中歐、沃頓EMBA對抗模擬談判：

　　王立偉

　　“中國的企業家非常聰明、有創業精神、熱愛創新；美國的企業家則喜歡進行數據研究，具有團隊精神。”梁能分析，“模擬談判讓中國的企業家更加了解美國的企業家在想些什么�！�

　　“來自中國的高管很強勢。”沃頓商學院一位總裁級學員如是評價。

　　5月下旬，沃頓商學院院士學生(總裁級學員)與中歐國際工商學院學員之間展開了一場模擬商務談判，這是中歐EMBA 2005級5班學員的“最后一課”。

　　模擬談判的主題是，中國公司如何與卡梅隆

汽車配件公司進行技術轉讓的談判，沃頓商學院的學員代表卡梅隆汽車配件公司的管理層，中歐的學員則代表爭取獲得技術轉讓的中國公司。

　　事實上，早在5年前，兩校學員已經就《國際技術合作與轉讓》的案例進行了討論。第二次主持EMBA課程的梁能教授對那次談判記憶猶新。

　　而時至今日，中國企業的高管在經歷了紛繁復雜的國際國內商業環境、激烈的市場競爭等諸多考驗之后，他們的表現則更為出色。

　　5年之后，梁能更加深刻地了解到模擬談判的價值所在，他發現，中外高管之間能夠通過這一課，了解不同文化的差異，從而作出正確的決策。

　　在梁能看來，管理能力是一門藝術，那些在談判中的管理能力，比如和人打交道的技巧、應變能力、敏感度，以及正確解讀對方的信號等，只有通過逼真的交流才可以培養和提高。

　　進入模擬談判室后，第一小組的11名中歐學員很快坐在了談判桌的一側，隨后進入的沃頓學員則全部坐在了另一側。

　　根據談判需要，中方確定了主要談判的成員，并選出了一位談判領袖。在具體的談判策略上，中方則沒有明確最終的目標，而是確定了大方向——達到 “雙贏”的策略。

　　“美方的文化是重視信譽，看重數據�！敝饕�談判成員周振翔提醒說。

　　談判甫一開始，中方就占據了主動，歷數市場的增長情況、市場的占有率、公司實力、生產成本等優勢，同時對未來的銷售情況作出了預期。

　　而美方則采取了“傾聽”的姿態，他們沒有咄咄逼人的問題，也沒有提出建設性的合作策略。談判開始10分鐘后，美方要求暫停。

　　美方離場討論后，中方繼續預測美方的需求和談判方向，對美方可能提出的問題進行了相應的準備。此時，中方的主動性又一次顯現出來，他們甚至提出了具體的合作模型。

　　美方回到談判室后，要求停止細節的討論而進行合作伙伴框架的討論，這個提議正中中方下懷。

　　在美方就

知識產權保護、許可證費用、亞洲市場的合作策略等一一進行提議后，中方“CEO”謝志峰突然拋出一個撒手锏——“美方是否能夠保證訂單數量”。

　　這個問題讓一貫鐘情數字的美方措手不及，中方又一次占據了談判的主動權。

　　出現這一戲劇性轉折后，中方開始認真考慮新的方案——是否能夠不通過支付技術轉讓費的方式獲得技術的使用權。

　　作風強硬的談判組成員王新農是最早提出這一假設的人，他建議雙方互相購買股份，最終形成風險共擔的局面。

　　但美方此刻態度發生了轉變，他們對此提出了疑義，擔心由于過多持有中國公司的股份而難以獲得投資者的信任。

　　2個小時的談判時間接近尾聲，結果似乎很難在短時間內取得，一直沉默不語的中方成員夏三忠在雙方的唇槍舌劍中站起身來，走向白板，揮手寫就6點協議。

　　其中包括成立合資公司、授權中國公司在亞洲的排他性代理權、雙方互相持有股份、確保美方擁有美國市場、保證合資公司的凈利潤、雙方在合作中應盡的義務等。

　　匆忙之中，雙方基本同意了這個框架性協議，而各自保留了相應的觀點。

　　“這個框架對我們而言，具有一定的意義。”美方“CEO”Dina Wind說。

　　“要先形成你的談判策略�！蔽诸D市場學教授Yoram Wind在總結時提議，“看看今天的商業競爭形勢，是相當的復雜。”

　　Yoram Wind穿梭于10個不同的談判室里，他發現，人們有意識地安排好了座位，自己人坐在一邊，談判對手坐在另一邊；而在談判的過程中，中方和美方都各自使用了自己的母語，利用翻譯進行交流；在具體的談判過程中，人們很少借用白板等工具，而是一直依靠記憶在談論某個主題；在時間和角色的分配上，雙方都有一定的想法，但還不夠完善。

　　“去觀察你的對手，對他們的任何一個動作都保持敏感，不要開小會，帶好你的翻譯�！盰oram Wind最后建議說。

　　有趣的是，對比5年前的談判過程和結果，情況已經發生了某些變化。除了沃頓商學院學員強烈地感受到中方“強勢”以外，中方開始傾向于長期合作的模式，而美方則更多選擇短期向長期過渡的做法；中方愿意考慮“雙贏”的做法，而美方則傾向于關注自己面臨風險的問題。

　　“中國的企業家非常聰明、有創業精神、熱愛創新；美國的企業家則喜歡進行數據研究，具有團隊精神。”梁能分析，“模擬談判讓中國的企業家更加了解美國的企業家在想些什么。”