勾兌，中介也可以通過違規(guī)額外收費(fèi)獲取不法收益。

　　這便是助貸業(yè)務(wù)之營銷獲客市場，也是金融監(jiān)督局打擊的非法中介市場的重災(zāi)區(qū)，從信息差無法完全對稱的角度看，這些市場亂象難以根除，但可以通過巧妙的方式予以緩解：一個方法是鼓勵互聯(lián)網(wǎng)銀行、消費(fèi)金融公司以直營方式加大對于下沉客群的覆蓋力度，排除中介商賺差價。我們始終相信，終有一部分客群是始終排除在4倍LPR之外的，這是由機(jī)構(gòu)是否盈利的商業(yè)邏輯決定的，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。如果一味地一刀切，禁止4倍LPR以上的信貸供給，則會直接導(dǎo)致這部分個人和家庭破產(chǎn)，這是誰都不愿看到的。

　　另外一個好的方法是，鼓勵有職業(yè)操守和嚴(yán)守合規(guī)底線的直營中介公司做大做強(qiáng)，鼓勵形成全國性的、地方性的大型直營中介公司（或稱營銷獲客助貸公司），一方面發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢整合市場從業(yè)人員，用合法、合規(guī)的企業(yè)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)治中介市場，減少市場亂象；另一方面通過引導(dǎo)行業(yè)協(xié)會等民間組織，加強(qiáng)大型助貸機(jī)構(gòu)的自律行為和市場宣傳，共同抵制中小型靈活就業(yè)人員的不法行為及生存空間，促進(jìn)中介市場風(fēng)清氣正。

　　身份核驗市場

　　傳統(tǒng)方式下確定借款人“本人是本人”的方式是通過真人和身份證比對，比對過程必須由銀行內(nèi)部員工人工核驗。隨著人臉識別、動態(tài)捕捉等技術(shù)以及姓名、身份證號、手機(jī)號、銀行卡號四要素核驗手段的廣泛應(yīng)用，技術(shù)公司可以通過動態(tài)捕捉技術(shù)確定手機(jī)使用者是活體，并通過人臉識別技術(shù)實現(xiàn)活體人臉與客戶提供的身份證照片以及公安備案的身份證照片比對確定一致性，解決了借款人與身份證的一致性核驗問題。

　　另外，通過將客戶提供的姓名、身份證號、手機(jī)號、銀行卡號四要素分別和公安部身份及戶籍存檔信息、通信運(yùn)營商和銀聯(lián)數(shù)據(jù)進(jìn)行線上核驗，解決了借款人身份信息真?zhèn)螁栴}。這些技術(shù)的組合實現(xiàn)了對銀行自有員工人工核驗的替代，極大節(jié)約了成本，徹底突破了信貸服務(wù)的時間與空間的限制。

　　身份核驗本質(zhì)上是數(shù)據(jù)服務(wù)，數(shù)據(jù)源頭的權(quán)威性是核心競爭力，數(shù)據(jù)流通的合法合規(guī)是重要保障。市場公認(rèn)的身份核驗四要素的權(quán)威數(shù)據(jù)源有：身份證號碼核對與照片核對來自于公安一所或三所，人臉識別技術(shù)有商湯、曠視；手機(jī)號碼核驗來自于三大運(yùn)營商；銀行卡號核驗來自于銀聯(lián)。其它公司的數(shù)據(jù)權(quán)威性相比之下差很多，重要的是這些數(shù)據(jù)大概不是原始一手?jǐn)?shù)據(jù)，那么獲取數(shù)據(jù)的合法性、合理性，以及取得的用戶授權(quán)范圍是否包含相關(guān)服務(wù)，將是制約類似公司能否走下去的關(guān)鍵。

　　另外，數(shù)據(jù)服務(wù)市場的終極是壟斷，當(dāng)前的人臉識別市場和四要素核驗市場已經(jīng)形成了成熟的市場格局，人臉識別市場基本上被商湯和曠視壟斷，四要素市場基本上被公案一所三所、三大運(yùn)營商、銀聯(lián)壟斷，后進(jìn)入者的市場機(jī)會不多。因此，身份核驗市場已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定、成熟發(fā)展階段。

