作者：新股君

　　2021年4月以來，“亞馬遜封號行動”席卷全球，占據亞馬遜平臺半壁江山的中國賣家，無疑遭到重創。根據市場不完全統計，所波及的中國賣家已超5萬家，從有“華南城四少”、“坂田五虎”之稱，包括傲基、通拓、澤寶在內的大賣，到中小微企業乃至商業個體構成的小賣，無一幸免。

　　“蝴蝶效應”，也很快在各個方面顯現。封號之后，店鋪資金慘遭凍結，供應鏈上下游難以周轉，貨物積壓、資金鏈斷流等現象頻出，一些抗風險能力較弱的小賣逐步走到生死存亡的關頭。

　　然而，這場風波至今未結束，甚至還有范圍和力度增大的趨勢。最近，亞馬遜大面積下發降權限流警告，甚至上QA也有被警告、被封號風險。“寧可錯殺，不可放過”的態度，引得不少業界人士猜想：“亞馬遜或將開啟新一輪行動”。

　　無論如何，“封號”后遺癥已真實存在，賣家與亞馬遜之間的信任體系遭到沖擊，運營玩法必將生變。更準確來說，跨境電商需要一條新的出路，至少不會停留在“一條腿走路”的時代了。

　　市場份額或重新分配，其他平臺型公司率先受益

　　一個舊時代的結束，即是一個新時代的啟幕。跨境電商或正醞釀怎樣的新趨勢、新機遇？

　　核心主線來看，“亞馬遜封號行動”帶來的影響大概率不會造成跨境電商賽道規模的萎縮，而可能直接帶動跨境電商市場份額的重新分配，其他平臺型公司的機遇或將到來。

　　海外疫情持續蔓延影響本地產業鏈，疊加中國制造的崛起，以及發展體制和政策體系的完善，跨境電商迎來高速發展機遇。中國海關數據顯示，今年上半年,中國跨境電商進出口額為8867億元,同比增長28.6%。其中出口額達7093億元，占比80%。

　　亞馬遜全球副總裁，Cindy Tai亦曾表示，在這次封號事件后，中國賣家在亞馬遜上的銷售占比，并沒有發生太大的變化，中國跨境電商潛力依舊巨大。

　　供給端與需求端“失衡”，則意味著供給端勢必要改革，會有創新、專業的新模式來解決“失衡”。

　　也許是受亞馬遜這類平臺方傷害太深，獨立站在短時間內被推上風口浪尖。但這是一個長期發展方向，需要賣家在產品、品牌、運營，甚至支付、物流等各方面做好充足準備。在此之前，處于成長期的跨境電商玩家最好的方案仍是與第三方電商平臺合作，借助平臺力量快速成長。

　　此次受“亞馬遜封號行動”影響嚴重，迫在眉睫尋求出路的玩家，以及跨境電商乃至實體經濟主要參與者——中小微企業，也正是處于成長期的跨境電商玩家。那么也決定了，跨境電商新時代中，其他第三方平臺可能將率先收益，從市場份額重新分配中獲取動能，走向規模化。

　　資本進場后加速分配效率，B類客群有望成為制勝關鍵

　　融資事件的頻繁，以及資本進程的加快也愈加證實了這一判斷。僅近2個月，跨境電商相關平臺及服務商，包括空中云匯、Cider、武狄實業、邑炎科技、Vopero、驛瑪科技等均獲得融資，融資總額達數十億元。此外，一些頭部跨境電商企業近期也扎堆上市，擬登陸資本市場，包括敦煌網、子不語等。

　　資本加持后，這一行業的蓬勃發展及市場份額重新分配的進程，或均將進一步加速。觀察近期有資本動作，且模式較有代表性的幾家企業，敦煌網、子不語，以及上市不到一年的wish，誰是更具潛力的玩家？

　　按照客戶群體劃分，這三者可分為B2C、B2B兩種模式，Wish、子不語歸屬于B2C；敦煌網歸屬于小額B2B。

　　客觀上，作為B2C領頭羊的亞馬遜，具備了龐大的C端流量資源和突出的技術優勢，目前完全替換的可能性微乎其微，市場份額的重新分配更可能是通過對C端模式的補充，即擴充優質B端客群來實現。同時，從整個零售趨勢來看，渠道和受眾多樣化，全渠道收效或是必然，B2B的發展潛力較為樂觀——這正是敦煌網最擅長的領域。據艾瑞咨詢行業報告數據，2020年敦煌網是美國市場最大的中國跨境出口小額B2B電商平臺。敦煌網上沉淀的大批小B客戶，正是目前行業格局下稀缺的優質資源。

　　值得注意的是，敦煌網近期發起“造星集結令”計劃，給符合條件的入駐商家極具吸引力的扶持政策，雖然沒有明言針對的是受亞馬遜事件影響的賣家，但其限定的“成熟跨境電商賣家”，以及對商家的年GMV要求，均指向目前受亞馬遜事件波及損失慘重亟需尋找新血的大賣們。據悉該項目短時間內已吸引到入駐商家超70，其中不乏傲基等行業頭部大賣。頭部玩家的動向從來與行業趨勢聯動，這再次表明，敦煌網基于其Bto小B的屬性，正在加速對頭部及成長期玩家的獲取，可能已在這次市場份額重新分配中占據優勢位。

　　另外，Wish、敦煌網本質上擁有跨境電商全套履約能力的生態型平臺，子不語則更接近于大賣家。因此前者均面向全球買家提供跨境電商交易服務，包括物流、支付、營銷等增值服務，能形成良好的生態協同效應；而子不語通過第三方電商和自營平臺共同(占比19%) 銷售，主要依靠第三方平臺獲得增值服務，缺乏靈活的自主支配權。在這個維度上，Wish與敦煌網的長線發展優勢相對明顯。

　　再以盈利能力評估。據各自年報/招股書披露，Wish方面，面向C端用戶，隨著渠道碎片化，紅利削減等，流量獲取成本、占總成本比例提高，導致虧損，凈利率虧損近30%。敦煌網方面，在2020年實現盈利，凈利率達11.6%。

　　綜合看，敦煌網的業務定位及商業模式，或更為契合跨境電商新時代的核心方向，且已實現盈利，更為可持續發展，值得重點關注。

　　小結

　　亞馬遜事件對跨境電商行業帶來的影響，現在極有可能只是開始。目前國內跨境電商上市公司多數都是賣家性質，從已發布的2021第三季度財報看，亞馬遜平臺的“重拳出擊”，對各家收入均帶來不同程度影響。其中有棵樹母公司天澤信息前三季度營收同比去年下跌達55.37%。

　　面對新的變化，誰已前瞻布局，誰能快速整合資源，就可能搶占市場高地，收割市場份額重新分配而帶來的增長紅利。

　　通過對行業現狀、市場格局，以及對近期有資本動作的行業代表性企業，即不同商業模式的進一步分析，不難看出:B類客群作為稀缺資源正在成為制勝關鍵，頭部及成長期細分客群的獲取均具有重大戰略意義。在這個關鍵節點，只要“一步先”，就很容易“步步先”。（格隆匯IPO研究院）