南京醫藥叫板西安楊森

　　制售矛盾顯醫藥供銷錯位

　　本報記者 鄭芋報道

　　4月28日，我國最大的醫藥商業企業之一的南京醫藥開始暫停進購全國最大的合資藥企西安楊森所有藥品，要求以“全面對話”方式與西安楊森談判，協商解決雙方在2007年合約談判中存在的利益沖突。

　　兩大醫藥制售企業的超級博弈整一個月后，西安楊森依然采取“集體緘默”的戰略。有關專家告訴《中國產經新聞》記者，實際上在醫藥制售領域，制藥企業往往占據著主動地位，掌握著話語權，南京醫藥的叫板體現著制售矛盾激化以及醫藥供銷關系的錯位。

　　供銷利益矛盾激化

　　記者注意到，在南京醫藥暫停進購楊森藥品后，很快得到業界的聲援。每年購進西安楊森產品達1．6億元的山東最大的醫藥分銷企業聲稱將全面停購西安楊森藥品；重慶一家年銷售額過25億的銷售企業也已表示，將公開支持南京醫藥的立場和行動。而此前，海王星辰連鎖藥店撤柜品牌藥、ＰＴＯ（藥店貿易聯盟）撼動上游生產商，如今商業分銷企業也加入戰場。

　　據相關人員透露，南京醫藥一年銷售西安楊森的產品4．18億元，占據了西安楊森的全國總銷量的10．25％。也就是說，如果按每年251個有效工作日平攤，只要雙方合作暫停一天，西安楊森就將損失銷售收入160萬元以上，一個月就將損失3400萬元左右。

　　西安楊森是首批進入中國的跨國藥企之一，自1989年正式投產以來，南京醫藥就為其承擔著在江蘇及附近區域的產品經銷工作，至今已有18年戰略合作關系。南京醫藥是西安楊森最大的經銷商，而西安楊森則成為南京醫藥最大的供應商。

　　僅2006年，南京醫藥銷售西安楊森產品總量達到4．18億元（含稅），占西安楊森國內整體銷售的10．25％。南京醫藥財務數據顯示，2006年南京醫藥購銷西安楊森藥品占西安楊森國內銷售額的10％以上，但南京醫藥的分銷成本卻達到了3．89％。數據表明，西安楊森相當一部分產品價格是國內同類的四五倍，有的甚至高達30倍。南京醫藥希望分銷渠道費用由原先的1．74％提升到3％－4％。

　　據南京醫藥有關人士介紹，現時南京醫藥共代理西安楊森23個藥品品種，“2006年整體銷售毛利在1．55％－1．74％，1．74％還包括了藥店零售部分。整體來看，分銷他們的產品我們是虧本的，邊際利潤貢獻為負值。”

　　《中國產經新聞》記者在北京采訪了一些醫藥商業企業。據他們透露，目前醫藥行業的供銷關系是錯位的，經銷商根本沒有話語權，特別是在返還利益方面，制藥企業經常推遲兌現甚至不兌現。

　　訂單式供應鏈新模式

　　南京醫藥此次叫板，實際是想“建立一種新的集團化的供應鏈”，這種“新的供應鏈”是指“訂單式的合作”。即南京醫藥以5年為一個基數，基于2006年西安楊森品種的銷量，與西安楊森簽訂20億元的訂單合同。西安楊森按訂單進行生產，賺取生產環節的利潤；南京醫藥負責分銷，賺取營銷環節的利潤。對南京醫藥而言，這樣的合作可以幫助其降低采購成本，提高利潤。

　　而有業內人士對記者分析，供銷雙方的不對等關系，主要的根源還在于實力問題。西安楊森作為品牌合資企業，其旗下ＯＴＣ產品嗎叮啉、達克寧、派瑞松等都是大品牌，處方藥產品利潤空間也相對較高，這使得其在與下游分銷商的談判中處于相對強勢地位。

　　而此次南京醫藥敢于“公開叫板”，也與其實力的增強有關。除了分銷渠道，南京醫藥旗下還擁有分布于蘇、皖、閩三地的近千家零售藥房，具有較強的終端銷售能力。更重要的是，自去年南京推行二級醫院藥房托管后，南京醫藥目前已托管了130多家醫院藥房，這使得其終端控制實力大增。去年，南京醫藥已躍居全國醫藥分銷商排名第四，是華東地區的主要分銷商之一。

　　一位不愿透露姓名的業內專家對《中國產經新聞》記者分析說，醫藥制售企業之間的利益沖突顯示出了供銷關系的錯位。由于醫藥行業是特殊行業，藥品制造企業占據著主導地位，在銷售商實力較弱的情況下，一般在定價、利益分配等方面供應商手中掌握著話語權。南京醫藥的“公開叫板”，可能會給醫藥制造和銷售環節帶來新的變化。