外資銀行曾因服務高端、“準入”門檻高給人一種神秘感。今年 4月，首批 4家外資法人銀行順利成立，此后，其他幾家外資法人銀行相繼開張，這層神秘的面紗也被慢慢揭開。隨之而來的，是眾多境內居民前往網點咨詢、開戶、購買理財產品。這些外資銀行到底依靠什么法寶吸引本地居民？讓我們一起去瞧個究竟

　　記者 張文績

　　鐘情QDII產品

　　年輕人總是喜歡嘗鮮，對新鮮事物也時刻充滿著好奇。外資法人銀行在中國開業之后，自然吸引了一批年輕客戶，雖然他們的財力可能還不夠越過外資銀行設下的那道檻，但聰明的他們怎么會甘于在門外久久守候？

　　東亞銀行的QDII產品在境內投資者中享有較高的口碑，對此，小莉從長輩那里早有耳聞。4月下旬，首批四家外資法人銀行成功獲得人民幣執照后，小莉便迫不及待地想成為外資銀行的客戶。然而，一看各家銀行的

　　一個月之后，東亞銀行推出全新策略的“基匯寶”4產品，除為投資者帶來分散投資于美國、歐洲及中國股市的投資良機外，亦有助投資者于股市風高浪急中仍有機會獲享理想潛在回報。對該產品興趣十足的小莉再也不甘心裹足不前，靈機一動聯合自己的好朋友小王湊了10萬元人民幣，前往網點開設賬戶，購買這一投資期限設為5年，起始投資金額8000美元的產品。

　　大學時主修經濟專業的小莉認為，美國、歐洲及中國為世界經濟三大火車頭，這些地區的股市蘊含著比較理想的投資機會。隨著近年來經濟表現理想，有關股市已有不少升幅，踏入2007年，環球股市更趨波動，對投資者而言，投資風險正在逐漸增加。而經過她的研究，在東亞推出的“基匯寶”4產品中，通過一項“超額報酬”的策略，投資者既能分享股市繼續上升的收益，同時在跌市中也有可能獲取理想投資回報。“無論處于升市或跌市，該投資產品仍可為投資者帶來理想的潛在回報。這樣的創新型產品我很想試一試。”小莉向記者表示，“通過家中幾位長輩的投資經驗，我聽說外資銀行的QDII產品比中資銀行的更有競爭力，口碑不錯。其中，東亞的產品一直已創新著稱，受益也挺高的。作為年輕人，總是愿意嘗試新鮮事物，理財產品也不例外。”

　　點評：一位東亞銀行的客戶告訴記者，去年誤打誤撞買的一款創新型QDII產品，僅僅3個月就得到了將近30%的收益，產品隨后提前終止。此后購買的幾款產品，至今為止均取得不俗的收益表現，因而對該行的理財產品頗為看好。

　　確實，銀行的理財產品究竟能否得到客戶肯定，產品表現和最終收益是最有力的證明。如今，東亞銀行又成為國內首家推出直接投資境外基金產品的銀行，其創新能力的確不容小視。而一家銀行的創新能力，也是客戶選擇它的原因之一。

　　三個月成為貴賓客戶

　　不久之前，洪老伯從花旗睿智理財客戶晉級為花旗貴賓理財客戶，前后時間不足三個月。對于這一轉變，他坦言，是花旗銀行的優質服務贏得了他的心。

　　在花旗銀行成功轉制并拿到人民幣執照后，洪老伯于第一時間前往該行網點了解開戶情況和一些可以投資的理財產品。“老實說，我其實并沒有完全弄明白理財顧問所說的那個外匯投資產品，但是看著小伙子講解地那么賣力，沖著花旗銀行這塊牌子，心中已經決定先拿一部分資金嘗試一下。”洪老伯向記者透露說，“也許是考慮到我年紀比較大，也許我那個專業的理財顧問看出我對他的話并不是十分理解，他又開始詳細地為我解釋一些投資理念。你也知道，老年人總是比較嘮叨，對于不明白的地方更想弄清楚。他就一直給我解釋，前后兩個多小時，我很欣賞他的敬業和耐心。當時心里也不得不佩服外資銀行的服務就是不一樣啊！”

