下面還是回到今天話題的關(guān)鍵點，請大家每人為中國企業(yè)的成長給一到兩條的建議。于揚先來。

　　于揚：其實還是回到剛才所說我移植的一個觀點，對中小企業(yè)來講，最重要的是找到你的客戶愿意為什么買單，圍繞他愿意買單的產(chǎn)品和服務(wù)，去加強自己的核心競爭力。而怎么找到客戶愿意為什么買單，而且你要持續(xù)了解客戶的意見，必須建立一套從信息變情報，從情報變成可執(zhí)行的商業(yè)決策，然后到系統(tǒng)，這就是我的建議。

　　彭志強：于總的核心告訴大家，中小企業(yè)要找到客戶，愿意在五年以后還愿意為你付錢的服務(wù)。

　　吳伯凡：沒有什么獨特的商業(yè)真理，所謂商業(yè)真理都不過是人類的古老智慧在商業(yè)領(lǐng)域里頭(全身心的去運用，去實踐它)，所以他認為只有一條準則，給所欲， 予于人。比如說你幫助客戶成功，從而成功自己，這就是一個成長企業(yè)，一定要說我能貢獻什么，我能為我的客戶貢獻什么，他連這個都想不清楚的話，他想做成一個多么高超的企業(yè)那是不行的。這是孔夫子的話。

　　我剛才說的《看見下一步》，有好多東西是惡性成長，我們做過一個封面專題，當(dāng)我們在泰坦尼克號上的時候，不是先逃命，而是先找到一個救命的船艙。

　　彭志強：老吳的話我們好好悟一下。

　　黃鳴：我說一個簡單的：平常心，將心比心，歸本源，順其自然。

　　王以華：今天跟幾位企業(yè)家交流，我覺得對我啟發(fā)比較大的，就是黃總講的不能有微利的思想，要有信念。微利的思想不等于低成本戰(zhàn)略和特色化戰(zhàn)略，其實把它倆結(jié)合起來，都能達到比較高的盈利率，這是正常、合理、公正、公平的盈利率，這是我的第一點體會。

　　第二點，關(guān)于剛才吳總講的，要有仁慈之心，博愛之心，愛人之心。其實我05年的時候到臺灣去考察臺塑企業(yè)的時候，在臺灣一個企業(yè)里走了兩周的時間，上下接觸到的有董事長，一直到下面的干部，大概有二百多人。我最后理解臺塑企業(yè)的成功，他身邊的人告訴我，王永慶經(jīng)營企業(yè)是自立、利人，我做一個商人，我做任何事情的時候都要考慮是對我有利的，而我做事情的時候要充分考慮給別人帶來什么利益。他不僅是這樣處理跟客戶的關(guān)系，處理跟職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)系，跟子女的關(guān)系，跟員工的關(guān)系，跟臺灣政府的關(guān)系，跟中國政府的關(guān)系，跟上游、下游客戶的關(guān)系，他就這樣自立、利人的。

　　彭志強：下面進入提問環(huán)節(jié)。

　　提問：我覺得把提問放在座談之前更好了，能夠聽聽我們大家更關(guān)心的是什么更好。我看黃總的模式好像不容易拷貝，之所以太陽能能在中國做起來，像美國的能源不是壟斷，正因為中國的能源是壟斷的，所以黃總的模式才能夠好用。

　　彭志強：你有沒有問題問他？

　　提問：應(yīng)該說沒什么問題。

　　黃鳴：你的意思就是說，如果不是能源壟斷的話，我不會做太陽能，我會做石油？是這個意思嗎？那大錯特錯了。

　　提問：為什么太陽能在美國做不起來，就是因為他的能源都是放開的，所以說做其它能源的行業(yè)，像風(fēng)力什么的，往往成本過于高，于是他就做不起來。

　　黃鳴：根本不是這回事，一點關(guān)系都沒有。現(xiàn)在做不起來，將來肯定要做起來，有一天能源沒了，我們?nèi)�人類都得用太陽能，或者做可再生能源。所以，正是因為從開始的時候我就回歸了本源，就是人類終極的關(guān)懷。我們最早提出了，為了子孫的藍天白云，應(yīng)該用太陽能。因為我從87年轉(zhuǎn)行搞太陽能的時候，我女兒一歲，我就考慮到，如果我是搞石油的，幾十年以后我把石油搞完了，我怎么面對她？最后污染這么厲害，溫室氣體這么厲害。我94年創(chuàng)業(yè)的時候，她將近10歲，我這個問題已經(jīng)到嗓子眼這兒了，已經(jīng)不干不行了。因為我根本沒想石油好賺不好賺，石油壟斷不壟斷，石油再壟斷不壟斷，最后總是沒有了，最后給人類造成很大危害，這是最根本的原因。

