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資本陪跑，水滴成海

2021-05-11 08:24:22 創事記作者：創事記

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　　文/張藝

　　來源：商業數據派

　　模式探索的過程中，沈鵬并不好過。創業承受的最大壓力，就是面對不確定性的焦慮。

　　“知道創業苦逼，但是沒想到創業這條路原來這么苦逼。”他曾感慨。

　　“最怕的就是，深耕了好幾年，人家突然先想明白，那我們全部就沉了。”

　　創立水滴第一年的沈鵬便充滿了對于創新能力的敬畏與焦慮，他在肯定餓了么“厚積薄發”打法的同時，也不斷陷于“顛覆式創新機會”的擔憂。水滴成功上市給他吃了一顆定心丸——這個事做出來了。

　　北京時間5月7日晚，距離公司成立五周年只隔一天的時間，水滴正式登陸美國紐交所。云敲鐘現場，騰訊投資、博裕資本、高榕資本、IDG、點亮基金等創投機構大咖為其站臺。

　　上市首日，水滴收報9.7美元，以收盤價計算，市值約38.23億美元。

　　首日出現破發引來了一眾媒體報道，但其實這與水滴的定價策略有很大關系，12美元的發行價是此前路演階段價格區間的上限。在近期上市的新興企業中，水滴發行價及開盤價相對來說處于高位，如怪獸充電的開盤價不超過10美元。

　　水滴之所以要選擇價格區間的高位，是因為機構資本的爭相認購。招股書顯示，水滴此次發行3000萬股ADS，同時啟動“綠鞋機制”，承銷商有約450萬股ADS的超額配售權。若行使超配權，則募資約4億美元。可以看出，此次上市，水滴留給公開市場的可交易金額并不多，其大部分股份已經被背后豪華的資本陣營占據。

　　如：基石投資者包括王慧文、博裕資本、厚樸資本，合計認購2.1億美元。其中，王慧文通過家族信托基金Kevin Sunny認購3000萬美元，博裕資本認購1億美元，厚樸資本認購8000萬美元。

　　朋友圈的鼎力支持給足了水滴底氣，沈鵬也淡定表示：“當前階段赴美上市只是一輪融資而已。”

　　沈鵬是一個非常有話題性的人物，江湖傳言，他在辦理完美團離職手續時，第一筆融資就已經到賬。公開數據顯示，明星創業者的身份為其贏得資本的鼎力支持。

　　從2016年4月至今，水滴公司已完成7輪超40億元融資，投資方包括騰訊、美團、IDG、真格、高榕等知名機構，陣容非常豪華，其中IDG、高榕更是在多輪融資中連續跟投，長期陪跑。

　　據中金公司的研報顯示，預計2030年中國互聯網保險市場規模將接近3.3萬億元人民幣，代銷保險收入的潛在市場規模將超過6000億元人民幣，是2020年的十倍。

　　但對于水滴上市中看出，令頂級投資機構瘋狂著迷的除了市場潛力，更重要的是沈鵬這個人。

　　止于美團，始于水滴

　　沈鵬是個“愛折騰”的人。

　　成為美團的10號員工前，他就已經有過兩段互聯網創業經驗。不過對于信奉“顛覆式創新”的沈鵬來說，始終在思考如何更上一層樓，所以大四時他決定找個牛人拜師學藝，王興成為了他的學習目標。

　　在美團打江山，沈鵬初出茅廬卻干勁十足，很快帶領幾十人的團隊打下天津團購市場，隨后更是負責美團外賣從0到1，從日均10多單做到日均300萬單。

　　“曾經是做出了些成績，但被反復說就好沒意思啊，好像我在美團就只做了那點兒事。”反復將陳年老窖拿出來品，很難讓沈鵬體驗到持續創新的激情，而且在人才濟濟的美團戰隊中，自己或許并不是最亮眼的一顆星。他對自我價值的呈現相當重視，為了獲取更明顯的個人標簽，沈鵬從互聯網創業的“黃埔軍校”美團畢業，走向創業之路。

