新浪財經訊 11月15日，第八屆《擁抱資產配置新時代》基金營銷拓展會在北京廣電國際酒店舉行。多家基金公司、銀行、證券公司、以及第三方銷售機構等行業機構分管市場、產品的負責人及業務骨干出席本次會議。

　　招商銀行總行摩羯智投首席投資經理、公募基金產品投資研究負責人廉趙峰表示：總結一下我們看客戶投資單一產品，不做配置的話，真正不賺錢或者賠錢的原因是什么呢？在于絕大多數客戶進行了順周期的投資。

招商銀行總行摩羯智投首席投資經理、公募基金產品投資研究負責人廉趙峰

　　以下為演講全文：

　　也就是說在市場高漲的時候我們看到融資規模大幅增長，而在市場低迷的時候融資規模迅速的減少，首發基金的規模幾乎很慘淡。所以這個是整個客戶投資于單一產品不賺錢的原因，他是順周期的。

　　我們首先看傳統的金融機構怎么在智能投顧做了什么樣的探索，下面我們有請招商銀行總行摩羯智投首席投資經理、公募基金產品投資研究負責人廉趙峰給大家做演講！

　　廉趙峰：大家好！非常榮幸，也非常高興今天來到這里跟大家做一個交流，我記得去年也是在這里參加了基金年鑒組織的基金營銷研討會。

　　整個會議的主題是基金資產配置和人工智能，在座很多都是基金營銷界的前輩，在實踐經驗方面非常豐富。下面我用一點時間來跟大家分享一下我們對于基金營銷和對于資產配置理念的想法，不一定準確，跟大家做一個探討和交流。

　　我跟大家分享的主題叫“資產配置與基金銷售”，既然說到基金銷售，一開始我們先簡單回顧一下，從開放式基金真正誕生以來到現在應該有十七年的時間，十幾年來整個基金銷售的歷程大概經歷了哪幾個階段。

　　這個歷程其實也是我自己做的不同的階段的劃分，不一定很準確，可能每個人都有自己的看法。從2001年到2005年我把它定義為開放式基金剛剛誕生的階段，這個階段是起源的階段，整個階段大家回想一下，十幾年前，國內的資本市場和股票市場是不好的，很多人不愿意投在這個市場里面，對于基金的認知是非常不夠的，認知度比較低。

　　但是我們看到，這個時候的銷售模式大部分是渠道銷售的，而且是任務導向的，應該說2004年中信經典配置首發超過100億在行業引起了比較大的震動。

　　第二個階段是2006年到2008年，在這個階段大家看到的是公募基金行業快速的增長或者說爆發式的增長。2007年整個資產規模超過了3萬億，而且這3萬億里面80%到90%基本上都是偏股型的基金，應該說十幾年過去了還沒有超過當時的狀況。

　　我們回顧一下當時基金銷售的模式，當時的代表像招商銀行，2006年底到2007年我們推出了五星之選榜單，那個時候客戶對基金的認知非常不清晰，大家看到一個榜單上的好產品瘋狂的來購買，這是當時的銷售階段。

　　第三個階段我把它定義是2009年到2011年， 2009年市場反彈，之后到2011年市場不是特別理想。所以基金銷售的機構，不管是基金公司或者是銷售渠道，其實都在不斷的反思怎么樣做好基金銷售的服務，而在這個階段里面很多客戶對于基金的投資有很大的負反饋，因為他們在這個階段沒有獲得想象中那么好的預期的收益。

　　所以在這個環境里面，我們看到整個銷售模式也在不斷的發生變化，很多基金研究機構、評級機構都在不斷完善自己的基金研究體系。同樣在這個階段，我們通過定量定性評價體系逐步完善整個框架的搭建。

　　從2012年到2015年應該說又是基金行業快速發展的階段，這個階段發展代表的特征，并不完全取決于資本市場的表現。因為我們看到2015年以后有比較大的起伏，這個發展依靠的是行業里面創新的產品。應該說2013年隨著余額寶產品的出現，大量創新性的產品層出不窮，基金產品的種類迅速的豐富，客戶投資可選擇的標的更加廣泛。不管是QDII產品，還是分級基金等等，迅速的讓客戶和廣大的投資者得到認知。所以我們看到整個基金的規模和產品的數量快速增長。

　　但是與產品數量和規模不斷膨脹相對應，基金產品的業績出現了巨大的分化。在2013年、2014年、2015年表現最好的股票基金跟表現最差的股票基金之間絕對收益的業績差異可以達到100%以上，可以想象在這個時候客戶對基金的投資和基金的選擇應該說是異常困難的。