　　風(fēng)控市場

　　本質(zhì)上是服務(wù)、輔助銀行進(jìn)行風(fēng)控的市場，也是三方機(jī)構(gòu)較為活躍的市場。傳統(tǒng)模式下，一些三方機(jī)構(gòu)受雇于銀行進(jìn)行貸款風(fēng)險調(diào)查，從而更精準(zhǔn)地識別或管控客戶風(fēng)險；互聯(lián)網(wǎng)模式下，小額分散的現(xiàn)金貸產(chǎn)品邏輯下，大數(shù)據(jù)模型風(fēng)控的效果得以驗證，隨著銀行等資金方陸續(xù)引入該方法論，吸引了大量三方服務(wù)機(jī)構(gòu)予以服務(wù)，形成了圍繞大數(shù)據(jù)風(fēng)控的三方市場。

　　一些頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺或場景閉合助貸機(jī)構(gòu)，在為銀行提供獲客來源的同時，或?qū)⒆陨砥脚_的獨(dú)有數(shù)據(jù)形成對借貸客戶的風(fēng)險認(rèn)知，或是提供風(fēng)險管控手段致使規(guī)避部分借貸風(fēng)險，這些能力對于銀行來說是稀缺資源和有益補(bǔ)充，具備一定價值。還有一些公司或是具備稀缺數(shù)據(jù)源優(yōu)勢，或是掌握一套科學(xué)的模型風(fēng)控手段，通過為銀行的大數(shù)據(jù)模型風(fēng)控提供精準(zhǔn)數(shù)據(jù)源或智力服務(wù)賺取銀行服務(wù)費(fèi)。

　　風(fēng)控市場之所以能夠產(chǎn)生同樣源于信息不對稱，銀行等放貸機(jī)構(gòu)無法精準(zhǔn)掌握每個客戶的真實資信狀況與借還款意愿，只要三方機(jī)構(gòu)較之銀行更了解其意向客戶，輔助風(fēng)控的市場機(jī)遇便孕育而生。這是助貸機(jī)構(gòu)得以生存的基本法則。

　　一定程度上，助貸機(jī)構(gòu)的風(fēng)控能力是與營銷獲客能力相掛鉤、相匹配的，助貸機(jī)構(gòu)通過獨(dú)特能力能夠穩(wěn)定維系一批客戶的信貸需求，并通過長期服務(wù)能夠較好地了解每位客戶的信用狀況水平及動態(tài)，那么助貸機(jī)構(gòu)便可憑此占領(lǐng)客戶心智，賺取銀行的助貸費(fèi)用。

　　我們看互聯(lián)網(wǎng)平臺公司金融業(yè)務(wù)的核心經(jīng)營邏輯不正是如此么？例如滴滴金融，其通過主業(yè)網(wǎng)約車服務(wù)穩(wěn)定維系了海量的司機(jī)和打車用戶，通過司機(jī)收入、駕駛行為以及客戶的打車行為，較銀行更精準(zhǔn)掌握每位客戶的信用水平及動態(tài)變化，因此可以向銀行提供營銷獲客及輔助風(fēng)控能力。

　　風(fēng)控市場是具有依附性的，其依附于客群、依附于產(chǎn)品，換句話說，不同的客群、不同的產(chǎn)品形態(tài)決定了不同的風(fēng)控識別與管控手段，因此在風(fēng)控助貸市場中，除了單純?yōu)殂y行提供大數(shù)據(jù)模型能力的科技公司（如FICO、同盾和百融的部分業(yè)務(wù)）以外，其它的風(fēng)控能力輸出均是捆綁著流量或者具體產(chǎn)品一并輸出的，因為對于這個助貸方來說，脫離了其所熟悉的存量客戶或脫離了固定閉合場景下的信貸產(chǎn)品流程，其在風(fēng)控領(lǐng)域的能力將不再稀缺，其風(fēng)控能力的對外輸出便不具備價值。

