美女保代人崛起迷霧重重 涉數(shù)億元游戲尚未落幕
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□文/陳瑾
“泛鑫保險美女老板陳怡攜款5億元潛逃”，“美女高管陳怡在斐濟(jì)被捕”……每條關(guān)于陳怡的新聞里，都少不了強(qiáng)調(diào)她是個美女，只有文字沒有陳怡照片作配圖的新聞會被網(wǎng)友嘲笑為“不解風(fēng)情”。
其實(shí)，所謂的“泛鑫模式”沒有什么值得深挖之處，陳怡與她“高端洋氣”的美女銷售團(tuán)隊(duì)玩的不過是一個低端粗糙的騙局。但當(dāng)美女以財富的名義做局時，大家仍舊會輕易入甕，在一片虛妄里狂歡。
“會來事”的小姑娘
“卷5億巨款潛逃的上海灘最大保險代理公司美女高管陳怡被抓，于8月19日晚上押解回國。”
這條新聞有著刺激眼球和達(dá)成傳播的重要要素：5億，最大，美女。之后，上海泛鑫保險代理有限公司和陳怡的一切被挖了又挖。詭異的是，兩者都如此簡單，一清二楚，反而讓人覺得迷霧重重。
陳怡的過往被概括如下：1979年生，籍貫浙江安吉，專科學(xué)歷，2000年畢業(yè)于上海滬東職業(yè)技術(shù)學(xué)院的計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)，這所學(xué)校后被并入上海第二工業(yè)大學(xué)。
同學(xué)對她的印象是“會來事”。陳怡家庭境況一般，父母離異分居兩地，是個并沒有充分享受過家庭關(guān)愛的女孩。但她并不孤僻也沒有太多抱怨，為人溫和可親。陳怡是個美女，也沒有美到張揚(yáng)的程度，讓人印象最深刻的不過是有男老師主動贈送她手機(jī)。
“會來事”的陳怡2004年加入建信人壽的前身太平洋安泰人壽，成為一名保險代理人，“一張白板”的她幾乎一直順風(fēng)順?biāo)?dāng)其他人每張保單的保費(fèi)收入還停留在兩三千元時，她的一張意外險保單往往就能達(dá)到1萬元。關(guān)于她成功的秘訣，大家含糊地概括為“特有的銷售策略”，至于是什么策略又沒有人說得清楚，若要仔細(xì)推敲，似乎也不過是“社交能力強(qiáng)，很會來事”。
一切讓人意興闌珊，這看上去不像是會制造傳奇的開頭，畢竟大都會里有太多一點(diǎn)美貌加一點(diǎn)能力的小姑娘，“會來事”無法發(fā)酵成太大野心。這樣的小姑娘，用幾年時間快速成為出色的保險銷售員，是再正常不過的事情。但故事在2009年拐了個彎。
在說2009年的事情之前，我們又要先回到2007年的時代大背景。
2007年，中國保險業(yè)風(fēng)起云涌，中國人壽和平安相繼回歸A股，太平洋保險[微博]揚(yáng)起上市旗幟，有國家財政部身影的中國再保險公司改制為中國再保險(集團(tuán))股份有限公司，跨入專業(yè)化、集團(tuán)化、國際化經(jīng)營的全新時期……那一年被稱為是中國保險業(yè)潛龍?jiān)跍Y多年后寶劍出鞘之年。
同一年，處于起步階段的保險中介行業(yè)也憑風(fēng)借力開始蛻變，上市、并購、重組、退出等各種事件讓人眼花繚亂，保險企業(yè)家孵化平臺、復(fù)合營銷計(jì)劃、博士軍團(tuán)、專家問診模型等概念層出不窮。在行業(yè)巨頭們的大動作之下，泛鑫保險代理公司的成立顯得勢單力薄，平淡無奇，注冊資金50萬元，業(yè)務(wù)局限于理財險代理。
它的出現(xiàn)，沒有引起多少人關(guān)注，偶爾有人會注意到，它的名字和亞洲首家登陸美國納斯達(dá)克[微博]的保險服務(wù)公司“泛華”有點(diǎn)接近，這種有意無意的接近，就像小縣城街道上的“啃得雞”、“麥當(dāng)老”一樣透著心虛。
但這個小公司在兩年后迎來了陳怡。
