歡迎關(guān)注“創(chuàng)事記”的微信訂閱號：sinachuangshiji　

　　文/鄰章  

　　來源：鄰章（ID：TMT317）

　　在剛過去的春節(jié)，不少響應(yīng)國家號召“就地過年”的年輕人，都把節(jié)省下來的交通成本、節(jié)日開支用在了二手市場。

　　比如，深圳女孩小希獎勵了自己心儀已久但買不到新款的LV；留京青年徐鑫以七折的價格就入手了作為年會獎品的單反；而長沙小伙孫見則收了一個九成新的iPhone12......在火爆的二手春節(jié)市場，奢侈品、3C產(chǎn)品、手機(jī)等高價值產(chǎn)品已經(jīng)成了買賣雙方“獎勵”或者“回血”的利器。

　　不止是春節(jié)期間火熱，近年來，二手電商作為一個重量級賽道，先后入場的玩家們將市場規(guī)模推向了萬億級別。

　　萬物新生大數(shù)據(jù)研究院對外發(fā)布《2020二手3C消費年度報告》顯示，2020年二手閑置市場規(guī)模可到了12540億元，當(dāng)于一個中等規(guī)模國家的年度GDP，其中二手3C市場交易規(guī)模突破千億元。而二手交易人群規(guī)模在2018年突破了1億人后，僅僅兩年，在2020年就達(dá)到1.8億人。

　　萬億二手電商市場里，目前雖然基本已經(jīng)確立了以閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的“三足鼎立”格局，但隨著行業(yè)競爭的進(jìn)一步加劇，掘金萬億市場背后的藍(lán)海，需要的是以供應(yīng)鏈能力為基本盤的核心競爭力，更需要在供應(yīng)鏈能力之上構(gòu)建的“信任交易”能力。

　　就如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，春節(jié)期間單量雖然在增長，但投訴量也是跟著一起增長。截止發(fā)稿前，黑貓投訴平臺上關(guān)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的投訴量已經(jīng)高達(dá)25759條，其中很大一部分是賣家和賣家都在指控轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗機(jī)報告與實物不符。

　　買賣雙方都指控轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的質(zhì)檢能力底下，某種程度上意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)近期宣揚的春節(jié)增長成績單，是用在質(zhì)檢監(jiān)督上“放水”得來的。

　　在構(gòu)建“信用場”的第一步，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就走錯了路。之后，又該如何在萬億二手市場立足？

　　建立“信用場”，才能深入驅(qū)動二手電商“人貨場”

　　二手交易的本質(zhì)是將“人、貨、場”三大要素進(jìn)行整合再交易，盤活存量經(jīng)濟(jì)。因此，對于二手電商來說，如果沒有持續(xù)穩(wěn)定的供給，就難以進(jìn)一步撬動萬億背后更為巨大的市場。這從閑魚、愛回收、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)三大巨頭不同路徑下走向“閑魚穩(wěn)坐，愛回收進(jìn)擊、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)失守”的格局，以及春節(jié)期間轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上演的單量與投訴齊飛的劇情，就可看出供應(yīng)鏈的重要性。

　　這幾年，由于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直在閑魚模式與愛回收模式之間搖擺，導(dǎo)致費時費力費錢的都做了，背后的供應(yīng)鏈卻一直沒起來。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從上線之初對標(biāo)閑魚，后又進(jìn)軍二手圖書市場與多抓魚等平臺激戰(zhàn)，到跟風(fēng)得物上線切客來布局潮品鑒定，再到在愛回收將二手3C市場做得風(fēng)生水起時迅速切換賽道，將發(fā)展重心壓在了二手手機(jī)領(lǐng)域......每一個領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都只是蜻蜓點水，結(jié)果自然不夠好看。根據(jù)易觀千帆的數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的月活曾在一年時間下滑超40%，月獨立設(shè)備數(shù)不足閑魚的四分之一。

