作者： 樂琰

　　[ 有別于一般超市賣場，大體量會員店類似倉儲式門店，大件物品不少，對于物業的層高、面積和停車場都有很高要求，而城市中心的商超門店面積相對較小、層高和停車位等硬件和配套停車場等都很難達到會員店的要求，零售商也應該明白城市中心門店改建成會員店會有很多硬傷，可是為什么仍然選擇進軍市中心？ ]

　　上海市民李方最近很煩惱，他所居住的聚豐園路當代高邸小區門口剛開設了一家全新的山姆會員商店，在家門口有一家會員店是好事，而困擾也隨之而來。

　　矛盾的核心是停車位改造，部分小區居民與小區業主委員會（下稱“業委會”）、會員店業主方各執一詞，爭執不下。

　　第一財經記者實地調查后了解到，看似居民與商家之間的停車位糾紛，背后實則是這幾年實體零售商經營壓力增大之下，銷售額較高的會員店成為“兵家必爭之地”，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、COSTCO和盒馬等均紛紛加碼會員店業態，造成競爭加劇，原本大多在偏遠郊區選址的會員店開始向城市中心項目進軍——直接將原大賣場項目改造成會員店，以此加速布局。但城市中心大賣場在停車位、層高等硬件方面未必都適合建設會員店，爭議由此產生。

　　居民的苦惱

　　前一陣，頂著40攝氏度的高溫天，李方、張洋、周俊明等人一直站在當代高邸小區的居委會門口。“我們已經和業委會談過幾次了，從7月就開始了，始終都沒有滿意的結果。”張洋滿頭大汗地告訴第一財經記者。

　　根據幾人的描述，原本在當代高邸小區門口有一家沃爾瑪大賣場，開設了多年，去年下半年，該大賣場發公告稱要升級改建成山姆會員商店，計劃今年8月開業。“其實最初我們聽說要改建成山姆的時候是開心的，因為會員店的商品品類豐富，性價比高，我們都很歡迎山姆品牌到來。然而之后的事情始料未及。因為山姆是會員店，因此所需要的停車位非常多，而大賣場難以達到要求，于是賣場業主方開始改建停車場。我們附近的菜市場被直接拆除，去改建停車場，這樣一來，我們居民買菜非常不方便。”張洋表示。

　　令李方、張洋和周俊明等居民更為不滿的是一份小區的改造計劃。居民們出示的“美麗家園改造項目”資料顯示，改建項目總投資820萬元，其中業主支付10%，然后通過公開招標來確定施工單位。“這個改造計劃中涉及要將小區大門進行改建，把原有大門封住，新建大門，對小區居民特別不利。這個項目涉及要改造小區向東門以外的道路，它原來是一座橋梁，要把這個橋梁做寬，然后再接入匯豐路，同時小區內部也要做相應的車道和行人道路的改造，跟改造后外部的橋梁對接。但越過東門進入小區內，這個已屬于‘使用或者改造小區內部公共空間’了。而且臨近的居民區，會面臨山姆開店所帶來嚴重的人流、車流等交通方面的問題。”周俊明抱怨道。

　　隨后，居民們帶著記者繞著小區周圍走了一圈，可以看到小區周邊的道路并不太寬敞，附近的菜市場也已經拆除。周俊明甚至還擔心，如果真的實施小區改造，會不會破壞小區內綠化，該小區較高的綠化率正是當年很多居民在此購房的原因。根據記者了解，并非所有居民都不同意改造計劃，但有類似擔憂而反對改造的小區居民也有不少。

　　第一財經記者隨后聯系相關居委會，但電話一直無人接聽。根據一份居委會的情況說明，居委會表示當代高邸小區南大門通道保持原狀，車輛和人正常出入，中心廣場保持原狀，沒有封閉南大門和改造中心花園的說法。

　　山姆如期開業

　　說到底，居民的擔憂源自于這家山姆會員商店改造所產生的影響。

　　第一財經記者聯系到涉聚豐園路山姆會員商店改造的業主方——上海大場商業投資管理有限公司，該公司相關負責人李偉康表示，居民可能對于改造有所誤解。“山姆的確需要1000個左右車位，所以我們在改造，希望可以有更多的停車位，但我們所做的改造都是在我們的產權范圍的，所有手續也都是合法合規的，不存在會影響小區綠化或占到小區內的地方，居民們不用過分擔心。”李偉康說。

