來源：36氪

售價高達四十多萬人民幣的中國汽車，正在受到當地“土豪”們的熱捧。

越來越多的汽車經銷商開始在海外不斷尋求新的市場機會，從俄羅斯到中東，他們靠貿易賺取早期市場爆發時的高額利潤。而如今他們又瞄準了非洲，津巴布韋、埃塞俄比亞、加納等這些或許在許多人心中仍顯陌生的國度，正成為汽車經銷商們新的逐夢之地。

而非洲這片常被外界以“貧窮”的標簽所籠統概括的土地，卻也蘊藏著驚人的財富與潛力。當我們將目光聚焦于汽車市場，一個令人驚訝的現象正悄然上演：售價高達四十多萬人民幣的中國汽車，也正在受到當地“土豪”們的熱捧。

售價是國內的兩倍還要多

2024年7月25日，陽光穿透哈拉雷蔚藍的天空，灑在了一座嶄新而現代感十足的建筑物上——這是彭賢在津巴布韋首都哈拉雷創業半年后正式啟用的新辦公室，占地整整3000平方米，里面還配備了游泳池。

本是國內長城汽車某地的總代理，2024年彭賢把汽車的生意做到了津巴布韋。吸引他跨越重洋、遠赴非洲的，是這里巨大的汽車市場潛力。非洲人口占全球人口的15%，但汽車銷量僅占全球汽車產量的3%左右。而與歐洲和日本每千人高達約600輛的汽車保有率相比，非洲市場的汽車保有率卻顯得微不足道，每千人僅約40輛。

非洲汽車市場有著特殊性。

一方面，日系車在這里深耕多年，已經牢牢占據了市場的主導地位；另一方面，二手車的銷量遠遠超過了新車。豐田通商非洲本部Toyota Africa Mobility部的大平正和部長曾坦言：“在非洲市場，每年的新車銷量約為120萬輛，而二手車的銷量卻高達約500萬輛。”

這一現象并不難理解，非洲的中低收入者占據了較大比例，對于他們而言，價格更為親民的二手車無疑是更好的選擇。但彭賢卻反其道而行之，在哈拉雷賣起了高端車，除了路虎、豐田等歐美和日本汽車品牌外，還有來自中國的長城炮。

用彭賢的話說，國產汽車剛在非洲市場撕開了一個口子。根據中國汽車流通協會數據，2024年上半年，中國向非洲出口汽車15.8萬輛，同比漲53%。其中，乘用車大約占一半，包括比亞迪、吉利、長城等品牌。

更為關鍵的是，國產汽車在非洲市場的售價頗為可觀。“以長城炮為例，其在國內的售價約為十六七萬元，但在非洲卻能賣出高達46萬人民幣的價格，幾乎是國內的兩倍有余。而每售出一輛車，我們能獲得1到2萬美元的利潤，這樣的利潤水平在國內簡直是難以想象的。”彭賢感慨道。

他所在的津巴布韋，被譽為“南部非洲的礦業明珠”，以其得天獨厚的礦產資源而聞名于世。地下蘊藏著高達28億噸的鉑族金屬礦石，穩居全球第二；鋰資源的儲量也同樣令人矚目，位列全球第六；此外，還有高達100億噸的鉻礦石和1.3億噸的黃金礦石儲備。

這些沉睡的寶藏，不僅吸引了世界各地的投資者，也催生了當地一批批富人的崛起。這些富人的消費實力，讓彭賢看到了高端車市場的巨大潛力。

在富人聚居的區域，隨處可見的是獨門獨院、裝修考究的住宅，以及雖規模不大卻極為豪華的小型購物中心。這里的消費水平令人咋舌，“在富人區吃個簡單的蓋澆飯要10美元，理發需要20美元”，而彭賢所住的小區，甚至還配置有高爾夫球場。

哈拉雷富人區

原本，彭賢賣長城炮是想做當地中國人的生意，畢竟這里有六七萬中國淘金者。但令他意想不到的是，當地人對中國車的熱情竟然如此高漲。

他透露，這主要是因為中國車以其卓越的性價比贏得了當地市場的青睞。以長城炮和豐田的海拉克斯為例，長城炮的售價為6.2萬美元，而海拉克斯則為6.8萬美元，不僅價格更為便宜，而且長城炮座椅全部采用豪華真皮材質，并配備了先進的輔助駕駛功能，這些都是海拉克斯所無法比擬的。? ?

