劉向東

　　日前，一則信托公司誠聘英才的啟事引起了人們的關注：聘私人財富管理渠道總經理，崗位職責包括研究高端個人客戶個性化理財需要，開拓、管理個人金融業務渠道，開拓、發展高價值個人客戶，為高價值個人客戶提供全方面的金融理財服務。一則招聘啟事被人關注的原因在于，它恰好與信托新政實施后信托公司拓展私人銀行業務的政策點相契合。

　　隨著2007年3月1日起《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等信托新政的施行，委托人必須為“合格投資者”，這一政策無疑將使越來越多的信托公司把滿足高端個人客戶理財需要作為未來業務拓展的重點之一。

　　作為金融機構中最為高端的理財業務，私人銀行業提供的產品多根據個人的特別需要而定制，在投資運作上，個人與銀行的關系至關重要，客戶必須了解領會公司的管理理念，只有互相理解才可能達成良好的合作，具有私密性特點。

　　目前中國的私人銀行服務已經浮出水面。經濟的高速增長和中小企業的快速發展帶來了中國富裕社會群體人數的快速增長。2005年全國80%的金融資產由數量約100萬的高資產凈值群體和50萬大眾富裕人群持有，而這些人幾乎沒有時間管理自己的財富，大部分資產都以儲蓄的形式存在。

　　而信托新政催速信托公司轉型高端個人客戶理財業務拓展。產品和客戶資產是金融企業業務成長的主要驅動因素。自2002年7月18日《信托投資公司資金信托管理暫行辦法》實施，“上海外環隧道項目資金信托計劃”推出后，項目融資類的信托產品成為信托產品的主流。盡管經過幾年信托業務的發展，通過項目推介信托公司積累了相當數量的個人客戶群，但信托公司對個人客戶群的維護主要是基于順利推介信托項目的需要。信托公司要開拓私人銀行業務，則必須尋找和吸引高凈值的富有個人，充分了解客戶的信息，根據客戶的需要創新個人信托產品。為此，需要在以下方面做好轉型準備：

　　首先，信托公司在戰略目標上，要樹立以客戶為中心的經營理念，將戰略目標定位于提升客戶服務的質量，為客戶提供全方位的服務。信托產品的創新，實際上是一個不斷滿足客戶需要的過程，必須細分客戶，針對不同客戶資產規模、風險偏好，根據客戶要求、喜好、交易方式，提供最佳建議，為其“量體裁衣”，設計適宜產品，為客戶提供個性化、差別化的一攬子整體金融產品和服務，實現客戶價值的最大化。

　　其次，信托公司應以客戶為中心設計業務流程。私人銀行業務范圍很廣，從提供財富咨詢報告，提供分別管理的賬目以及專業化投資管理服務，提供專業化的信托服務、財務計劃、托管以及慈善行為咨詢服務，涵蓋了規劃投資、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等方方面面。必須重構客戶信息管理系統，完善客戶關系管理，整合機構和人員配置，從包括金融分析、投資理念、資產組合構架和管理、投資決策、市場營銷的全部過程設計以客戶為中心的業務流程。

　　再次，信托公司要以客戶為中心，培養私人銀行業務的隊伍。一個真正的私人銀行家為顧客提供的個人服務是沒有邊界的。私人銀行業務首先要保證投資資金安全，信托財產的經營管理由恪盡職守、具有專業理財技能的專家進行，才能保證為客戶帶來安全和收益的增長。信托經理人必須十分誠實可靠，用心傾聽客戶的需求，設身處地地為客戶考慮，擁有良好的教育背景，熟悉各種金融

　　最后，信托公司應加強與銀行、保險等機構的合作，共同根據客戶的需求、風險承受能力、對回報的要求、資產狀況、家庭狀況、資產轉移要求等進行深入的了解，實現各種類型的金融產品的整合和開發，制定量身定做方案，促進以客戶為導向的財富管理業務的開展。 (作者為北京國際信托投資有限公司研究發展部總經理)