　　而閑魚在阿里的生態(tài)系統(tǒng)下，構(gòu)建了一條完整的供應(yīng)鏈。根據(jù)閑魚媒體小課堂上披露的數(shù)據(jù)顯示，目前每天有約100萬人在閑魚上發(fā)布閑置個人物品，數(shù)量超過200萬件，累計發(fā)布的閑置物品數(shù)量已超過14億件。從而，閑魚的GMV也一騎絕塵，突破了兩千億。并且，沒有任何盈利壓力的閑魚，還已經(jīng)實現(xiàn)了盈虧平衡。

　　愛回收除了京東生態(tài)的引流和線下門店場景驅(qū)動控貨之外，早在2012年就建立了自己的質(zhì)檢中心，制定了完善的檢驗規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，近年又推出了自動化質(zhì)檢，進(jìn)一步提升了供應(yīng)鏈能力，成為唯一一個以垂類成為頭部的二手電商。截至2020年9月，愛回收各條業(yè)務(wù)線的交易額均保持較快速度增長，并且實現(xiàn)盈利。

　　如果說供應(yīng)鏈能力是各個平臺在萬億二手市場立足的基本盤，那么“閑魚穩(wěn)坐，愛回收進(jìn)擊、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)失守”的競爭格局已經(jīng)基本穩(wěn)定。

　　而二手經(jīng)濟(jì)進(jìn)入萬億市場后的下一個競爭點，來自于以供應(yīng)鏈能力建立平臺的“信用場”，即深入驅(qū)動二手電商“人貨場”更加良性循環(huán)的增長盤。

　　因為，二手經(jīng)濟(jì)最本質(zhì)的核心問題就是信任問題，它不僅僅是交易的約束條件，更是在萬億大市場掘金的必要條件。畢竟，在真假難辨的二手市場里，怕買到假貨、怕被騙是多數(shù)人不敢下單原因。CBNData有報告指出，近六成消費者對于二手市場的可信賴度表示擔(dān)憂。

　　從而，在二手電商已經(jīng)重構(gòu)了“人貨場”之后，下一步重要的動作就是去構(gòu)建“信用場”，解決縈繞在用戶心頭“真假難辨優(yōu)劣難斷”的疑慮。如阿里巴巴集團(tuán)副總裁湯興所說：“二手交易平臺能夠提供的最大服務(wù)可能不再是一件具體商品，而是一個信用場”。

　　行業(yè)里，最早意識到建立平臺“信用場”的是愛回收。到目前為止，覆蓋全國140座城市的700多家線下門店，以及背靠京東的線上回收、以舊換新場景構(gòu)，就是愛回收最有力度的“信用場”。

　　閑魚雖然慢了一拍，但通過整改魚塘、直播以及在2020年品牌戰(zhàn)略升級發(fā)布會上推出“無憂購”等措施，來緊握打開閑置經(jīng)濟(jì)大門的鑰匙。

　　目前，只有在全品類與垂直類模式上搖擺不定的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，由于供應(yīng)鏈上的先天不足，還深陷在流量騰挪的漩渦里，既沒有穩(wěn)定基于供應(yīng)鏈的基本盤，更沒有構(gòu)建來自平臺“信用場”的增長盤，從而關(guān)于質(zhì)檢報告造假、欺騙消費者、故意壓價等等投訴問題紛爭不斷。

　　只是，當(dāng)二手市場已經(jīng)從建立“人貨場”基本盤階段，走入了建立“信用場”的增長盤階段后，連基本盤都還不穩(wěn)定的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，就勢必看著競爭對手一騎絕塵地遠(yuǎn)去，而自己落后在風(fēng)云詭譎的市場競爭里，難以望其項背。

　　二手市場沒有風(fēng)口，只能等風(fēng)來

　　并且，商業(yè)場上的殘酷還在于，任何一個沒有內(nèi)核就想追風(fēng)口的玩家，一定會為此付出高昂的代價。

　　尤其是在二手市場，從來就沒有追出來的風(fēng)口，只有做好萬全準(zhǔn)備之后等風(fēng)來。

　　當(dāng)三巨頭中的閑魚與愛回收，都擁有了基本盤與增長盤之后，就會隨著二手市場越來越大的風(fēng)口順勢起飛；而一直騰挪流量追風(fēng)口、打游擊的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或?qū)ベY本與用戶兩方面的耐心。

