主持人：感謝彭總。我們傳統的暴利行業其實從宏觀數據上來看也區域平均利潤率，更何況我們更多的產業和更多企業面臨微利時代已經是一個常規的狀態。微利時代不可逆轉，哪里有逆境，哪里就就有更多的機會。卡頂娜的案例告訴我們，挖掘隱性資產，我們將會以高.更加高的資產迎接更加燦爛和輝煌。

　　非常感謝彭總的精彩演講和他的卓越執行。

　　接下來這位演講者將會讓我們繼續延續剛才的熱情，因為他來自于一個跟太陽有關的行業，他被無數太陽的光環籠罩，比如說世界太陽王、中國太陽能行業的伏特，中國太陽能行業的拓展者。另外還有一個稱號，叫中國乃至整個世界太陽能的先驅，他就是皇明太陽能集團董事長黃鳴，掌聲有請黃鳴先生。

　　黃鳴：謝謝大家！

　　各位專家、女士們、先生們，大家下午好！很榮幸有這次機會。

　　剛才彭總講的給我很多啟示，可能也打亂了我有些想法。

　　我先說一下跟彭總商榷的想法。關于剛才IBM從外部找創新，如果把它作為一種創新，或者創舉的話，我認為這似乎是無奈，表明內部的創新機制，內部去了解客戶，或者去把握未來的能力(信心)已經喪失殆盡了，所以我覺得他可能是最后的一次掙扎。這話可能說得不太好，但是如果他的高層能聽到的話，我希望還是從內部去找，如果從外部找五萬人花一個億，其實用在內部獎勵的話五千萬就足夠了，關鍵要改變他的觀念和機制。

　　我今天演講的主題是藍海思想、物以稀為貴，微利時代品牌戰略。

　　我個人對微利有懷疑，我想問一下，是微利時代嗎？是微利時代，還是微利習慣？尤其是我們國家，包括美國。像美國房地產、汽車業在微利的時候，日本的豐田公司現在的盈利不說暴利，最起碼也是盆滿、缽滿。我們有一句話，叫做沒有微利的行業，只有微利的企業。我們能不能說一下，沒有微利的時代，只有微利的習慣和微利的思想呢？

　　我們看一下整個市場經濟當中最基本的規則，就是自由市場的等價交換原理。其實剛才彭總已經講過了，服務，或者針對客戶潛在的需求和隱性的需求，未來的需求，把握好服務和產品，因為客戶實際上很容易滿足，什么情況下最容易滿足？是超出自己想像和自己要求的，或者說根本想不到的。中國有個成語，叫做大喜過望，過望了以后才會有大喜。現在有很多企業，遭受到客戶的投訴，或者不滿意，如果超過他的需求，讓他過望，甚至可以大喜，不僅僅他不會抱怨，不會不滿意，甚至會大喜。大喜之后怎么樣？多掏腰包就是了。所以，我認為可以從這個角度上來說是沒有微利之說的。

　　第二，為什么微利？咱們看一下，我覺得現在很多的企業不知道市場的根本價值規律。他在選擇上就有問題，我們現在假設一條，這一點大家應該都可以認同，就是我們這個市場上，無論哪個行業，無論哪個門類，都有可賺錢的地方，都有很大的空間，因為客戶現在的需求，客戶現在的渴望，包括中國人，改革開放以來，所激發的強大的一種追求美好生活、追求時尚、追求文明生活方式的動力，是絕對不可遏制的，是日益增長的，這就是我們作為商家，作為經濟界，一個最重要的使命、責任，對我們來講更重要的是機會。這樣的機會，滿足客戶的需求，或者更高的需求，或者大喜過望的需求，客戶就會拿出錢來，就會去付出。而且付出的時候，大家可能會想，這個時候客戶多拿錢會不會拿盡了？但是每一個客戶都是生產者，都是供應者，他如果有同樣想法的話，整個結果是整個社會的價值總量的大大增加。我們如果用共贏的方式來思考這個問題的話，那么如果講微利時代，實際上暗含著這個社會的總價值會大大縮水，我相信沒有一個人會相信這一點，會認可這一點。尤其是我們的經濟學家，這些有抱負，有見解，有價值的仁人志士們，他們不會這么想，更不會這么做。

