文/王建京

　　買保險是買倍數

　　如果我今天買了一份保險，明天或者后天就發生了風險，那么保險公司賠給我的錢是我今天所花的錢的多少倍，這是衡量一張保單保障意義的有力數據。對于四十歲以下的人，這個數字應該不低于20，如果是消費型的壽險，則有可能趨近于200。由此看來，在銀行柜臺銷售的保險大多不具有這樣的特征(不包含意外險)。

　　保險保的是明天的風險

　　有人說，我現在買一份30萬的保險，如果交20年的話，每年交的保費算下來也有30萬了，可是每年的物價都在漲，30萬到那個時候還能干什么用呢？回答這個問題就要回到風險的定義：不確定什么時候發生的才叫風險。如果我們確定能夠交滿20年的錢，那么從保障的意義上就不用買保險。問題是你用什么辦法來保證你在未來的20年中都會是平安的和健康的呢？因為意外都是在瞬間發生的，疾病的發生也不過是一夜之間的事。

　　保險是

　　我們經常看到客戶在計算現在買的保險將來可以賺多少錢，甚至有代理人也在幫客戶算返還是多少、分紅是多少等等。其實保障是有成本的，從這個意義上說，拿錢來買保險比把錢放到任何投資渠道的回報來得都要低。我們只要考慮這樣一個簡單的問題：我在保險公司買了100萬的重疾險，如果剛交了一年的錢就得了大病，保險公司就要賠償我100萬，這100萬真的是保險公司賠的嗎？保險公司是商業機構而不是慈善機構，它從哪里拿錢來賠？說白了是拿沒出事的人交的保費賠給了出事的人，攤到每一個沒出事的人頭上的錢叫保障成本。所以要想投資賺錢就不要買保險，買保險賺錢的可能只有一個，就是在交費過程中發生風險。換句話說，保險是不可以算的，能算得出來的都不叫保險。

　　保險不是什么時候都可以買的

　　有人覺得目前很年輕，既注意飲食又注重鍛煉，出門也是很小心，暫時應該不會有風險，等年齡大些了再買保險也不遲。我有一個朋友就是這樣的想法，有一天突然接到他的電話，說前幾天覺得胃疼，去

　　保險不是想買多少就可以買多少

　　保險從本質上說保障的是被保險人未來所能創造價值的能力。比如一個四十歲的人，年收入五萬，他可以買到一千萬的保額嗎？答案是否定的，保險公司會認為這個投保的要約存在道德風險而拒保。

　　買保險就是寫遺囑

　　中國人不像西方人一樣有年輕的時候寫遺囑的習慣，其實細想一下，也沒有什么好忌諱的，一個寫好了遺囑的人面對任何突發事件和生活中的逆境都會是非常坦然的，因為他知道：他對家人的夢想和關愛在經濟上已經數字化和落實化了，對每一個他所愛的人在經濟上想要給予的報答是一定可以實現的。

　　保險首先滿足的是被保險人的最后費用

　　有人說，保險是死了以后才給錢，我自己享用不到，所以我不會買。我們設想：一個人如果得了一個很嚴重的病，需要80萬的治療費，此時他如果向他的親弟弟求助會是什么結果呢？他弟弟可能非常愿意幫他，可是他弟弟的太太會同意嗎？因為她知道這筆自己賴以養老的錢有可能永遠不會歸還了。而此時如果這個病人自己有一張100萬的壽險保單，結果又會是怎么樣呢？他只要把受益人變更成他的弟弟，他弟弟一定會借他80萬。

　　商業保險是社會保險的有效補充

　　很多人在單位都享有非常好的福利，覺得看病都可以報銷，沒有必要再買商業保險。這里涉及到健康保險的分類：醫療保險保障的是由于看病產生的費用，疾病保險保障的是由于得病而造成的損失。顯然我們的社會保險屬于前者的范疇。我曾經遇到一位客戶，公司提供非常周到的保險，到他六十歲光榮退休的時候，突然得知公司給他們買的是團體保險，被保險人是所有在公司工作的人，不包括退休人員。無奈，他又找到各大商業保險公司，想重新給自己買一份保險，得到的回答都是：已經超過投保年齡，無法承保。

　　保險分為保障型和保證型

　　很多有錢人都覺得自己現有的資產足以應對任何生活中的風險，所以不再需要購買商業保險。其實這只是從保障的角度來理解。換一個角度：如果你有一個億的資產，你如何保證這一個億一定就是你的呢？當你躺在病床上，對這一個億的資產失去管控能力的時候，你又如何確保你會擁有生命的尊嚴呢？這就是西方國家有錢人大多會購買高額壽險的原因：或者憑空創造一個億，或者免稅轉移一個億。一個發育成熟的保險市場，保證型保險的市場份額一定遠遠大于保障型保險，而在中國，目前保證型保險的市場份額幾乎是零。

　　代理人為客戶做售后服務不是義務

　　很多客戶會認為：我通過哪個代理人購買的保單，售后服務就應該找這個代理人。于是就擔心代理人離職、轉行等等行為會把自己變成“孤兒保單”。這種想法再想得極端一點：一定要找比我年齡小的代理人買保險，至少他有可能比我活得久，可以幫我做好理賠。其實，保險合同只有甲乙雙方，代理人與保險公司不存在雇傭關系，是獨立的丙方。從正式保單遞送到客戶手里的時刻，代理人的義務就已經完成了，任何售后服務都應該由這家保險公司的客戶服務部門來做。代理人的工作只是售前服務，那為什么很多代理人會向客戶承諾終身服務呢？很簡單，他們是期望從這個客戶身上得到加保以及轉介紹，得到新的保單。這就是為什么我們看到很多代理人經常變換保險公司，卻仍然能為以前的客戶做好服務。

　　(作者 光大永明高級業務主任、