構建新型廠商關系

　　重要

　　有一個傳說，也許是故事，有兩條蛇想聯手做一番事業，為了發揮各自的特長并防止對方開溜它們便把身體纏繞在一起，用兩個頭四處搶奪食物或對付敵人。兩個頭各司其職，做起事情來比一個頭當然要順利得多，所得到的食物也比單獨行動要多得多——合作的感覺真好啊，兩個頭與一個頭就是不一樣。然而，兩條蛇就是兩條蛇，心思比一條真正的雙頭蛇

復雜多了，久而久之這兩條蛇便開始搶奪對方口中的食物或是其中一條蛇坐享其成不愿再付出努力。

　　再來看看廠方與經銷商的關系，出于利益大家在一起合作，合作過程中又想方設法的維護自己的利益并爭取從對方口中奪點好處過來，如果其中一方讓對方極不滿意了雙方就分道揚鑣重新找一個合作——典型的雙蛇關系——在纏繞中撕咬，痛并快樂著！

　　新廠商關系構建的最本質的特征就是廠商之間的合作能夠永續經營和協同發展，廠商之間只有抱定永續經營、協同發展的合作理念和目標，廠商才能在未來激烈的市場競爭中，同心同德，同仇敵愾，從而促使市場做大做強。

　　構建新型廠商關系

    文/崔自三

　　市場經濟的本質是均衡經濟，它最鮮明的特征是創造和諧，協同發展。因此，廠商之間真正實現戰略“聯姻”，將廠商是一家這句話落實到行動上，高度體現廠商“聯姻”和廠商一家，從而構建雙贏的新型廠商關系，是未來廠商們所渴望達到的共同目標，但如何做才能真正地實現這一切呢？

　　公平 公正 平等

　　公平。所謂公平，就是廠商之間無論是經銷合同或協議的簽定，還是在合作過程中出現的其他事項，其出發點一定要能夠實事求是，而不是互相欺騙和隱瞞。彼此只有將各自的優劣勢一一呈現給對方，和諧、友好的合作才能有一個良好的開端。刻意掩蓋“前科”和“婚史”的行為無意于飲鴆止渴，有百害而無一益，并將為以后的合作埋下不利的種子。比如，我們在現實的市場操作中，經常發現廠家或經銷商，為了取悅于對方或獲得更大的支持，一味地夸大和張揚自己的現象，說自己的網絡如何健全，資金如何雄厚云云，而閉口不談自己的諸如管理“短板”以及企業的機制、對行業的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段時間，彼此對對方有了深刻的了解和觀察時，便開始對對方怨聲載道，而此時卻已晚矣。如果終止合作，重新開發新客戶的成本更大，繼續維持吧，彼此心里已有“陰影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新廠商關系的建立，一定要在公平的基礎上，彼此拋棄陳念，敞開心扉，心胸坦蕩，只有這樣，才能為未來的良性合作創造有利條件。

　　公正。這里所指的公正，是指廠商的資源配置要相對合理和公平，不能有失公允，即在經銷合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優化資源并預期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對待。比如，有的廠家在對待經銷商時，雖然同屬一個區域或一個層次的經銷商，但由于廠家或相關人員的個人好惡，而將廠家的諸如政策、促銷、返利等等，給張三多些，給李四少些，缺少有效的市場管控和監察制度，但世上沒有不透風的墻，由于經銷商彼此經常聯系，因此，此種事情一旦“敗露”，不滿的情緒便會彌漫于廠商之間，從而給下一步合作設下障礙。也有另外一種現象，比如，廠家投入很大，但由于經銷商代理品牌較多，投入不集中或不能按照前期約定操作，因此，也會給廠家帶來不好的印象，不利于廠商共同分享未來成功的“果實”。因此，無論是廠家或是商家，一定要能夠按照“熱戀”時彼此的“海誓山盟”，認真權衡，攜手共進，在公正的基礎上，處理好合作的每一個細節，從而讓廠商合作順暢，一起共創未來。

　　平等。平等是廠商持久合作的根本。而在現實中，總是出現廠大欺商，商大欺廠的不利于長期合作的現象。具體來說，就是廠商之間在合作過程中，不顧對方能否接受的事實，肆意“強奸民意”。比如，有的廠家推出一款新產品，不管適合不適合對方市場，強令要求限期、限量推廣，否則予以經濟處罰或以開發新客戶相要挾，造成經銷商沒有回旋和申辯的機會。不顧市場實際的結果是，或虎頭蛇尾，有利沒量，或遺留問題繁多，市場資源破壞嚴重。也有經銷商“挾市場以令廠家”的現象，通常是一些大客戶，為了達到自己的目的，不管廠家的承受能力，獅子大開口，要政策，要返利，要促銷，稍有不從，便威脅廠家不做了，或散發會擾亂市場，讓別人也做不成等等狂妄言論，讓廠家“退避三舍”。以上兩種廠商關系，都不是我們所倡導和想要的。正確的做法是，在平等的基礎上，實現公平對話，即以平等的身份，商討操作的種種事項，在友好協商和深度溝通的前提下，達到意見的統一和彼此的深度信任。因為，在廠商的合作中，只有建立在平等的基礎上，實現平等對話，新廠商關系才能形成。

　　利益共享 風險同擔

　　所謂利益共享、風險同擔，就是廠商之間要抱著互惠互利、利益和風險均沾的原則，“有福同享，有難同當”，通過渠道利潤的合理控制和分配來共同參與和經營市場，而不是一廂情愿地想當然，或只顧廠家利益而不顧經銷商利益，或經銷商只顧自己的利益而不顧廠家的死活。廠商只有在合作中，同甘苦，共患難，在市場的激烈角逐中，才能“同擔風雨”，才能“共享陽光”，才能迎來雙贏的大好局面。

　　利益共享、風險同擔的互惠互利原則包括以下幾個內容：

　　1.廠家在預留自己的操作和利潤空間的同時，一定要給經銷商留夠足夠多的利潤點以做合作支撐，只有彼此有利，市場才能恒久發展。

　　2.利潤空間要通過科學、合理的通路設定和區域保護來達到，市場區域政策要嚴明，對于市場竄貨和跨區域倒貨等“越軌”現象要嚴懲不貸。

　　3.利益共享、風險同擔要建立在求真、務實的基礎上，過分拔高市場份額無異于“拔苗助長”，將會給廠家或經銷商帶來運營風險，即利益和風險要匹配，要有退路和余地。

　　4.市場運作要廠商雙方共同投入，廠商資源配置要最優化和最大化，通過彼此的既合作又監控，真正做到利益共享，風險同擔。

　　5.在利益、風險均沾的前提下，廠家和經銷商要承受操作失誤或違規操作所可能帶來的風險。

　　利益共享、風險同擔是未來新型廠商關系最為突出的市場特點，也是構建新型廠商關系所應秉承的重要原則，在無利不早起的商品經濟時代，廠商只有通過利益共享、風險同擔并一脈相承，才能實現彼此的“加壓驅動”，從而激發更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒，只有這樣，雙贏的新型廠商關系才能更加牢固和持久。