歡迎關注“新浪科技”的微信訂閱號：techsina 

　　文/王曉玲 羅立璇

　　來源/20社（ID:quancaijing_20she）

　　逆天改命的機會來了？

　　11月初，堅持了十年自營的喜茶，終于決定開放加盟。

　　在廣東三線城市的小李很心動。小李懂一些奶茶店經營，在前年廣東檸檬茶剛火起來的時候，他就自己開了一家暴打檸檬茶店。50萬以下的加盟費，再加上喜茶的品牌，他的第一直覺是“有搞頭”，“我們市那幾個喜茶店，都不愁單，每次點都排隊。”

　　和那些開店沒多久就生意平平的連鎖火鍋店、咖啡店，還有奶茶店相對比，喜茶在低線城市依然具備充分吸引力，讓人更有信心。“而且，這些店的投資，其實都不便宜”，小李補充，喜茶所要求的投資額度，其實是行業合理水準，并沒有大家想象中的那么高昂。 

　　在互聯網大廠打工的小李熱愛開店，他的家鄉一直有經商傳統。他說，大多數年輕人能創業就不會打工，如果在一個公司打工，很可能是因為三年內他可以開一間同樣的公司。

　　但是，在小李詳細了解過加盟的條件以后，他變得略有些遲疑。因為，喜茶對被他們稱為事業合伙人的加盟商，除了真金白銀的投資，還有其他嚴格要求。

　　基本要求包括：在門店工作超過3個月，充分理解和認同喜茶的品牌精神和企業文化，以及過門店4個崗位的晉升考核，連續3次以上通過現有門店標準的食安品控督檢考核，獲得店長任職能力等等。

　　也就是說，你得先成為一位合格的喜茶店長，才能成為事業合伙人。某種程度上，這也可以算自帶干糧為喜茶打工。其實，這正是這兩年奶茶加盟的共同特點，去各種平臺搜一下奶茶加盟，比如一點點、蜜雪冰城等奶茶品牌的相關話題，最大的吐槽點就是被管得太死。

　　有人覺得開個奶茶店就能離開職場，不再看老板臉色。但實際上，奶茶加盟店，上面都有區域經理管著。區域經理月收入不高，在各種招聘臺上這個崗位的薪資大多不過萬，但對于加盟店主來說，就是不折不扣的老板。

　　你的命運在和品牌綁定之前，得先和區域經理綁定起來。如果碰上一個好的區域經理，能幫忙解決一些問題。反之，可有會有各種各樣的麻煩。比如，那些在管理上經驗不足的區域經理，可能更喜歡簡單粗暴的罰款。

　　一個區域經理同時管著多個店，有一個群用于日常溝通。區域經理對店鋪日常運營的管理之細，超出想象。例如，讓你把店里的情況拍照發過去，檢查各項工作是否按規定進行。晚上群里開會，傳達公司新的安排都是日常工作。區域經理一天可會發多達幾十條信息，收到必須回應，漏了一條會被罰款幾百元。

　　甚至連加盟店主在店時間也被嚴格要求，比如每周必須在店里多少小時，甚至對每個月可以休息幾天都做了規定。比如有人說，一點點就規定，一個月只能休息4天。

　　如此嚴格的管理，讓老板們也自愧不如。一位新零售創始人就對一點點的加盟店管理非常羨慕，“細致到怎么清洗抹布，掃地的掃帚放在哪里都有規定。”

　　能夠讓所有店主都認真執行規定，靠的是品牌總部的罰款、限制進貨直至解除合同閉店這樣的凌厲手段。所以，本質上，一個好的加盟商，必然首先是品牌的“打工人”。

　　不是割韭菜，但問題依然存在

　　即使這樣，奶茶加盟賺錢也不容易，甚至這幾年逐漸成為割韭菜的代名詞。連鎖加盟一般分為兩種，一種是快速招商的所謂快招公司，目的就是賺一波加盟費。這種加盟顯然風險很大，近幾年光是明星代言的奶茶加盟爆雷，就出了五六起。

　　而知名品牌的加盟模式，大多是以強管理模式為主。“就是通過加強管理來幫經驗不足的加盟商規避運營風險，奶茶加盟也不例外。”一位奶茶店加盟商說。

　　或者說，對加盟商管理越來越嚴，也是沒辦法。據艾瑞數據， 2017年，奶茶店開店數為9.6萬家，關店數為7.8萬家，可持續經營超過一年的奶茶店僅為18.8%。

　　不過，這種模式下，平臺越來越卷，加盟商對于經營幾乎沒有什么自主權。能不能在品牌承諾的期限內實現盈利，影響因素非常多。

　　但目前的奶茶加盟模式，從初期的選址、門店裝修設計，到開業后的經營策略，以及產品創新品牌宣傳等等，加盟商都很難插手。

　　喜茶的加盟看起來，比之前的強管理模式更進一步，看上去接近于內部創業。從這個角度來看，加盟店執行的標準和直營店相同，確實能讓喜茶在做加盟的初期，規避經營風險。

　　據一財報道，在喜茶創業之初，也曾小范圍試點過事業合伙業務。但由于早期喜茶經驗、能力、資源不足，無法為事業合伙人提供很好的支持，也無法在事業合伙業務下為用戶提供好的產品和體驗，因此喜茶就此放棄，選擇了直營的發展方式。

　　現在的考驗是，喜茶積累的能力來自于自己的幾百家直營門店，而加盟模式要對幾千甚至上萬家加盟店提供持續的經營指導、食品安全管控、食材及包裝材料供應等資源，兩種能力之間，有許多差異。

