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　　文/王琳

　　來源：Tech星球(ID:tech618)

　　共享單車的戰爭結束后，贏家哈啰在市場的聲音越來越弱。

　　打開哈啰App，你會發現，這不再是一個僅僅提供兩輪服務的App，你可以在上面打到順風車、買到火車票，還可以借到錢。如果，你愿意的話，還可以在上面寄一單快遞，由順風車司機送達。

　　最新的消息是，哈啰開始進軍網約車，開始涉足生鮮零售，起初是社區團購模式，后來又變成了到店自提。

　　當一家公司業務的觸角不斷延伸，它對增長的焦慮顯而易見。

　　哈啰出行副總裁李開逐表示，未來哈啰出行將從兩輪到四輪不斷迭代，構建包括酒店住宿等在內的、基于出行的綜合性普惠生活服務平臺。

　　出行平臺向生活服務擴張，生活服務平臺滲透到出行行業，互聯網公司總想把流量變成汩汩現金，但是想要通吃，現實比想象中困難。

　　被瓜分的兩輪車市場

　　共享單車從來都不是一個賺錢的好生意。

　　它更像是巨頭的一個流量入口，無論是摩拜基于美團，還是青桔對于滴滴而言均是如此。

　　2019年第二季度，美團的共享單車、網約車、買菜等新業務，及其他分部的收入首次實現毛利由負轉正，靠得是不斷優化的定價策略，通俗來講就是提價。

　　如今，美團單車、青桔單車、哈啰單車的定價策略是騎行30分鐘以內收費1.5元，騎行超過30分鐘，每30分鐘收費1.5元。

　　更賺錢的是共享電單車。因為速度更快、騎行省力等優點，共享電單車的使用頻率遠遠高于單車，再加上更高的定價，哈啰助力車于2019年就已經盈利，在疫情之前，哈啰更是占據了市場超過七成的份額。

　　哈啰曾經希望在每日高達10億頻次的出行市場做縱深。2019年6月，螞蟻金服與寧德時代宣布首期共同出資10億元成立合資公司，推出定位兩輪電動車基礎能源網絡的“哈啰換電服務”。

　　如今，哈啰的單車和電單車業務正在被美團和滴滴蠶食。10月23日，青桔單車全天總訂單量達到2300萬，而美團和哈啰當天訂單總量分別為1700萬單和1900萬單，不過這一數據被哈啰否認。而2018年，哈啰就被披露其日訂單量超過了2000萬單。

　　在新冠疫情前，哈啰電單車占據了七成的市場份額，而到了七月已經不到一半。

左圖為助力車，右圖為電摩。

　　一位哈啰前員工告訴Tech星球，哈啰目前的困境是單車沒有地方投放了，兩輪電動車倒還是能開出不少城市，但是翻臺不高，競對太多。比如，在福建，一個小小的縣城，都能有5家共享電單車在運營。

　　投放數量的競爭從來都只是表面。作為曾經市場的領先者，哈啰早期投放到市場的全是助力車，滴滴和美團早期也和哈啰類似，但今年，共享電單車的競爭升級，“沒想到大家全部都換電摩了，包括一些小品牌也是電摩，電摩帶減震，所以誰都愿意騎”。

　　美團和滴滴的大舉進攻打亂了哈啰的陣腳。

　　一位哈啰員工稱，“很多城市丟了，就是因為競對是電摩，哈啰是2代車，這個仗沒有辦法打”。

　　商業世界里從來沒有永遠的贏家，用戶喜歡的始終是更舒適的產品。“哈啰電單車的難題是1、2、3代車投不出去了，現在所有的平臺全部都是電摩了，很多城市把1、2代車都封存起來了。”上述哈啰員工表示，“哈啰少說有50萬輛2代車沒有辦法消化”。

　　這些投不出去的車輛變成了過氣的產品，它們消耗了大量現金，卻沒能帶來切切實實得收益。曾經在兩輪車市場一家獨大的哈啰明顯感覺到了危機感，一位知情員工表示，今年3月份，哈啰的2代車停產。3月底，哈啰最新款的助力車“小羊駝”亮相。

　　但限摩限電的禁令越發明顯，哈啰需要找到另外一個增長點。

　　低價版的網約車

　　哈啰押注到了四輪業務上，其早在去年2月就推出了順風車業務，當時滴滴順風車下線，市場留下大面積空白。

　　哈啰出行副總裁、普惠用車事業部的總經理江濤向Tech星球分享了一組數據：“今年整個業務有了超過100%的增長”