　　第二個，不以客戶根本的、真實的、潛在的，彭總講的隱性的，未來的需求為中心。

　　第三個，千軍萬馬過獨木橋的背后，實際上就是同質化技術產品制造方式、售后經營模式等等，還有通路管理模式等等，整個企業產業鏈當中的同質化問題。尤其是去年講自主知識產權、自主創新等等，是不是偏頗了？真正的核心競爭力是技術嗎？不是。應該是滿足了客戶真實的、潛在的、未來的需求。剛才講到美國的藥品案例，實際上他沒有進行技術創新，像麥當勞的可口可樂永遠不會有技術創新。像沃爾馬，他們恰恰是盈利最好，成長最好，最穩定的企業，恰恰高科技企業都是曇花一現的企業。這是為什么？

　　第四個，信念、信心、信仰。實際上人類真正的價值，最不可磨滅的價值，最有生命力，最可持續的價值是信仰，而由信仰帶來的信念和信心。我覺得這是文化大革命對中國最大的打擊，長遠的影響，使中國的價值縮水、損失，中國經濟價值增長最根本的原因就是打掉了好幾代人的信仰。無論是宗教信仰也罷，無論是人類信仰也罷，還有以孔子為代表的諸子百家所創造的文明和文化，這種信念和信仰，我覺得如果找一個微利的原因，所謂微利時代到來的根本原因就是要從這個信仰缺失上找。

　　三，微利戰略危害

　　第一個，以好賣為中心客戶得不到滿足，無研發、市場、制造等等。

　　第二個，劣幣驅逐良幣，假冒偽劣猖獗。

　　第三，整個產業失去可持續動力。

　　第四個，社會總價值嚴重縮水。我們國家除了基礎設施之外，除了看到的樓房、橋梁、道路、公共設施、公民銀行存款之外，一個國家最具活力的，最大的價值都藏在企業當中，如果每個企業都是微利，都不可持續，甚至都是掏空的，甚至因為沒有退出機制，變成一堆垃圾，甚至是復制產業化，那么這個國家的總財富將會怎么樣呢？未來會怎么樣？是十分讓人擔心的。

　　第五個，國際競爭力嚴重下降。實際上過去的國際競爭力，包括貿易順差，包括外匯儲備，這些是以什么帶來的，大家都心知肚明。其實最重要的就是用我們的環境，用我們低下的勞動力，用我們普通老百姓的血汗換來的所謂低價和微利，這種肯定是不可持續的。而且再加上人家利用反傾銷法，甚至反壟斷法，來對中國的企業進行競爭，而且這種競爭不是不正當競爭，我們不要老說別人貿易壁壘(也罷)有意跟中國企業過不去，因為他們這種反傾銷實際上是幫助中國，使中國極早結束以浪費資源、污染環境為代價的低價，以勞動人民的低收入、低健康狀態為代價的低價。所以我第一次參加全國人大代表會議的時候，也就是2003年，我第一個提的不是《可再生能源法》，我一連提了六個經濟法規跟國際接軌的建議，其中一個“反托拉斯法”，反壟斷法，還有個人破產法跟國際接軌等，最重要一個就是“反傾銷法”，我們中國的傾銷問題不是在國際上的傾銷問題，我們在國內就是一個傾銷的環境，我們首先要把國內的事情做好，制止這種傾銷環境。大家會說，這樣我們的國人，或者很多外國人都不能享受到中國低價的服裝、低價的打火機、低價的家電，我說對，享受不到。享受不到這種眼前的微利，眼前的這點好處，實際上是為我們整個民族的產業，不僅僅是產業，是為我們廣大客戶自己留下一片藍天白云，整個民族留下更加可持續(發展)空間，甚至還有國際競爭力。這一點事情人家老外替我們做，我們自己更應該反思，更應該做得更好一點。

　　四、一堂戰略演繹課的啟發

　　皇明集團從95年成立，從一開始就比整個行業同樣的產品貴一倍。有的到最后演變往下降，因為在保證質量的情況下降低成本，降低30至50%的價格，所以15年以來應該是價格最高的。但是在94、95年銷量在別人之下，但是到2000年開始，公司的銷量成為全國第一，然后逐漸增長成為全球第一，甚至我們(2006年)的銷量是歐美的總和，價格最高，賣得最好，所以在我這里不相信微利時代的到來。恰恰微利戰略，使我們整個太陽能熱水器的客戶滿意率，有的報紙說是50%幾，有的報紙說只有30%幾。其中也包括皇明本身的一些產品的滿意率，還不是太高。我們能夠潔身自好，我手機上剛收到經銷商給我的短信，說我們經銷商不愿意做你的奴隸，我說我都愿意做客戶的奴隸，你不愿意，那你走。沒人該做我的奴隸，但是如果你認為你要做奴隸的話，只選擇一個做奴隸的話，你只能做銷售者的奴隸，因為消費者給你錢了，你必須為他服務，從這個意義上是等價的交換原理。