　　簽約市場

　　傳統(tǒng)模式下，銀行工作人員在核實借款人身份后，需當(dāng)面簽訂借款合同等紙質(zhì)材料。隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，受限于地域、時間因素線下面對面簽約方式已經(jīng)不能滿足日常需求，因此我國于2004年8月28頒布了《電子簽名法》，允許符合資質(zhì)（取得相關(guān)部委主管部門認(rèn)證）的企業(yè)按照密碼主管部門規(guī)范要求，通過電子公、私鑰方式對互聯(lián)網(wǎng)等線上簽名的行為予以認(rèn)證，經(jīng)過認(rèn)證的簽名具有與線下簽字同等的法律效力。該政策的實施為各行各業(yè)的電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展掃清了障礙。

　　該市場完全由政策驅(qū)動，具有較高的政策和技術(shù)門檻。從業(yè)機(jī)構(gòu)需取得工信部的電子簽名認(rèn)證（CA認(rèn)證），需具有國家密碼局同意使用密碼的證明文件。不完全統(tǒng)計，獲得工信部CA認(rèn)證的機(jī)構(gòu)最少有55家，市場競爭較為充分。在金融行業(yè)，CFCA（中國金融認(rèn)證中心）因其權(quán)威背景市占率最高，其余較為有名的參與者有法大大、e簽寶等。因權(quán)威性無法進(jìn)行量化衡量，當(dāng)前市場已經(jīng)進(jìn)入價格競爭的存量內(nèi)卷階段。

　　放貸資質(zhì)市場

　　之所以將該市場單列，只是因為是信貸流程中的一個重要環(huán)節(jié)，其從業(yè)機(jī)構(gòu)必須為金融監(jiān)督局（原銀保監(jiān)局）發(fā)放牌照或準(zhǔn)許的放貸機(jī)構(gòu)，因此并不具備三方助貸市場機(jī)會。

　　2000年至2016年間是我國金融創(chuàng)新蓬勃發(fā)展時期，單純從是具有放貸資質(zhì)的金融牌照或準(zhǔn)牌照，就陸續(xù)誕生了小貸公司、融資租賃公司、汽車金融公司、典當(dāng)公司、消費(fèi)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)銀行、民營銀行等形態(tài)，這些市場機(jī)構(gòu)的誕生極大豐富了信貸供給，同時進(jìn)一步推動了信貸業(yè)態(tài)和產(chǎn)品創(chuàng)新，發(fā)揮了銀行的有益補(bǔ)充作用。

　　我們回看互聯(lián)網(wǎng)貸款新形態(tài)的創(chuàng)新者及主要貢獻(xiàn)者——互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺公司，大都是通過小貸公司為依托展業(yè)的，它們引入了大數(shù)據(jù)模型風(fēng)控、金融科技新技術(shù)對信貸流程進(jìn)行重組變革，這一整套方法論至今深度影響著銀行的零售信貸業(yè)務(wù)，甚至成為消費(fèi)金融公司的主流業(yè)務(wù)形態(tài)。

　　因此，我們相信這些機(jī)構(gòu)始終是市場創(chuàng)新打法和新技術(shù)應(yīng)用的先行者，一定程度上，它們引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展方向。

　　融資風(fēng)險分擔(dān)或增信市場

　　與放貸資質(zhì)一樣，信用風(fēng)險的分擔(dān)或增信市場也是強(qiáng)牌照市場，市場參與者需提前獲得監(jiān)管部門的相應(yīng)牌照。我國當(dāng)前可以依法從事增信或風(fēng)險分擔(dān)資質(zhì)的牌照有：融資擔(dān)保公司、保理公司、財險公司的信用險和保證險、專業(yè)型信保公司、評級公司。其中，專業(yè)性信保公司數(shù)量較小，市場影響度低；評級公司只是通過科學(xué)盡調(diào)客觀反映風(fēng)險狀況，無法通過真實兜底轉(zhuǎn)移或降低客戶主體風(fēng)險水平，因此市場作用較小。主要的風(fēng)險兜底機(jī)構(gòu)或增信機(jī)構(gòu)是融擔(dān)公司、保理公司和財險公司的信用險、保證險。