　　2016年之后這兩年，是資產配置式銷售的階段，這兩年隨著整個客戶十幾年來對于基金投資認知的變化，包括行業內的各類基金參與機構不斷進行投資者教育，大家對投資基金這個事情有了一定的認知或者說隨著客戶年齡不斷的增長和時代的變化，我們看到大家對于基金投資專業的知識在不斷豐富。所以我們看到2016年以后以智能投顧為代表，以FOF為代表的資產銷售式階段，我們看到互聯網公司、銀行、基金、券商都在推智能投顧的服務和組合配置的服務。同時我們看到首批幾家基金公司發行的FOF產品也已經成立。

　　所以現在我們可以正式把它定義為資產配置式銷售的階段。為什么會出現資產配置式基金銷售的模式呢？其實我覺得它是伴隨著十幾年來整個基金行業的發展，客戶需求不斷變化的過程，它是在這樣一個背景下，不是孤立的突然出現，而是伴隨著整個市場和行業的發展，伴隨著投資教育真實客戶需求的體現，應該說這是行業發展到進入到非常良性的階段，為客戶進行服務和配置的過程。

　　為什么客戶會到這個階段開始注重進行資產配置，因為我們知道很多客戶，當然2006年、2007年比較早，經歷了市場大幅度的波動，很多客戶投資單一類的產品沒有獲得好的收益，這個是客戶心中慢慢感受到的問題。

　　為什么客戶投資單一類產品沒有獲得好的收益，原因在哪里？其實我們可以看到，為什么現在客戶需要資產配置，需要進行基金配置銷售和服務。從產品端來看，實際上我們看了一組數據，從2003年到2017年，整個股票和債券基金的指數，股票基金平均年化收益達到13%、債券基金平均年化收益達到6%，應該說這個收益對于絕大多數客戶是非常滿意的。十幾年的時間如果年復合可以達到這個收益，遠高于一般的信托和銀行理財。

　　但是我們同樣看到另外一個數據，在十幾年的時間或者說大家切身的感受，因為我們在座的朋友都是做基金銷售服務工作的。其實大家跟客戶和親朋好友接觸非常多，很多在投資基金上面的客戶和朋友，他們的感受是什么呢？好像基金都是不賺錢的，買了基金總是在虧錢，這里面其實就產生了一個問題，產品的業績回報是非常不錯的，但是其實客戶并沒有賺到錢，這兩個之間出現了巨大的反差。所以我們其實要思考，為什么客戶在這個過程當中沒有賺到回報。

　　下面列舉一個具體產品的案例，這是2013年5月份成立六個月定期開放的基金產品， 2013年時正值 錢荒。所以在2013年5月份成立后，半年開放，到了12月份首次開放的時候，

　　因為過去半年債券不好，它的凈值跌到了0.95元，我們看到份額只剩下5.4億份，也就是說此前48億的首發規模，過半年贖回80%以上，而且這時候客戶是虧著出去的。一年后凈值回到一塊，這時候只剩下2億份，95%的客戶都是虧損出去的。但我們看到2014年底基金凈值1.05元，幾乎所有的客戶都跑掉了，2014年到2015年基金的表現是不錯的，你持有兩到三年看年化回報應該是非常不錯的，特別是2015年以后整個市場都是這樣的。但是有多少客戶賺錢了呢？大概只有2%到3%的客戶。

　　一個基金產品把它的時間拉長到兩三年，看起來很好，但是客戶沒有分享到這個收益。如果只買了債券基金，2013年那一段時間很難受，客戶很難忍受單一產品的波動。

　　所以總結一下我們看客戶投資單一產品，不做配置的話，真正不賺錢或者賠錢的原因是什么呢？在于絕大多數客戶進行了順周期的投資。

　　也就是說在市場高漲的時候我們看到融資規模大幅增長，而在市場低迷的時候融資規模迅速的減少，首發基金的規模幾乎很慘淡。所以這個是整個客戶投資于單一產品不賺錢的原因，他是順周期的。

　　總結下來看客戶投資產品過于單一，客戶往往是追求追漲殺跌的，難以承受下跌。我們一直在思考，我們要用資產配置的方法為客戶進行基金的銷售和服務，我們應該怎么做呢？其實就要解決客戶和投資者遇到的問題。

　　所以我們總結下來通過兩方面做這個事情，一是我們把它定義為空間緯度和時間緯度，空間緯度是什么呢？其實就是投資策略的問題，我給客戶進行的基金銷售、基金的服務一定不是單一產品的，一定是通過組合配置幫助客戶進行大類分散的，這樣其實能降低客戶組合的波動，一定能夠降低它的風險。

