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　　作者：步搖

　　來源：明亮公司

　　！2021年1月，嗨特購HitGoo在北京成立，為新一代零售創新品牌集合折扣店，以“正品、大牌、超低折扣”為特點 

　　“明亮公司”持續關注折扣零售，近期對嗨特購創始人張強進行了訪談，他闡述了目前嗨特購的發展近況。 

　　目前嗨特購在22個城市開店，全是直營模式。據他介紹，嗨特購目前用戶主要為18歲到35歲之間的女性，平均客單價是48元，對應購買8-9件產品，用戶平均一個月來門店1-2次。 

　　“用戶就是來這購買娛樂。”張強表示，同樣的商品別的地方是8元，這里是4元，他們就是購買這種娛樂，消費這種占了便宜的心態，跟去奧特萊斯一樣。 

　　在選址上，門店的選擇主要根據系統推演。綜合該地的人流量、收入水平和房租成本去推算，且在未來會增加社區型的商場，因今年社區型商場業績一直在持續增加，而中大型商場的會減少。 

　　門店基本維持在200-400個SKU之間，各個門店之間品類相差不大，面積大點的門店會額外增加一些日用雜貨。目前門店的商品結構是，70%是食品，30%是日化，每家店的商品結構也是由系統去算。 

　　“目前門店月平均銷售額是63萬元，一般門店成本是70-100萬元（含進貨），門店4個月左右回本，門店中食品的周轉率是7天，日化周轉率大概是30天。”張強表示。

　　“門店目前補貨是按大的品類去補，門店所有環節都是系統去做，比如選品、補貨、庫房管理等。”張強表示，盈利模式主要是通過提高零售效率賺商品差價。 

　　目前門店自有商品占比為20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。在自有商品規劃上，自有商品占比后期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等。 

　　此前嗨特購還上線了會員卡。嗨特購會員卡可以打折部分商品也有會員價，“現在20%銷售是來自于會員，會員銷售占比總體維持在20%-30%。”張強表示，因為會不斷有新用戶進來，部分老用戶流失。 

　　在供應鏈上，嗨特購目前貨源都是跟經銷商簽，管理經銷商來保證供應的穩定。嗨特購有自己的采購清單，根據自定的品類需求去采購，用系統反過來采購。 

　　“其實還是在比效率，比各種層面的效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個行業沒有壁壘，系統和效率就是壁壘。”張強表示，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不能賺錢。 

　　對于當下折扣零售的發展，他表示，大環境是消費群經濟能力變差，花錢更仔細，商場租金降低和品牌庫存加大多重因素導致。“國外疫情之后，折扣也起來了，所有國家在經濟下滑之后都會有折扣巨頭出現，中國也不例外。”他表示。 

　　以下為訪談正文（有刪節）： 

　　Q：明亮公司 

　　A：張強 嗨特購創始人 

　　Q：嗨特購目前用戶畫像大致是什么樣？ 

　　A：用戶畫像大概是18歲到35歲之間的女性。用戶的心理需求是來這里購買娛樂，比如同樣的產品在別的地方是8元，這里是4元，他們購買的就是這種娛樂，跟去奧特萊斯一樣，去奧特萊斯之前沒有打算要賣什么，但買了之后占了便宜，我們用戶消費的也是這種心態。 

　　Q：用戶的這種娛樂一直能持續嗎？ 

　　A：我們其實做的就是食品業的奧特萊斯。商場的用戶來逛都是來娛樂的，沒有剛需的人，社區型的商場會增加，今年社區型的商場人流量業績在增加，而中大型的商場在減少。 

　　Q：選址標準是什么？ 

　　A：主要是根據我們的系統來定。看這個地方有多少人流量，整體收入水平，然后跟房租去推算看開店是否掙錢。在某個地方開店之前，會在該地物業提前收集數據，看人群、流量，然后我們進行數據分析。 

　　Q：現在系統都能做什么？ 

　　A：所有東西都是用系統做，比如選品、補貨、庫房管理系統和門店工作。目前一家門店大概是5-6人，主要是做上貨和收銀，訂貨是自動配貨，店員除了做上貨和收銀，其他都交給系統。如果要開新店，選址、進貨、配貨、調貨、降價和促銷等都是系統來做的。 