　　我一直說我們的貴，貴在哪兒？我們幾千家企業，一直走的是所謂的微利戰略。我們走的是正常的、好用的戰略。我多少年來一直跟內部的競爭是非常激烈的，甚至是非常孤獨，到現在我們交班的時候，把這個矛盾、斗爭全部交給了我的管理班子。他們一接手以后，一接手就感到強大的壓力，因為幾千家企業就你一家做這樣一件事情，非常非常困難。

　　后來我在1999年的一次戰略研討會上，也是一次營銷會上，實際上是培訓會上，我講了這么一堂課，然后我就問大家，自有商品以來，更鼓不變的一條真理，用中國的老話來講，必然有人說，黃總我知道你想講的話——物以稀為貴。在我們這個行業當中什么最稀缺？有人會講出來能源稀缺，比如說我原來是做石油的，煤炭、石油是國家資源，而且有一個問題，它不可再生，這個我們不能去做。太陽能行不行呢？可再生能源行不行？可再生能源行。但是有人說太陽能不稀缺啊。我說太陽能作為資源來講是取之不竭、用之不盡。所以做這個產業好，實際上就演練了當時我進入這個行業的想法，就是告訴大家做什么。太陽能作為資源最不稀缺，作為產品、商品是最稀缺的，所以我們做它最好，最有條件。剛才講到企業的隱性優勢和客戶的隱性需求都在這里頭了。

　　太陽能作為一個產品，我請大家講它還缺什么？很多人就踴躍舉手，說缺好的技術、好的產品、好的材料、好的人才、好的設備、好的工藝、好的質量管理、好的檢測手段、好的標準、好的通路、好的物流管理、好的財務管理、好的廣告策劃、好的經營服務、好的終端形象、好的促銷、好的配件等等，我當時把黑板都寫滿了。那我們干什么呢？做什么呢？大家說缺什么做什么。我說缺什么做什么容易嗎？不容易。不容易有什么好處呢？把競爭對手都隔在外頭了。其實我們不能用愚民政策對待自己的員工，你如何啟發他們，讓他們處在輕松的狀態下，沒有壓力的狀態下，與世隔絕的狀態下，他們的創造力一切都有了，他說出了你想說的一切話。當時我們就說，中國太陽能的熱水器、熱水鍋爐，像醫院、賓館等等的熱水器系統，當大家都在做微利的時候，幾千家太陽能企業的時候，我問大家什么東西是最稀缺的，你們講了那么多好的，好的材料、好的技術、好的參加、好的功能，我說用兩個字來總結是什么東西？“好用”，好用就是最稀缺的。

　　如果反映到客戶那兒，用我們企業常講的一句話，它缺什么呢？把這些元素都總結起來用兩個字來概括。又有讓講了，黃總我知道，“品牌”。好用的缺，品牌的缺，我們就做品牌。既然大家列出了一大堆(元素)，尤其是用木桶原理來講，缺哪一樣都不是好用的。我們試一下，如果一個配件不好用，很可能在家里水滿金山，在冬天的時候，樓頂上就變成冰川。這樣的情況，作為老百姓買一個太陽能熱水器，買一個大件，他不是要求你的熱水器是什么牌子，他要的是安全的、舒適的、文明的、市時尚的，給他帶來滿足、帶來風光，帶來舒適的熱水。那我們就要提供熱水，就是一個閥門，就是一個保溫，現在的天氣晚上管道一凍，現在的天氣，我們的技術可以達到七八十度，但是保溫不做好，一凍了，下不來熱水，一樣都不行。所以我們把經銷商放在強權政策之下，品牌在現有階段下是強勢的，是不講理的，是單項的，一旦這些戰略決定以后，沒有一個人能動搖。因為現在的思想非常混亂，所謂的兩條路線斗爭，皇明集團進行了十一年，將來可能還要進行，唯一一條就是一個好用，就是一個好賣。好用做久了，就是品牌。

