文/新浪財經意見領袖專欄作家 薛洪言

　　B端，已是眾所周知的下一個戰場。市場中，不乏C端頭部玩家謀劃B端轉型，難免因循C端致勝方略，但B端自有曲折，恐難以奏效。而在B端浸淫已久的老玩家，自謂熟知市場門道，卻易因循守舊，難成引領風口的弄潮兒。

　　新舊兩股力量，都無必勝之理，唯如此，才能激勵后來者不斷創新、探索，以崛起為新巨頭。

　　B端風口，實不實？

　　經股權眾籌、虛擬貨幣、P2P等風口洗禮后，不少人視風口為泡沫，畏之如虎，走入另一個極端。趨勢發軔之初，風吹波動，泡沫遂生，風口之下難免泡沫，泡沫卻未必是風口。虛擬貨幣、股權眾籌和P2P，因土壤不成熟，均有泡沫之嫌，但B端小微金融，卻是實實在在的風口。

　　具體可從三個方面來看：

　　（1）產業演變與科技助力

　　歷經機械革命、電氣革命、信息革命之后，工業步入4.0階段——借助科技創新與軟件系統消弭信息與物理的邊界，以實現智能制造。

　　智能制造的前提是交互式生產技術的聯網通信，企業可以調用生產過程中諸如位置、流程、實際狀態與目標狀態的差距等“元信息”優化生產過程，動態遴選最佳方案，讓制造本身智能化、可進化。

　　智能制造與產業互聯網相伴相生，科技是最大助力。云計算解除了系統軟件層面的桎梏，5G加速走來，助力物聯網（Internet of Things， IoT）和AR/VR走出實驗室，推動產業互聯網提速。一如移動互聯網重塑了C端場景，產業互聯網為重構B端場景創造機遇窗口。B端金融正迎來大變局，大變局中有大機遇。

　　（2）資金助力與政策推動

　　風口需資金助力，在政策推動下，銀行資金正批量涌入。2018年末，普惠口徑（單戶貸款金額1000萬以下）小微貸款余額9.36萬億元，同比增長21.79%，比各項貸款增速高出9.2個百分點。2019年上半年， 普惠小微貸款新增 1.2 萬億元，同比多增 6478億元。

　　資金強勢涌入，沖破盤亙在小微企業與金融機構之間的堵點，變滴灌為灌溉，帶動小微企業融資環境改善。銀行資金帶頭，市場資金跟進，小微企業的融資渠道會愈來愈通暢、多元，小微金融，步入風口期。

　　這個階段，銀行資金到處尋找優質小微信貸用戶，從策略上看，此時發力小微金融是最安全的——只要企業本身沒有硬傷，不愁找不到“接盤”銀行資金，有銀行資金支持，企業生命力會愈發健壯。

　　（3）持續滲透，時機成熟

　　小微企業融資難、融資貴依舊，但小微金融并非新命題，各方持續發力探索，小微金融新模式越來越清晰，站在產業生命周期視角，跨過中早期、步入風口期的時機已經成熟。

　　傳統小微信貸囿于抵押擔保，下沉有限、天花板低，偶有探索，難成大勢。圍繞數據驅動，小微金融已探索出幾種新路徑，打開了新空間。基于數據獲取模式和場景的不同，大致分為三種：

　　一是基于企業一手經營數據的泛產業鏈小微金融。既包括傳統依托核心企業的供應鏈金融，也包括電商平臺金融、SAAS金融等新模式。

　　二是以政務數據為基礎的小微金融。典型代表是各家銀行基于稅務數據的線上小微貸款產品。

　　三是以金融大數據為依托的小微金融。如基于征信數據的非首貸小微信貸產品，基于支付收單數據的POS貸產品等。

　　抵押物有限，數據無限。隨著產業互聯網加速深化，小微企業數據不斷豐富、沉淀，為基于數據的小微金融開啟無限空間。

　　風口咋起，賽道上模式眾多，什么才是B端小微金融的正確打開方式呢？下面是我眼里的上中下三策。

　　上策：先場景后金融，深入生產經營，參與其中

　　B端業務側重個性化、定制化，定制化的背后是契合度。要理解契合度，需站在企業生產經營的視角看金融——金融服務不再是外在的標準化產品，而是內嵌其中、貼合緊密、不可或缺的一個齒輪。契合度的最高境界，就是親身參與其中——參與到企業生產經營之中，才能在定制化比拼中更勝一籌。

　　所以，發力B端小微金融，參與其中是上策，先場景后金融，根深自然葉茂。從這個角度看，產業互聯網，本是產業自己的事，現在，已成了金融機構的份內事。不同玩家基于自身稟賦不同，正以不同的模式參與其中。