2009年，陳怡從太平洋安泰人壽離職，與蘇雪萍、譚睿、羅珺、章軼、張順宗等6人組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)加盟泛鑫，這個公司一下子“起來”了，成為全國新單業(yè)務(wù)增長最快的保險代理公司之一。而在短短兩年時間，陳怡完成了從“新人”到公司控制人的轉(zhuǎn)變， 90%的股份在陳怡名下，剩下的10%在其母公司名下，公司從表面到實(shí)質(zhì)都打上了陳怡的烙印。
在員工們看來，陳怡溫和寡言，并不太常展示她傳說中的“溝通技巧”，在公共場合講話一般要有發(fā)言稿，沒有發(fā)言稿的時候只講十來句話。她的個人表達(dá)風(fēng)格也并不令人激動。在客戶看來，陳怡文靜乃至文弱，保險代理行業(yè)開會時，這個“一群大老爺們里的小姑娘”，弱不禁風(fēng)，沒有攻擊性，“男的看了都想助其一臂之力，女的也不會嫉妒她”。
與當(dāng)年創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中其他人或海外留學(xué)或就任外企高管或曾經(jīng)任職銀行的履歷相比，陳怡的保險業(yè)務(wù)代理精英過往也算不上最輝煌，但恰恰是各方面都有點(diǎn)優(yōu)勢又沒有什么絕對優(yōu)勢的陳怡，成為泛鑫實(shí)際的擁有者和掌舵人，帶領(lǐng)泛鑫一年一個飛躍：她成為公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理的2010年，公司保費(fèi)達(dá)到1500萬元，2011年保費(fèi)飛速增長達(dá)到1.5億元，2012年新單保費(fèi)超過了4.8億元，上海泛鑫一躍成為上海乃至全國最大的保險代理公司之一。
陳怡崛起的速度如此之快，令人總覺得其中迷霧重重。有人猜測是因?yàn)樗澈蟠钌狭耸裁搓P(guān)系，卻到底沒有辦法去證實(shí)。那個“會來事”此時再提起難免讓人有些遐想萬千。但泛鑫的成長速度野蠻，關(guān)于陳怡個人的資料少之又少，真正與她接近的人也并未發(fā)聲，滿地猜測任人揀拾，真相大概只有她自己知曉。
超短裙模式
陳怡為泛鑫塑造的最明顯的風(fēng)格是“高端洋氣”。
在保險中介的從業(yè)門檻被普遍認(rèn)為偏低的情況下，泛鑫的招聘門檻明顯偏高，要求原職業(yè)的年收入在5到10萬元，招聘者需要經(jīng)歷層層面試，可提供近200人的準(zhǔn)客戶名單，以分析人脈資源，且不能有保險業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。陳怡曾說，我們只招“白板”，從一開始就為他們灌輸我們的理念，將他們培養(yǎng)成我們想要的高端銷售人才。
這些“白板”以美女居多，陳怡喜歡她們在公司是“乖”的，走廊里見到領(lǐng)導(dǎo)要畢恭畢敬打招呼。出了門則是“強(qiáng)”的，一個個業(yè)務(wù)超好。有人說這個美女軍團(tuán)常年被要求穿超短裙。
后來有人稱泛鑫其實(shí)就是個“裙子套”，這樣說也許有失偏頗。自2010年陳怡掌控公司后，泛鑫改變了原先大眾化的發(fā)展方向轉(zhuǎn)而主攻中高端客戶的個人壽險業(yè)務(wù)。陳怡覺得中高端客戶有著其特定的交流人群，此人群會獲得更多的信任和認(rèn)可，同時中高端客戶也有著特定的消費(fèi)習(xí)慣。如：注重品牌、品質(zhì)，關(guān)注個人隱私等。所以從團(tuán)隊(duì)搭建到人員招募，從職場選擇到裝修布置，從業(yè)務(wù)活動到產(chǎn)品選擇再到服務(wù)流程設(shè)計(jì)，陳怡都緊緊圍繞著中高端客戶的特征做文章。