　　而要保證幾千家加盟店都有一致的標準和品質，把加盟商培訓成自己的店長這個思路，在初期從運營上來說更加簡單。 

　　從這個角度來看，喜茶加盟也許能夠避開網點過于密集問題。一位蜜雪冰城的加盟商抱怨，現在加盟賺錢越來越難，主要是因為網店密度越來越大，門店的區域保護距離也越來越短，人流大的地方甚至兩家店間隔只有幾十米。

　　公開資料顯示，2020年6月，蜜雪冰城在全球的門店為1萬家，到2022年3月末，已經飆升到2.2萬家，成為國內門店數量最多的現制飲品連鎖企業，其中僅47 家直營店。

　　目前還不知道喜茶對于加盟店的選址以及網點密度的規劃。選址一直是喜茶的核心競爭力之一，通過空間熱力圖來計算人流量，成功率在業內口碑極好。如果嚴格按這個標準來規劃加盟店，相信加盟商賺錢并不難。

　　不過，喜茶加盟店很可能會改變此前的拓店節奏，更加追求迅速和規模。問題是，在這個市場喜茶來有點晚。同行們早就把喜茶加盟面向的非一線市場變成了紅海。

　　綜合考慮下來，就算是喜茶，小李也覺得很難下決心投資。

　　此前，我們也曾經接觸過許多蜜雪冰城、錢大媽、一點點等加盟店主。他們有的像小李這樣，想找到一個職場之外的發展空間，或者是把加盟當成一項能夠有不錯回報的投資，也有些人只是想過上自由自在的生活。目前看來，這些美好向往大多被消磨殆盡，而是成了縣城里收入更沒有保障的打工人。

　　這可能是作為后來者，喜茶做加盟的最大困難。

　　拯救喜茶靠加盟？

　　不過，喜茶做加盟有其必要性。事實上，加盟是否能做成功，很可能是喜茶未來興衰的關鍵。

　　這并不是危言聳聽。從喜茶10年發展歷史來看，現在可能到了最危險的時刻——消費市場疲軟，現金流來源匱乏，門店增長乏力。根據窄門餐眼的數據，在過去三個季度，喜茶只開出了30多家門店，這和2020年一年就開出300家門店的速度，可以說是天壤之別。

　　作為飲品連鎖市場最重要的獨角獸企業之一，最近一次被傳出估值定價還是去年7月，達到了驚人的600億（與蜜雪冰城持平）。盡管體量變大是一件好事，但是湖泊怎么能裝下巨鯨？在當下流動性情況并不理想的一級市場，能給喜茶供血的機構，可以說少之又少。 

　　雪湖資本剛剛發布了對于瑞幸的調查報告，在報告里，他們還同時調查了競品公司的數據，其中就包括喜茶。從這份報告來看，喜茶的情況可能比市場預計的還要糟糕。從去年下半年到今年上半年，喜茶的同店銷售的下降速率，比行業平均水平還要快20%-30%。

　　雪湖資本認為，這讓喜茶在2021年下半年由盈轉虧。這也就是說，喜茶就算不擴張，也需要供血。加盟能夠讓喜茶擴張的成本變低，從而讓它的資金跑道變長。

　　另外，和咖啡行業一對比，茶飲品行業的留存率就顯得不夠高。喜茶和奈雪的新用戶到了一年以后購買頻次都會下跌，而瑞幸和星巴克的新用戶的購買頻次則或多或少都在增加。這和價格無關，和奶茶產品的非剛需性相關。

　　所以，更重要的其實是發展問題。喜茶、奈雪，比咖啡行業更需要新用戶、需要擴張。喜茶創始人聶云宸曾經在接受虎嗅采訪時表示，喜茶要成為超級品牌，就需要超級規模。而現在，喜茶還沒有成功上市，也還沒有擁有超級規模。

　　喜茶橫空出世的時候，之所以堅持自營模式，就是因為他們要使用新鮮水果，自營模式能夠讓門店更加靈活地應對復雜的供應鏈，以及繁復的材料制備環節（比如飽受歡迎的多肉葡萄，都需要人工一顆顆手剝出來）。

　　雪湖資本觀察到，在過去數年，采用加盟模式的中端品牌競爭對手，都通過巨大的努力改進了自己的供應鏈，能夠以低于喜茶5-10元的價格來提供鮮果茶飲品。喜茶通過自營模式建立的產品優勢，逐漸式微。而且，這些中端品牌在低線城市的滲透率遠遠高于喜茶，對試圖下沉的喜茶展開了圍追堵截。

　　他們還提到喜茶內部一些令人擔憂的變化。一個是產品研發能力似乎在減弱，在多肉葡萄以后，喜茶也很久沒有出過全民爆款了。這不禁讓人開始擔憂喜茶的研發能力。

　　其次則是高管流動問題。在去年下半年，喜茶的運營負責人（出身于星巴克）離職去了皮爺咖啡，他們認為這會進一步分散本來就已經從研發部門分心去做零售飲料業務的聶云宸的注意力，讓他還需要關心日常店鋪運營管理的細節。

　　現在看來，加盟至少能解決一部分喜茶要走向超級規模的問題，讓總部在面對中端品牌競爭的時候，實現比現在更快的擴張節奏，而總部則能專心于產品研發和供應鏈梳理與升級。

　　如果喜茶能夠培養出一批靠譜的店長加盟商，并且貫徹嚴格的管理機制，讓他們充分發揮自主性到低線城市拓店，顯然是最理想的情況。但只能說喜茶是在兩條同樣艱難的道路中，選擇了或許能獲得更多朋友的一條。