　　雖然作用過程和適用法律體系不同，但融擔(dān)和信用保證保險發(fā)揮的作用沒有差別——二者均通過第三方增信或擔(dān)保真正做到了信用風(fēng)險的轉(zhuǎn)移，起到了潤滑融資、促成交易和信用合同訂立的目的，這也是二者牌照最大的社會價值之表現(xiàn)。

　　同融擔(dān)公司、保理公司相比，信保機(jī)構(gòu)具有較為明顯的比較優(yōu)勢。首先，融擔(dān)和保理行業(yè)從業(yè)機(jī)構(gòu)多、但規(guī)模較小，一般具有典型的地域特點(diǎn)，增信能力有限；而保險公司信保業(yè)務(wù)可以做到線上覆蓋全國，一般主體實力較強(qiáng)，被擔(dān)保人/被保險人的認(rèn)可度更高。其次，融擔(dān)具有地域或行業(yè)集中性特點(diǎn)，風(fēng)險集中度較高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要為城投類的企業(yè)債，為中小企業(yè)提供融資擔(dān)保增信業(yè)務(wù)的服務(wù)范圍相對有限；而保險公司的信保業(yè)務(wù)覆蓋面更廣，可為廣大中小企業(yè)、個人提供消費(fèi)、經(jīng)營等多種融資增信方式，風(fēng)險更為分散。

　　線上信貸市場上有這樣一則共識：所有市場參與主體中最終占領(lǐng)主導(dǎo)地位的機(jī)構(gòu)只有“兩類半”，一類是銀行，一類是流量方，剩下半個就是增信機(jī)構(gòu)。隨著人才的流動以及技術(shù)的普及，線上風(fēng)控、信息科技等技術(shù)能力均可以被大型機(jī)構(gòu)內(nèi)化，電子簽、支付等行業(yè)雖然是牌照經(jīng)營但隨著競爭加劇將不構(gòu)成機(jī)構(gòu)間競爭的核心要素，只有掌握獨(dú)特獲客來源的流量方和全牌照經(jīng)營的銀行這兩方的核心價值無法替代，三方助貸機(jī)構(gòu)只能淪為兩大類機(jī)構(gòu)的附庸。

　　為何增信機(jī)構(gòu)也可以成為主導(dǎo)極呢？是因為銀行天然是風(fēng)險厭惡型機(jī)構(gòu)，對于一些高風(fēng)險和創(chuàng)新型業(yè)務(wù)天然存在抵觸，存量業(yè)務(wù)同樣存在著降低表內(nèi)風(fēng)險的動力與壓力；增信行業(yè)同樣是強(qiáng)金融牌照運(yùn)營，如果增信機(jī)構(gòu)能夠內(nèi)化其它三方市場能力從而形成某些業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理權(quán)，則可以主導(dǎo)該細(xì)分產(chǎn)業(yè)。

　　之所以成為半個主導(dǎo)極，是因為增信機(jī)構(gòu)必須綁定銀行等具有放貸資質(zhì)的機(jī)構(gòu)方能完成放貸閉環(huán)，因此無法完全掌握產(chǎn)品設(shè)計、運(yùn)營的話語權(quán)。但無論如何，增信機(jī)構(gòu)具備獨(dú)特的助貸優(yōu)勢，在敢于全額兜底甚至部分兜底的業(yè)務(wù)中，大量銀行存在合作意愿。如果該業(yè)務(wù)又是符合政策鼓勵方向的普惠金融業(yè)務(wù)的話，銀行合作意愿則會更強(qiáng)烈。