與彭賢直接在海外市場開拓不同，王艷在國內發揮著中間人的角色，她和丈夫創辦的EthioOcean 公司，主要協助埃塞俄比亞的客戶與國內汽車供應商建立聯系。? ? ? ? ?

一度，她每月能出口50臺左右的汽車，其中有一半是比亞迪。她透露，比亞迪在國內8-10萬的車型，可以在當地賣到16萬往上。“還有客戶咨詢過理想，但因為價格比較高，沒有成交。”

付了300萬貨款，車卻沒發

非洲汽車市場的表象之下，是一幅既充滿誘惑又暗含荊棘的復雜圖景，各種不確定的風險如同非洲草原上的暴風雨，隨時可能襲來，讓從業者們措手不及。

王艷的丈夫是埃塞俄比亞人，這個獨特的家庭組合讓她在非洲汽車市場中擁有了一種天然的優勢——對兩地文化的深入理解與融合。丈夫負責與當地客戶的溝通，而王艷則負責尋找國內可靠的供應商。

然而，即便如此熟悉這片市場，王艷也會踩坑。非洲汽車市場的復雜性和不確定性，遠遠超出了她的想象。其中，物流費用的波動就是一個不容忽視的問題。

“汽車作為大宗商品，其海運費用受到多種因素的影響。”王艷解釋道。一位從事中非海運的人士透露，如果是把汽車運往北非和東非地區，要經過紅海。這也就意味著紅海地區的安全局勢更是起到了決定性的作用。? ?

自2023年11月起，胡塞武裝在紅海的頻繁襲擊，海運費用就會直線上升，甚至可能出現運輸中斷的情況。“這對于我們來說，無疑是一個巨大的挑戰。” 王艷表示。

她曾親身經歷過一次這樣的危機。當時，她正計劃從國內運送一批汽車到埃塞俄比亞，但就在船只即將啟航的前夕，紅海地區突然爆發了沖突。這導致一個集裝箱的運費由兩三千美元飆升到八九千美元，原本已經計算好的成本預算瞬間被打亂。王艷不得不緊急與供應商和客戶進行溝通。這批貨，一直延遲了三個月才發貨。

然而，物流費用的波動僅僅是王艷在非洲汽車貿易征途中遭遇的冰山一角。在這個充滿變數的市場上，還有一個更為棘手且難以預測的因素——匯率的不穩定。

非洲國家匯率的不穩定性是一個復雜而普遍存在的問題。其中既有國內經濟狀況、政治穩定性的因素，也有全球經濟變化的影響。埃塞俄比亞也不例外，有那么一段時間，埃塞俄比亞的匯率就像坐上了過山車，一天之內就能暴跌30%。這樣的劇烈變動，對于像王艷這樣的汽車貿易商來說，無疑是晴天霹靂。

“那段時間，我的電話幾乎靜音了。”王艷回憶道，“原本熱鬧的咨詢和訂單，仿佛一夜之間就消失了。客戶們都在計算，匯率這樣跌下去，他們要買同一輛車，得付出比原來多出幾成的成本。誰也不愿意做這樣的虧本買賣，所以都選擇了觀望。”? ?

而交易環節的暗流涌動也加劇了其中的風險。

2023年5月，王艷接到客戶50多臺汽車的訂購要求，便在社交平臺上發布了一條內容，“本人做汽車出口外貿，有大量非洲客戶，需要訂購比亞迪、豐田等新能源汽車，一手汽車供應商在哪？”

沒想到，精挑細選的供應商一直沒給客戶發車，而客戶已經為這批車支付了300萬元。經過多次溝通，王艷才逐漸拼湊出事情的真相：原來，這位客戶之前曾通過另一位中間人的引薦，與這家供應商有過一次車輛采購的經歷。客戶依約向中間人支付了全額款項，然而，在資金流轉至供應商的關鍵環節，卻遭遇了意想不到的波折。