　　85后創業總是會有濃厚的情懷色彩，沈鵬也不例外。從吃喝玩樂到保險科技，看起來沈鵬這一步跨度相當大，但其實這個行業基因早就與其有著不解之緣。

　　首先，沈鵬的父親就是從事保險行業，所以其從小就有所接觸。此外，小時候的一次住院經歷和工作后幫助同事籌款救命的經歷，不斷地呼喚沈鵬的社會使命感。利用自身擅長互聯網的優勢，他很快決定了進軍互聯網保險賽道。

　　在2016年，互聯網保險已經逐漸興起，但仍舊以簡單復制到線上售賣為主。市場上傳統險企如平安保險、泰康人壽等不斷有試水動作，互聯網保險細分領域也在三年前出現了眾安保險這樣的新物種。

　　據保監會數據顯示，2016年共有117家保險機構開展互聯網保險業務，實現簽單保費2347.97億元。其中，財產險公司56家，實現簽單保費403.02億元；人身險公司61家，實現簽單保費1944.95億元。

　　互聯網保險市場已經激活，但水滴所在的健康險領域卻充滿不確定性，這對于沈鵬來說挑戰非常大。但所幸得益于在美團的成績與積累，水滴成立之初就不乏資本追捧。在2016年5月的天使輪投資中，美團、騰訊、高榕、點亮、真格、IDG給出了4000萬元的支持。

　　正是獲得天使輪的那個月，水滴互助才剛剛上線。也就是說，在業務尚未成形的狀態下，沈鵬依靠本人在美團的價值賺取了公司的第一桶金。

　　“在美團這幾年我一直‘干著打工的活，操著老板的心’。”沈鵬認為，正因為在美團時操心比較多，大家對他的印象都比較深，所以投資人做背調的時候，評價都還不錯。高榕資本創始合伙人張震曾表示，十分欣賞沈鵬的創業初心和巨大潛力。

　　創業者總是想法很多，容易天馬行空，很多公司在發展的過程中，容易本末倒置盲目追風口，最后將自己陷于混沌不可自拔，不過沈鵬愛折騰卻不瞎折騰。

　　如2017年，區塊鏈火了，互助平臺玩起了ICO，眾托幫和輕松籌等企業都有所入局。不過，水滴并沒有跟風，“這個事情不符合我們水滴公司的價值觀，他會沖擊我們公司的文化和員工的心態。”沈鵬曾在采訪中說。

　　美團的標簽在早期給予了沈鵬許多資源，但后來資本源源不斷地跟隨則更大程度來自于對沈鵬個人魅力的信任。

　　張震曾表示投資合作過程中就被沈鵬和團隊“始終創業”、全力以赴的精神和極強的執行力深深感染。

　　創新工場董事長兼CEO李開復也曾經評價說，沈鵬一方面執行力很強，有優秀的運營能力；另一方面，他有堅守使命的決心和人文情懷。

　　“沈鵬的個人奮斗史非常有說服力，在美團期間的歷練非常勵志。而且他身上有一種不服輸，不怕苦的斗志，又有一種虛懷若谷、謙卑的心態。”IDG資本合伙人王辛在接受媒體采訪時曾如此評價沈鵬。

　　創業原來這么苦逼

　　不過，隔行如隔山，互聯網保險和本地生活服務并非一件事。美團是把線下場景搬到線上，水滴需要教育用戶、場景配合，不是簡單的線下場景線上化，而是需要注重互聯網端的用戶運營以及場景業務的開拓。

　　沈鵬面臨一個全新的“從0到1”的問題，如何完全從無到有，還需要場景與業務的細節匹配。

　　水滴的第一年，水滴互助，水滴籌、水滴保相繼成立，業務逐漸完善，確定了以水滴互助、水滴籌導流，水滴保實現轉化和變現的商業模式。

　　沈鵬曾在采訪中解釋這一模式的探索思路：“《創新者的窘境》中有個例子，當一個老產品或者成熟模式滿足了用戶的基本需求，發展到一個階段進入利益最佳狀態，公司會圍繞這個最佳狀態持續發力。但在發力的過程中，不知不覺就把關鍵點做的超出了用戶的基本需求，公司貌似業績還在持續增長，但產品在用戶心目中已經不在最佳狀態了。這時候，還不如把用戶的需求實現恰好到位，把整體性價比給做出來，這就是一個更好的服務和產品。然后通過這個好的服務和產品把用戶給圈起來，再通過一些增值服務或其他模式來賺錢。”

