經(jīng)貿(mào)世界：直銷巨頭搶灘中國 2005上演中國速度

    文/白木

　　冬的籠罩下，一場翻天覆地的變化在醞釀著、積蓄著、等待著，那是一個綠色的未來，可摸可觸的未來……

　　一年說過就過了，2005年，說來也就來了。

　　盼2005年，是因為2005年初中國政府要頒布實施《直銷管理條例》，因為年中政府要批準一批企業(yè)以直銷的方式運營，這批企業(yè)里，有外資的，也有民族的。

　　對比2004年底透露出來的部分條款，達到要求的民族直銷企業(yè)并不多，所以，外資直銷企業(yè)便顯得更為突出。

　　雖然中國政府對直銷企業(yè)的審批具有自由裁量權(quán)，但有個道理是外資企業(yè)們一直都明白的——進入了，就有被政府認可的希望，沒有進入，就一點希望也沒有。

　　而中國市場，又是那么巨大的一個市場。

　　所以，2004年，全球直銷企業(yè)都在為進入中國市場奔忙，那是一場賽跑，與時間賽跑，與競爭對手賽跑，這場賽跑，還要延續(xù)多久？

　　沒有人知道……

　　萊科薩斯 三階段鎖定中國市場

　　萊科薩斯國際股份有限公司(LexxusInternational)成立于2001年1月，總部在美國德克薩斯州達拉斯市。已在30多個國家和地區(qū)建立了分公司，開拓了80個國家或地區(qū)市場。

　　萊科薩斯走入中國大眾的眼里，是因為2004年4月15日，央視對“雷克瑟絲涉嫌傳銷案”的報道……

　　2004年9月底，萊科薩斯中國區(qū)總裁董文強對記者表示，那是萊科薩斯海外個別直銷商的個人行為，不是公司行為。公司已經(jīng)與有關(guān)部門溝通，并作了相應(yīng)的處理和調(diào)整。

　　萊科薩斯公司的行為是什么呢？

　　2004年5月19日，國家工商總局官方網(wǎng)站出現(xiàn)的公司名稱核準公告中，萊科薩斯國際(中國)有限公司名列其中。

　　所以，Lexxus，在中國內(nèi)地的準確叫法，應(yīng)該是萊科薩斯。

　　2004年6月25日，NHLC(萊科薩斯母公司名稱縮寫)宣布，根據(jù)中華人民共和國法律，由其全資擁有的分公司——萊科薩斯國際(中國)公司，已獲得了在中國設(shè)立開展批發(fā)零售業(yè)務(wù)的執(zhí)照。被批準的零售執(zhí)照有30年的期限并要求資本投資1,200萬美元，其中的800萬美元投資必須以現(xiàn)金方式在三年內(nèi)投入。批發(fā)零售商店叫做“Lexxus體驗店”并將以萊科薩斯品牌來展示和促進該公司各種優(yōu)質(zhì)的個人保養(yǎng)產(chǎn)品。

　　同日，萊科薩斯中國第一家“Lexxus體驗店”在北京東直門外東方銀座大廈宣布完成，緊鄰中國商務(wù)部。

　　萊科薩斯正式進入中國的第一步，已然邁開……

　　任誰都能看出來，這是為未來中國的直銷市場做著準備。Lexxus全球母公司NHLC的總裁 Mark Woodburn也透露，“我們所獲得的零售執(zhí)照將是我們獲得直銷執(zhí)照的至關(guān)重要的第一步。”

　　而萊科薩斯執(zhí)行長 Terry LaCore 也直言不諱：“我們將在主要市區(qū)開設(shè)許多這樣的體驗店。這些體驗店將被用來以萊科薩斯的品牌為我們的顧客以及銷售人員展示我們優(yōu)質(zhì)的個人保健產(chǎn)品系列，推動產(chǎn)品的銷售。這些‘基礎(chǔ)設(shè)施’的建立，將能提高我們產(chǎn)品的銷售并吸收新的銷售人員。我們熱切地期待新的直銷法的通過，以便我們能申請和獲得在中國進行直銷業(yè)務(wù)的執(zhí)照。”

