麥肯特觀點：公司和企業業務調整為何如此艱難

　　谷雨 周文祥 王佑 段永朝

　　A公司是國內一家從事系統集成業務的企業，但這兩年由于競爭日益加劇，企業贏利能力逐年下降，為盡快扭轉虧損局面，公司董事會重金聘請某跨國公司一名高級副總裁Tomy擔任A公司的總裁。Tomy認為，企業的業務不能貪大，一定要精。在來到A公司半年期間，他停掉了一些在他看來發展無望的業務。但調整后的結果不僅沒有達到降低費用、增加利潤的目

的，反而讓一批優秀的管理人員離開了公司，客戶滿意度也迅速下降。最后Tomy只好黯然出局。--谷雨

　　A公司的董事會對高薪聘請來的新任總裁Tomy寄予厚望，Tomy本人也躊躇滿志，來公司兩個月后他作出了如下判斷：主營業務方向不明是公司業務下滑的主要頑疾。于是Tomy對A公司的業務方向調整拉開了序幕。

　　業務方向的調整，嚴重影響了員工心態。在公司開完調整業務方向的總裁辦公會的第二天，按會議規定兩周后再向員工正式通知的消息，不知怎么已在公司內部傳開了。被裁掉的部門員工今天只來了三分之一，想來多數人已開始忙著找工作了，畢竟大家都要養家糊口。其他部門的員工也心神不定。原來商務談判用的洽談室，今天成了員工相互抱怨的場所，看得出來，每個人的臉上，都顯出一絲無奈與對新上任總裁的憤恨，因為正是他讓許多人丟了飯碗。

　　何況，這次被裁的部門是公司創業初期非常重要的一個部門，公司能發展到今天，離不開該部門的貢獻。現在該部門的老員工很多已近四十，IT是一個吃青春飯的行業，而且現在經濟又不景氣，找一個較滿意的工作并不容易。而人力資源部也在發愁，支付這些老員工的補償可是一筆不小的數字。整個公司員工情緒低落，工作效率急劇下降。

　　業務方向的調整，使客戶滿意度短期內急劇下降。業務方向調整這樣的消息非同尋常，上午這個消息在公司內部傳開后，下午許多客戶的電話就打到了公司投訴中心。他們提出，以前向公司購買的機器目前尚在保修期，以后的維護保修問題如何處理？當初之所以以比其它公司高的價格向A公司購買，看重的就是A公司是大公司，業務相對穩定，維護不會成問題。但想不到公司現在終止了這項業務。盡管A公司的工作人員對客戶作出了耐心的解釋，并提出硬件部分會安排第三方來提供服務，軟件部分會有專門人員繼續提供服務，但客戶提出，第三方的服務他們不能接受，因為第三方的服務質量肯定不如A公司那樣專業，當時花那么高的價格買的就是服務質量。客戶提出，現在要么A公司退回相應的服務費用，要么繼續提供服務。而商務管理部提供的合同信息更是令人頭疼，他們發現，當初A公司的業務人員與客戶簽訂的合同中許多是承諾三年保修，更有甚者有“提供終身維護”的字眼。法律部提供的咨詢意見更是令人擔憂，此類糾紛一旦真的付之公堂，A公司勝算不高，因為合同簽得不很規范。但業務人員也有苦衷，當初之所以簽訂此種條款，是因為客戶要求甚高，如果沒有優惠條款，很難贏得合同。但無論如何，今天看來，以前的這些做法給公司埋下了一個定時炸彈。

　　軟件部分的維護更是個大問題。因為軟件由A公司自行研制開發，由于各類開發文檔管理混亂，其他公司很難進行維護，所以總裁辦公會不得不作出決定，保留幾個開發人員繼續部分合同的維護工作。但Tomy沒有想到，該部門的開發人員沒有一個愿意留下來，誰愿意做此無發展空間可言的工作呢？

