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　　文/谷島  

　　來源：谷島財經（ID：marketingsir）

　　網約車市場烽煙再起。

　　老牌巨頭滴滴動作頻頻：先是把價格戰打到俄羅斯。10月30日，滴滴在俄15個城市開始司機注冊，司機的抽成將為9.5%。此前，滴滴出行已在喀山開始運行，并憑借折扣和補貼戰略，成為僅次于俄羅斯“Yandex.Taxi”的第二大出租車服務平臺。

　　隨后是在社區團購上高調出擊。11月10日，滴滴宣布，旗下社區電商平臺橙心優選再次刷新成績，日訂單突破700萬。

　　而其他網約車巨頭也不甘示弱：10月8日，嘀嗒向港交所提交了招股書；9月，高德打車在北京上線“北汽出租”，與“金銀建出行”一起出現在經濟型網約車服務中，上線車輛超過3萬輛。

　　在此之前，網約車市場的“第一次世界大戰”以燒錢最狠的滴滴大獲全勝結束：2015年，滴滴合并快遞；2016年，滴滴合并優步。此后很長一段時間，“滴滴”確立霸主地位，幾乎是“網約車”本身的代名詞。

　　然而好景不長，近兩年，隨著其他玩家的跨界入局和巨頭的降維打擊，高德、美團等網約車平臺如雨后春筍般冒出，且形成燎原之勢，甚至威脅到滴滴的霸主地位：甚至在嘀嗒出行遞交招股書后，滴滴的“網約車第一股”地位也無法保住。

　　戰爭一觸即發：網約車市場進入二戰時期。

　　事實上，經常打車的打工人應該對此最有感觸：如今想打網約車時，有四五個不同的平臺擺在面前，可以根據自己的偏好、需求來選擇，甚至可以同時打開四五個軟件叫車，哪個便宜或者哪個車到得快就選哪個。

　　在此過程中，不同群體的乘客逐漸被各平臺分流、整合，比較之下，對平臺諸多方面的不滿也浮出水面。與此同時，網約車司機也處于戰火一線，深受戰爭影響：

　　一方面，由于老牌網約車平臺爭相討好乘客，甚至不惜犧牲司機利益，司機對平臺的不滿與日俱增；另一方面，隨著司機和老牌平臺不斷加劇的沖突，新興平臺趁勢“挖墻腳”，搶司機大戰提上日程，網約車平臺不得不在乘客和司機利益中尋找平衡點。

　　我們采訪、調研了不同城市、不同階層、不同薪資水平乘客的網約車選擇偏好：在不同的選擇之中，也收集了網約車司機代表對平臺的看法和意見，力求通過落在實處的切面和縮影，反應網約車市場二戰中，乘客、司機和平臺三方相互的試探、挑選與博弈——歸根結底，這是網約車平臺的模式、資源、財力之爭。

　　01

　　不同“打工人”的網約車偏好：

　　有人四五個軟件同時打車，有人薅完優惠券即卸載

　　處于不同城市、不同年齡段、不同薪資水平的打工人，在網約車偏好和選擇上有何不同？采訪了各群體中有代表性的樣本，我們總結出以下幾點：

　　第一，居住在一二線城市、薪資暫時達不到中產的年輕“打工人”，對網約車在價格上的優惠抱有執念。相較于時間成本，他們更在乎金錢成本，會因為優惠和更便宜的打車價，在各大網約車軟件之間反復橫跳——在比較之中，對平臺的權衡和抱怨也應運而生。

　　阿然（21，成都，月薪6k～9k）是資深羊毛黨，Z世代“選擇性精明”消費觀踐行者：幾乎每個月都月光，會為喜歡但性價比不高的東西變成“尾款人”，同時生活方面，能薅的羊毛根根不落。每次打車時，她都會同時打開滴滴、美團、高德、花小豬等四五款軟件，一一對比價格，選擇最便宜的一個叫車。