　　從時間緯度上來講，我要給客戶有比較長期的持續的投資顧問的服務，應該說這是在基金銷售當中必不可少的一環。

　　所以用這樣一個方法，我們實際上在去年做了智能投顧，大家知道摩羯智投，應該說它的出現是為了解決客戶在基金投資當中遇到的問題和困難，幫助客戶真正的長期獲得穩健回報的目標。

　　所以總結下來看，資產配置式的基金銷售，它是可以幫助投資者分享到經濟增長的成果。畢竟我們只有在整個大的投資環境下投資基金才能獲得好的收益。而要實現這一目標，最核心的是要構建最有效基金投資的組合，還要進行長期的投資，這兩者我們是總結下來是缺一不可的。

　　我們看看做這兩件事情是不是那么容易呢？其實也并不是說絕大多數投資者或者說很多老百姓想象的那么簡單，作為一個投資組合，是不是僅僅做一個搭配就完了呢？其實遠遠不是這么簡單的事情，我們同樣列了一些數據，對于普通投資者來講，在構建投資組合的時候它的難點有哪些呢？首先是股債很多人認為是負相關的，其實不是這樣的。比如說2013年7月到2015年6月基本上是同向在漲的，2015年10月到今年上半年基本上都是跌的。所以在最終的環境下不是那么簡單的構建一個資產組合。

　　每類資產的波動是非常劇烈的，怎么去做好這種大類的配置呢？很多人都想說，比如說我做一些行業輪動和指數上的輪動，這是理想的狀態。下一個階段哪些行業、哪個主題、哪個板塊是最好的，這種預測難度是非常大的。

　　我們同樣做了一個統計，2015年到2017年以來，大家可以看到顏色代表不同的資產。上面代表的是當年表現最好的資產，下面是代表最差的資產。大家不用去管具體是什么資產的名字，但是大家可以看最上面這一行，每年幾乎都是在變。也就是說沒有一類資產它可以是持續穩定排在最前面的，即便我們看到藍色，中證1000指數，代表很小盤的指數，很多年都排在第一，但是我們看到2016年表現是最差的，所以說在這樣一個波動劇烈的環境下到底怎么去做組合的構建，可能是需要專業的人提供這個服務。

　　同樣，對于大類資產配置，我們是不是只需要配一些股票基金和債券基金就可以了，其實遠遠不是這么簡單。我們知道在基金投資的契約上，混合型基金和債券類基金都是有股有債的，某種程度上它的股和債的比例是不低的。在這個背景下要做大類資產配置，要穿透金融產品，從基礎資產的相關性上做研究，然后再做產品層面的配置。

　　同樣，對于相關性的研究來講需要看一個動態的變化，不是說股債簡單的靜態表現做配置就結束了。應該說普通投資者在進行大類資產配置的時候，應該說有非常大的困難或者說很難像專業投資者通過一些模型體系，通過一些技術手段幫助它做好這樣的服務。

　　除此之外，對于持有時間概念，對于長期投資來講，因為前面有數據展示出來了，在十幾年的時間如果持有股票基金、債券基金，年化回報還是不錯的，但是有多少客戶能持有那么長時間呢？國內的基金投資者持有基金時間少于一年的，一年以內賣出的客戶占比45%左右，因為有將近一半的客戶持有基金的時間非常短，他沒有辦法有效的享受到基金帶來的回報。

　　我們做過一個統計，持有不同的基金組合、股債搭配，隨著持有時間的拉長，我們看到這個組合或者這類資產虧損的概率大幅度降低。比如說40%的權益，60%的債券，任意一個時點買進，持有四年虧損的概率幾乎趨近于零，你在最慘的時候買進去都不會虧損，都可以盈利出來，這一點是解決客戶在投資基金上或者是獲得長期收益非常重要的觀點。

　　同樣，我們這里也有一個數據的統計，隨著投資期限的拉長，應該說投資基金的收益概率分布是明顯右偏的趨勢。所以去年我們做智能投顧的時候，我們的出發點是前面說的這些，構建一個有效的投資組合，并幫助客戶能夠做到長期的持有。通過這兩個相結合，實際上我們推出了智能投顧這樣一個服務，這個服務的推出，可以理解為它是為客戶服務的銷售方式，其實是為客戶構建的賬戶式FOF的形式，是這樣一個基金銷售服務的模式。

　　推出馬上到一年的時間，應該說整個規模現在超過了80億，十幾萬的中高端客戶參與到了這個業務當中。從整個投資端決策流程上，首先是大類資產配置的概念，我們在構建組合的時候，我們選擇的標的和資產，大家通過我們的APP都可以看到，不是簡單股債的配置，其實國內國外股債、另類、現金、黃金等等各類資產都會有，這是從大類資產配置的方面。