　　提問：我有一個問題，我首先感謝(劉丹)，他在今天下午打完最后一個電話告訴我，他說有這樣一個題目，說叫企業(yè)的微利時代。我就帶著這樣一個問題來了，我曾經(jīng)在社科科學(xué)院聽了一個教授上第一堂課的時候講了這樣一個題目，他說市場營銷是在允許的范疇內(nèi)進行騙取。同時，做企業(yè)的時候我就發(fā)現(xiàn)這樣一個問題，我給我自己的企業(yè)，我是屬于商業(yè)貿(mào)易類的企業(yè)。我定價的時候特別矛盾，有很多企業(yè)享受我高品質(zhì)服務(wù)的時候，他認為我絕對不允許降價。同樣又有一批企業(yè)來說，你商業(yè)公司要給我最低的價格，我不知道大家有沒有這個問題？我們公司是非常小的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，面對創(chuàng)業(yè)的初期，是選擇量，還是選擇利？

　　彭志強：我相信這個問題于總更擅長回答，這是他的本行。

　　于揚：其實從企業(yè)來講，大家都熟知的有三種模式，一種是產(chǎn)品領(lǐng)先型，一種是客戶關(guān)系型，一個是運營領(lǐng)先型。實際上你剛才問的問題是說，你是要服務(wù)于大客戶，追求一個滿足大客戶的全方位的需求，還是說去滿足更多的小客戶，但是他們可能只是采購一些單一的產(chǎn)品和服務(wù)，但是價格比較低。我覺得企業(yè)完全可以這樣去做，當(dāng)然要取決于企業(yè)目前的狀況。對于大企業(yè)來說，像惠普公司，它是有兩個機構(gòu)做，它打印機是走量；還有一個是完全面向大客戶的，像銀行、電信、保險公司等，他的TSG每一單的利潤是比較高的，但是整個量是比較小的。但是面向中小客戶的整個量是比較大的，但是每一單的錢是比較少的。對于小企業(yè)來說，從我們自己的經(jīng)驗來講，可能應(yīng)該先走大客戶，因為大客戶服務(wù)好之后，能比較好的解決現(xiàn)金流問題。而你要服務(wù)于眾多的客戶意味著要做一些基礎(chǔ)設(shè)施的投入。長期來講，當(dāng)量到了閾值之后，會帶來應(yīng)多的贏收，但是在閾值之前，服務(wù)于眾多的客戶投入現(xiàn)金流可能會比較吃緊的。

　　黃鳴：于總根本不應(yīng)該回答他，如果我年輕一點我會站起來胡說八道，說市場營銷是在市場當(dāng)中的騙取，這就是庸師誤人最典型的例子。我們有一款富康的產(chǎn)品，兩千多塊錢，但是它冬天不能用，它的銷量挺大，但是這一點對皇明的傷害最大，因為我問過所有直銷員給客戶講沒講過，所有人都一直告訴客戶好用，就這么欺騙的賣出去了，這是走低端，這樣的低端誰敢要？只要有良心的人都不敢要。你敢要嗎？

　　回答：敢。

　　黃鳴：這就是老師教的結(jié)果。

　　提問：非常高興今天來參加這個論壇，剛才聽了幾位專家的演講、討論，感覺受益頗豐。我有一個問題想問黃總，剛才聽了黃總的很多道理，覺得非常有意思，而且覺得很有道理。我們是一個中型的民營企業(yè)，(東方家園)，從78年成立，到現(xiàn)在有30年的歷史了。作為民營企業(yè)規(guī)模也很大的，我們作為建材零售行業(yè)，現(xiàn)在英國的(百安居)銷售很好，剛才您說這個行業(yè)您不太考慮競爭對手，如果您處在我們這個行業(yè)，您考不考慮競爭對手，或者您怎么考慮競爭對手的呢？

　　黃鳴：這個問題有一個悖論，如果沒有仔細研究你的客戶，沒有認真分析、調(diào)查他，就沒有資格研究你的競爭對手。不成熟的市場，你的競爭對手只有一個，好賣，根本不用管其它的，因為你是好用。因為我們這十幾年還是這種特殊情況，所有我們所有經(jīng)歷都是好用。好用都做不好，還考慮別的干什么？根本沒有用。問題是你這個市場是相對比較成熟的，這種情況下，如果要研究競爭對手，首先還是要買一張入場券，就是研究好你的客戶對手，如果你的客戶沒有研究好，答案是肯定的，肯定是失敗。如果你研究好你的客戶，再去研究競爭對手，答案是肯定的，你肯定能夠成功。

