2005 中國(guó)直銷戰(zhàn)國(guó)時(shí)代(4)

　　文/戴穎

　　2004年的如新，似乎低調(diào)了很多，也成熟了很多。但，這份低調(diào)與成熟中，卻透出了一份如新精心設(shè)計(jì)的2005年宏偉藍(lán)圖。

　　也許，對(duì)于內(nèi)地市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，如新是個(gè)遲到者；也許，對(duì)于內(nèi)地大眾來(lái)說(shuō)，如新的產(chǎn)品還太昂貴；也許，對(duì)于內(nèi)地的直銷商來(lái)說(shuō)，如新的淘汰率太高了。但，這些都絲毫沒(méi)有阻擋住如新進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)的勢(shì)頭。2004年，如新在默默謀劃著。有人說(shuō)，2005年的如新，將成為一顆耀眼的新星。因?yàn)�，�?jīng)過(guò)2003～2004年的鋪墊與磨合，如新不僅樹(shù)立起了良好的政府信譽(yù)度，也建立起了良好的銷售渠道，且?guī)��?lái)了全新的直銷理念和產(chǎn)品。

　　2005年的如新風(fēng)暴將席卷整個(gè)中華大地。

　　2003，來(lái)勢(shì)兇猛

　　2003年1月8日前，很少有人知道如新，盡管，那時(shí)已經(jīng)有不少海外直銷商在偷偷向內(nèi)地市場(chǎng)滲透；盡管，那時(shí)如新的下屬品牌絲昂專賣店已經(jīng)在風(fēng)雨中佇立了好幾年。

　　不過(guò)，有不少朋友在私下傳著：“聽(tīng)說(shuō)這家公司有不錯(cuò)的實(shí)力，行事也頗有魄力！”

　　果不其然，2004年1月8日，四省一市的108家專賣店同時(shí)開(kāi)業(yè)的儀式，震驚了整個(gè)直銷行業(yè)。據(jù)悉，開(kāi)幕那幾天，如新公司總部所在地的上海市，四星級(jí)以上的酒店全部被來(lái)自四面八方、不同膚色、不同語(yǔ)言的如新直銷商占據(jù)了。這家外資直銷公司果然讓人不可小看。隨即，敏感的媒體便將這家美商直銷公司的來(lái)龍去脈打探得一清二楚，這才驚呼原來(lái)如新公司的實(shí)力和背景是如此強(qiáng)勁，以往的發(fā)展歷史是如此的不俗。

　　于是，一時(shí)間，各大網(wǎng)絡(luò)上對(duì)如新的稱呼紛紛加上“直銷新大顎”、“安利終結(jié)者”、“最強(qiáng)大的直銷公司”等前綴。

　　可是，沒(méi)有人會(huì)想到，2003年的隆重開(kāi)場(chǎng)前，如新已經(jīng)等了太久的時(shí)間。

　　翻開(kāi)如新在中國(guó)的發(fā)展史，赫然寫(xiě)著“1993年，中國(guó)勘查之旅；1998年，開(kāi)始在中國(guó)投資；1999年，依據(jù)中國(guó)法令修正策略計(jì)劃；2001年，如新工廠完工……”。

　　十年的未雨綢繆才會(huì)有2003年的隆重出場(chǎng)。

　　有業(yè)界人士說(shuō)，如新的等待是值得的，因?yàn)樗�有更多的時(shí)間來(lái)部署全局。也許，這種說(shuō)法帶有片面性，但，我們卻看到2003年的如新以多出計(jì)劃營(yíng)業(yè)額30%的3,900萬(wàn)美元，完美收宮。

　　這個(gè)數(shù)字讓如新看到了未來(lái)發(fā)展的市場(chǎng)，也讓直銷行業(yè)看到了如新在中國(guó)發(fā)展的勢(shì)頭。有專業(yè)人士稱：“如新這一年的來(lái)勢(shì)如此兇猛，甚至對(duì)安利也造成了不小的沖擊！”