　　“除非特別著急，否則我都會慢慢對比，也不是特別差這幾塊錢，主要是薅羊毛實在很爽，有一種占了小便宜的快感。”阿然表示。除此之外，她對服務質量并沒有太大要求：“禮橙專車的服務肯定比快車好很多，但其他的網約車服務在我看來都差不多。”

　　如果事情特別緊急，她會直接打出租或者叫滴滴：“目前為止，滴滴仍然是車輛最多，也是相對較快的，雖然價格有時比別的平臺高一些。”至于花小豬，阿然表示，首單優惠確實特別爽，但后續優惠則不是特別跟得上——跟美團、高德比起來，價格不相上下，有時花小豬甚至會更貴。

　　在這方面，順子（22，成都，月薪6k～9k）更有發言權。順子是花小豬重度愛好者，沒有花小豬之前，順子常用嘀嗒順風車，但經常因為拼車耽誤辦正事的時間——有一次，她坐嘀嗒順風車去接朋友，結果朋友在機場等了半個小時。

　　花小豬上線后，首單大額補貼、低于其他軟件的打車價格，同時又不需要拼車，迅速俘獲了一顆打工人的羊毛心。順子辦了省錢卡，除了長途會選嘀嗒，短途情況下，只要花小豬能打到車，必用花小豬——雖然在偏僻的地方，花小豬會打不到車。

　　和阿然一樣，生活中，順子并不是處處儉省之人——她用著最新款的蘋果電腦，曾花幾萬去美國旅游，卻在打車、外賣等花費上斤斤計較。

　　“因為電腦、手機這樣的消費品的價值具有持久性和外顯性，而出行、外賣這些消費都是一次性消費，且消費偏私密性，但是只要別人沒看到，就不知道我坐著花小豬的車。如果花小豬統一給車上貼上碩大的“花小豬便宜坐”這樣的標語，我可能戴口罩時才會去坐吧。”

　　“可是上周，花小豬傷害了我！”順子語氣陡轉：那天打車，她驚訝地發現，同樣的距離，花小豬竟然比美團打車貴出兩塊多。

　　“為什么叫花小豬？我男朋友說，花小錢，養大豬，花著花著，我的錢就把人家的豬養大了。”順子不滿地表示，她以后會盡量騎青桔單車出行。

　　到底哪個打車軟件最便宜？

　　在整理采訪記錄的過程中，記者打開四個軟件，選擇了同樣的起點和終點比價。通過對比，短途情況下，滴滴（用券）最便宜，高德最貴。但滴滴的券不是每天都有，而美團的券經常有——如果不用券，美團最便宜，滴滴最貴。

（從左到右分別為花小豬，滴滴，美團，高德）

　　而長途情況下，滴滴拼車最便宜，花小豬最貴。

（從左到右分別為花小豬，滴滴，美團，高德）

　　滴滴拼車和嘀嗒順風車比哪個更便宜？有意思的是，在比價過程中，我們發現，嘀嗒的地圖相較其他平臺更不完整——沒有其他軟件上的坐標“花海牛火鍋”。選取了附近坐標后，比價結果顯示，用券的情況下滴滴更便宜，反之嘀嗒更便宜。

　　第二，對于一二線城市中產以上的群體來說，時間成本遠遠比價格成本更重要——這些人大多會直接選擇滴滴出行。

　　毛民（31，北京，創業者，收入不固定）雖然不需要上班，但幾乎每天都打車見客戶、談業務等，一年花在打車上的錢1w左右。毛民主要用滴滴打車，但也會同時開好幾個打車軟件，看哪個車來得更快，然后把剩下的取消。

　　總體來說，毛民告訴我們，他對滴滴比較滿意，只有峰值打不到車時會比較惱火——希望滴滴增強運力。對于花小豬等新軟件，如果是首單優惠力度大的話，毛民會下載，用完首單優惠就卸載。

　　塵灰（27，成都，月薪1w～2w）在一家公司做高管，推崇效率至上，愿意為知識付費，是得到等APP資深用戶、各大軟件VIP會員。平常大多數情況下，塵灰都會選擇滴滴快車，偶爾長途出行時會選擇拼車。