　　江濤補充道，“其實我們現在的數據跟嘀嗒的差距肉眼可見，我們內部已經反復強調，希望明年上半年在用戶規模、用戶體驗和安全上都做到第一”。

　　順風車模式存在天然弊端，即平臺很難用非常快的速度把中國的2億車主聚集起來。哈啰需要尋找到一個更快速增長的賽道——網約車。

　　“我們算過主流的打車人群，每個月只有幾千萬量級，但國內有14億人，大部分人的需求還未被滿足”，江濤表示，“出行和電商這種超級賽道，未來一定會出現分化，為不同的人群提供不同調性的服務”。

　　今年11月在廣東中山上線了哈啰打車，內部代號“經濟車”的業務。江濤透露，12月下旬，哈啰打車將在河源、汕尾和惠州這三個城市試點。這些地方都是哈啰順風車業務開展較好的城市。

　　滴滴長期以來占據著網約車市場第一的位置，無論從資金體量還是業務規模來看，哈啰想要拿下一部分市場份額，都必須要有一套生存智慧。

　　因此，哈啰打車更專注下沉市場，采用一口價模式，車主以兼職司機為主。同時，車主每天具備一定次數拒絕訂單的權力。據江濤介紹，目前主流平臺以及花小豬上面的司機，就不是哈啰要服務的車主。

　　在江濤看來，未來網約車市場一定會出現供給切分，司機可以在不同時間不同場景下接單，而價格也會動態調整，而這一模式在國外已經得到了驗證。

　　但該模式依然存在問題，即如何在車主拒絕權和用戶體驗方面得到平衡。因為花小豬的一口價和車主選單制度已經讓用戶體驗大打折扣。

　　但哈啰并不是想再做一個滴滴，“在中國絕大部分人多時間確定性的理解和對時間價值的衡量沒有這么精確，我們在廣東一個四線城市調研過程中，在拼車時遇到一個男孩子等了40多分鐘車

　　這部分人的需要也應該被滿足，他們是哈啰未來的核心用戶”。

　　哈啰打車的另一個優勢是足夠便宜，其價格相當于滴滴的6折，而花小豬相當于滴滴的8折，其抽成比例為15%，遠遠低于主流網約車平臺。

　　江濤介紹，未來不排除哈啰進入專車的可能性，“我們鎖定的是人群，而不是品類”。

　　哈啰的突圍戰

　　哈啰是靠共享單車業務成長起來的創業獨角獸，兩輪車業務幫助其在出行市場獲取了一席之地，毫不夸張地說，兩輪車業務曾經是哈啰的引擎。

　　如今，單車的競爭已經從增量變成了存量，這個時候，比拼的是公司的精細化運營能力，這是哈啰所擅長的。電單車的競爭還未結束，面對美團、滴滴這樣的對手，論資金實力及組織建設，哈啰都略遜一籌，它的市場份額正一點點被侵蝕。

　　根據Trustdata大數據顯示，今年以來哈啰出行日活均在300萬左右徘徊，增長趨勢放緩。

　　哈啰必須留住現有用戶，同時，它也需要一個新引擎來獲取更多的用戶，而從用戶規模、交易額來看，打車都具備成為新引擎的可能性。

　　哈啰還在尋找更多可能性。哈啰出行副總裁李開逐表示，哈啰將通過科技賦能，構建包括酒店住宿等在內的、基于出行的綜合性普惠生活服務平臺。

　　今年4月，哈啰出行上線了專注“吃喝玩樂”的本地生活入口，包含酒店、餐飲等到店服務；5月上線跑腿業務“哈啰快送”；7月，在山東淄博桓臺縣試點首家生鮮店“哈先生”；8月，上線火車票業務。

　　哈啰也曾試水社區團購，該業務曾陸續在山東淄博、濰坊上線，由哈啰出行原助力車事業部一把手彭照坤負責，該業務被認為是肩負哈啰從出行進入生活服務領域的重要嘗試。

　　但后來，該業務模式也被放棄。一位知情人士告訴Tech星球，哈啰惠生活（哈啰生鮮零售業務）還在尋找負責人，但目前哈啰還沒怎么想好該怎么做。據悉，哈啰惠生活正在從社區團購模式轉變為到店自提模式。

　　這意味著，哈啰依然沒有放棄對生鮮零售的探索。這種新的探索是否能夠幫助哈啰摸索出一條新通路，還有待時間觀察。

　　過去，大部分創業公司的生存邏輯是去做巨頭不愿意做的業務，但如今每一個哈啰在探索的業務上都有巨頭在前，一家成立4年的企業，該如何在巨頭林立的賽道中突圍求生，是很長一段時間內哈啰必須面對的考驗。