　　因為亞洲市場上的業(yè)績占到了萊科薩斯公司的絕大部分，所以，對萊科薩斯而言，中國市場勢在必得。

　　Terry LaCore表示，“我們花了將近兩年的時間在中國進行調(diào)查，研究制定投資項目的計劃。”

　　Mark Woodburn 則表示，“我們看到中國潛在的直銷市場是一個獨特的商機。我們在香港市場上成功地吸收了超過33,000名活躍的直銷商，我們認為這是為我們進入中國市場的至關(guān)重要的成員。我們尊重中國，盡我們的所能和貢獻一切必要的資源，包括如果需要修改我們現(xiàn)有的運作方法。我對在中國的這一積極進展感到非常的激動，并且對于我們在中國市場的未來發(fā)展遠景比以往任何時候更加樂觀。”

　　Terry LaCore將整個中國市場戰(zhàn)略分了三個階段：“第一階段，打算在未來的15到18個月里，在中國建立將近1,400多家體驗店；第二階段，我們大量的產(chǎn)品，已通過了國家有關(guān)部門的審批，并且取得了所有知識產(chǎn)權(quán)方面的所有權(quán)。這樣，我們將開始正式向中國輸入產(chǎn)品：繳納關(guān)稅，并向市場提供產(chǎn)品和服務(wù)；第三階段，我們有一個宏偉的生產(chǎn)性投資計劃，這個計劃正在執(zhí)行過程中。早在兩三年前我們就已經(jīng)做了這個生產(chǎn)性的投資計劃，也就是說，未來我們在中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，就可以向美國、加拿大等國出口。”

　　“中國市場這么大，是我們將來投資的重點之一，公司己決定將在中國市場上進行大量資金的投資”。Terry LaCore說。

　　長青 為2006年鋪路搭橋

　　長青集團(CNI，CNIEnterprise)于1989年成立于馬來西亞，馬來西亞直銷協(xié)會成員。目前，長青市場已覆蓋多個地區(qū)，包括印尼、馬來西亞、美國、中國、日本各國以及中國臺灣、中國香港地區(qū)。

　　和中國內(nèi)地的老百姓一樣，對于長青集團這個企業(yè)名字，記者是完全陌生的……

　　記者一直在猜測，馬來西亞的長青集團(CNI，以下簡稱長青)會是一個什么樣子？這個進入中國香港直銷市場11年的公司，為何就一直沒有跨過香江踏足內(nèi)地？

　　來到長青總部，記者多少有些意外，這個坐落在馬來西亞沙亞南工業(yè)區(qū)的五層大廈與記者想象中的金碧輝煌有一些差距，一切都顯得那樣平實。

　　長青的工廠緊連著總部辦公樓，其規(guī)模之小一樣讓記者意外。負責CNI工廠管理的周總告訴記者，“這僅僅是長青所有生產(chǎn)廠中的兩個，主要生產(chǎn)保健食品和日用護膚品，長青一共有九個生產(chǎn)廠，五個分布在印度尼西亞，兩個在中國內(nèi)地。”

　　兩個在中國內(nèi)地？

　　長青集團創(chuàng)始人高程祖博士說，“長青并不是沒有考慮開拓中國市場，并且也早就做過準備，只是因為政府政策的原因，一直沒有開始。2005年，中國要開放直銷市場了，這對長青是個大好消息。”“2005年準備中國市場，2006年正式進入。”

　　與其他海外直銷企業(yè)相比，長青顯得異常地穩(wěn)重和踏實，開拓中國香港市場11年了，其直銷商從沒有進入內(nèi)地開拓市場。單對直銷商的管理和經(jīng)營理念的貫徹，就讓記者心生佩服。而在內(nèi)地投資建設(shè)兩個工廠的舉動，又一直很低調(diào)，確實出乎記者意外。