　　除了效率，選擇滴滴的一大原因是塵灰很在意服務標準化，而在聚合平臺打車就像開盲盒：“高德等聚合平臺把不是一個等級的車全部聚合到一起，有的車勉強湊合，有的車特別垃圾，非常影響乘坐體驗。有的司機會把破歌聲音開得賊大，頭都能吵暈。”

　　除此之外，拼車給他留下的印象也不太好：國慶期間，塵灰和一個老頭拼車回鄰省老家，一路上老頭經常下車嘔吐。“拼車比較費老頭。”塵灰總結到，但他也比較理解拼車的不如意之處。

　　斤樵（26，深圳，月薪1w～2w）在深圳做金融工作，一個月要打60多次網約車，每月花在網約車上大概1200~1500元，同樣，他也幾乎只用滴滴：因為車多，應答快。

　　“我也挺滿意的，除了高峰期叫車慢以外，沒別的毛病。”

　　第三，在三四線城市，人們更多選擇打出租車而非網約車。

　　記者的父親（50，海倫，個體戶，收入不固定）居住在小縣城海倫，表示周圍大多數人并不打網約車，而是直接打出租車：“因為出門就能打到出租車車，而且出租車只要5塊錢幾乎就能跑遍全城。為什么要叫網約車？”

　　的確，拿滴滴來說，在海倫市打車動輒7、8塊——而出租車只需要五塊。此外，還需要提前付款——在一二線城市并不需要預付。

　　在此之前，我們分析過為什么滴滴不墊付三四線城市。一個合理的推測是，不同于因為要買房子、貸款，把征信看得很重的一二線城市乘客，在下沉市場，往往會有部分貪小便宜的大爺大媽坐車不付錢——這個時候平臺如果墊付，想把這十多塊錢要回來，需要耗費數倍人力物力，得不償失。

　　而老二次元羊駝（23，老家綿陽，現居成都，月薪6k～9k）告訴我們，她在老家綿陽也會打出租車，且給出了另一個思路：“在成都打出租車可能會被騙，但在綿陽不會——綿陽的路線我早就爛熟于心，出租車司機沒法繞路。而在成都，打網約車可以保證我能掌握不熟的路線。”

　　第四，乘客們表示了對各平臺的不滿意之處：如滴滴高峰期運力不足、大數據殺熟；花小豬價格并不是全網最低；嘀嗒速度過慢；對美團、高德等聚合平臺售后服務差、預估價和實付價相差過多等。

　　對滴滴，除了上文所說的高峰期運力不足（這也是所有平臺的通病）外，一個眾矢之的就是大數據殺熟。現居上海的海平對我們表示，他每天都打滴滴上班，同樣的路線，價格一路上漲，從30+漲到50+。且在他不常用滴滴時，滴滴經常送各種優惠券，等到常用后，一次也不送了。

　　在知乎和微博上，也有高贊博主分享了滴滴大數據殺熟的實測。

　　而對高德、美團等聚合平臺，則是對其監管不力和預估價格虛低的指責。知乎上，有答主指責其：

　　“打出租車也就30多塊錢，高德居然要83.62元，預約的時候提醒36元，實際支付83.62元，其中基礎費40元，車費36元，還有高峰補貼費，費用不說，還直接免費支付了，自己什么時候付的錢都不知道，太可怕了。”

而答主“黃海濤”則直接分享了預估和實付的對比圖：

（圖片來自知乎答主“黃海濤”）

　　事實上，這些僅僅是冰山一角：在司機端，同樣充滿了對平臺的怨懟和意見。

　　02

　　司機和老牌平臺不斷加劇的沖突中，

　　新興平臺趁勢“挖墻腳”

　　事實上，盡管乘客總是挑剔、比較各平臺的優惠力度，并覺得幅度不夠大，但相較出租車，網約車已經給到了很大的優惠——而網約車司機覺得，平臺在給乘客優惠的同時，傷了司機的心。甚至，平臺通過克扣司機的福利來“討好”乘客。

