票選好銀行：由新浪網(wǎng)主辦的“2015(第三屆)銀行業(yè)發(fā)展論壇”定于7月9日在北京舉行。作為年度盛會的重頭戲，“第三屆銀行綜合評選”正火熱進(jìn)行中。歡迎投票！

　　文/薛錦輝 編輯/章蔓菁

　　供應(yīng)鏈金融的發(fā)展對商業(yè)銀行的營銷管理、風(fēng)險管理、組織架構(gòu)等方面提出了全新的要求，并將因此為商業(yè)銀行帶來嶄新的管理革命。

　　近十年來，供應(yīng)鏈金融的發(fā)展方興未艾，對商業(yè)銀行原有的營銷管理、風(fēng)險管理、組織架構(gòu)、客戶管理、運營管理乃至系統(tǒng)建設(shè)等方面提出了全新的要求，推動了商業(yè)銀行的變革，促進(jìn)了銀行管理體系的完善與優(yōu)化。毫不夸張地說，供應(yīng)鏈金融的蓬勃發(fā)展在悄然間給商業(yè)銀行帶來了一場嶄新的管理革命。

　　對營銷管理的變革

　　批量營銷成為主流營銷方式。相對于以往商業(yè)銀行的大客戶戰(zhàn)略和針對單一客戶的營銷模式，供應(yīng)鏈金融更加注重圍繞鏈條上的核心企業(yè)，全方位地為鏈條上各節(jié)點的參與企業(yè)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。同時，供應(yīng)鏈金融也將單個企業(yè)的不可控風(fēng)險轉(zhuǎn)換成鏈條上眾多企業(yè)整體的可控風(fēng)險。由于服務(wù)對象由單一客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)鏈鏈條上的眾多企業(yè)，所以也為商業(yè)銀行批量營銷客戶提供了得天獨厚的條件。隨著電子商務(wù)平臺、商品交易市場和互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展，商業(yè)銀行從以往逐戶開發(fā)與營銷客戶的模式，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^與平臺型、渠道類資源的合作，批量獲取客戶及提供會員融資的主流營銷方式。

　　專業(yè)營銷在行業(yè)內(nèi)迅速開展。就目前供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)先商業(yè)銀行而言，其業(yè)務(wù)主要集中在汽車、煤炭、醫(yī)藥、家電、化工、有色、快消品等產(chǎn)業(yè)鏈較為完整、業(yè)態(tài)秩序良好、核心企業(yè)管理水平較高的行業(yè)。銀行通過設(shè)立專門的行業(yè)營銷團(tuán)隊，配備行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理，制定專門的行業(yè)營銷方案，甚至開發(fā)專門的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，打造自身專業(yè)性和核心競爭力，以適應(yīng)行業(yè)生態(tài)和生意模式的變化。這些商業(yè)銀行逐步通過針對細(xì)分行業(yè)開發(fā)專有產(chǎn)品、專有業(yè)務(wù)方案、專有操作流程甚至專有風(fēng)控評價模式的方式，建立起自身在某個行業(yè)中的品牌影響力和競爭優(yōu)勢，引發(fā)同業(yè)的高度關(guān)注和效仿。

　　混合營銷成為銀行的必然選擇。由于供應(yīng)鏈金融覆蓋了貿(mào)易鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的全過程，因此決定了商業(yè)銀行僅僅提供應(yīng)收、存貨與預(yù)付類的基礎(chǔ)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是需要通過以供應(yīng)鏈金融為基礎(chǔ)核心的交易機(jī)會為切入點，為企業(yè)提供“傳統(tǒng)授信產(chǎn)品+供應(yīng)鏈金融方案+現(xiàn)金管理服務(wù)+國際貿(mào)易融資服務(wù)+投行產(chǎn)品”的綜合金融解決方案，充分體現(xiàn)商業(yè)銀行靈活運用本外幣、內(nèi)外貿(mào)、離在岸、投商行等多種產(chǎn)品進(jìn)行混合營銷的能力。在混合營銷中，供應(yīng)鏈金融超越產(chǎn)品維度向客戶維度邁進(jìn)，直接影響了商業(yè)銀行的營銷模式及架構(gòu)。