　　一開始，洪老伯只是拿出了10萬元人民幣交給這位理財顧問打理，他也成為了花旗睿智理財客戶，享受著一般花旗銀行客戶能夠享受的所有待遇：理財顧問不時的問候、新產品的第一手信息、自己投資產品的最新動態……出于信任，同時也是對于該行服務的肯定，洪老伯決定將自己的大部分投資資產轉移至花旗銀行。于是，前不久，他的花旗賬戶余額達到了100萬元，從而成為花旗貴賓理財客戶。如今，洪老伯不僅能夠享受花旗銀行在中國首創推出的“花旗環球貴賓優遇服務”，在全球的花旗貴賓理財中心內都可以享受一系列便捷、周全而費用全免的尊貴禮遇服務，而且還可以獲取由花旗高級經濟學家和分析師提供的全球金融市場的第一手資訊和分析。

　　花旗銀行的一位個人理財顧問告訴記者，自己曾經接待過一位類似洪老伯這樣的客戶，當初在聽完他的介紹之后，略有所思，表示要回家考慮一下。沒想到，這位客戶第二天便拿著20萬元前來網點開設賬戶。當時，這位個人理財顧問的想法就是：這是老人家的全部“家當”，他那么信任花旗銀行，我們一定要為他提供最好的服務。之后，他為這位客戶所作的外匯投資非常成功，取得了不俗的收益。大大出乎他的意料的是，幾個月后，那位客戶陸陸續續從別的銀行轉來幾筆資金，最終賬戶資金超過了200萬元。該理財顧問感嘆：“真是讓人意想不到啊。但是這也證明了一點，只要我們用真心為客戶提供優質的服務，就一定能夠留住客戶。”

　　點評：要問外資銀行究竟靠什么抓住客戶的心？可以說，服務是他們的最大法寶。為客戶提供耐心詳細的咨詢，是每家銀行的工作人員都應該做到的，然而，由于各種原因，外資銀行在這方面的表現往往更勝一籌，這也是中高端客戶漸漸流向那里的最主要原因之一。

　　為下一代早作準備

　　李女士早在渣打銀行本地注冊成功、取得人民幣執照之際就成為了該行“優先理財”的貴賓客戶。其丈夫因工作原因，常年在海外奔波，將家庭資產全權交由李女士打理，而出于對外資銀行的信任，李女士選擇了渣打銀行(中國)有限公司的客戶經理為其資產進行投資配置。

　　讓李女士意想不到的是，僅僅幾個星期過后，她就收到了來自渣打銀行的一份驚喜。原來，渣打中國個人銀行旗下的著名財富管理品牌“優先理財”攜手維珍航空推出“未來商業領袖訓練營”活動，幫助優先理財的客戶子女開拓眼界，挑戰自我，培養未來的商業領袖氣質。一向對子女教育非常注重的李女士認為，這是一個培養孩子財商的契機。

　　于是，在5月下旬，李女士參加了渣打銀行在上海希爾頓酒店舉辦的優先理財系列青少年體驗日活動。在那次活動中，渣打銀行特地邀請了教育專家與杰出青少年及家長面對面交流，深入探討青少年的職業生涯規劃和海外教育，更現場講解國際企業家的成功案例，幫助家長思考子女教育方式，培養青少年的國際化思維和正確的財富觀念。

　　李女士在活動茶歇期間向記者表示，與國外相比，中國的孩子在理財知識方面差距不小，這與學校教育不無關系。

　　明年，李女士一家便打算移民國外，她希望正在就讀高中的女兒對理財有所了解。“這種形式的夏令營活動能夠激發孩子的興趣，同時灌輸給他們一些金融知識。而且，活動費用也能夠讓人接受，與其讓孩子去國外旅游一次，還不如這樣讓她接受新的理念。”

　　幾天之后，李女士又為女兒開通了渣打銀行的“天驕少年”成長賬戶。她告訴記者，開立此賬戶之后，她的孩子如今后考入任一國內外知名大學，即可申請在渣打銀行為期1個月的實習機會，真切體驗國際金融業從業經歷。