　　Q：每家門店在選品上有什么不同？ 

　　A：基本上在200-400個SKU之間，門店品類差不多，大一點的門店會額外加一些日用雜貨，后期門店還是以300-400個SKU為主。門店主要是食品和日化，食品主要是預包裝的如可樂和膨化食品，沒有生鮮。 

　　Q：平均客單價多少？對應多少個商品？ 

　　A：平均客單價是48元，對應8-9件產品。 

　　Q：店內月銷售額多少？開店成本大概多少？ 

　　A：月平均銷售額63萬元，一般門店成本包括進貨是70-100萬元，門店4個月左右回本。食品的周轉率是7天，日化周轉率大概是30天。 

　　Q：店內補貨是按什么邏輯去補？門店的商品結構是怎么樣的？ 

　　A：銷量按系統來自動計算，補貨按大的品類去補。目前門店70%是食品，30%是日化，每家店的商品結構是系統去算，每個店貨都不一樣。 

　　臨期食品一直占比是30%-40%，現在也沒降低，有的店占比70%-80%，有的店只有10%，都是根據系統去算。社區型商場臨期的少一點，日化的多一點。 

　　Q：自提和線上各自占比多少？ 

　　A：線上大概占8%-10%。我們也沒有特別鼓勵來自提，因為購物更多是娛樂，用戶自己也會選擇來店里逛。我們也不做推廣，用戶來店里之后可以掃小程序，自己下單。 

　　Q：推會員卡的目的是什么？ 

　　A：會員卡可以打折，有些商品也有更便宜的會員價。現在20%銷售是來自于會員，會員銷售占比總體上就維持20%-30%。 

　　Q：用戶現在多少天來一次？ 

　　A：一個月來1-2次。 

　　Q：在供應鏈上，怎么保證供應？ 

　　A：都是跟經銷商簽，我們對經銷商有管理，保證供應的穩定。我們有采購清單，我們先有品類再去采購，有些零售商是隨機采購更多是人工采購，我們是用系統反過來采購。我們相比超市沒有條碼費等，所以同樣的商品在這里也能更低價格銷售。 

　　其實還是在比效率，比誰的系統強，我們毛利5%都能賺錢，可能別人毛利20%都不賺錢，我們總部目前只有80個人。我們比的是各種層面的效率，庫存效率、破損效率和訂貨效率，用多少錢賺多少錢的銷量，這個行業沒有壁壘，系統和效率就是壁壘。 

　　Q：現在整體毛利率是多少？盈利模式什么？ 

　　A：盈利模式是通過提高效率賺商品差價。我們有自己的倉庫，目前有的是一日三配，有的是三日一配。配送也是看系統，包括聯系配送司機都是系統去推。我們現在所有人都是工程師，現在負責系統的是原阿里云的高管。 

　　Q：自有商品占比多少？ 

　　A：自有商品占20%-30%，軟折扣和硬折扣都有。自有商品占比后期也不會加大，自有商品主要會覆蓋堅果、日化（像牙簽、壓線、餐巾紙和鹵味等）以及塑料袋等，自有毛利率大概是42%。 

　　Q：現在在北京之外開店是直營還是加盟？ 

　　A：我們目前在22個城市開店，全是直營，目前都是直營模式，到年底再看看加盟模式。 

　　Q：為何要推第二品牌“失重寶藏”，這種店門店都是幾千平的？ 

　　A：這個是兼具批發，我們房租很便宜，裝修也少，這是個倉儲式的門店，在品類上跟嗨特購目前差異不大。 

　　Q：疫情對折扣連鎖的改變是什么？ 

　　A：消費群整體花錢更仔細，而且商場的租金也降低了，品牌的庫存也變大了，多重因素疊加導致。消費群收入減少但又想保持原來的品質，我們整體用戶群也是中等和中下收入人群。國外疫情之后，折扣也起來了，中國也是一樣，起碼這個賽道有機會成長為巨頭。所有國家在經濟下滑之后都會有折扣巨頭出現，中國也不例外。 

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網立場。）