聯想大中華區總裁陳紹鵬今年的重點任務是挖掘中國廣闊的小城鎮市場，他的老對手惠普和戴爾也正做著同樣的工作。

　　今年，聯想為公益活動“奧運聯想千縣行”投入不下2000萬元人民幣，這項活動也同時在全國上千個鄉鎮和村落展示著聯想的產品和技術。上周六，在活動現場，陳紹鵬直接向對手施壓，“至少在兩年內，他們很難在對新興市場的爭奪中追上聯想”。陳紹鵬也提醒對手，追趕聯想必須熬過初期投入的艱辛。

　　“放下心態去 農村刷廣告”

　　記者：去年的“奧運千縣行”，對聯想的市場爭奪起到多大作用？

　　陳紹鵬：“奧運千縣行”主要是公益活動，但不可否認，它將我們在中小城市的品牌知名度提升了十幾個百分點，去年，我們在中小城市和鄉鎮賣出超過100萬臺電腦，銷量竟然增長了35%。

　　記者：為什么幾乎所有PC廠商的爭奪目標都開始轉向中國的內陸市場，甚至是鄉鎮和農村？

　　陳紹鵬：筆記本在超速普及，拉動了個人消費電腦市場的爆炸性增長，在聯想針對個人和中小企業客戶的業務中，小城市和鄉鎮市場的比例已經占到一半。因為新興市場的增長太快，哪家公司都不愿放過。

　　記者：可是在新興市場，聯想原有的營銷智慧將遭遇全面的挑戰。

　　陳紹鵬：的確很不一樣，比如在農村，消費者習慣接受刷在墻上的廣告，卻不會注意一張精美的招貼畫，你或者認為它很土，不是大品牌所為，但是效果卻出奇地好。因此我告訴團隊，必須放下心態去刷廣告，在我們稱之為“地基工程”的推廣中，大量的小賣部和它們的墻面變成了聯想的廣告平臺。

　　記者：推低價產品，打價格戰會奏效嗎？

　　陳紹鵬：價格并不是最重要的因素，你不得不考慮很多特殊需求，比如“婚嫁電腦”。在中小城市和農村，很多人像置辦“大件”一樣買電腦，因此，在大城市里最流行的黑色絕不能作為機身顏色，而是要換成銀色或紅色。在廣西的某些地區，我們的經銷商要用騾車把電腦送進寨子里去，因為那里沒修公路。

　　記者：但現在，惠普和戴爾都推出了3000元以下的低價電腦，聯想該如何應對？

　　陳紹鵬：要是只拼低價，我們在2004年就已經推出了2999元的產品，并不比對手晚，但事實不是這樣的。在農村賣電腦，你必須說服客戶電腦多么有用，比如聯合電信商同時送出寬帶服務，告訴用戶電腦能幫助學習技術、提高收入，而市場推廣的難點也在于，誰能在這些方面做得更好。

　　“我滿意它帶來的利潤”

　　記者：惠普和戴爾正在銷售渠道上瘋狂擴軍，目標是聯想最傳統的陣地，你現在的壓力有多大？

　　陳紹鵬：壓力真的很大，但這不影響我的自信，因為要在全國鋪開經銷和維修渠道太難。如果對手有心一拼，也不得不經過同樣的過程，而他們的董事會未必有耐心。

　　記者：復制聯想的成功有多難？

　　陳紹鵬：點子并不特殊，但關鍵是執行。比如聯想在全國有數千家維修服務站，地點和數量都要經過嚴格計算，以保證能上門服務，要管控這樣的體系很難，甚至需要用到最高級別的運籌學。

　　記者：你覺得在新興市場的爭奪中，對手要花多長時間才能讓你緊張？

　　陳紹鵬：鄉鎮市場其實挺像沼澤地，而不是公路，不是有了一輛車就可以開的，你需要足夠的經驗。目前，聯想中小城市的服務站點已經超過2500個，銷售點超過5000個，幾乎無人可比，我想不出在一兩年內有哪個對手能擁有跟我們類似的網絡。

　　記者：可是對新興市場推廣需要巨大投入，這會不會影響聯想中國區的業績？

　　陳紹鵬：在鄉鎮市場進行推廣的確需要投入更多，成本比較高。2004年的時候，我們也一度出現困難，但現在已經過了普及階段，規模效應已經顯現，至少我滿意它帶來的利潤。

　　記者：聽說一些本土家電廠商也有意涉足電腦行業，他們在銷售渠道方面的優勢也不能忽視吧？

　　陳紹鵬：家電廠商進入電腦領域并不容易，銷售電腦涉及全新的技術和維修實力，這和賣電視機完全不一樣。