　　首先，在用戶爭奪戰中，平臺過于重視乘客體驗而忽略了司機。

　　一個花小豬司機告訴我們，在花小豬，有很多“乘客行為，司機買單”的規定：比如，乘客取消了單子會拉低司機的成交率，而成交率低于70%則影響司機福利。而對于這些取消訂單的乘客，司機只能吃啞巴虧：沒有反饋渠道。

　　其次，由于平臺運力不足，會強制派司機出遠車：司機甚至會接到5公里以上的單子。而乘客因為等待時間過長，會把對平臺運力不足的怨氣轉移到司機身上——經常司機開到一半，乘客就因為等不急取消了訂單。

　　而知乎上，“社會我雞哥”也吐槽了滴滴的“不平等條約”：接單后不能取消，更不能打電話要求乘客取消；司機取消預約單時，補償款錢不是給乘客，而是給滴滴。在乘客和司機發生沖突判定責任時，明顯傾向乘客等。

　　“社會我雞哥”講了一個“遇到過最惡心的事”：一次，他接到了一個他人代叫的預約單，在飛機抵達20分鐘時接機。航班本應7：09到，接機時間是7：29，結果航班晚點了20-30分鐘，卻沒人通知司機——APP上顯示航班正常。

　　“社會我雞哥”7.28進機場，接不到人，打乘客電話打不通。由于航班晚點，錯過了機場免費停車的時間，司機打給代叫人索要停車費，結果代叫人直接取消了訂單。更讓“社會我雞哥”生氣的是，平臺處理糾紛時，直接判定是司機的責任——這導致“社會我雞哥”成交率下降，第二天，一個預約單也搶不到了。

　　類似的司機吐槽各平臺都有：也有嘀嗒司機吐槽嘀嗒——知乎用戶“馬破長安”吐槽，乘客取消訂單反而扣嘀嗒司機的信用分；為了讓司機接單，給乘客的好評偏多，屏蔽司機的差評；路線算法存在錯誤等等。

　　最讓司機抱怨的，還是平臺抽傭過高：“滴滴抽傭一般是20%～25%，有時甚至能達到30%～35%。” 而滴滴推出的特惠快車，同樣被很多司機視為“慨司機之慷”的借花獻佛之舉：特惠專車中，平臺抽成比例27%，而同樣距離的快車，只抽傭20%——乘客自然選擇更便宜的特惠快車，但司機卻少賺了錢。

　　平臺有政策，司機有對策——鉆平臺漏洞的黑產業鏈也應運而生。在各大打車交流群里，常有“專業團隊”的吆喝聲，不僅賣專業搶單軟件，還聲稱可以解決司機夜間不能接單、司機服務分和口碑值低等“平臺一切問題”。

　　記者加了其中一個專業團隊，得知搶單軟件600一套——用這個可以搶到平時搶不到的單子，還可以自由選擇是要實時單還是預約單，長途單還是短途單，也可以設置公里數。

　　而四百塊則可以提滿服務分和口碑值——口碑值越高，則越能享受到優先派單等權益。

　　除了通過黑產鉆平臺漏洞，部分司機也流向新平臺——正如“社會我雞哥”并所說，這并不是滴滴一家平臺的問題，但新興平臺明顯對司機更溫柔：“現在也是有一部分人開美團，曹操什么的，這些新興的平臺對待司機要溫和一些，抽成也少一些。但是都是資本家，將來做到跟滴滴一個體量一樣是剝削。”

　　事實上，對新興平臺來說，既要跟老牌巨頭搶乘客，又要與其搶司機：可以看到，被滴滴視為“牛夫人”的司機，在新興平臺眼里卻是“小甜甜”。今年，高德、美團等平臺已經頻頻出手，發起搶司機之戰。