　　根據上海大場商業投資管理有限公司方面反饋，菜市場的改造是為了變成山姆的停車場。會員店需要1000個停車位，菜市場可以改建成有200個車位的停車場，但是考慮到居民的需要，改建后的停車場會在一樓恢復菜市場，而樓上幾層會做成停車場，加上該商場物業本身擁有的停車場，共有約600個車位，雖然距離1000個停車位還是有一定距離，但已經是業主方目前努力擴展的結果了。

　　小區居民在得到上述說法后，心情有所平復，但對于未來是否會發生周邊車輛擁堵等情況，部分小區居民依然有所擔憂。

　　8月27日，位于聚豐園路的山姆會員商店宣布開業，這是山姆在上海的第4家門店，也是全國的第37家門店。

　　山姆會員商店中國業務總裁文安德（Andrew Miles）表示：“隨著山姆的快速發展，我們看到越來越多的會員希望能夠以更便捷方式，體驗到高品質的生活方式。全新開業的寶山店正代表了山姆為滿足會員需求而不斷探索和嘗試，它不僅讓我們與會員連接更緊密，也進一步豐富了山姆的全渠道購物體驗。同時，寶山店的開業也是山姆對效率的一次有益探索，希望我們能在電商、補貨、運營、供應鏈管理等方面不斷創新以持續提高效率，并將經驗推廣，從而進一步推動山姆整體效率的提升，為會員不斷創造價值。”

　　開業首日，該店就迎來了大量客人，有現場報道稱，開業首日的該店入場預約券搶購一空，顧客排長隊，入場要排1小時，結賬要排1.5小時。

　　1個會員店抵5個大賣場？

　　隨著上述山姆會員商店的開業，當代高邸小區部分居民的風波暫告一段落。但該事件的背后卻反映出行業趨勢和激烈的商戰。部分居民擔心的是會員店會造成交通擁堵，可是山姆已經在中國市場開店26年，那么為何之前鮮少發生此類風波呢？答案是，這是山姆第一次嘗試城市中心店。以往的山姆通常開設在相對偏遠的地方，而這一次是在居民區附近貼身開店，所以附近居民難免會有擔憂。

　　有別于一般超市賣場，大體量會員店類似倉儲式門店，大件物品不少，對于物業的層高、面積和停車場都有很高要求，而城市中心的商超門店面積相對較小、層高和停車位等硬件和配套停車場等都很難達到會員店的要求，零售商也應該明白城市中心門店改建成會員店會有很多硬傷，可是為什么仍然選擇進軍市中心？

　　“疫情之下，實體零售業受挫，超市賣場的壓力很大。會員店在中國市場已經發展了20多年，隨著消費升級和年輕顧客群的成長，高品質高客單價的付費制會員店業態開始崛起。”資深零售業分析人士沈軍表示。

　　麥肯錫與CCFA（中國連鎖經營協會）聯合發布的《2022年中國零售數字化白皮書》指出，根據國家統計局數據，社會消費品零售總額2019~2021年增速為3.9%，相較上一個三年（2016~2018年）的年增速6.8%明顯回落；以商超業態為例，行業利潤下滑明顯，尤其是賣場業態，在過去一年頻現關店潮。2021年，多家頭部商超上市公司出現同比營收下滑。今年的疫情反復，又加劇了行業環境的不確定性，實體門店客流呈下滑趨勢。

　　傳統商超賣場定位于服務大眾的一站式購買，門店面積大（大賣場占地多在5000平方米以上）、SKU數量多，隨之而來的代價是租金成本過高，導致企業在客流降低時甚至難以負擔租金。放眼食雜零售市場新興業態，不論是會員店（約4000個SKU），還是社區團購（不到1000個SKU）、便利店（1500~2000個SKU），都是通過少而精的SKU、聚焦細分市場來實現差異化競爭。更精簡的SKU可由更小的門店承載，這也意味著在采購、倉儲、物流、門店運營及租金等方面具備更優的成本控制。