　　對風(fēng)險管理的變革

　　過程風(fēng)險開始受到重視。實務(wù)中商業(yè)銀行所面臨的授信風(fēng)險主要包括信用風(fēng)險、法律風(fēng)險與過程風(fēng)險。銀行則習(xí)慣于將關(guān)注點高度集中在信用風(fēng)險和法律風(fēng)險上，對過程風(fēng)險重視不足。而供應(yīng)鏈金融具有顯著的過程控制環(huán)節(jié)，過程風(fēng)險涵蓋了風(fēng)險遷移、方案設(shè)計、中臺管控、業(yè)務(wù)預(yù)警等過程環(huán)節(jié)，比如應(yīng)收賬款回款管理、貨物流轉(zhuǎn)頻率監(jiān)控、核心企業(yè)信息推送、商品價格波動盯市制度等均屬于典型的過程管理。此外供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)開展過程中銀行對資金流、物流、商流、信息流的把握也為過程管理提供了豐富的內(nèi)容和手段，因此過程風(fēng)險管理越來越被商業(yè)銀行所重視。

　　產(chǎn)品設(shè)計納入風(fēng)險管理。相比傳統(tǒng)授信風(fēng)險，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式的設(shè)計風(fēng)險是供應(yīng)鏈金融最主要的風(fēng)險。要想有效控制風(fēng)險，供應(yīng)鏈金融的產(chǎn)品設(shè)計中就需要對核心企業(yè)的信用引入、現(xiàn)金流控制、物流控制乃至結(jié)構(gòu)授信安排等要素在授信合同、協(xié)議文本以及操作流程上予以明確，在產(chǎn)品或方案設(shè)計中體現(xiàn)對“商流、物流、資金流和信息流”的控制，杜絕漏洞。對此，供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的領(lǐng)先銀行已開始將風(fēng)險管理納入產(chǎn)品方案與業(yè)務(wù)模式的制定中，一些銀行更是開始正式推行“銀行全面風(fēng)險管理”的理念，其核心內(nèi)容便是銀行產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)、運營和創(chuàng)新的風(fēng)險管理�？梢哉f，充分認(rèn)識到產(chǎn)品設(shè)計的風(fēng)險，是國內(nèi)商業(yè)銀行風(fēng)險管理的重要一步。

　　異地授信管理面臨改變。異地授信業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行一直以來高度關(guān)注的內(nèi)容，特別是在近幾年宏觀經(jīng)濟(jì)形勢不太明朗的環(huán)境下，異地授信客戶所存在的維護(hù)成本高、貸后管理困難、風(fēng)險信息滯后等難題尤為突出。在嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境下，許多商業(yè)銀行，特別是中小型城商行對異地授信業(yè)務(wù)的態(tài)度越來越謹(jǐn)慎，普遍采取了審慎介入或逐步退出的措施。而在供應(yīng)鏈金融模式下，銀行得以跳出單個異地客戶的局限，可以站在產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的高度上，面向所有供應(yīng)鏈上的成員提供融資安排。這一模式突破了商業(yè)銀行傳統(tǒng)的異地授信管理理念，使得單個異地客戶的不可控風(fēng)險轉(zhuǎn)換成全鏈條融資統(tǒng)籌安排和信用捆綁的可控風(fēng)險，并對商業(yè)銀行現(xiàn)行的異地授信管理模式提出了挑戰(zhàn)。從實踐中看，供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域的領(lǐng)先銀行普遍對通過供應(yīng)鏈金融模式開發(fā)異地客戶的風(fēng)險可控性持肯定態(tài)度，同時按照適用的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式對異地授信客戶進(jìn)行風(fēng)險管理的初步分類與區(qū)別對待。

　　對分行管理的變革

　　總分行垂直管理成為現(xiàn)實。當(dāng)前國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)銀行實行根據(jù)行政區(qū)域進(jìn)行總、分組織架構(gòu)管理的模式。但實際運營中許多銀行都出現(xiàn)了“弱總行、強(qiáng)分行”的現(xiàn)象，即總行逐漸變成制定戰(zhàn)略方向和規(guī)則的機(jī)構(gòu)，離市場越來越遠(yuǎn)，對業(yè)務(wù)推動完全依賴分行的能力。當(dāng)然，作為一種普遍的模式，其本身并無對錯之分。但供應(yīng)鏈金融發(fā)展過程中出現(xiàn)的一些管理模式值得借鑒，如“總對總”模式、資源統(tǒng)籌模式、集中作業(yè)模式、產(chǎn)品考核模式及行業(yè)歸屬模式。這些管理模式逐漸呈現(xiàn)出垂直管理的跡象。事實上，供應(yīng)鏈金融原本就屬于典型的“產(chǎn)品+客戶維度”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，比較適合垂直管理的方式。通過垂直管理，能有效地解決傳統(tǒng)塊狀組織管理架構(gòu)下經(jīng)常遇到的跨分行合作、多重服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部客戶分配等難題。在實踐中，多家銀行實行的供應(yīng)鏈金融組織架構(gòu)中采用了“事業(yè)部”或“準(zhǔn)事業(yè)部”的方式，這些均是垂直管理的實踐。放眼未來，這種模式或?qū)⒊蔀樯虡I(yè)銀行的主流模式。