　　由于業務調整所帶來的服務問題，許多客戶已準備向A公司提起訴訟的請求了。

　　業務方向的調整，對考核連續性問題提出挑戰。在年初，公司的每個部門、每個人員均有明確的考核任務指標。但業務方向調整之后，相關人員的考核問題也就突現出來。對Tomy來說，他在年初向公司承諾的純利指標不能改變，如今公司削減了業務，一方面年初在本業務方向制定的贏利目標肯定沒有了指望，同時因解雇員工所需支付的違約金也是一筆不小的開支，大量的客戶投訴使得公司不得不花費較高的費用與此類客戶打官司。

　　員工個人的收入也受到不小影響。以副總經理陳國棟為例，他在業務方向調整之前，管理著A、B、C三個部門的業務，他的考核任務是三個部門的純利指標之和，他的績效獎金、年終獎金、

　　對于轉型分流的員工來說，自己的績效獎金、年終獎金、股票也是個問題。對沒有完成任務的員工來說還算好辦。但對在過去完成任務的員工就很難辦，因為年終獎金、股票兌現只與全年的任務掛鉤。但現在被公司辭退的員工，如何兌現年終獎金與股票是個難題，對還留在公司轉入其他部門的員工，新任務目標與老任務目標如何銜接更是個難題。

　　業務的調整，加大了欠款回收的難度。在聽說A公司裁減業務后，除服務問題引發不少訴訟外，許多客戶已放出風聲說合同尾款不會輕易歸還，部分工作還未做完不說，就連后續的服務都沒了，想收款怎么可能。當初，為取得競爭優勢，業務人員往往會對客戶做出留有一定合同尾款的承諾。對于未執行完的合同，為收回欠款，公司不得與其他公司接洽以保證完成后續工作，及時收回欠款。但其他公司往往會趁機要價，這樣就增大了公司的成本，影響了當期利潤。況且此類合同的轉包需由三方簽字認可方能執行，也只有這樣A公司才能徹底免除被起訴的可能。但一般來說，客戶很難與A公司達成妥協，這無形之中又增加了很多成本。

　　從法律部來說，一是欠款客戶數量太多(軟件開發類的合同往往會有尾款)，令他們應接不暇；二是法律訴訟時間太長，費用太高，使公司不堪重負；三是法律訴訟對整體市場的負面影響很難預估，許多客戶與A公司有多項業務往來，所以，為了保住未來的生意不受本次業務調整的影響，公司不得不在欠款回收與未來合作上作出權衡。但結果往往是為了保持未來的友好合作，被裁減部分的業務欠款也就成了百分之百的壞款，而由此所形成的壞款對公司完成本年的利潤指標又是雪上加霜。

　　業務的調整，如何處理庫存機器與零配件庫存也是個問題。在業務調整之時，商務部就提供過信息給Tomy，說目前庫存機器接近300萬元，相關零配件也有上百萬。處理這些庫存是個令人頭疼的問題。要將這些設備退給廠商不太可能，因為訂貨廠商與系統集成商現在往往現款現結，很少有尾款。況且現在A公司又不做此類產品的業務，讓廠商負責回收難度不小；另一種方法就是將這些設備轉賣給其他公司。但這些公司往往會抓住機會壓低價錢。再說IT產品有時效性，如果不及時處理，這些庫存在半年后也許就會被淘汰。權衡再三，Tomy要求商務部門無論如何也要對庫存機器與零配件作出及時處理，而由于處理庫存所導致的虧損對當期的損益又形成了較大的負面影響。

　　在Tomy看來，公司的業務調整在跨國公司里應該是常事，但他萬萬沒有想到，來A公司不到半年的時間里，做一次業務調整就令他元氣大傷，威信掃地，員工與客戶的滿意度迅速下降，年初向董事會承諾的贏利目標也基本無望，公司董事會對他的能力開始表示懷疑，而他本人也只好提出因對“公司發展模式”的理解不同，選擇另謀高就。