　　無論是信用保證保險牌照還是融擔(dān)、保理牌照，如今的申辦政策門檻已然很高了，好在是已經(jīng)獲得牌照的公司數(shù)量眾多。不完全統(tǒng)計，全國可以開展信用保證保險的保險公司有60余家，有債券擔(dān)保資質(zhì)的專業(yè)擔(dān)保公司共計51家，一般擔(dān)保公司數(shù)不勝數(shù)。

　　在金融監(jiān)管愈發(fā)深入的當(dāng)下，對于銀行與增信機(jī)構(gòu)合作行為進(jìn)行進(jìn)一步規(guī)范。

　　2024年4月底，國家金監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范股份制銀行等三類銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》（金辦發(fā)【2024】54號），其中明確股份制銀行、城市商業(yè)銀行、民營銀行三類銀行要進(jìn)一步加強(qiáng)合作機(jī)構(gòu)管理，要將代償賠付前的逾期貸款形成率、客戶綜合融資成本等情況作為擔(dān)保增信類合作機(jī)構(gòu)的重要評價標(biāo)準(zhǔn)，對于一些風(fēng)險水平高的擔(dān)保公司或保險公司等增信類合作機(jī)構(gòu)，須及時進(jìn)行壓降合作規(guī)模或者清退。

　　未來的信貸市場，最終對客價格或綜合成本率會進(jìn)一步壓降，增信機(jī)構(gòu)在公司持續(xù)經(jīng)營、毛利空間（客戶融資綜合成本）以及風(fēng)險損失之間的平衡難度將進(jìn)一步增大，著實的外部監(jiān)管與經(jīng)營壓力考驗著每一個從業(yè)機(jī)構(gòu)的精細(xì)化管理能力和綜合競爭力。

　　三方支付市場

　　經(jīng)過二十余年發(fā)展，我國三方支付市場已然成為領(lǐng)先全球的“新四大發(fā)明”之一，掃碼支付、人臉支付、線上收單、聚合支付、二類賬戶、線上電商賬戶體系等一系列電子化、互聯(lián)網(wǎng)化的支付、結(jié)算技術(shù)創(chuàng)新，極大化便捷了線上資金流轉(zhuǎn)，使得線上開戶、資金閉環(huán)運(yùn)行成為可能，也為線上信貸的資金閉環(huán)管控創(chuàng)造條件，極大降低了資金流轉(zhuǎn)風(fēng)險。

　　但是如今的三方支付市場競爭已經(jīng)十分白熱化，幾乎不存在新進(jìn)入者的市場機(jī)會，因此不再贅述。

　　信息科技市場

　　信息科技市場是伴隨著金融行業(yè)電子化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化改革進(jìn)程而衍生的附屬服務(wù)市場，其實這些新技術(shù)改變、革新著每一個行業(yè)，只是鑒于行業(yè)特點(diǎn)、利潤率等原因，金融業(yè)成為應(yīng)用新技術(shù)最為廣泛、深入的行業(yè)之一。

　　隨著信息技術(shù)水平的不斷演變，銀行業(yè)的信息科技市場也經(jīng)歷了多個發(fā)展階段。第一個階段主要是服務(wù)于銀行的電子化（或無紙化），例如工商銀行最早采用了IBM的數(shù)據(jù)庫及操作系統(tǒng)技術(shù)方案，率先開啟了內(nèi)部操作流程的電子化改造，后得到行業(yè)的紛紛效仿。第二階段主要服務(wù)于銀行業(yè)務(wù)的移動化，實現(xiàn)了銀行業(yè)務(wù)操作跳出了總分支行之間的閉合局域網(wǎng)，而開放至客戶的手機(jī)界面。

　　這是一個巨大的改造工程，涉及到幾乎所有個人金融業(yè)務(wù)的流程重建，另外還衍生出客戶端防假冒、資金使用安全等多個技術(shù)領(lǐng)域。第三個階段目前正在經(jīng)歷，主要集中于網(wǎng)絡(luò)安全、數(shù)據(jù)安全與價值挖掘領(lǐng)域，注重于更深度、復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)攻擊防護(hù)與隱私保護(hù)。

