文/新浪財經意見領袖專欄（微信公眾號kopleader）專欄作家 步艷紅  范亞舟

　　與多元化的需求相悖，目前商業銀行為客戶“量身定制”的差異化理財產品少之又少，在理財產品的設計上存在同質化嚴重、迭代速度緩慢等問題。因此，豐富產品體系，在產品設計與推廣時突出產品的功能定位差異和風險收益差異，滿足不同群體的特色產品需求是商業銀行理財面臨的迫切任務。

　　黨的十九大提出中國特色社會主義進入新時代，將當前我國社會主要矛盾精準地概括為“人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾”，反映在資產管理業務中，是廣大人民群眾不斷增長的資產增值保值需求和資產管理機構服務能力相對不足的矛盾。財富管理需求是人民對美好生活需要的重要組成部分，貼近百姓，滿足廣大人民群眾的財富管理需求，是商業銀行理財積極踐行社會主義核心價值觀的具體體現，也是贏得未來激烈競爭的重要途徑。

　　我國商業銀行理財面臨兩個突出矛盾

　　新時代下人民群眾對商業銀行理財有新的要求。新時代下，隨著經濟轉型發展，經濟社會特征的轉變，廣大人民群眾對商業銀行理財提出了新的要求，主要體現在以下幾方面：一是金融亂象顯現下不斷增長的穩健理財需求。2010年以來，金融脫媒不斷深化，互聯網金融迅速興起，居民財富不再單純停留在商業銀行存款與理財之中，而有相當一部分流入了民間借貸市場或者非正規金融市場。這側面反映出在廣大人民群眾不斷增長的財富管理需求下，正規有效的金融產品和服務相對不足。

　　二是利率市場化下不斷增長的抗通脹理財需求。按照泰勒規則，結合國際經驗來看，在政策目標過多，不能明確通脹、就業指標對貨幣政策決策的影響機制下，通常難以有效統籌通脹和其他貨幣政策目標的關系，從而難以有效穩定利率預期。在此背景下，當前短期金融市場利率尚未向存、貸款等中長期利率有效傳導的情況下，有效鎖定中長期收益，跑贏通貨膨脹率，實現財富的保值增值是廣大人民群眾的迫切需求。

　　三是人口老齡化下不斷增長的養老理財需求。我國已成為世界上老年人口最多的國家，預計到2050年前后，我國老年人口將達到4.87億，占總人口的34.9%。全面發展老年金融服務，開發適合老年人的理財、保險產品，滿足老年人金融服務需求，商業銀行需將獲取穩定長期回報的養老投資理念融入到產品設計中，推出長期、穩健的養老理財產品，為投資者進行養老規劃提供渠道。

　　四是“房住不炒”定位下的風險分散理財需求。為了使廣大人民群眾住有所居，習近平總書記在十九大報告中提出堅持“房子是用來住的、不是用來炒”的定位。在此定位下，全國房價逐步進入穩定狀態，房價單邊上漲的預期發生改變，居民房地產投資趨于理性。降低房地產在總資產中的比重，提高金融資產的占比是居民的必然選擇，商業銀行理財應積極提供理財途徑，大力承接這一部分資產配置需求，為居民多樣化資產配置提供通道。

　　五是權益市場機構主導定位下的理性理財需求。長期以來，我國以A股為代表的權益市場是散戶資金主導的市場，缺少理性、追漲殺跌的行為在一定程度上導致了股價波動頻繁。相對而言，機構投資者在信息搜集分析、投資決策運作、上市公司研究、投資理財方式等方面都更專業，投資周期相對較長，有利于證券市場的健康穩定發展。因而，機構投資者主導是未來權益市場的重大趨勢，為廣大股民提供權益類理財產品，使其間接進入權益市場，不僅可以幫助投資者獲取穩定收益，也有助于權益市場平穩發展。

　　當前我國商業銀行理財“兩個服務”的相對不足。無論在拓展居民投資渠道還是豐富實體經濟融資途徑方面，以銀行理財為代表的資產管理行業都作出了積極的貢獻，但也存在一些問題，突出表現在：行業的發展模式偏離本源，仍以金融產品銷售為主；剛性兌付、底層資產不清晰等導致風險累積，仍有待進一步規范，服務實體經濟效率有待進一步提升。