　　此種情況下，會員店優勢凸顯。長期從事會員店管理工作的任平告訴第一財經記者，大賣場的SKU可達1萬以上，但會員店的SKU一般在3000多~4000多，大多是精選產品，可以更精準聚焦消費者的關鍵購買品類，高銷售額且高周轉率，管理也更方便。且會員店內還有大量自有品牌或專供會員店的獨家商品，這讓會員店的商品有獨家優勢和定價優勢，比起商品千篇一律的普通超市賣場，會員店的銷售額和利潤會更高。“1家會員店1年營業額可達5億元左右，而1家普通大賣場1年營業額大概在8000萬元~1億多元，即1家會員店的業績相當于5家大賣場。有些業績極好的會員店1年營業額可達20億元。所以當一般超市賣場越來越難做的時候，爆款會員店就成為了零售商擴張的重點業態。”任平透露。

　　據悉，自1983年4月首家商店在美國俄克拉何馬州的米德韋斯特城開業起，山姆已有超過30年的歷史，在全球已擁有800多家門店。在中國市場，第一家山姆會員商店于1996年8月12日落戶深圳。目前，山姆已在中國開設了37家商店，分別坐落在北京、上海、深圳、廣州、福州、大連、杭州、蘇州、武漢、常州、珠海、天津、廈門、南京、長沙、南昌、成都、沈陽、南通、寧波、昆山、重慶和惠州。

　　麥德龍進入中國市場幾十年以來，經營模式也是會員制，但此前其主要目標為B端消費者，如今麥德龍在大量減少SKU和改良小包裝貨品，并瞄準C端消費群體；COSTCO高調開店，生意火爆；盒馬在升級后開設了多家X會員店；此前并未涉足會員店業態的家樂福也在中國市場試水會員店。

　　根據第一財經記者多方采訪和梳理公開信息，8月27日寶山山姆會員商店開業后，接下來9月，家樂福會有2家新的會員店同時開業，并豪言要布局百家會員店；而COSTCO則會在上海浦東張江科學城康橋工業區開設新店，此前COSTCO已在長三角市場進行布局；盒馬X會員店計劃于今年年底在上海市場新增1家，其已在北京、上海、南京和蘇州布局會員店；麥德龍將進一步擴張會員店。

　　如此激烈的競爭之下，選址就顯得尤為重要。為了快速布局且節省成本，把現有大賣場改建成會員店成為各大零售商一大“法寶”。

　　“如果是自建會員店，一家門店需要投入2億~3億元（不含拿地成本），建設周期起碼2年左右，而現有大賣場改造成會員店，快則4~5個月即可完工，且單店改造成本約5000萬元~8000萬元，比較講究的差不多在1億多元，比起自建的成本，大賣場改建顯然又便宜又快速。但大賣場通常都在城市中心，所以我們會看到很多業者在城市中心將大賣場改建成會員店，比如沃爾瑪的山姆、家樂福等。”任平透露。

　　家樂福中國CEO田睿曾經表示：“規劃在未來3年內將中國市場200家家樂福大賣場中的100家全面升級改造為付費會員制的會員店。我們的目標用戶群是4個直轄市和15個副省級以上城市的品質生活用戶，打破現在的驅車幾十公里、耗時排隊的會員店消費格局。以上海市場為例，3年后，開車15分鐘一定有一家家樂福會員店。”

　　對于上述寶山山姆新店，山姆方面表示，“城市中心店”是一個內部詞語，這就是山姆會員商店，只是相對小一些，是一個試點，店變小了，但是線上業務也變大了。“寶山店面積以及線下陳列商品的數量略微減少了，但我們會更高效地利用這個店的空間，比如更加科學合理高效補貨和利用庫存空間，這需要在現有營運的基礎上進行創新。”