　　不過(guò)，業(yè)界也有不少人對(duì)這樣的成長(zhǎng)速度持保留態(tài)度，因?yàn)�，快速成長(zhǎng)，不代表會(huì)長(zhǎng)久成長(zhǎng)。

　　無(wú)論評(píng)價(jià)如何，2003年的如新在中國(guó)直銷行業(yè)中打上了一個(gè)深深的烙印。

　　2004，低調(diào)發(fā)展

　　經(jīng)過(guò)2003年的快速擴(kuò)張，如新在中國(guó)內(nèi)地已經(jīng)初具規(guī)模。但，快速的發(fā)展勢(shì)必會(huì)帶來(lái)一系列的問(wèn)題，也必定會(huì)潛伏著不可預(yù)見(jiàn)的危機(jī)。

　　2004年開(kāi)始，在國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了不少如新的負(fù)面新聞：如新某專賣店因無(wú)法承擔(dān)退貨而被查處；某些直銷商違規(guī)操作被查處；直銷商狀告公司等。為了不影響到整個(gè)公司的運(yùn)作和形象，如新公司對(duì)出現(xiàn)的違規(guī)行為立即做出了響應(yīng)，首先，整頓專賣店，積極配合消費(fèi)者和直銷商的退貨工作；其次，嚴(yán)格規(guī)范直銷商隊(duì)伍，對(duì)于那些偷跑的海外直銷商發(fā)出嚴(yán)重警告聲明。據(jù)悉，2004年上半年，如新公司就對(duì)海外某高階的嚴(yán)重違規(guī)行為進(jìn)行了相應(yīng)查處。

　　2004年下半年后的如新低調(diào)了很多，也許是形勢(shì)所逼，也許是策略所需，也許是其他什么原因，我們不得而知。

　　有公司人員曾透露，因?yàn)?004年直銷加快了立法的步伐，2005年政府要為直銷企業(yè)授牌，所以，如新不想讓自己的位置靠得太前，暴露得太多，太引人注目。

　　而這種低調(diào)還可以從如新專賣店開(kāi)幕的現(xiàn)場(chǎng)情況得知一二。以同樣是12月份開(kāi)幕的成都分店為例(2003年12月開(kāi)業(yè))，開(kāi)幕當(dāng)天，成都專賣店所在地的街道被來(lái)自全國(guó)各地，甚至還有其他國(guó)家的直銷商堵了個(gè)水泄不通，亦有數(shù)位公司高層親臨現(xiàn)場(chǎng)。而反觀同為西南重鎮(zhèn)的重慶專賣店開(kāi)幕當(dāng)天(2004年12月開(kāi)業(yè))，只有寥寥無(wú)幾的數(shù)位高級(jí)直銷商到場(chǎng)外，場(chǎng)面顯得極為冷清。

　　不過(guò)，與那些偷渡的直銷公司不同，如新的這種低調(diào)只是一種靜觀其變的策略。因?yàn)槿缧鹿�司知道，現(xiàn)在要做的是鞏固市場(chǎng)和穩(wěn)定市場(chǎng)，稍稍走錯(cuò)一步，就有可能會(huì)影響整個(gè)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。

　　但，就在這低調(diào)的前行中，如新卻在默默謀劃著2005年的大計(jì)。

　　專賣店規(guī)格

　　如新在內(nèi)地的專賣店數(shù)目從2003年的108家增加到目前的130多家。而據(jù)如新大中華區(qū)總裁林克禮先生透露，到2005年，如新專賣店將增加至500家。

　　雖然在數(shù)量上，似乎與完美、雅芳等上千家的專賣店數(shù)量無(wú)法相提并論，但如新專賣店的擴(kuò)張速度卻是驚人的。在兩年的時(shí)間里就能開(kāi)設(shè)上百家的專賣店，的確需要一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和魄力。

　　如新的專賣店數(shù)量在不斷飚升的同時(shí)，其占地面積也在不斷地增長(zhǎng)。也許，有人會(huì)說(shuō)這是如新在故弄玄虛，在賣弄表皮。