　　金融業(yè)的信息科技市場無比龐大，技術(shù)細(xì)分市場十分繁雜，孕育了諸多的上市企業(yè)，是一個充滿機(jī)會與生機(jī)、同時也是競爭激烈的市場。但是在時間面前，任何技術(shù)均不構(gòu)成門檻。我們發(fā)現(xiàn)，在中國，一個信息技術(shù)再過獨(dú)家也無法完全避免同業(yè)的競爭，一個新興技術(shù)應(yīng)用后的3-5年，市場便會普及，抱守傳統(tǒng)技術(shù)的科技公司逐漸淪為了銀行的外包公司。因此，科技企業(yè)唯有不斷地發(fā)掘新機(jī)遇，吸引尖端人才，從而引領(lǐng)技術(shù)進(jìn)步與市場需求，方能在無比殘酷的市場競爭中保持持久生命力。

　　催收市場

　　與營銷獲客市場一樣，我們相信催收市場將始終存在，但其將快速進(jìn)入合法、規(guī)范的發(fā)展賽道。

　　2023年3月至9月，原銀保監(jiān)會開展了非法貸款中介專項治理行動，對于營銷獲客助貸市場劃出了紅線：無資質(zhì)放貸或支付，隱瞞收費(fèi)及欺詐、侵犯及泄露個人隱私、暴力催收、非法洗錢。其中，尤以隱瞞收費(fèi)及欺詐、泄露個人隱私、暴力催收的行為更為廣泛、更具隱蔽性。

　　關(guān)于催收，很多地方自律組織出臺了聲明與倡議。比如行業(yè)嚴(yán)禁暴力催收，具體是指不能頻繁電話騷擾客戶，一天之內(nèi)的催收電話不能超過3次或6次；不能通過非法手段聯(lián)系客戶聯(lián)系人；上門催收應(yīng)至少保證2人，不能采用暴力、威脅等手段進(jìn)行催收，甚至威脅債務(wù)人和家庭成員的人身安全和心理健康。

　　由于催收行業(yè)經(jīng)營屬性與人性的沖突性，加之從業(yè)機(jī)構(gòu)魚龍混雜，行業(yè)避免不了一些灰色行為的發(fā)生。今年4月17日，國內(nèi)催收巨頭湖南永雄資產(chǎn)管理集團(tuán)在經(jīng)歷了一年的整頓后宣布，將不再從事具體催收業(yè)務(wù)。這一事件也意味著國內(nèi)催收行業(yè)進(jìn)入規(guī)范、平穩(wěn)發(fā)展階段，市場新進(jìn)入者機(jī)會變少，市場格局業(yè)已形成。

　　過去粗放、灰色暴力的催收方式已經(jīng)成為歷史，未來的發(fā)展方向注定向法律催收方式靠攏。線上仲裁、打通法院的快速取證、訴前調(diào)解、互聯(lián)網(wǎng)法院等新型、合法催收方式將成為主流。這些行業(yè)發(fā)展特征考驗著從業(yè)機(jī)構(gòu)的法律資源與能力，也注定了朝向分散、區(qū)域性、小而美的市場格局。

　　不良資產(chǎn)處置市場

　　對于一家金融機(jī)構(gòu)來說，信貸資產(chǎn)的重點(diǎn)是不良資產(chǎn)處置。近5年來，這一市場逐漸受到更多關(guān)注以致于出現(xiàn)了資本化運(yùn)作的模式。

　　2022年12月29日，銀保監(jiān)會辦公廳頒發(fā)了《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于開展第二批不良貸款轉(zhuǎn)讓試點(diǎn)工作的通知》（銀保監(jiān)辦便函〔2022〕1191號），此文一經(jīng)發(fā)布迅速點(diǎn)燃了金融機(jī)構(gòu)個人不良資產(chǎn)出表和債轉(zhuǎn)市場，信貸生態(tài)的一個藍(lán)海市場悄然開啟。