　　在市場上消費者缺什么我們就做什么，堅持什么，提供什么。因為稀缺就意味著機會，抓住稀缺要素滿足它，就等于抓住機會大發展。

　　作為企業如果有一天不交稅，突然查了你，這個企業突然倒下，消費者就會因為買你的產品飽受恥辱。我記得我有一個朋友，他家里買了一臺洗衣機，他說我恨不得擋上，我當時不知道為什么，實際上就是那家企業倒閉了。但是我們的經營者想沒想到，你給客戶形成了一個沒有簽約的契約，你要保證服務，甚至保證他的尊嚴，不讓他煩惱。你的生存關系到他，所以你不交稅，你不做品牌，不做可持續，實際上對你的客戶就是不負責任。我覺得在市場銷售當中，企業一方面大力做廣告，一方面在質量、服務、創新上不肯投入。

　　品牌缺我們做品牌，實際上我記得有一個故事，松下的老總言談，記者問他怎么做，最后問急了，他就說下雨大傘。實際上我明白，那就是我們自己在運作過程當中，真正體會到了消費者的苦難，消費者的難處和感情。

　　好用和好賣的關系，等價交換的兩個方面，實際上現在我們更多人追求好賣的時候，實際上就陷入了同質化的境地。好用的必好賣，是商業持續盈利的法則。

　　只求好賣，必不好用，企業必不長久。這一點就是惡性循環。

　　大家看到，我們這邊是好用的產品、質量，還有好用的配件，得到的結果是滿意的口碑。建立壁壘，提高競爭力，提升品牌價值，找到一個持續贏利的模式。我很欣賞潛在的競爭力。

　　稀缺——貴。貴意味著什么？是從誰的角度講。在消費者心目當中稀缺的東西才是貴的東西。相對于消費者的需求來講，如果我們滿足了稀缺，我們就是高價值。遵循等價交換的原則，我們就可以得到高價值。

　　最后一個，產業體系集成(全面)創新，永久的藍海，永續的品牌。實際上我們現在的競爭力都在這么一個產業鏈當中，可以說全世界這么多大品牌、大企業，要投太陽能熱利用不到下家，這些年我們做了這么多事情，做了出了壁壘來，十幾個大家電品牌，最早的已經做了七年太陽能熱水器，最晚的現在已經做了三四年，他們的總量加起來不如我們的1/4，什么原因？壁壘。

　　太能能熱利用產業的福特，這一點我也非常看重。因為福特就是標準化、自動化、連續化的生產模式、制造模式。

　　中國太陽能熱水器占世界總量的76%，很多外國雜志講中國成為世界上最大的太陽能市場和制造國，從制造方面都是最先進的。這是我們中國的飽有量的樹狀圖。

　　(播放圖片)

　　這是我們在西沙給駐軍捐贈的太陽能(燈)，這是我們的太陽鼓，這是太陽能的零排放別墅……

　　這些都是我們的創新，我們這十幾年來在全國舉行那么多營銷風暴。我們建設了一個完整的產業體系，我們是三無產業，沒有先例，沒有設備引進，沒有現成的市場，但是大型的太陽能制造設備什么的都是我們自己研發的。

　　遠期研發技術領先，太陽能光伏節能玻璃，這是我們中央研究院研發的。我剛從歐洲回來，歐洲、德國、西班牙、南非的太陽能發電，全世界最先進的核心部件全是我們生產，未來十年當中預定十幾億美元(一家)。

　　這是我們的檢測中心，這是我們向全世界介紹我們的太陽能模式(會議)。全世界，唯有中國實現了不需要國家資助，不需要補貼，完全是商業化，完全是可持續發展的模式。這是我在聯合國報告大廳，在一百幾十個成員國當中(掛了幾個小時的中國太陽能可持續產業發展的一個循環圖)。左邊的二循環是正常的工業循環，第二個是公益性的循環，第三個是工業循環。

　　我借此機會宣傳一下我們太陽能熱利用產業，它像石油、煤炭工業一樣是經濟支柱，像汽車工業一樣成熟，像IT企業一樣高科技，像資源回收一樣清潔環保。謝謝大家！

　　主持人：謝謝黃鳴先生，沒有微利的產業，只有微利的思想，今天我們在這里探討微利，正是為了突破微利，黃鳴先生以他的企業實踐告訴我們要突破微利，首先要在思想上突破微利。

　　黃鳴集團正是以創新的思想，帶給我們如何在家電行業突破微利的成功啟示。再次掌聲感謝黃鳴先生帶給我們的精彩演講，以及在國際市場上帶給我們中國人的自豪！

　　下面為了感謝各位嘉賓今天光臨本次論壇，我們特別推出了新春大禮包，大家可以在自己的資料袋中找出“新春大禮包”一欄填寫有關資料。