　　對于基金篩選方面，十幾年的時間我們在不斷的積累基金經理的定量和定性的數據，我們自己構建了一套對于基金經理風格評價的體系，我們自己內部去做研究使用。基本上把基金經理的風格有比較明確的定位和很大的標簽，到底是誰是偏成長型的，到底誰是偏價格型的。

　　除此之外，我們有市場監控和預警的模型，結合投研小組決策這兩個相結合做動態的調整。但是往往不會做很大的動作，往往是微幅的調整，這個是整個投資的決策，應該說大家看到整個組合，可能每天或者說一段時間它的品種、比例都會發生變化，也會觸發客戶一鍵優化動態的調整，這個過程當中都是我們在后臺會對組合的比例和產品做微調，可能有些客戶觸發了會做提示，這個其實是整個決策的過程。

　　整個表現是10月底的數據，今年以來平均的收益，因為我們從風險低到高是三十個組合，平均的年化收益超過9%，表現好的超過了10%，因為我們本質是上基于大類資產配置理念做的，中午跟幾位嘉賓交流，其實我們覺得做FOF這個事情是基于大類配置這個方向做，我要做的是降低整個組合的波動，降低組合的風險敞口，這是首要的前提。因為很多客戶在買基金的過程中，它沒有能做到長期持有或者說沒有能夠分享到基金產品的收益，源于這個過程波動太劇烈了，在波動劇烈的時候，客戶沒有辦法分享到后面的收益。我們希望這個組合的推出幫助客戶降低整個波動，為它獲得長期穩健的回報，這是我們的出發點。

　　所以你看到從整個風險控制的角度來看，組合的表現是非常不錯的。相對于各類指數，相對于股票基金、混合基金，無論是波動率、最大回撤都是遠遠小于單一資產和基金的情況。夏普比率來講相對是比較高的，平均夏普比率超過了3，這是從風險控制的角度達到的一個效果。

　　剛才講完了投資這部分，怎么幫助客戶進行達到長期持有的目的。其實我們做的是客戶不斷的交互服務，因為過去我們在為客戶進行基金銷售服務的時候，更多的是通過線下的網點和理財經理告訴客戶，這個基金現在表現怎么樣。其實對于組合來講，對于摩羯智投來講，我們售前、售中、售后有組合的服務，市場波動比較大的時候我們有相應的報告直接推送到手機端，從智能投顧的角度來看，本質上它是服務，它并不是一個單一的產品。智能投顧四個字其實可以分為三段，智能運用的是人工智能技術，運用的是科技手段，它是幫助整個做投資和服務決策和流程的，投就是投資組合，非常重要的一點是顧，就是顧問式的交互。這一點從目前智能投顧行業發展來看都還是起步的階段，這個可能是未來大家關注非常重要的點。

　　應該說智能投顧這三方面缺一不可，我們覺得從基金銷售服務的角度來講，智能投顧其實是通過資產配置的營銷方式，幫助客戶去分享整個經濟持續增長的成果，幫助它去鎖定這樣的收益。

　　除此之外，智能投顧未來的發展還有一個重要的應用領域，就是在養老金方面，大家都在不斷推進這個事情。應該說從國外來講，在美國養老金方面起到了作用，因為它是真正幫助客戶做養老金的規劃和組合的配置。所以我們覺得未來智能投顧應該在養老金客戶投資上起到非常重要的作用。

　　最后，既然是基金銷售的服務，我覺得從未來的角度來看，基金營銷或者是基金銷售更加關注的是哪里呢？我覺得也是智能投顧里面的一點，就是顧問式客戶的服務。如何能夠通過現在的AI技術，前面的胡總剛才也講到了AI的應用，如何通過AI的技術幫助客戶做好交互服務可能是非常重要的一點，我覺得這的一點對于基金銷售來講，我們未來要不斷探索和嘗試的方向。因為技術已經在逐步的成熟，怎么和專業的垂直業務領域相結合可能需要在座所有基金從業者和無論是投資機構、銷售機構大家一起共同努力的方向，我覺得這個可能是未來大家需要關注的領域。

　　我就跟大家分享這些內容，感謝大家的聆聽，謝謝。

　　王廣國：其實在基金行業里面智能投顧出現，也是為了解決很多投資者的痛點。在傳統的領域我們是提高效率降低成本。在投資領域也是降低風險、提高收益。降低風險現在都是通過大類資產配置去做的，其實大類資產配置很多理解的怎么配置資產，到最終的實現智能投顧上，把風險配置好的基礎上，我們實現收益最大化，這也是邁出第一步，首先讓基金投資者不虧錢。