　　一是財富管理主體嚴重缺位。中共中央總書記習近平指出，深化金融供給側結構性改革必須貫徹落實新發展理念，強化金融服務功能，找準金融服務重點，以服務實體經濟、服務人民生活為本。當前的理財業務以擴大機構收入來源為出發點，以金融產品銷售為主，以企業融資需求為輔，作為資產管理行業本源的財富管理主體嚴重缺位。主要體現在：在客戶分層上，簡單以客戶資產、年齡分類，未充分考慮客戶負債、職業、家庭特點、投資需求等因素；在產品設計上，僅僅依據所經營目標和投資資產特性進行設計，產品人性化、個性化、差異化不足；在營銷管理上，營銷團隊對客戶缺乏深入了解，分客群客戶經理制尚未實現，精準營銷嚴重不足；在資產配置上，投資資產較為單一，大類資產配置尚未實現，投資能力還有較大提升空間；在服務體驗上，未能有效量化客戶體驗，缺乏以客戶全生命周期為核心的服務體驗管理，售前、售中、售后不能有效銜接。

　　二是服務實體經濟能力有待進一步提高。在實體經濟的基礎資產收益率下行、有效監管不足的背景下，一方面，表外融資活動多層嵌套、規避監管和期限錯配等導致資金在金融體系內空轉，流入實體經濟的融資鏈條拉長，抬高了實體經濟的融資成本，與金融服務實體經濟的本原相違背。另一方面，“非標”等資產投放領域不明，大量金融資源可能以類信貸的形式投向房地產、地方融資平臺、產能過剩行業等國家信貸政策嚴控投入的領域，或以股權質押、配資等方式投向監管禁止投入的領域，加劇了債務風險，降低了資源配置效率。      

　　打破“二八法則”  將百姓財富管理需求作為理財業務發展方向

　　關注長尾客群，擴大理財服務的覆蓋率，增強人民的理財服務獲得感。長期以來，金融業和許多行業一樣都遵從“二八法則”，我國城鄉之間、區域之間、不同法人主體之間、不同收入群體之間，在金融產品和服務可得性、有效性等方面存在著明顯差別。此前，在理財產品銷售起點為5萬元的情況下，絕大多數人民群眾的理財需求被排除在外。提高理財產品和服務的覆蓋率就是要打破“二八法則”、關注“長尾效應”，回應廣大人民群眾不斷增長的財富管理需求，讓更多的新興市民、農民、小微企業、老年人等最廣泛地獲取便捷優質、穩健的理財產品和服務，讓更多人分享到金融改革發展的成果。

　　對商業銀行而言，需重點關注兩個群體的理財需求：一是城鎮化大背景下新市民的理財需求。1982年到2017年，中國的城鎮化率從20.9%上升到58.5%，僅2017年，就有1300萬人進城，未來若城鎮化率將達到70%，意味著還有將近2億人進入城鎮，如此大規模的人口集聚帶來了龐大的資產保值增值需求。盡管這一群體在金融服務上接觸面狹窄，但對資金的增值期盼卻較高，渴望進入理財市場。二是廣大農民的理財需求。近年來，隨著我國各項惠農政策的不斷出臺和陸續實施，農民收入不斷增加，金融理財意識不斷提高，理財需求也越來越強烈，客觀上為銀行開拓農民金融理財市場提供了機遇。

　　豐富理財產品和服務種類，滿足人民群眾多元化理財需求。多樣化的理財產品和服務、有效組合個人資產，實現財富的保值增值，是廣大人民群眾的根本訴求。近年來，理財產品和服務創新的快速發展極大彌補了傳統銀行存款品種單一、功能不全、定價不合理等方面的不足，在豐富金融產品供給、滿足投資者資金配置需求方面發揮了積極作用。但從總體上看，目前我國人均使用金融產品的數量仍然明顯低于發達國家，從差異化需求上看，隨著收入水平的提升，居民對生活品質的要求隨之提高，理財計劃也會趨于細化，比如住房計劃、結婚計劃、旅游計劃、子女教育計劃、退休計劃、稅收策劃、財產分配與傳承規劃等。與多元化的需求相悖，目前商業銀行為客戶“量身定制”的差異化理財產品少之又少，在理財產品的設計上存在同質化嚴重、迭代速度緩慢等問題。因此，豐富產品體系，在產品設計與推廣時突出產品的功能定位差異和風險收益差異，滿足不同群體的特色產品需求是商業銀行理財面臨的迫切任務。