　　行業(yè)專業(yè)分行開始出現(xiàn)。隨著供應(yīng)鏈金融向細(xì)分行業(yè)的縱深開發(fā)，越來越多的商業(yè)銀行制定了“做深行業(yè)、做足行業(yè)、做全行業(yè)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)一步明確了分行的業(yè)務(wù)邊界與職能范圍，推動傳統(tǒng)意義上的“大而全”分行逐漸向“精而�！钡膶�業(yè)分行轉(zhuǎn)變。這主要是因為供應(yīng)鏈金融原本就是依托行業(yè)而生，以服務(wù)行業(yè)為己任，這一特征必將對供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)提出個性化的要求。行業(yè)專業(yè)分行在此背景下開始涌現(xiàn)，一些銀行相繼推出黃金珠寶分行、汽車分行、格力分行等，這些行業(yè)專業(yè)分行的出現(xiàn)既是業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀要求，也帶來了顯著的行業(yè)開發(fā)規(guī)模效益，并吸引了更多的同業(yè)競相效仿。

　　分行的區(qū)域特征顯著淡化。傳統(tǒng)上商業(yè)銀行的分行設(shè)置是以地域為中心來建設(shè)物理網(wǎng)點，并依靠區(qū)域人脈關(guān)系的驅(qū)動來開展對所屬區(qū)域客戶的營銷，經(jīng)營區(qū)域主要限定于其地理鄰近地區(qū)，分行間的屬地界限非常清晰和嚴(yán)格。而供應(yīng)鏈金融采取的是依托鏈條上核心企業(yè)批量開發(fā)上下游客戶的基本模式，突破了分行原有地理位置與經(jīng)營區(qū)域的限制。一些商業(yè)銀行推崇的“一家做全國”、“主辦行”等機(jī)制使得分行原有的經(jīng)營區(qū)域劃分越來越模糊，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)占比的提高使分行區(qū)域塊狀特征顯著淡化。與此同時，在分行去區(qū)域化的過程中，另外一個決定因素就是公司金融線上化進(jìn)程，隨著供應(yīng)鏈金融及其他業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)化的邁進(jìn)，分行的區(qū)域特征將加速淡化。

　　對客戶管理的變革

　　目標(biāo)客戶特征趨向清晰。當(dāng)前商業(yè)銀行多是以年銷售額、資產(chǎn)規(guī)�；�?qū)︺y行的貢獻(xiàn)等維度對客戶進(jìn)行分層與分類管理，對不同類別和層次的客戶采取不同的授信策略和定價、準(zhǔn)入機(jī)制，程序較為復(fù)雜和繁瑣。而供應(yīng)鏈金融的目標(biāo)客戶定位則較為清晰，包括鏈條上的核心企業(yè)、供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商乃至終端用戶構(gòu)成的網(wǎng)鏈客戶，包括了所有加盟的節(jié)點企業(yè)。這些企業(yè)的共同特點都是依托于供應(yīng)鏈核心企業(yè)的信用捆綁，由商業(yè)銀行給予鏈條上的整體授信安排，相互之間有著很強(qiáng)的互為性與關(guān)聯(lián)度，使得商業(yè)銀行無需對鏈條上的企業(yè)再按照不同的維度進(jìn)行分層與分類，在確定目標(biāo)行業(yè)后，行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶特點較為清晰。

　　間接授信運用成為主流。以客戶的直接授信或綜合授信審批為依據(jù)來判定客戶的歸屬機(jī)構(gòu)是目前商業(yè)銀行的通行做法。但在利率市場化以及直接融資渠道不斷拓寬的環(huán)境下，大、中型客戶對銀行提供直接授信或綜合授信的需求越來越少，而對通過推遲對供應(yīng)商的付款、延長賬期或加快向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移庫存、促進(jìn)銷售來實現(xiàn)財務(wù)經(jīng)濟(jì)性的需求卻越來越迫切。這些需求使得間接授信的運用越來越廣泛。在此情況下，以客戶的間接授信審批方為依據(jù)判定客戶的歸屬機(jī)構(gòu)也就合情合理了，同時也給商業(yè)銀行帶來了全新的客戶管理理念，加強(qiáng)和細(xì)化了商業(yè)銀行對客戶的管理。