　　而長青集團在內(nèi)地的投資可以追溯到1995年。

　　到目前為止，長青集團在內(nèi)地累計投資300萬元人民幣，在中國內(nèi)地擁有廣東省清遠市原料基地；廣東東平縣“唐龍酒”生產(chǎn)基地；山東黃島的蜂制品生產(chǎn)基地。

　　2004年10月開始，長青集團就已開始進一步考察中國市場情況，包括政策問題、產(chǎn)品口味問題等，以期對癥下藥，同時積極加緊與相關(guān)政府部門的溝通，并表示，就中國政府對外資直銷企業(yè)的規(guī)定，長青絕對積極配合。

　　日暉 兩億美元，千店工程

　　美商日暉，面向全球市場的跨國控股集團，總部設(shè)立于美國紐約，主要業(yè)務(wù)遍及金融理財、房地產(chǎn)、健康產(chǎn)業(yè)、直銷、旅游休閑觀光等領(lǐng)域。“9.10廈門會議”參會企業(yè)。

　　美商日暉重新啟動中國市場，引起了業(yè)內(nèi)很多人的關(guān)注。

　　關(guān)注的主要原因有三：一是日暉是1998年政府批準以轉(zhuǎn)型經(jīng)營方式的十家之一；二是日暉整合華良的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，開了直銷公司的整合先河；三是日暉大手筆啟動中國市場的速度與氣勢。

　　所以，行業(yè)里，對日暉的評論沸沸揚揚，所以，日暉必須成功。

　　1998年轉(zhuǎn)型經(jīng)營后，日暉一直在觀察中國內(nèi)地的市場活動，并就重點城市進行投資評估。在中國2001年底加入WT0后，在看到中國市場以每年平均15%以上的比率成長之后，日暉開始了全盤運營和布局……

　　所以，有了日暉企業(yè)發(fā)展(上海)有限公司、日暉日用化工(仁化)有限公司、北極海保健品(仁化)有限公司、吉林日暉生物科技有限公司、日暉虹雨化工(江蘇)有限公司……整合之后的日暉能為消費者和營銷人員提供600多種產(chǎn)品，產(chǎn)品包括美容保養(yǎng)化妝品和保健食品等。

　　當然，這一系列整合的過程，局外人并不了解。

　　在已完成投資4,750萬美元建立生產(chǎn)基地之后，在保證了充足的產(chǎn)品后盾之后，在對整合后的直銷商培訓之后，在理順了企業(yè)相關(guān)環(huán)節(jié)之后，日暉的布局，也已基本完成了。所以，日暉啟動了中國內(nèi)地市場。

　　2004年，被日暉定為亞太市場啟動年。

　　從2004年初露出要重啟內(nèi)地市場的消息，到2004年9月10日應(yīng)邀參加“廈門會議”，再到上海“日暉全球直營旗航店”的選址、裝修、試營業(yè)，日暉的動作不能不說快。

　　在日暉的計劃里，在中國第二期投資將達2億美元，要在中國各地建立16家分公司、1,500家加盟專賣店、2,500家服務(wù)中心。

　　目前，日暉的工作重點是為2005年開設(shè)1,500家專賣店的“千店工程”做籌備。“千店工程”于2005年1月份正式啟動。日暉計劃在1月到3月先開設(shè)200多家專賣店，這第一批店主，已于2004年12月27日趕赴越南，就開店事宜，參加了集體培訓和勵志大會……

　　2005年，將是日暉大張旗鼓轟轟烈烈的一年。

　　美樂家 萬事具備，就等東風

　　美樂家公司(Melaleuca Inc.)1985年創(chuàng)建于美國愛達荷州愛達荷佛市。曾在2002年被美國商會出版的百年特輯評為全球直銷界最佳企業(yè)。目前，已分別在加拿大、日本、澳大利亞、韓國、英國、新西蘭等國家和中國香港地區(qū)、中國臺灣地區(qū)設(shè)立分公司。

　　2004年10月，美國直銷網(wǎng)站marketwave上公布了一條消息，讓中國內(nèi)地的美樂家直銷商欣喜若狂，一時間在互聯(lián)網(wǎng)上到處流傳，這條消息是“美樂家被選為‘2004年全球最受歡迎的直銷公司’”。

