廣發銀行副行長王桂芝

　　新浪財經訊 由中歐國際工商學院[微博]與《財經》雜志聯合主辦，中歐陸家嘴國際金融研究院、上海市銀行同業公會協辦的2013第七屆中國銀行家高峰論壇9月14日在北京舉辦，主題為“商業銀行的變革與創新”。廣發銀行[微博]副行長王桂芝演講題目為《商業銀行理財業務發展新趨勢》。以下為演講實錄：

　　我從銀行這個視角來談一下對我們銀行理財下一步發展方向，我個人的一點認識。

　　我講的第一點是，現在的商業銀行比過去任何時候都重視創新、重視轉型，重視做理財業務。大家知道長期以來，我們商業銀行被社會各界稱之為盈利水平高、福利收入高、行業準入門檻高的三高行業，所以在這種的認識之下，我們商業銀行業好像有點兒高富帥的感覺，所以也帶來了很多的羨慕嫉妒恨。我們作為商業銀行，我們不同程度地已經感受到壓力了，但是任何時候都沒有目前這么有危機感。在這一年多以來，突然我們面前急風暴雨式地橫出了三座大山：

　　第一座：利率市場化，利率市場化使得我們商業銀行問作存貸利差的金飯豌可能很快就會被打碎了。

　　第二座：突然監管的放松，跨界經營，跨界、跨業、跨市場，這種大的資管時代的到來，使得我們的競爭一下子對手多起來了，使得我們商業銀行擺上了與狼共舞的生死關頭。

　　第三座：我們的互聯網金融。急風暴雨式地出現在我們面前，互聯網金融的民主化、便利、透明化，一下子使得我們銀行的這種高貴的門檻，多少年來積累的這種體制，一下子面臨一個嚴峻的挑戰。再加上我昨天晚上看到了，民營銀行馬上也要開始獲批了。

　　所以這種競爭對手的增加，互聯網金融的沖擊、利率市場化這幾座大山忽然來臨，使得我們整個工作在一線的商業銀行的高層高管，從來沒有的危機感，認為現在真的要轉型了，真的要創新驅動，真的要做理財業務了。我們的理財業務如何來做，我今天只談理財業務。

　　我們的方向在哪里？我個人的感覺：

　　第一點，商業銀行的理財業務必須真正回歸理財本源，堅決貫徹以客戶為中心的核心價值理念，我們中國銀行業的理財，剛才我們王主任也講，經歷了將近十年的時間，銀行的理財快速地增長，尤其是這幾年爆發式增長，我們今年上半年，我們122家都已經發行了理財產品，今年6月底的發行款數是2萬多款，我們的理財余額已經達到了9萬多，也就是說商業銀行的理財爆發式增長，現在已經是主體，增長很快。

　　但是我們回過頭想一下，我們的理財產品從很大程度上是站在銀行的角度設計的，我們的產品是為了銀行的業績和存款而設計的。大家知道現在理財產品最好賣的就是1到3個月，半年、一年以內的，短期化。然后類存款化，接下來他實際上是利率管制的一個產物，也是利率市場化的一個推手，為什么呢？因為它比存款高那么一點，所以大家就來買理財產品，銀行站在自己的角度，在月末、年末，我為了吸收存款，就高這一點利率，吸收了大量的存款，尤其是我們中小銀行，我體會特別深。

　　所以這個理財就帶來了我們廣大的投資者認為，銀行的理財就是最保險，就沒有風險。我作為一個老百姓，我到廣發、基金、證券去購買理財產品、證券產品，他認為風險要自擔，但是到銀行買的理財產品，他就認為這是你銀行應該承擔風險。所以說這個理財的本源已經失去了。現在我們同行業也出現了這種理財產品的風險，但是都是來找銀行的，這就是我們個人認為，理財的本質內涵沒有體現出來，銀行的理財一定是我們和投資者是一種代理委托關系、信任關系。我代客理財，收取的是管理費，對這個產品的收益和風險的承擔者應該是投資者，銀行站在個人的角度，我們對這種風險的揭示，對于老百姓投資風險的教育引導也是不夠的，所以我們下一步商業銀行在理財業務當中，一定要回歸理財的本源，我們就站在客戶為中心的角度去想，我們的客戶是誰？我們客戶需要什么？我們客戶的風險承受能力是什么？他們不同的需求差異在哪里？再也不能以我們統一設計的，以我們角度為產品賣給所有的不同的投資者。這就不叫理財，所以說這一點，如果我們商業銀行，誰先做到了真正從核心理念對我們客戶理財是以客戶為中心的，我們就一定能走在前列。