　　第三方客戶渠道體現(xiàn)價值。在供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開展過程中，物流企業(yè)、監(jiān)管方、港口、交易市場與電商平臺作為業(yè)務(wù)合作第三方，構(gòu)成了供應(yīng)鏈鏈條上不可或缺的重要組成部分。隨著行業(yè)生態(tài)和應(yīng)用技術(shù)的發(fā)展，商業(yè)銀行與業(yè)務(wù)合作第三方日益突破原有的簡單合作關(guān)系，逐步轉(zhuǎn)為合作伙伴式的共同成長和雙贏關(guān)系。商業(yè)銀行不僅可以從第三方客戶中獲取關(guān)于貨物監(jiān)管、價格咨詢、物流狀況、商流查詢與交易明細(xì)等方面的信息，更關(guān)鍵的是可以借助第三方客戶渠道的力量，發(fā)揮其向商業(yè)銀行推薦客戶、輔助銀行進(jìn)行風(fēng)險判斷以及給銀行提供優(yōu)質(zhì)批量獲客渠道的重要作用；而這些第三方客戶也同時獲得了自身應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益與市場價值。因此，提升對第三方客戶管理的能力開始成為銀行面臨的新課題。

　　對運營管理的變革

　　運營范疇進(jìn)一步擴(kuò)大。商業(yè)銀行的運營范疇多指業(yè)務(wù)交易、結(jié)算的操作處理以及共享服務(wù)，包括會計記賬、清算、IT運營維護(hù)、呼叫中心等職能。而供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的特點則要求商業(yè)銀行需對貿(mào)易項下的貨物、應(yīng)收賬款、業(yè)務(wù)流程進(jìn)行監(jiān)控，同時供應(yīng)鏈上業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)多、操作復(fù)雜、專業(yè)化程度要求高等特點也決定了必須有專門的業(yè)務(wù)作業(yè)平臺方能開展業(yè)務(wù)，如在商業(yè)銀行內(nèi)部設(shè)立專業(yè)的貨押管理崗、應(yīng)收賬款融資管理崗與巡核庫管理崗等中臺崗位，同時供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中的放款協(xié)審、授信出賬、額度管理與貸后業(yè)務(wù)管理也應(yīng)相應(yīng)地納入運營職能中。在此驅(qū)動下，商業(yè)銀行的運營職能與管理范疇得以進(jìn)一步擴(kuò)大，形成了“大運營”的概念。

　　運營集約化程度增加。供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)協(xié)審的專業(yè)性、操作的頻密性與流程化決定了需要在總、分行層面設(shè)置集中作業(yè)平臺。一方面，集中作業(yè)平臺的設(shè)立可以保證操作的規(guī)范性，促進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，以達(dá)到對不同客戶服務(wù)界面的統(tǒng)一；另一方面，總、分行層次作業(yè)平臺集約化程度的加強(qiáng)也有利于及時、準(zhǔn)確地執(zhí)行新的操作政策，有效地防范業(yè)務(wù)風(fēng)險。同業(yè)中采取作業(yè)平臺集約化的銀行在提高業(yè)務(wù)響應(yīng)效率、促進(jìn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和風(fēng)險防范方面已經(jīng)取得了顯著成績，同時也促進(jìn)了商業(yè)銀行進(jìn)一步提高運營集約化程度，以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。

　　運營創(chuàng)新成為競爭力。當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭回歸到本質(zhì)上還是服務(wù)的競爭，而服務(wù)的落腳點恰恰就是商業(yè)銀行的運營服務(wù)能夠給予客戶專業(yè)體驗、贏得客戶口碑。創(chuàng)新運營服務(wù)模式，將高度的專業(yè)性技能與敬業(yè)精神充分融入到對客戶服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)當(dāng)中，給予客戶全方位的專業(yè)服務(wù)體驗，這將成為最重要的核心競爭力。對此，商業(yè)銀行已有了越來越清晰的認(rèn)識，目前已展開了以運營服務(wù)方向、流程和模式創(chuàng)新為著力點的新一輪競爭。運營創(chuàng)新已逐漸成為與組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新并重的創(chuàng)新渠道，而未來，運營創(chuàng)新必將在組織和產(chǎn)品高度同質(zhì)的金融業(yè)內(nèi)成為最受關(guān)注的創(chuàng)新內(nèi)容，并成為競爭成敗的關(guān)鍵因素。