　　在比拼供應(yīng)鏈能力，搶占市場的第一競爭階段，從全品類到3C垂類四處打轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，早已在全面聚焦中全面失焦。即便如今轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)鐵了心想在二手手機(jī)領(lǐng)域一條道走到黑，也或?qū)o法“逆天改命”。

　　最根本的原因是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直靠采買流量驅(qū)動業(yè)務(wù)的模式已經(jīng)陷入了日暮途窮的局面。

　　一方面，微信、58提供的僅僅是流量，無法提供背后的供應(yīng)鏈能力，如此一來流量效率就會大幅度降低。畢竟二手手機(jī)賽道是典型的供應(yīng)鏈主導(dǎo)，前臺輕后臺重的賽道。

　　另一方面，閑魚背靠淘寶天貓，愛回收背靠京東和手機(jī)廠商，兩者都在吃著龐大的精準(zhǔn)流量。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后的微信、58流量，只能大面積撒網(wǎng)，實現(xiàn)不了精準(zhǔn)捕撈，更無法在低頻的二手手機(jī)賽道里培養(yǎng)出用戶粘性。

　　而且，只要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的供應(yīng)鏈問題沒有穩(wěn)扎穩(wěn)打地解決，這樣的商業(yè)模式就不具有可持續(xù)性，一旦失去了資本的青睞，就會迅速崩塌。

　　在合并找靚機(jī)之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的估值僅剩18億美元，比此前超200億元估值相比縮水約四成，這已經(jīng)側(cè)面應(yīng)證了市場層面的不看好。

　　在構(gòu)建“信任交易”，驅(qū)動“人貨場”良性循環(huán)的第二競爭階段，愛回收與閑魚已經(jīng)先后做好了準(zhǔn)備打下了基礎(chǔ)，而在供應(yīng)鏈上才起步的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，暫時還沒有任何競爭力。

　　但“信用場”卻是驅(qū)動二手市場進(jìn)一步爆發(fā)的關(guān)鍵所在。尤其是像奢侈品、3C手機(jī)這類高客單價的產(chǎn)品，只有平臺為買賣雙方做信用背書，以貫穿貨源、倉儲、交易、物流等環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈能力，給用戶吃定一顆“買家不會買到假貨，賣家發(fā)的真品不會被掉包”的信任交易定心丸，才能完全贏得并留住用戶。

　　對比閑魚全生態(tài)、愛回收線上線下全場景的閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，一直在隨時換方向、到處“打游擊”的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在供應(yīng)鏈上的建設(shè)都才剛剛起步，以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的“信用場”構(gòu)建自是不必說了。

　　而且，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種一變再變的打法，不僅會讓自己在對標(biāo)閑魚、對標(biāo)得物、對標(biāo)愛回收的一次次轉(zhuǎn)向中失去方向感，更會讓用戶失去安全感。

　　畢竟，在二手交易這樣的檸檬市場里，一個沒有精準(zhǔn)的、長期的核心定位的平臺，拿什么來讓用戶交付信任并且長久地留下來呢？

　　就如復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院教授馮天俊所言，閑置經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信任經(jīng)濟(jì)，只有通過有效的信任機(jī)制設(shè)計，建立全社會對閑置經(jīng)濟(jì)的信心和信念，才能實現(xiàn)共享共創(chuàng)共贏。

　　還是，供應(yīng)鏈的建立需要一步一個腳印走穩(wěn)每一步，“信用場”的構(gòu)建也需要日積月累以用戶體驗深入人心，這些都不是短期突擊就能做好的“苦活”。對于才蹣跚學(xué)步的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，還要面對已經(jīng)健步如飛的競爭對手，這條路何其之難？

（聲明：本文僅代表作者觀點，不代表新浪網(wǎng)立場。）