　　這家網(wǎng)站發(fā)布的信息到底權(quán)威與否我們姑且不論，但美樂家，毫無疑問地走進了我們的視線……

　　2003年7月，為了開拓更廣大市場，美樂家已經(jīng)在香港開辟戰(zhàn)場，為隨時準備進軍中國內(nèi)地市場做準備。美樂家中國臺灣及中國香港公司總經(jīng)理劉樹崇當時就說，一切準備就緒，就等東風！

　　這從2003年12月劉樹崇的表述中也可證實，“內(nèi)地是人人覬覦的市場，此塊市場大餅使得業(yè)者無不選在2004年爭相進入，希望為2004年后開放的市場預(yù)先卡位。”

　　2003年8月，中國內(nèi)地開始有美樂家直銷商在運作，此后也一直不曾斷過，但似乎一直也不曾有多大的氣勢。

　　沒有多大氣勢的原因，是因為美樂家沒有正式進入。美樂家國際事業(yè)部總裁柯邁凱(Mckay Christensen)表示，美樂家在中國已設(shè)立一家貿(mào)易公司，并于上海建廠，但生產(chǎn)產(chǎn)品主供亞洲其他國家銷售。“美樂家將以審慎態(tài)度進軍中國，待法令市場開放后，才會有進一步的動作。”

　　2004年6月8日，柯邁凱又表示，“對中國內(nèi)地市場，將以門市銷售產(chǎn)品，門市將是美樂家對亞洲市場的經(jīng)營模式”。他目前要“在中國臺灣市場開設(shè)一百家以上的店鋪，并將把中國臺灣這種的發(fā)展模式，運用到中國內(nèi)地市場，相信將能符合政府的法令規(guī)范。”

　　隨著政府對中國直銷市場開放的進度，美樂家不斷地在調(diào)整著。

　　2004年11月，美樂家中國臺灣地區(qū)分公司行銷處處長游淑慧表示，“年底內(nèi)地的直銷市場就要開放，美樂家作為中國臺灣第四大的直銷企業(yè)也正在考慮新的計劃。”

　　2005已經(jīng)來臨，美樂家是否又將成為中國直銷市場眾多直銷企業(yè)的勁敵之一？

　　立新世紀 三年計劃，按步實施

　　立新世紀，2001年4月成立于美國，由荷蘭紐米克集團收購兩家直銷公司整合而成。2003年7月，立新世紀以MBO(管理層收購)的方式獨立出紐米克集團。目前，在全球12個國家和地區(qū)擁有分公司。

　　說起立新世紀，行內(nèi)人士并不陌生。

　　因為2000年第二季度的那次震動全球的收購，因為2003年7月的MBO事件引發(fā)的業(yè)內(nèi)討論風波，因為立新世紀直銷商在內(nèi)地風風火火的運作。

　　哪家海外直銷企業(yè)不對中國市場垂涎三尺？

　　從2003年底開始，立新世紀某直銷商就告訴記者，“在立新世紀的計劃表中，2004年的重點就是開拓中國內(nèi)地市場，并計劃以后將亞太區(qū)總部遷到上海。目前，立新世紀香港分公司已經(jīng)將300種產(chǎn)品送到中國有關(guān)部門進行審批。”

　　不久前，記者看到了一份流傳出來的立新世紀中國市場計劃，計劃提出，2004年，立新世紀要“積極進行產(chǎn)品注冊，申請營業(yè)執(zhí)照，大力開展慈善活動和宣傳計劃等，設(shè)立中國籌備處于廣州及上海，打造品牌知名度，并為立新世紀伙伴報告中國市場。”2005年，“立新世紀上海分公司成立。EZGO及零售店鋪創(chuàng)造業(yè)績。于浦東投資1,000～2,000萬美元設(shè)廠。設(shè)立100家零售店鋪，培養(yǎng)專業(yè)銷售代表團隊。”2006年，“上海第二階段擴廠，設(shè)立兩百家零售店，提供在線購物。2006年8月在上海舉辦第三次全球年會。”