　　豐富資產種類，滿足人民群眾財富保值與增值需求。宏觀經濟與政策環境的變化正逐步喚醒人民群眾財富管理的意識，存款性質的理財產品已經無法滿足客戶的需求，主動擁抱大類資產配置成為越來越多人的選擇。主要體現在：首先，不同收入階層有特定偏好的資產類型。比如，大眾富裕階層更多關注產品的收益性和流動性；高凈值客戶則更傾向定制化服務和綜合財富管理解決方案，注重境內外投資搭配、關注收益率和風險分散等。其次，在不同家庭生命周期，人們對資產流動性、收益性和獲利性的需求也不同。比如，在客戶的單身階段，投資人可承擔較高風險，權益投資比重會加大；在客戶子女年齡較小和客戶年齡較大時，流動性較好的存款和貨幣基金的比重就會高一些。而在當前，商業銀行理財資產配置中債券、銀行存款、拆放同業及買入返售等標準化資產占比較大，定制化的信托、海外資產等配置嚴重不足，難以真正有效滿足客戶投資需求。要滿足人民財富保值與增值的需求，要求商業銀行理財以客戶需求為核心，并根據各類資產的特性、經濟周期循環不同階段的大類資產相對表現，把握資產輪動機遇，提高大類資產的配置和組織能力。

　　把滿足百姓的財富管理需求落到實處

　　貼近百姓，傾聽不同群體個性化需求。洞察不同財富階段的財富管理需求，做好客戶分類，搭建更多金融生活服務場景。應真正結合客戶年齡、收入、婚姻狀況、家庭資產負債比率、投資需求、目標以及財富管理的關注點，做好客戶畫像，進行科學分類。精準識別客戶真實的風險承受能力、流動性要求、投資期限，提供客戶分類、分層體系，設計客戶差異化的業務方案，構建如專業投資人、非交易型財富管理客戶、交易型客戶、大眾長尾客戶等類型客戶的服務模式。商業銀行未來還需要從客戶真實需求出發，以客戶利益最大化為原則，綜合可選擇的投資標的特征，為客戶設計個性化解決方案，提供場景化的資產配置。

　　搭建多元化、特色化的產品體系。產品體系是財富管理最直接的表現載體，響應不同群體需求，需要搭建多元化、特色化的理財產品體系，提供直擊客戶痛點的、更加智能化的產品與服務。產品線方面，要構建覆蓋貨幣類、固定收益類、權益類和另類投資等大類資產的全面產品體系。產品研發體系方面，需要梳理各類客戶產品，結合經營策略，明確產品創新和管理的業務目標，制定產品規劃、產品研發、產品銷售、產品評估流程；圍繞客戶需求，整合相關產品和項目資源，實現不同客群產品架設計和管理。產品管理智能化方面，要根據不同群體的職業特性和時代特征，為客戶提供線下線上的從全理財產品信息獲取到產品買入到產品管理分析的全流程服務渠道，提高服務效率和用戶體驗。

　　滿足人民多樣化資產配置需求。建立包括宏觀經濟研究、中觀市場分析、微觀基礎資產的定價和交易能力等在內的全方位投研聯動體系，提升對宏觀形勢、市場環境、投資策略、時點的判斷和把握能力，并在此基礎上制定和實施多元化的大類配置策略。做好大類資產配置，在以固定收益類資產作為境內人民幣理財產品核心配置基礎上，向包括債券類、權益類、商品類、外匯類及另類投資等在內的全譜系投資轉變。對于客戶日益增長的全球化資產配置需求，要加快吸收和借鑒全球財富管理各類模式的先進經驗，提升全球資產配置能力，幫助客戶整合境內外資金和資產。此外，還要通過FOF、MOM等投資新模式，整合理財業務和基金、保險產品等其他金融產品和服務，拓展理財產品投資的風險收益邊界。

　　本文原載于《中國銀行業》雜志2019年第3期。

　　(本文作者介紹：中國郵政儲蓄銀行資產管理部總經理，中國銀行業協會理財業務專委會常委，經濟學博士)