　　提問：我想請王教授講一下，剛才做嘉賓交流的時候做了很多總結(jié)，我這里也想請您做一個總結(jié)，剛才聽了彭總講了愛代購的商業(yè)模式，我們IT經(jīng)理世界也做一個用MSN賣快餐的案例，我們可以看到在新的商業(yè)模式背后，有一種基于互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的推動作用，我想請您做一個總結(jié)，這種新技術(shù)會不會成為企業(yè)走出微利時代的一個主要驅(qū)動力？您怎么樣給這些新技術(shù)做一個角色定位？謝謝。

　　王以華：這個問題很大，恰恰問到我的軟肋上，因為我不是特別了解新技術(shù)。但是我是這樣看的，新技術(shù)不可能脫離老產(chǎn)業(yè)而生存，它也不可能脫離它的用戶需求而生存。在有的情況下，它可以像彭總現(xiàn)在創(chuàng)造的，也就是逐漸在證明的一種以IT技術(shù)為核心平臺、核心技術(shù)的這樣一種產(chǎn)品，但是它也可能成為輔助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的(Instermade)，至于說有沒有可能走出微利時代，我覺得它可能是一個工具。戴爾不就是一個工具的最好證明呢？它主要用了IT技術(shù)解決了一個流通渠道的直銷問題，當(dāng)然在美國做得非常好，在中國的筆記本(稍微高檔次領(lǐng)域)做得也不錯，所以它的成本競爭力比較強。在中國本土上，由于前頭的哪些零部件都是從工廠里出來的，所以現(xiàn)在聯(lián)想面對戴爾，還是在承受著一定的成本競爭壓力，這是現(xiàn)實。

　　但是它也可以給我們創(chuàng)造出新的盈利模式，我覺得手機短信就是一個最典型的例子。短信為什么好？它既便宜，又有獨特的功能。這個功能是什么呢？用最簡短的話語把我的意思告訴你了，我不好口頭當(dāng)面跟你說的話，我可以用一個短信發(fā)給你。過年過節(jié)的時候，我一個一個去拜年，占了多少休息時間啊，這樣一下子就全(群發(fā)了)，它真的解決了不少問題，但是它又如此便宜。據(jù)我了解，在中國移動全部業(yè)務(wù)里頭，短信業(yè)務(wù)是最賺錢，也是成長速度最快的一個業(yè)務(wù)。所以，我認為IT技術(shù)是可以幫助它自己成為一個獨立的(Instermade)，就是以它為主的一個(Instermade)，或者與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，我覺得是可能的。

　　黃鳴：我們倆都是IT外行。大家想一想好萊塢為什么成功，中國的電影為什么賣不上價錢？實際上在藝術(shù)享受當(dāng)中，我們最稀缺的，人生經(jīng)歷當(dāng)中最少的、最珍惜的感受是什么？好萊塢創(chuàng)造的產(chǎn)品，客戶要是眼淚，是感動，是神圣感，一生當(dāng)中沒有幾次。比如說我們真正看好萊塢大片，比如說《國家的榮譽》，如果我是中國的電影人，未來中國電影的方向其中有一個重要的產(chǎn)品，是創(chuàng)造感動，創(chuàng)造神圣感，這是最缺的。張藝謀如果來聽，他可以在這方面當(dāng)我的學(xué)生。

　　彭志強：其實我們今天結(jié)束這樣一個話題是非常有意義的，王教授您能說說您今年的高齡嗎？

　　王以華：我60了。

　　彭志強：王教授已經(jīng)是60了，知天命了。為什么說這一點呢？我曾經(jīng)和她一起開會的時候，我看她發(fā)手機短信，我很意外，我說您看得清楚這個字嗎？這么小的屏幕？她說我經(jīng)常發(fā)，這說明一個新的時代，當(dāng)我們看微利時代的時候，其實我們也在看互聯(lián)網(wǎng)時代正在來臨。其實我們看微利時代，對于有的企業(yè)或者是一個現(xiàn)實，對于有的人或者是一個威脅，無論什么人都有自己的理解。還是我剛才那句話，當(dāng)明天太陽升起的時候，我們每個人都必須開始奔跑。今天的對話就到此結(jié)束，謝謝大家！

　　主持人：非常感謝五位嘉賓的精彩言論。

　　關(guān)于本次論壇盛況，大家事后可以登陸新浪財經(jīng)頻道，或者是彭志強先生的博客，如果有需要交流的也可以通過愛代購網(wǎng)的論壇，以及彭總的新浪博客，繼續(xù)后續(xù)的相關(guān)交流。每好的時光總是短暫的，本次微利時代的企業(yè)成長之道——管理高峰論壇即將結(jié)束。值此新春之際，我僅代表愛代購網(wǎng)和《21世紀商業(yè)評論》再次感謝大家，祝大家新春愉快。感謝光臨！