跨國交易本就復雜多變，資金流動更是敏感而脆弱，很容易被凍結。由于供應商堅持要求以人民幣進行結算，中間人在資金轉換過程中可能采取了某些非正規渠道，試圖規避匯率風險和煩瑣的手續。然而，正是這種不合規的操作，其在向國內供應商支付過程中被凍結。

車輛按照協議已發出，但供應商卻遲遲未收到款項。更糟糕的是，那位中間人竟然跑路了。城門失火殃及池魚，“供應商便將這筆未了的債務算到了客戶頭上，作為報復，他們遲遲不肯發放我經手的那批車輛。”

這場突如其來的變故，不僅讓客戶陷入了困境，也讓王艷的業務受到了嚴重沖擊。原本王艷和這位客戶已經簽訂了穩定的供貨協議，但由于這起糾紛，客戶就再也沒有下單。“現在一個月平均下來能出口5臺就不錯了。”? ?

而讓王艷無奈的是，有的騙子甚至會冒充供應商，以低價誘騙客戶支付定金，然后便消失得無影無蹤。“他們賭的就是跨國官司不好打。”

也開始卷起來了

在去津巴布韋之前，彭賢的汽車經銷足跡遍布俄羅斯、中東等多個汽車市場。用他的話說，他是被內卷逼著遷徙的。

2022年，彭賢還在俄羅斯的汽貿圈中如魚得水，每臺車輕松賺取2萬元的利潤，到了今年，曾經唾手可得的利潤如同被無形的手緊緊掐住，急劇縮水至2000元，甚至還要承擔墊付資金的巨大風險。“因為做的人越來越多，你不降價，有大把人愿意降價。”

更讓他感到頭疼的是，俄羅斯的客戶似乎也在這場內卷中“覺醒”了。他們不再像以前那樣懵懂無知，而是變得異常精明和挑剔，甚至通過像汽車之家這樣的專業平臺，獲取到中國市場的最低價，在談判桌上直接拿出這些價格來作為壓價的籌碼。“中國就賣這個價格，你們賺我這么多，是不是太過分了？”這樣的話，彭賢已經不止一次聽到。

哈拉雷市中心

要逃離“內卷漩渦”，非洲市場成了為數不多的凈土。“目前非洲的人口年齡結構年輕，平均年齡是19歲，人口增長速度快，經濟也在飛速發展”。然而，隨著越來越多的參與者涌入這片熱土，盡管其市場潛力仍待深入挖掘，但內卷的陰霾已開始悄無聲息地逼近。? ?

一位在加納從事國產汽車銷售的行業人士透露，眾多原本從事其他領域的當地商人，如今也紛紛涉足汽車行業，導致車輛利潤大幅縮水，目前每臺車的盈利已減半，只有兩萬元。“我們正將目光轉向非洲其他國家，尋求新的發展機遇。”

王艷對此深有體會，她感慨道：“以往客戶購車時很少討價還價，而今卻截然不同，他們不僅貨比三家，甚至能精準復述其他商家的報價，變得越發精明和挑剔。”

如今，她的利潤空間也較去年大幅縮減，甚至超過一半，“以往出口一輛車能賺一萬元的利潤，現在已降至五千元。而供應商方面，他們的利潤也從原先的兩三萬元，縮水至一兩萬元。”

面對這一嚴峻形勢，王艷到埃塞俄比亞市場開設線下門店。去年，她曾赴埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴進行考察，發現雖然當地已有一些汽車銷售點，但大多僅局限于車輛銷售本身，缺乏完善的售后服務體系。許多車主在購車后，往往面臨維修難、保養難的尷尬境地，而國產車在海外市場的影響力日益增強，無論是在品質、技術還是價格上，都逐漸獲得了國際市場的認可，這讓她看到機會。

“品牌授權比較難拿到，我們還是會從國內拿一些國產車，提供一些售后服務，目前已經在選址了。”

彭賢已經在和一家國產品牌談合作，要做津巴布韋的總代理，通過拿到主機廠商的授權，增強市場競爭力。“我們必須搶在更多人入局之前，構建起護城河。”他說道。? ?

（文中王艷為化名）