　　而從隨后立新世紀的一系列動作中，似乎也表明正按這份計劃實施。

　　2004年8月，立新世紀資深副總裁趙峰非常肯定地表示，立新世紀已成為國家工商總局認可的注冊商標，商標號為18000635，立新世紀注冊的是醫(yī)用保健品行業(yè)。

　　2004年11月，立新世紀在第二屆美國夏威夷年會宣布，其在中國工商總局的商標注冊和產(chǎn)品審批已全部通過！

　　2004年12月，立新世紀直銷商告訴記者，“立新世紀在中國開業(yè)在即，立新世紀將按中國要求，設(shè)立專賣店，每省約十家。”

　　就在本文截稿之時，記者又從立新世紀資深副總裁趙峰處獲悉，剛剛閉幕的年會上，立新世紀首席行政長官Aeron Webber宣布，立新世紀與中國政府官員的溝通，已經(jīng)完成了90%的工作。今年1月份，立新世紀將啟動紐米克在內(nèi)地的工廠，同時，就中國內(nèi)地的物流中心、新工廠，進入選址工作。

　　2004年底立新世紀香港公司的年會上，立新世紀香港分公司宣布，從2001年成立到2004年年底，立新世紀香港的業(yè)績成長了1080倍。這與香港和內(nèi)地市場的互動密不可分。

　　2005年，立新世紀中國戰(zhàn)略已正式走向了前臺。

　　克麗緹娜 基礎(chǔ)奠定，待時而起

　　克麗緹娜國際事業(yè)集團總公司，1989年3月成立于中國臺灣地區(qū)，是中國臺灣地區(qū)最大的直銷企業(yè)之一。自1996年起，連續(xù)多年蟬聯(lián)中國臺灣地區(qū)直銷業(yè)的翹楚。目前在11個國家或地區(qū)設(shè)有分公司。

　　克麗緹娜1997年就正式進入中國市場了，只不過，是以傳統(tǒng)加盟店的方式經(jīng)營。

　　1998年，克麗緹娜國際事業(yè)集團在上海市中心盧灣區(qū)設(shè)立了中國地區(qū)的總部。

　　進入中國市場之后，克麗緹娜并沒有以直銷的方式經(jīng)營，盡管克麗緹娜在海外長期堅持的“三銷合一”營銷理念。

　　克麗緹娜并不著急，他自有他的部署……

　　從1997年至今，克麗緹娜累計投資金額達1,000萬美元。相繼在全國設(shè)立了包括加盟店在內(nèi)的數(shù)百家美容院；2002年在松江建廠，并同步配合電腦銷售管理系統(tǒng)全國聯(lián)網(wǎng)，保證讓克麗緹娜產(chǎn)品能隨時隨地滿足各地市場的需求。另外，克麗緹娜還設(shè)立了上海美容研究所和克麗緹娜職業(yè)技能培訓學校，為積極創(chuàng)業(yè)者提供加盟空間。2002年開始，克麗緹娜投入幾千萬人民幣的廣告費，贊助第四界上海國際藝術(shù)節(jié)，并在主流媒體(電視、時尚雜志及報紙)上投放形象廣告，開始作品牌知名度提升的工作。

　　行業(yè)人士認為，克麗緹娜最終還是會回歸到他海外的直銷模式上，畢竟那是他的強項，只不過，目前時機并不成熟，如果中國直銷市場一天沒有立法開放，克麗緹娜就會一直準備下去。該行業(yè)人士還透露，克麗緹娜肯定有一套在內(nèi)地以直銷方式經(jīng)營的計劃，只不過，沒有透露罷了，而克麗緹娜中國公司的總經(jīng)理陳碧華，做的就是這個工作。為在中國發(fā)展直銷做準備。