　　模式一：聯合核心企業，搭建智慧供應鏈生態

　　力量越大，責任越大，產業互聯網，核心企業首當其沖。聯合核心企業，以產業互聯網為基礎，搭建智慧供應鏈生態，加速核心企業信用向末端（三級、四級、五級甚至更多層級）小微企業滲透，將大大拓展傳統供應鏈金融的業務空間。

　　這個市場是銀行的勢力范圍。銀行缺乏產業背景，但與核心企業關系密切，在供應鏈金融上布局已久，有現成的供應鏈金融服務平臺，也有最完整的配套金融產品體系（訂單融資、存貨質押、應收賬款、倉單質押、信用證等一攬子融資產品，國內貿易和進出口結算支持，以及投資、并購、發債等多元金融服務），前景可期。

　　不過，銀行金融產品強，科技實力弱，其科技實踐囿于金融科技，在以提升產業經營效率為目標的產業科技上缺乏實踐，給互聯網巨頭的B端轉型帶來機會。

　　頭部互聯網公司多崛起于互聯網對傳統產業的改造升級，自身就是產業互聯網的成功典范。近些年，互聯網巨頭馳騁于金融行業，以金融科技盛名在外，但產業科技才是其根基。此外，以股權為紐帶，廣泛連接科技公司、數據公司、SAAS平臺；以場景和用戶為紐帶，廣泛連接B端企業，互聯網巨頭，正把觸角滲透到各行各業，為深度參與產業互聯網奠定基礎。

　　相比之下，銀行雖然與核心企業交情深厚、金融產品齊備，未必能守住多大的市場。

　　模式二：直接下場，科技賦能

　　一切業態都不離金融，金融機構參與產業互聯網，并非倚重核心企業一條路，直接下場也是出路，大致可分為三種：

　　一是拓展生態圈邊界。以我為主，搭建生態平臺，持續拓展生態圈外延，不斷延展金融服務邊界。

　　二是科技輸出。最典型的是云計算，在IAAS、PAAS、SAAS三個層面為B端企業經營轉型提供系統及解決方案支撐，并將精準營銷、金融服務等無縫融入產業鏈。此外，5G、物聯網、區塊鏈等新科技的崛起與應用，也為硬核科技供應商帶來機遇。

　　三是數字賦能。對于零售端企業，以支付結算、營銷導流等為切入口，推動企業數字化轉型，打造可控的用戶觸達路徑；對于生產制造型企業，以供應鏈服務為切入口，發力服務型制造平臺，如《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》（國辦發〔2017〕84號）所述“鼓勵相關企業向供應鏈上游拓展協同研發、眾包設計、解決方案等專業服務，向供應鏈下有延伸遠程診斷、維護檢修、倉儲物流、技術培訓、融資租賃、消費信貸等增值服務”。

　　中策：先數據后金融，掌握核心數據，構建競爭壁壘

　　站在小微金融的視角，參與場景建設，根本目的還是金融。相比先場景后金融的門檻高、前期難見效，以數據獲取為切入點，見效更快，成為不少機構主流選擇。但這種模式先易后難，缺乏長期競爭力，只能算中策。

　　企業經營的一手數據從經營中得，只有參與其中的機構拿得到（這也是“先場景后金融”之所以為上策的重要原因）。一般金融機構，多以二手數據為小微金融突破口，典型代表是政務數據和金融數據。

　　（1）政務數據

　　稅務、工商、行政處罰；醫保、社保、環保；水表、電表、海關報表等，這些散落在政務部門的數據，可間接反映企業經營狀況，成為近年來銀行發力信用小微貸款的主要抓手。

　　不少銀行的明星小微貸款產品，如建行小微快貸、工行經營快貸、農行微捷貸、微眾銀行微業貸、蘇寧銀行稅e貸等，背后都以稅務數據為核心，疊加其他公共事務數據、征信數據甚至企業主信息等進行大數據建模。

　　不過，政務數據，散落于不同部門，尚需整合。此外，基于數據報送門檻及國家對小微企業的減稅降費等措施，很大一部分小微企業數據并未被有效覆蓋。好消息是，據央行近期發布的金融科技規劃，推動政務數據共享已被提上日程：

　　“在切實保障個人隱私、商業秘密與敏感數據前提下，強化金融與刑罰、社保、工商、稅務、海關、電力、電信等行業的數據靜源融合應用，加快推進服務系統互聯互通，建立健全跨地區、跨部門、跨層級的數據融合應用機制，實現數據資源有機整合與深度利用。”——央行金融科技規劃