　　一直以來，出于國有資產(chǎn)流失等問題考慮，監(jiān)管一直沒有放開銀行不良資產(chǎn)批量出表的閘門，但多年發(fā)展導(dǎo)致的呆壞賬導(dǎo)致銀行表內(nèi)擁塞難梳，形成“堰塞湖“。

　　之前的文件放開了單戶對公不良貸款和批量個人貸款的不良轉(zhuǎn)讓工作，而1191號則放開了個人貸款的批量轉(zhuǎn)讓試點(diǎn)，并大幅拓展了試點(diǎn)單位范圍，將開發(fā)銀行、進(jìn)出口銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行以及信托公司、消費(fèi)金融公司、汽車金融公司、金融租賃公司統(tǒng)一納入試點(diǎn)。

　　1191號文的出臺打開了這一出表方式的發(fā)展空間。鑒于市場反應(yīng)、準(zhǔn)備工作存在消化的過程，2022年底剛剛放開的大量金融機(jī)構(gòu)尚未開展個貸不良的批量債轉(zhuǎn)工作。尤其是廣大中小銀行和非銀金融機(jī)構(gòu)，歷史沉淀形成了大量的個貸不良的出表需求，預(yù)計未來將很快突破千億元債轉(zhuǎn)大關(guān)。

　　有人說，助貸市場的唯一藍(lán)海市場只剩下不良資產(chǎn)處置了，不無道理。在普惠金融、中小微企業(yè)貸款普遍放水但整體經(jīng)濟(jì)運(yùn)行不如預(yù)期的大環(huán)境下，

　　但從事該業(yè)務(wù)，核心考驗著從業(yè)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險判斷能力、定價能力以及后續(xù)催收處置能力，同時對于資金實力提出較高要求。近些年不少民間資本涌入這個賽道，隨著競爭加劇，資產(chǎn)價格出現(xiàn)推高的情況，行業(yè)毛利變低，甚至出現(xiàn)某些資產(chǎn)包明顯虧損的招標(biāo)案例。

　　一個進(jìn)入該市場的好方法是：有意從事處置的機(jī)構(gòu)先從建立催收團(tuán)隊做起，或與催收公司戰(zhàn)略合作，先摸底排查熟悉底層質(zhì)量的資產(chǎn)包，再參與后續(xù)處置拍賣工作。這里涉及了兩類經(jīng)營類型，一類處置機(jī)構(gòu)是從催收公司孵化成長而來，由于其廣泛參與了各類資金方的催收工作，熟知資產(chǎn)質(zhì)量，通過拆借資金或引入金主方式參與資產(chǎn)包買賣；另一類是資金實力雄厚的機(jī)構(gòu)，通過與各資金方合作的頭部催收公司戰(zhàn)略捆綁，共同形成項目公司，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同介入后續(xù)資產(chǎn)買賣。

　　為了能夠更精準(zhǔn)判斷資產(chǎn)包價值，市場出現(xiàn)了服務(wù)于判斷資產(chǎn)包質(zhì)量的數(shù)據(jù)公司，這類公司常年服務(wù)于黑灰產(chǎn)排查和資方風(fēng)控數(shù)據(jù)服務(wù)，尤其是參與建設(shè)C卡，積攢了大量的黑灰客戶名單，掌握了較好的壞客戶催收模型，他們通過為投標(biāo)方提供批量查詢服務(wù)方式為其出具整體資產(chǎn)包客戶分層分類分析，并量化提出剩余價值評估方案。

　　隨著未來更多的股份制、城商行打通個人貸款批量轉(zhuǎn)讓工作，預(yù)計不良資產(chǎn)供給會大幅增加，這對于收包機(jī)構(gòu)的資金實力提出更高要求，也要求后續(xù)催收能力能夠跑贏資金成本，如此方能保證盈利。

　　(本文作者介紹：保險信貸人，就職于國有大型保險公司，長期關(guān)注信用保證保險、線上信貸、數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)和隱私計算。)