　　今年9月，50多家網約車平臺發起“早高峰免傭金”計劃，即日起每周一至周五早7時-9時，網約車司機通過這些平臺接到的訂單，網約車平臺將免收司機傭金。

　　而據網約車內參報道，這次計劃的發起者就是高德地圖，參與方均為其線上合作平臺。這50多家網約車平臺包括妥妥E行、風韻出行、攜華出行、365約車、及時用車、哈嘍優行、恒好用車、900出行、斑馬快跑、全民GO、安安用車等。高德地圖雖然沒有公開露面，但是在幕后統籌。

　　“這樣做的目的很簡單，讓區域網約車平臺搶司機運力，更直白地說，就是搶滴滴平臺的司機運力。”網約車內參分析。

　　可以說，網約車二戰波及到與網約車打交道的各方人群：而背后，是平臺的模式、物力、資源之爭。

　　03

　　萬億級市場背后的群雄之爭：

　　新老巨頭“攻守道”，模式、資源的角逐

　　事實上，巨頭角逐背后，網約車市場是一塊大蛋糕：據公開數據，2019年，包括出租車、網約車在內的四輪出行市場規模約為7119億元，預計2025年，這個數字將達到11005億元。在巨大利益驅動下，老牌巨頭和新興平臺正在演繹“攻守道”。

　　首先，老牌巨頭滴滴已經在各個細分賽道布下了狙擊手：如青菜拼車、快的新出租和花小豬打車，分別對應拼車、出租車和下沉市場賽道，準備打一場四面八方涌入敵軍的遭遇戰。

　　其次，嘀嗒則瞄準了滴滴的薄弱環節——順風車賽道。在滴滴順風車業務負面新聞纏身而不得不下線時，嘀嗒趁虛而入，一戰成名。據公開數據，2019年，嘀嗒出行是中國最大的順風車平臺，市場占有率達到66.5%。

　　嘀嗒模式的利與弊在哪里？

　　一方面專攻順風車，一方面輕資產模式下，嘀嗒無須瘋狂燒錢補貼，所以甚至能在燒錢成習慣的網約車市場實現盈利。然而，高收益的背后是高風險：嘀嗒要時刻如履薄冰，避免重蹈滴滴順風車的覆轍。稍有不慎，滿盤皆輸。

　　除此之外，巨頭“帶資進組”，攜重金和流量入場，也給滴滴帶來了壓力：對于阿里等巨頭而言，并不亟需打車業務的抽傭變現，而是放長線釣大魚，細水長流地布局線下支付的場景延展——也因此，高德與司機的關系沒有滴滴和司機的關系那么緊張。

　　與此同時，美團和阿里通過高德布局的聚合模式，也向滴滴的傳統模式發起了沖擊。

　　聚合模式也有著明顯的利弊：一方面，聚合模式下，平臺是充滿活水的流量場，另一方面，平臺對司機的控制較弱。所以就不難理解上文所說，乘客對高德“預估價格虛低”“坐車體驗參差不齊”“售后不好”等控訴了。

　　管控較弱也必然伴有安全隱患：從這點來看，美團、高德與嘀嗒有著殊途同歸的劫難。去年11月，交通運輸部等部門在約談會上指出：“一些聚合平臺近期出現接入不合規的網約車平臺公司、車輛和司機，以‘聚合’的名義從事非法網約車經營等新問題，因此要求聚合平臺要加強對接入的網約車平臺公司經營資質的審核把關工作。”

　　與此同時，聚合模式能否從底層邏輯上撼動滴滴的地位，也是未知。正如網約車內參研究員盧布所說，聚合模式本質上是流量生意，并未給整個產業鏈創造價值：

　　網約車的成本主要包括兩方面，司機時薪、車輛消耗，這些都是無法再用互聯網方法降低的，滴滴在這方面已經做到極致。如果沒有巨大創新，高德在打車市場始終繞不開滴滴這座高山。

　　唯一可以預見的是，在多方博弈中，網約車市場必然成為沒有終局的無限游戲——在多方博弈中，乘客、司機和平臺會找到利益的平衡點和最符合市場需要的模式。

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