　　2004年8月，克麗緹娜集團總裁陳武剛表示，“在中國法令未明確開放無店鋪經(jīng)營方式之前，還是會遵循目前克麗緹娜中國拓店的經(jīng)營模式，這樣的店鋪經(jīng)營在中國比較適用。有了店鋪，往后就可以再發(fā)展直銷，克麗緹娜就是靠‘三銷合一’在中國臺灣直銷業(yè)稱霸的。”

　　優(yōu)莎納 打掃門廳，再作鋪墊

　　“優(yōu)莎納(USANA)1992年創(chuàng)立于美國猶他州鹽湖城，美聯(lián)社推薦2002年NASDAQ上市公司，股票成長第三名，直銷公司第一名，評選為14家美國最具投資回報價值的上市公司之一。”

　　2004年9月10日，優(yōu)莎納公司應(yīng)商務(wù)部邀請，到廈門參加了立法研討會，位列22家紅名單。

　　這個消息讓很多人感到意外，包括一直關(guān)注優(yōu)莎納公司的中國內(nèi)地直銷商，因為在會議之前，其曾肯定地告訴記者，“這次廈門會議，優(yōu)莎納無望參加”。

　　然而，事實，就是事實。

　　優(yōu)莎納提前行動了？

　　記者曾嘗試聯(lián)系優(yōu)莎納總部，以期探訪其開拓中國市場的策略，但留下一個懸念，至今未果。

　　有消息人士透露，“優(yōu)莎納正式進入中國內(nèi)地市場，當在2006年。目前所做的一切，均為其正式開盤做足準備。比如，自2004年下半年開始，優(yōu)莎納將大多數(shù)官方資料上的‘傳銷’字眼更改為‘直銷’。”

　　亦有傳言表示，優(yōu)莎納已在上海公開設(shè)立辦事處，并表示，在互聯(lián)網(wǎng)上可以查到具體位置。但記者通過互聯(lián)網(wǎng)和114查詢，都未得結(jié)果。

　　記者在采訪過程中，很多優(yōu)莎納的直銷商不敢表態(tài)，原因有三，一是優(yōu)莎納已宣布杜絕所有內(nèi)地人士加盟，并出臺鐵血政策，開除所有在禁止加入后偷渡內(nèi)地的直銷商；二是他們很多消息都是從海外直銷商處聽來的，屬道聽途說言無確鑿證據(jù)；三是優(yōu)莎納公司一向低調(diào)運作，即使有關(guān)于中國市場的規(guī)劃，也不會事先告知直銷商。

　　優(yōu)莎納低調(diào)的先例，曾經(jīng)發(fā)生在新加坡。

　　在優(yōu)莎納新加坡分公司、店鋪開張的前兩天，當?shù)氐闹变N商才獲悉這一情況，所以，有經(jīng)銷商開玩笑說，“中國分公司，說不定又是想給我們一個驚喜。”

　　不過，從另外一些表象里，我們多少也能感覺到優(yōu)莎納進入的潛在動作。

　　2003年3月，優(yōu)莎納香港公司開始允許內(nèi)地人士加盟，但2004年5月，突然宣布停止內(nèi)地人士加入，2004年10月，優(yōu)莎納又宣布，將清掃自5月之后非法加入的內(nèi)地直銷商。

　　這一系列動作，倘若連貫起來，我們就能看出優(yōu)莎納的意圖。

　　優(yōu)莎納在正式進入中國香港市場前，也是先由一些海外直銷商在香港各大酒店舉辦說明會介紹業(yè)務(wù)，以作前期鋪墊，而后正式進入。2003年的決定，亦是沿襲進入香港市場的做法。2004年5月的禁止，表明優(yōu)莎納公司在此之前已與政府相關(guān)部門作了接觸，并溝通了某些問題。那么，2004年10月的清掃動作，就可理解為為正式進入中國市場打掃門廳。

　　這表明，優(yōu)莎納正式進入內(nèi)地市場的時間不會太遠……否則，其內(nèi)地直銷商的利益難作保證，前期鋪墊勢必白費。

　　優(yōu)莎納又想給內(nèi)地直銷商一個驚喜？我們拭目以待……