　　（2）金融機構內生數據

　　企業生產經營離不開金融產品支持，賬戶、存款、支付、代發薪等基礎金融服務中，沉淀了大量有價值數據。只是，一則這些數據分散在不同銀行，二則即便同一家銀行數據也被分散在不同的部門，缺乏有效整合，難以發揮合力。

　　如截至2018年末，我國僅銀行業金融機構就有4588家。央行征信將銀行信貸數據整合起來，成為整個金融體系信用風險防控的定海神針，其他有價值的數據，如支付、存款、理財等，仍有待整合發掘。

　　央行征信數據，是金融機構內生數據的最典型代表，也是集大成者。通過整合不同銀行的信貸數據，央行征信成為金融機構信貸決策中當之無愧的指路明燈。

　　支付數據，是另一塊寶藏。銀行以收單數據為抓手，開發了POS貸（基于商家POS流水進行放貸）；支付機構基于支付數據，也打通風控解決方案對外輸出之路。其中，最具代表性的是支付寶，通過遍布線下的收款二維碼，倡導“多收多貸”，截止2019年6月，網商銀行已累計為1700萬小微商戶發放貸款超過3萬億元。

　　下策：照搬C端打法，盲推硬上

　　轉型B端小微金融的巨頭（/龍頭），多在C端消費金融取得了輝煌成績。面對一個新領域，復刻C端打法幾乎是自然選擇。不過，這種打法忽略市場差異，刻舟求劍，算是下策。

　　C端消費金融的成功路徑，可從三個角度來看：

　　一是戰略視角。從戰略視角看，快是穩健、慢是冒險，求快求大。找VC融資，拿錢砸科技、圈用戶，圈住優質用戶，抬高獲客成本，墊高新進入者門檻。依托千萬級用戶，發展助貸，助力金融機構零售轉型，助力自己再上新臺階。

　　二是風控視角。從風控視角看，抓大放小，重欺詐、輕信用。借助黑名單、人臉識別、設備指紋、位置信息及網絡圖譜控住欺詐風險；在信用風險上大膽實驗（信用風險由高利率兜底），拓展消費、社交等互聯網數據，發展大數據風控，打開用戶邊界和規模邊界。

　　三是產品視角。從產品視角看，先以純線上高息現金貸打開市場，高利率覆蓋高風險，讓規模跑起來，在規模增長中迭代模型和產品，積累用戶、沉淀利潤、夯實科技，在政策限制（現金貸新規）后順勢轉型場景分期。

　　三個視角統合起來看，消費金融的成功不出互聯網思維的邊界。那從C端到B端，是否還行得通？行不通。C端消費金融戰略層面的規模優先、激進增長，背后有個前提：場景成熟、利率自由。

　　所謂場景成熟，是指先有移動互聯網場景，后有移動互聯網金融。一則，成熟的場景累積了多元用戶數據，讓基于大數據的反欺詐成為可能，控住騙貸無底洞；二則，互聯網場景讓低成本批量獲客成為可能，這是求快的前提，少了這個前提，快不起來，談何互聯網思維的落地？

　　所謂利率自由，是指利率定價空間大，試錯創新有空間，商業模式可持續。現金貸新規之前，互聯網貸款定價遵循市場供需法則（放貸人敢貸、借款人愿借），放貸機構以高定價增厚利潤墊，發薪大方，迅速聚攏金融人才和科技人才，之后面對監管環境和行業環境突變，才有能力走出灰色地帶。相比之下，互聯網思維在共享單車、共享貨架領域的悲劇，皆因不能盈利之故——高成本獲客，規模越大，虧空越大，最后走上不歸路。

　　在B端小微金融領域，產業互聯網剛剛起步，何談場景成熟；利率定價強調普惠，亦缺乏盈利空間。沒有場景成熟和利率自由，在B端照搬C端打法，盲推硬上、不計后果，出手必錯。

　　前景展望

　　上中下策，按照難易程度排列，上策是先難后易，下策是先易后難，中策居中。理論上講，B端水深林大，不似C端一覽無遺，站在培育長期競爭力的視角，“先難后易”優于“先易后難”。但實踐中看，長期戰略層面的“是非”通常讓步于短期經營層面的“利害”，短期利益優于長期布局，不是看不到，是做不到。

　　另外，市場環境瞬息萬變、過于復雜，所謂上中下策，只是粗略劃分。在不同的情境下，上策變下策、下策變上策也是常有的事，進一步增加了不確定性。鹿死誰手，孰對孰錯，實難預測。

　　“風乍起，吹皺一池春水。”B端風口已起、戰鼓已響，選擇自己的路，把一切交給時間、交給市場吧。

　　(本文作者介紹：蘇寧金融研究院院長助理，碩士生導師)