陳怡對員工的要求是“高端洋氣”，男員工標(biāo)配四件套是寶馬或奧迪、勞力士的手表、愛馬仕的皮帶、BOSS的西裝，女員工則是香奈兒[微博]、卡地亞[微博]、抹胸與黑絲襪，“事業(yè)線必須露出來”。而泛鑫的博客上除了介紹理財之外，用大量的篇幅介紹奢侈品資訊，美酒、限量版包包、豪華旅游路線。就在那個博客上，公司名稱之下，打著一句志得意滿的話“我們會使一切成真”，而在自我介紹里，對泛鑫的價值描述是：為每一個客戶提供最適合她/他的財富增值方案，以服務(wù)為客戶打造輕松的財務(wù)解決路徑，以專業(yè)和誠信為客戶抓住每一次財富增長機(jī)會。
“財富增長”，就是這噱頭讓客戶動心，讓員工瘋狂。
循環(huán)套利與三年死結(jié)
財富的高速增長，落地需要一個模式。
陳怡掌控公司后，泛鑫以壽險為主，這種產(chǎn)品以人的生死為保險對象，一般投保年限長達(dá)20年。而泛鑫則將這種長期類壽險產(chǎn)品進(jìn)行分拆，20年產(chǎn)品分拆成若干份一年至三年期的理財產(chǎn)品出售，利息高達(dá)8%到10%。陳怡的設(shè)計(jì)是，投保人一般支付6萬元本金，另外，保險公司會給代理公司——泛鑫20%的傭金，其中一半也分給投保人。也就是說，投入6萬元，一年之后，投保人可以拿到本金、利息和傭金共7.2萬，年息可高達(dá)20%。
對于投保人來說，門檻并不高，年息回報卻不少，自然頗具吸引力。對保險公司來說，他們看到的是一張20年繳費(fèi)、年繳100萬元的保單。為了獲得這樣的大額保單，保險公司甚至愿意支付超出常規(guī)的高額傭金給泛鑫。泛鑫從保險公司拿到的首年保費(fèi)傭金大多是80%到150%，高的甚至可以達(dá)到160%。
陳怡鼓勵員工與投保人以私下協(xié)議的方式進(jìn)行：一次性交保費(fèi)6萬元，一年后就可以實(shí)現(xiàn)收益率20%的本金償還。為了使保單看上去運(yùn)行正常，泛鑫將獲得的高額傭金以員工工資形式按月發(fā)放，再由代理人自行發(fā)還客戶本金。
2011年底，陳怡與保險公司共同設(shè)計(jì)出一款產(chǎn)品，保險公司向其開放不用拆分的大額保單。因?yàn)榕c光大永明等保險公司的高管私交甚好，陳怡順利地做下這個產(chǎn)品。
這個產(chǎn)品的出現(xiàn)，是陳怡傳奇的頂峰，也直接為她之后的無奈潛逃埋下了伏筆。
在這個虛擬的財富增長的游戲里，首年150%的返傭成為游戲進(jìn)行下去的關(guān)鍵，并制造了一個皆大歡喜的局面——100萬元是作為客戶本金，10萬元是給客戶的利息，10萬元是代理人傭金，剩下的30萬元是公司進(jìn)賬。
保險公司為保單增長開顏，客戶為高額利息激動，而員工為多拿到代理人傭金想盡一切辦法沖業(yè)績，在銷售時將理財與保險產(chǎn)品進(jìn)行“捆綁”或“偷梁換柱”。
第一種情況是，泛鑫將理財產(chǎn)品的資金用于購買保險產(chǎn)品，而客戶毫不知情；第二種情況是，在告知客戶的情況下，泛鑫與客戶簽署兩份合同(保險合同和理財合同)，并告知客戶第二年可以幫助其私下完成保單轉(zhuǎn)讓，實(shí)現(xiàn)快速套現(xiàn)；第三種情況是，泛鑫將保險公司支付的高額傭金，利用其掌握的客戶個人信息或者假身份再去進(jìn)行投保，循環(huán)獲取高額傭金。而“期繳變躉繳”的費(fèi)用差，為泛鑫提供了巨大的操作空間。
陳怡和她的“高端洋氣”團(tuán)隊(duì)，在這個游戲里狂歡。員工們認(rèn)為公司前途遠(yuǎn)大，幾乎每個人都不惜自掏腰包購買保單，賣房賣車不在話下，向親戚朋友借貸亦是常事。面對客戶時，他們會介紹這是一份和銀行理財相似的產(chǎn)品，此外我們還附送你一份保單，白送的為什么不要呢？我們推薦你最好是做三年，不信的話可以先做一年試試。好，一年以后，客戶看到本金和10%的收益到賬，保單上的錢也進(jìn)入保險公司的賬戶，看起來確實(shí)沒有什么問題。于是再做第二年、第三年。