　　但，我們不得不承認(rèn)，如新專賣店的確在其銷售中發(fā)揮了極大的作為，作為一個(gè)窗口形象，如新專賣店在很多地方已成為其顧客逛街的必到之處。

　　制度和產(chǎn)品的調(diào)整

　　由于如新公司一向被認(rèn)為是業(yè)績(jī)壓力過(guò)大的直銷公司，而使得很多能力稍差的直銷商望而卻步，消費(fèi)者又認(rèn)為如新產(chǎn)品的價(jià)格偏高亦不愿認(rèn)購(gòu)，進(jìn)一步導(dǎo)致直銷商的淘汰率一直居高不下。于是，為了在2005年取得卓越的成績(jī)，如新從2004年底開(kāi)始進(jìn)行了一系列的改革。

　　ARO計(jì)劃(自動(dòng)循環(huán)購(gòu)貨計(jì)劃)

　　這是承諾每月購(gòu)買(mǎi)固定的產(chǎn)品或金額，從而享受優(yōu)惠折扣、產(chǎn)品積分、津貼返還的一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。

　　其優(yōu)點(diǎn)是為固定客戶群提供更優(yōu)惠的產(chǎn)品，讓如新的直銷商更容易地展業(yè)。

　　從2004年12月1日起，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)開(kāi)始在內(nèi)地實(shí)施，其效果如何，還有待觀察。不過(guò)，據(jù)悉，12月份加入該計(jì)劃的人數(shù)眾多，很多如新直銷商對(duì)筆者說(shuō)：“這個(gè)計(jì)劃不僅可以調(diào)動(dòng)我們直銷商的積極性，還可以讓消費(fèi)者得到實(shí)惠！這幾天，打電話詢問(wèn)此事的人很多，到分公司報(bào)單還要排很長(zhǎng)的隊(duì)。”

　　看來(lái)，將ARO計(jì)劃進(jìn)行到底，是如新在2004年底開(kāi)始的最大的一次營(yíng)銷改革，且已經(jīng)開(kāi)始收到了實(shí)效。

　　其實(shí)，這樣的制度在海外早就開(kāi)始了，現(xiàn)在如新將其引入內(nèi)地市場(chǎng)，無(wú)疑是說(shuō)明了如新將使內(nèi)地的制度逐步與國(guó)際接軌，其后，在制度方面，可能會(huì)有新的修改。而在這個(gè)時(shí)候推行這樣的新制度，也是為了能在2005年的新直銷角逐中，增添一枚籌碼。

　　Pharmanex營(yíng)養(yǎng)保健品

　　2005年1月份開(kāi)始，會(huì)有五款營(yíng)養(yǎng)品進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)。緊接著，華茂的如沛系列保健品將全面進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。據(jù)悉，如沛系列將分為低、中、高三個(gè)檔次，并配合ARO計(jì)劃，將保健品迅速推向市場(chǎng)和消費(fèi)者(有消息稱，Pharmanex營(yíng)養(yǎng)品已經(jīng)獲得2008年北京奧運(yùn)會(huì)營(yíng)養(yǎng)食品的贊助權(quán))。

　　營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品一向是如新公司在國(guó)際市場(chǎng)上最大的宣傳點(diǎn)，由于過(guò)去兩年，營(yíng)養(yǎng)品一直沒(méi)有能正式進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)，所以，如新的很多直銷商都認(rèn)為光靠銷售個(gè)人護(hù)膚品的確有些累。不過(guò)，隨著越來(lái)越多Pharmanex營(yíng)養(yǎng)品的進(jìn)駐，也許很快便可以解決直銷商壓力過(guò)重的負(fù)擔(dān)。

　　生物光子掃描儀

　　如新華茂擁有的生物光子掃描儀科技是第一個(gè)使用生物光子科技的應(yīng)用機(jī)器，以非侵入性的技術(shù)來(lái)測(cè)量皮膚里的類胡蘿卜素濃度。且華茂生技已取得本科技在全球食品補(bǔ)充品市場(chǎng)的獨(dú)家使用權(quán)，并且擁有兩個(gè)美國(guó)政府專利(分別為測(cè)量技術(shù)及非侵入性測(cè)量類胡蘿卜素技術(shù)專利)。換句話說(shuō)，其他公司在往后的15年里都不得使用本科技。