　　“把大賣場改建成會員店是節省成本，快速布局且可以獲取更多前置倉網點的機會，對于原本盈利壓力巨大的大賣場業主方而言，改建成會員店是一個賺錢的好機會，但業主方必須面對硬件改造方面的硬傷所帶來的麻煩，比如附近居民的反應，停車場、上下貨區域的配套等改造，以及如果出現交通擁堵如何協調等。而商家會在衡量利弊后做一個決定。”一位經歷過會員店改建過程的負責人對第一財經記者表示。

　　誰會成為贏家

　　會員店大戰已經不可避免，那么優質的會員店需要具備哪些條件？山姆、家樂福、盒馬、麥德龍、COSTCO究竟誰會在競爭中更勝一籌？

　　會員店的會員費是其收益的一大來源，麥德龍的PLUS年卡價格為199元；山姆會員店普通會員年費是260元、卓越會員年費是680元；COSTCO會員年費為299元；家樂福會員費258元。這些會員店非常懂得深挖會籍價值，并將會籍精準細分，從而增強與會員的黏性。有公開信息顯示，COSTCO的會員續費率達到90%，每年都為COSTCO貢獻一筆穩定的利潤。

　　選址和運作模式也是商戰的一部分。第一財經記者多方采訪了解到，目前COSTCO在中國市場大部分采取的是自建模式，優點是物業增值保值效果明顯，且不存在建筑硬傷，完全定制化，但需要耗費大量資金，且擴張速度較慢；麥德龍采取的是自建和改建相結合的模式，其原本的大賣場中有相當一部分就是自持物業，改建也會有更多的自主權，但麥德龍的專長是服務B端客戶，其向服務C端轉型需要一個過程；山姆多為租賃模式，目前其嘗試城市中心店也是一種突破，可以提速發展，但有時或需要面對上述居民風波和改建挑戰；家樂福與盒馬在會員店方面屬于“新手”，相對而言，經驗不如前幾大品牌豐富，但作為后來者，這兩大品牌為了追趕對手，正在努力擴展新店，舊店改建是一大方式，但同樣也會面臨山姆所遇到的改建挑戰。

　　會員店最根本的邏輯在于核心商品優勢，既然SKU控制在4000個甚至更少，那么貨品一定要具有極高的競爭力，比如熱銷的自有品牌貨物、獨家采購的商品等。第一財經旗下DT財經統計發現，麻薯、烤雞、牛肉等是會員店的熱銷爆款商品。

　　在山姆，有一款千層蛋糕非常受歡迎，第一財經記者在家樂福會員店也見到了類似商品。山姆的蛋糕尺寸較大，家樂福的尺寸較小，兩者各有優勢，前者的大尺寸是成本最優化選擇，后者的小尺寸則更適合個體消費者。

　　“會員店最根本的競爭力是供應鏈。比如COSTCO和山姆的商品具有非常大的供應鏈優勢，COSTCO有時候甚至直接參股供應商，做到一部分貨品的獨家獲取優勢，且可以控制定價權；山姆做會員店非常有經驗，他們的自有品牌和商品采購能力很強，有很多供應商都是獨家、專供山姆，比如你看到某一款大牌會以低價進駐山姆，是因為這個大牌已經和山姆談好了專供商品合作，會配合山姆這個渠道專門打造一個系列在山姆專售，這樣就會出現大牌低價優勢，而且憑借在中國市場26年的經營經驗，山姆早就知道消費者最喜愛的品類，通過開發自有品牌來抓住核心熱銷商品，其實自有品牌的一個重要作用就是減少比價，掌握商品話語權；麥德龍和盒馬也都有直接采購的優勢，但他們一個以前專供B端，一個主打生鮮，所以面對C端會員店消費者，還需要改進品類和供應鏈產品線；家樂福是這幾大品牌中做會員店相對缺乏經驗的，其會員店商品有些類似超市賣場貨品升級版，要知道會員店的商品結構與賣場完全不同，比如超市的肉類商品中主打豬肉，而會員店主打牛肉。但家樂福也有自己的采購優勢，其需要做的是重新規劃和建立一套會員店供應鏈體系。”任平對第一財經記者分析，如今會員店大戰才拉開帷幕，從地盤到供應鏈的爭奪會越來越激烈，究竟誰是最后贏家，還需拭目以待。

　　（文內李方、張洋、周俊明、任平均為化名）