三年之后怎么辦？在所有人都熱衷賺快錢的行業(yè)氛圍中，沒有人去細(xì)細(xì)追問。陳怡并不打算策劃騙局，她的規(guī)劃是，不惜一切代價把公司做大，然后上市，再賣掉。2012年，曾任光大永明高管的江杰加入泛鑫，傳說他負(fù)責(zé)籌備泛鑫上市。
財富讓人亢奮。陳怡說泛鑫2013年的體量會突破十個億。
未完待續(xù)
泛鑫的員工沒有等到公司上市，他們等到的是陳怡卷款跑路的新聞。
循環(huán)套利模式出現(xiàn)斷裂，有人說是因?yàn)榻衲瓯ｋU市場不好，難以為續(xù)，有人說是因?yàn)楸ｋU公司察覺風(fēng)險及時撤退，而泛鑫無法收到高額的中介費(fèi)用自然無法支付利息。
這時候再想起那個“三年之后怎么辦”的疑問，難免有點(diǎn)諷刺。泛鑫在職員工被告知暫時不能離職，而泛鑫的前員工中不乏到公司來登記退保的，數(shù)額常常高達(dá)幾百萬元。
陳怡是從什么時候開始計(jì)劃卷款潛逃的？落網(wǎng)后她說自己只是決定離開，并不是有計(jì)劃的潛逃。但從今年3月份以來，她提拔原創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)6人組中的蘇雪萍接手自己的職務(wù)，從這一舉動看，她至少是在半年前就已經(jīng)明確感覺到不妙。
逃亡海外的陳怡，攜款金額似乎并沒有傳說中的5億元，隨身行李中有折合人民幣700多萬元的外幣和首飾、手表、名牌包以及四季衣物，總價值近千萬元人民幣，陳怡說，真有5個億她就不必“離開”了，問題就解決了。
什么問題？當(dāng)然是資金壓力的問題，陳怡每天都面臨原來的一些后遺癥，不斷要給客戶兌現(xiàn)。而根據(jù)她自己的描繪，前期做業(yè)務(wù)時的那些手腳，她其實(shí)并不清楚，但如果她停下之前的業(yè)務(wù)，公司就會立刻倒閉，兩難之下難免身心疲憊，不如離去。
究竟是陳怡做套大家入局，還是別人做套陳怡擔(dān)當(dāng)虛名？到目前尚無法一言定論。我們知道的事實(shí)是，泛鑫的客戶一再妥協(xié)，他們對于對方曾經(jīng)承諾的高額回報已經(jīng)放棄追討，只希望能收回本金，甚至有人只想確認(rèn)“我的錢在保險公司就行”；泛鑫的員工被禁止離職，他們9月5日拿到了8月的工資，依舊達(dá)數(shù)萬元，可這顯然無法讓他們松一口氣，新業(yè)務(wù)暫停，下個月的收入成了未知數(shù)，而他們中的每個人都曾買下高額保單，不少人的家里雞飛狗跳，還有因此累及親友鬧離婚的……
故事還未完全了結(jié)，上海兆豐世貿(mào)大廈泛鑫職場區(qū)中的23樓辦公室掛牌已經(jīng)換成了 “上海晉裕匯祥保險代理有限公司”，晉裕匯祥的法定代表人的姓名與此前媒體報道的泛鑫創(chuàng)業(yè)六人組中的一人相同，均為“章軼”。而有典型泛鑫風(fēng)格的保險代理人仍身著黑色職業(yè)套裝、掛著有“泛鑫”字樣工作證在此樓層進(jìn)出。至于泛鑫之前之后的業(yè)務(wù)會怎么樣，繼續(xù)在泛鑫辦公的員工說，至少在目前，沒有人能給出肯定的答案，調(diào)查結(jié)果尚不明晰，他們能做的也只能是登記退保。
這場涉及數(shù)億元的游戲尚未落幕，但人人都能看出，中間沒有贏家。泛鑫鬧劇里充斥的貪婪心態(tài)、監(jiān)管漏洞、灰色操作，正是支持起這個行業(yè)浮華表象的力量。
在這場破滅的泡沫盛宴的紛擾中，唯有鐵窗內(nèi)的陳怡反而覺得解脫了，只需靜待一切塵埃落定。
【事件進(jìn)展】
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