　　第二點，大資管時代，同行業的競爭慘烈，但是同行業的合作共贏更重要。

　　現在我們大家都認為理財市場，證券、PE、保險、期貨全都來了，現在的互聯網更是百寶萬貨，什么余額寶、現金寶統統都來了，都跟我們銀行搶理財產品，都在搶我們原來的這種蛋糕。這個時候銀行怎么辦？銀行現在也在應對，都在想準備，似乎都想全能化，都想通吃。比如說現在16家上市銀行，14家已經成立了自己的電商平臺，我們廣發也成立了，我們信用卡、小貸，統統都去搞網上商城、數字化營銷。現在民生的前海的電商，現在中國銀行、工商銀行又準備成立同行業最大的電商平臺，建平臺，全方位地合作。現在來保險業找我們的特別多，保險、基金、證券，似乎整個大家都愿意去搶平臺、搶合作。同時要大而全、小而全，我覺得作為銀行來講，今后的理財，一定是選擇合作對象的時候，一定是錯位聯手優勢互補。我們銀行作為理財來講，我們非常有優勢，我們在國債市場、或者市場、固定收益類的產品交易，包括延伸產品的交易類平臺上，我們是非常有優勢的，我們有客戶龐大的資產基礎、客戶基礎，我們有很好的交易平臺，同時我們這幾年的理財又是主干，所以我們在選擇合作對象的時候，我們一定要有選擇。尤其我們中小銀行，也沒有必要我也去建電商平臺、網上商城，我覺得這樣成本浪費，今后你在競爭當中就是同質化，一定要敗下陣來。所以我認為我們銀行應該選擇什么？像我們中小銀行應該選擇在對信托、基金、證券，它們是投行文化，他們將來對這種資本市場的投資，包括一些期貨、對衍生品的交易，國外資產，下一步我們客戶的配置也需要，我們在選擇國外的同行業，我們都應該反復拿出來篩選一下我的短板是什么？我的長項在哪里，選擇優勢互補型的跟我進行合作，這樣我的特色就出來了，而不是一哄搞金融集團，什么都做，我覺得這個競爭不是差異化的合作，將來我們一定會走彎路的，這是第二點。

　　第三點，商業銀行的理財，首先必須要在客戶細分的基礎上，做到產品的多樣化，然后服務的配置化、定制化和服務的綜合化。這一點非常重要，大家知道大資管時代，這個競爭越來越多了，信托、基金、證券，他們在結構性產品方面，他們在高收益、高風險產品方面的設計專業性比銀行更強，我們在這個過程當中，我們還是不是堅守原來的類存款的固定收益類產品，不可以的，因為我們將來的客戶，隨著客戶需求的多元化、多樣化，它需要配置的資源也要多元化，所以我們要首先對我們的目標客戶進行細分。

　　在這里我從銀行出來的，我認為我們現在的商業銀行的存量客戶的細分就做得不好。我們現在我是銀行干很多年，我們信用卡的客戶、個貸的客戶、結算客戶，還有購買理財的這些客戶，他的金融消費的習慣、行為、偏好，他的歷史軌跡、數據沉淀是什么，我們分析得不夠。所以對現有客戶數據的挖掘和細分是不夠的，再加上我們盲目地去去競爭，我一看互聯網來了，我們馬上也要去搞互聯網，也要搞這些小客戶，我認為取決于我們的戰略定位，我們的客戶到底怎么定位，我們的存量客戶、目標客戶細分了以后，一定要產品層次化，多元化。我們在服務的時候，一定要根據不同客戶的風險偏好實例，他的受教育程度，他所處的生命周期和事業周期，來給他配置產品，這才是我們真正的，銀行的理財服務。

　　那么我們分層的客戶對大眾的客戶，比如說剛才講我們現在經過我們的IT技術、互聯網的這種理念和技術，使我們也需要做大眾客戶，這個大眾客戶我們就應該是標準化、高效率、批量化的產品對應他們，這樣需要的是快捷化、批量化。我們的中端的客戶應該動態地給他進行資產配置，然后再動態地給它進行升級，使它在中層我們的培養之下，升到我們的高凈值私人銀行客戶。那么對于私人銀行客戶，我們銀行應該提供什么樣的產品呢？我們應該有專業的團隊，為他提供定制化，差異化的這種產品和為他進行一些綜合化的服務，甚至財富的繼承和傳承。國內外產品的配置我們都應該有，現在我們國內的銀行實際上大家做得不夠。

　　今天上午我跟曹教授一起吃飯，我覺得中國銀行跑到我們前面去了，中國銀行最近在全國開設了5家私人銀行中心，他們準備私人銀行總部都要事業部制，他就專門對財富傳承這一類的客戶群體進行國內外的資產配置，一體化服務。所以像這一點就是客戶的分層差異化、細分化、綜合服務，這個是我們下一步必須要做的。

　　最后一點，就是我們銀行理財這個渠道，銀行理財的渠道一定是多樣化、人性化，就是下一步的發展。它主要是在幾點。第一個是線上的交易要快速地擴大，現在大家知道我們是互聯網時代，手機移動、網上，理財夜市跨越時空了以后，所以現在我們銀行里各家銀行也有了，我們的理財夜市，整個手機銀行、網上銀行，現在的覆蓋面已經非常大了。我們要改進我們的流程，我們現在在整個流程線上的交易方面，我們還要學習互聯網的理念、互聯網的效率，這一點非常重要。

　　第二點就是我們線下的渠道，一定要智能化。過去銀行都是拼網點，網點拼大，裝修大、投入很大。拼人力，既是你拼到現在，老百姓去你那里買一個理財產品還要排隊，然后還填很多表，我經常也作為銀行的被服務者去存一下款，買一下產品，但是時間就特別排隊，很煩瑣。所以我們線下的這種渠道就一定要多元化，然后社區化。現在貼近客戶、貼近市場，這個非常重要的。所以就是渠道的人性化、社區化、智能化這非常重要。

　　我想就是銀行業他的理財，應該在這幾個方面緊緊圍繞客戶為中心，然后使得我們每一個商業銀行，最后競爭的結果，我覺得是兩極。

　　第一極：全能化的金融集團，像四大行。

　　第二極：差異化的靠品牌制勝的，越來越專的精品。這樣形成差異化的理財產品的競爭，我們銀行才能夠在理財的這項業務上基業常青。

　　最后想說的就是說，我們風險，理財業務的綜合化，一種綜合化的產品，最后我們要防止我們的風險傳染，風險把控能力也是非常重要的。