　　但模式探索的過程中，沈鵬并不好過。創業承受的最大壓力，就是面對不確定性的焦慮。

　　創業第一年，沈鵬還重了一斤半，不斷的頭腦風暴導致失眠，這個年輕有為的創始人也曾面臨“過勞肥”的問題。因為同樣是創業，以前在美團外賣，天塌下來還有“個子高”的王慧文和王興頂著，而在水滴，沈鵬成為那個“頂天”的人。

　　“知道創業苦逼，但是沒想到創業這條路原來這么苦逼。”他曾感慨。

　　單單如何扭轉大眾對于水滴籌的認知就已經困難重重。盡管水滴籌不斷重申商業本質，奈何大眾先入為主，類似“做公益組織卻利益熏心”的評價此起彼伏。

　　此外，保險作為受到高度監管的行業，面臨的合規風險也是沈鵬從未想到的。

　　首先，水滴互助就曾頻頻被點名“無牌經營”，沈鵬被約談。與國外成熟的互助保險體系不同，國內目前的互助保險幾乎都屬于網絡互助，缺乏明確的監管主體和標準，所以在打擊之下，業內的網絡互助平臺相繼關停。

　　水滴互助在今年3月宣布關停。數據顯示，2020年，其從運營互助計劃中收取會員費和管理費為1.098億元，僅占營收比重的3.6%，同比2018年占比為19.8%。

　　合規是保險科技企業的核心，甚至優先于業務。

　　而且監管存在于保險科技每個動作中。此前，互聯網保險企業為例搶奪用戶，爭相用補貼、低價的“套路”來吸引客戶，如果是外賣、生鮮等領域更多就是價格戰、無序競爭，是企業之間的較量。而在保險科技，這種行為則會引發監管部門通報。如此前，輕松保、水滴等發起的“首月0元”“首月0.1元”等活動就被批不實宣傳。

　　“（互聯網保險）并不像純互聯網創業那么痛快。”沈鵬曾表示，傳統的互聯網創業，業務做的好就是壁壘。在這個領域，業務、資質一個不能少。只有業務沒有資質，從長期來看就是不合規的。

　　2017年，沈鵬在混沌創業營二期班時，曾接受“批斗大會”。“有一次，每個組選出一個公司做一場私董會，我們組選了水滴公司，結果，搞了一天也是把我批斗了一天，提了很多意見。”當時大家也都在監管方面提出了各種建議。

　　監管領域的“踩坑”經驗對于水滴來說有很重要的推動作用，因為保險科技本質就是在合規之下的一門商業模式，誰先把這個問題想明白誰就跑得快，所以水滴申請牌照，關停互助業務，堅持水滴籌免費，重點實現保單增長，業務不斷調整的同時也取得了優異的成績。

　　據凱度集團（Kantar Group）發布的《網絡大病籌款平臺行業洞察報告》顯示，當提到網絡大病籌款平臺時，用戶對于水滴籌提及率達到60%以上。招股書披露，截至2020年12月31日，共有超過3.4億人通過水滴籌為170萬人次捐贈了超過370億元人民幣。水滴籌有行業內不錯的滲透率，用戶基數也相對較大。

　　用戶量增加也進一步體現在保單營收中，據招股書顯示，其保險用戶從2018年的160萬增至到2020年到1260萬。其營收從2018年的2.381億元增長到2019年的15.11億元，增長534.6%，2020年營收進一步增至30.279億元，增長100.4%。

　　水滴公司成立的第一天，沈鵬和幾個小伙伴就確定了公司的使命：“用互聯網科技助推廣大人民群眾有保可醫，保障億萬家庭。”現在這個目標依舊還有一定距離。

　　所以，沈鵬在敲鐘現場說，對于水滴來說，上市只是一個開始，相對于二十年，三十年后的視角，還需要更務實、更扎實的為之努力。因為面臨連續虧損的現狀，依舊成本居高不下的現狀，水滴本身還需要不斷優化才能成功迎來下個十年。

　　他重點提到水滴股票代碼WDH的三層含義，除了是水滴健康的英文縮寫，還有一個含義更能體現沈鵬心中的遠方——“我的海”。