　　對系統(tǒng)建設(shè)的變革

　　全流程系統(tǒng)已成為普遍需求。減少人工處理環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務(wù)審批時間，突破原有的時間概念和空間界限，解放客戶經(jīng)理的生產(chǎn)力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程電子化已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的基本要求。雖然目前國內(nèi)商業(yè)銀行大多數(shù)都開發(fā)了供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)，但真正實現(xiàn)了從客戶業(yè)務(wù)申請、業(yè)務(wù)授信審批、放款協(xié)審出賬、資金自動劃撥、貸后業(yè)務(wù)管理以及融資按時歸還等業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)系統(tǒng)全流程控制的則不多見。隨著供應(yīng)鏈鏈條上參與各方對業(yè)務(wù)查詢、交易處理以及融資請求的反應(yīng)速度提出越來越高的要求，對多節(jié)點數(shù)據(jù)交互效率的提高也將有更高的需求，而能否為客戶提供在線一站式高效服務(wù)的全流程系統(tǒng)，將成為商業(yè)銀行獲客能力的關(guān)鍵。

　　外接能力體現(xiàn)系統(tǒng)服務(wù)能力。在業(yè)務(wù)開展的過程中，商業(yè)銀行的供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)不僅需要與核心企業(yè)、監(jiān)管方、物流公司、價格服務(wù)提供商等多個第三方實現(xiàn)對接，而且需要逐步與海關(guān)、工商、稅務(wù)的政府公共信息平臺實現(xiàn)對接，此外與統(tǒng)一的動產(chǎn)與應(yīng)收賬款登記系統(tǒng)、中小企業(yè)資訊系統(tǒng)等進(jìn)行交互也顯得愈發(fā)重要。隨著大數(shù)據(jù)時代的來臨，電商平臺、交易市場渠道類客戶的興起，以及各類客戶系統(tǒng)開發(fā)能力與技術(shù)應(yīng)用水平的提高，對商業(yè)銀行提供或共建信息共享、實現(xiàn)物流或資金流對接的需求也越來越迫切，因此對商業(yè)銀行的供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)也提出了更高的要求。提升系統(tǒng)通訊技術(shù)、集成技術(shù)、數(shù)據(jù)處理與應(yīng)用技術(shù)的運用水平，提高系統(tǒng)自身響應(yīng)效率，根據(jù)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的特點與不同的應(yīng)用與需求，開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新系統(tǒng)功能，具備與不同類型的客戶與關(guān)聯(lián)方的對接能力將是檢驗系統(tǒng)功能的重要依據(jù)，同時也是體現(xiàn)系統(tǒng)服務(wù)能力的主要標(biāo)準(zhǔn)。

　　個性化、平臺化方案考驗系統(tǒng)延展性。隨著供應(yīng)鏈行業(yè)生態(tài)的發(fā)展和業(yè)務(wù)模式的固化，越來越多的大中型企業(yè)需要銀行在線上化載體上提供個性化產(chǎn)品與定制式業(yè)務(wù)模式�，F(xiàn)在多家銀行推出的“供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)平臺”就是致力于為企業(yè)的供應(yīng)鏈管理提供專業(yè)化與定制化的金融服務(wù)。針對不同行業(yè)、渠道乃至單一客戶提供量身定做的專門系統(tǒng)并與其對接，使鏈上企業(yè)能夠通過個性化電子銀行平臺或系統(tǒng)甚至移動終端享受隨時隨地發(fā)出指令、提取數(shù)據(jù)、定制報告等服務(wù)，最大程度地實現(xiàn)銀企互動的程序化與自動化，并節(jié)省銀企雙方的綜合成本，這將是考驗供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)功能強(qiáng)大程度與延展能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。放眼未來，個性化方案將更多是以平臺建設(shè)的模式開展，并在批量獲客、撮合交易、增值服務(wù)、交叉銷售上體現(xiàn)其更大的價值，供應(yīng)鏈金融也將因此全面進(jìn)入平臺時代。

　　作者系供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域資深專家