　　1月份開(kāi)始，生物光子掃描儀將出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)所有的專賣店里。據(jù)悉，在香港地區(qū)，使用儀器的費(fèi)用是每次20港幣(約22元人民幣)。

　　如新會(huì)在2005年推出生物光子掃描儀，據(jù)悉是為了配合營(yíng)養(yǎng)品的上市。因?yàn)椋�生物光子掃描儀的介入可以省去很多直銷商銷售營(yíng)養(yǎng)品時(shí)的口舌之爭(zhēng)。

　　而且，生物光子儀器可以將以前只能概念化的營(yíng)養(yǎng)效果數(shù)據(jù)完全量化，可以讓客戶更好地知道使用營(yíng)養(yǎng)品后的身體變化情況。

　　有海外高階直銷商告訴筆者：“過(guò)去，我們銷售營(yíng)養(yǎng)品全靠自己一張嘴，別人還不一定相信。但是，現(xiàn)在只要把顧客帶去做光子掃描，他們自己就會(huì)主動(dòng)要求購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了。”

　　如此看來(lái)，“ARO計(jì)劃＋Pharmanex營(yíng)養(yǎng)保健品＋生物光子掃描儀”的組合，將成為如新在2005年雄霸直銷市場(chǎng)最穩(wěn)固的黃金三角。

　　強(qiáng)勢(shì)出擊2005年

　　如新，經(jīng)過(guò)兩年的準(zhǔn)備后，終于將自己推到了發(fā)展的高速路口……

　　我們可以把如新在國(guó)內(nèi)的發(fā)展總結(jié)為三部曲：個(gè)人護(hù)理品——營(yíng)養(yǎng)品——網(wǎng)絡(luò)科技。從目前國(guó)內(nèi)已有的直銷公司和未來(lái)的行業(yè)走勢(shì)來(lái)看，如新無(wú)疑是聰明的。因?yàn)椋�分析眾多正�?guī)直銷公司的營(yíng)業(yè)額收入格局，營(yíng)養(yǎng)品的銷售占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。如新在兩年的時(shí)間里，用個(gè)人護(hù)理品建立起了無(wú)數(shù)的營(yíng)銷通道，2005年開(kāi)始銷售的營(yíng)養(yǎng)品，將會(huì)像自來(lái)水一樣流入千家萬(wàn)戶，這無(wú)疑會(huì)為如新帶來(lái)極其豐厚的銷售額。而2007年即將開(kāi)放的Big Planet(大行星)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又會(huì)加快修水渠的速度和增大水渠的流量。

　　如新，一切努力都將在2005年得到回報(bào)！

　　后記

　　2005年，有人形容會(huì)是一個(gè)百?gòu)U待興的新直銷元年，也有人形容會(huì)是一個(gè)群魔亂舞的直銷時(shí)代，不管怎么都好，毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)開(kāi)始得到眾人的正視。現(xiàn)在，如何能拿到那張正規(guī)的通行證可能是直銷企業(yè)最關(guān)心的事。怎么樣的公司能拿到牌照，我們不得而知。不過(guò)，據(jù)有關(guān)人士透露，那些遵守紀(jì)律，且又有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的公司是最大的熱門(mén)。如新會(huì)成為其中之一嗎？我們同樣不得而知。只是，我們看到了一個(gè)正在積極備戰(zhàn)的如新，我們看到了一個(gè)正讓自己向拿牌路上不斷前行的如新，我們看到了一個(gè)正以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品取悅市場(chǎng)、取悅大眾的如新。

　　其“不顯山不露水”的市場(chǎng)策略、營(yíng)銷手法、公關(guān)活動(dòng)……處處顯示了其敏銳的商業(yè)觸角和精于中國(guó)文化之道的市場(chǎng)積累。

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