對話科特勒

　　菲利浦·科特勒：美國西北大學終身教授

　　米爾頓·科特勒：美國科特勒營銷集團總裁

　　徐立華：寧波波導有限公司董事長兼總經理

　　盧雷：NEC通訊(中國)有限公司總裁

　　張維炯：中歐國際工商學院副院長

　　彭劍鋒：中國人民大學教授

　　何志毅：北京大學管理案例中心主任

　　孫路宏：科特勒營銷集團中國區高級營銷顧問

　　主持人：好，謝謝大家，電視機前的觀眾朋友大家好，您現在正在收看的是中央電視臺第二套節目經濟頻道的《對話》。提到現代營銷學之父科特勒的名字，我想也許是無人不知無人不曉。但我想未必每一個人都知道在這個名字的背后其實站著的是兩個人，他們是一對同胞兄弟。今天呢，他們是聯袂來到了中國，攜手走進《對話》。在我們請出兄弟倆之前，讓我們先通過大屏幕來認識一下他們。

　　好了，現在讓我們在掌聲當中請出我們今天《對話》節目的嘉賓，菲利浦·科特勒和米爾頓·科特勒，有請。你好，歡迎來到《對話》節目當中。

　　米爾頓：很高興見到你。

　　主持人：謝謝，謝謝，這位是我們的老朋友了，米爾頓·科特勒先生，來，歡迎你。位營銷大師風度翩翩，其實我想大家對米爾頓·科特勒先生會更熟悉一點，哥哥菲利浦·科特勒我今天是第一次見到您，有很多對您不了解的地方，不過我覺得這個問題可以讓弟弟來幫我們解決，因為他是一位營銷大師嘛。現在我們請米爾頓·科特勒先生站在弟弟的角度，以專業的營銷方式把哥哥的特點營銷給大家，大家同意嗎？

　　米爾頓：我的哥哥一直是一個學者、科學家。他勤奮好學、鉆研、傾聽、做筆記、思考，他非常具有科學家精神，所以他成長為一個偉大教授，一個偉大的科學家，一個偉大的市場營銷大師。

　　主持人：哥哥確實是一位學者型的人物剛才在看到弟弟營銷自己的時候，一直是做思考狀，從來沒有太明顯的表情表現出來。不知道是不是有很多的優點沒有被弟弟說到，其實您有機會自己補充一下。

　　菲利浦：在我年輕的時候我也打棒球，但是我贏的不多，所以我就回去鉆研書本了，不然的話我會成為一個很棒的棒球隊的專業選手。

　　主持人：你看果然掛萬漏一，還是有一個重要的信息是哥哥自己補充出來的。我們特別想知道，如果讓您來營銷弟弟的特點的話，您會做什么樣的表述。

　　菲利浦：我的弟弟是一個天生的市場營銷大師，他也是一個自我推銷的高手，他的性格非常好，所有了解他的人都認為他是一個富有個人魅力，待人非常熱情的人。

　　主持人：那我想米爾頓·科特勒先生，您覺得還有沒有什么特點自己的哥哥剛才都忘了說了。

　　米爾頓：我也有些思想。

　　主持人：我想今天的節目呢，我們不僅僅在關注兩位的個人，關注他們的學說，而且我還要做一個預告，我們會在節目當中向兩位出一道中國式的難題，究竟這個難題是什么呢？我們先賣一個關子，待會兒再說。先請兩位就座，來，有請。

　　主持人：其實在座的各位，肯定他們的桌子的上面都會擺放著菲利浦·科特勒先生的作品，就是很多人讀過的《營銷管理》。但是未必每一個人都知道你們四十年來這個理論大廈是如何搭建起來的，究竟這樣的一套理論是如何總結和提煉出來的。所以今天在我們的節目現場不妨讓我們大家看一看，您的理論是如何一步一步走向成熟的。我們先從最初開始，就從菲利浦·科特勒先生的第一本書開始。您還記得當時為什么會寫那本書，是因為您看到了什么、發現了什么，才寫了您的第一部作品。

　　菲利浦：當時我感覺到經濟學家并不研究市場營銷的相關問題，他們只研究供需關系，價格在某種程度上是有哪些因素決定的，他們忽視了一些因素。例如廣告使需求曲線提升，銷售人員也會使需求曲線提升，他們不會談論這些因素，他們不知道，價格并不是一致性決定的而是由制造商決定，由批發商來調整，還有零售商折扣等很多因素影響價格。

    現實世界里這些都非常復雜，所以當我加入西北大學的時候，我想教市場營銷，當然每個人都能夠教經濟理論，我讀過關于市場營銷方面的書籍，我也在西屋公司做過相關的工作，但是我感到非常失望。因為在教科書里面，對市場營銷都是描述性的，例如一個優秀銷售人員的五種優秀品質，怎樣進行一個成功的批發等等目錄。

    但是我認為商業的人員最關注的是如何進行決策，我的公司需要雇傭多少銷售人員，我也許需要更多或者更少，我需要在廣告上花費多少等等。所以我在1967年寫了一本書，想創造性地編寫一本以決策為主導的市場營銷教材。讓我非常驚訝的是那本書成為了經典教材，那是我職業生涯的起點，雖然這本書已經發行到第十二版，但是我的目標是要淘汰過時的決策理論。