|
夢幻是不是APEX
2003年3月，美國偉士通公司唯一的發(fā)動機燃燒院士許敏被尹同耀說動放棄長達19年的異國汽車研究生涯來為奇瑞服務(wù)。一到奇瑞，他就告訴尹，奇瑞想要發(fā)展，必須進入美國市場。他說：“美國市場是世界上最大的汽車市場，你不到那里占上一席之地的話，你就做不成國際大公司�！币卮鹫f：“這是我們未來兩年的工作�！�
2004年4月開始，夢幻公司通過郵件與奇瑞國際公司取得聯(lián)系。在奇瑞國際公司項目經(jīng)理張華的安排下，夢幻公司首席執(zhí)行官馬爾科姆#zhPoint#布萊克林(Malcolm Bricklin)來到奇瑞。他們對奇瑞的發(fā)展?jié)摿κ挚春�，并主動提出與奇瑞合作出口汽車到美國的設(shè)想。經(jīng)過10多個來回的拉鋸考察及談判，夢幻打動了奇瑞。
但是別忘了當年急于打開美國市場的長虹是如何一步步掉入由APEX布下的陷阱(參見本刊2005年2月號《灰色商人季龍粉》)。而APEX的創(chuàng)立者季龍粉，就曾經(jīng)被TIME雜志冠以“下一代具全球影響力商人”之一，也被業(yè)內(nèi)人士指責為“是一個國際大騙子”，“導致中國家電業(yè)遭受反傾銷惡名的始作俑者”。
那么，馬爾科姆#zhPoint#布萊克林又是何方高人？在美國汽車市場摸爬滾打了40多年的布萊克林是相當有名的汽車進口商。1960年代，他曾經(jīng)把日本富士重工生產(chǎn)的斯巴魯(Subura)汽車成功帶入美國市場，之后他在加拿大自己設(shè)廠造汽車，但不成功。1980年起，他又在美國市場銷售廉價的南斯拉夫YUGO汽車，最初由于價格低廉車型新穎，曾經(jīng)時興過一段時間，但是由于質(zhì)量保修等問題沒有及時解決，后來，美國就再也沒有進口過YUGO。
根據(jù)布萊克林與尹同耀簽署的協(xié)議，奇瑞汽車將于2007年開始出口美國，夢幻汽車公司擁有奇瑞5款新車在北美地區(qū)(包括美國、加拿大、墨西哥)的獨家分銷權(quán)。將銷往美國的5款新車也不是目前奇瑞旗下的風云、旗云、東方之子、QQ等，而是在北京車展上亮相過的NEWCROSSER等奇瑞新研發(fā)的車型。這些汽車將不使用目前的奇瑞品牌，但是全新設(shè)計的新品牌將包含“Chery”的元素，這些汽車將由雙方在安徽蕪湖的合資工廠制造。
安徽蕪湖的合資工廠的審批已在進行中，奇瑞將投資3億美元占有60%的股份。為了籌措資金，尹同耀跑到北京尋求中國進出口銀行支持，2005年3月3日，該行一舉給予奇瑞出口信貸協(xié)議金額50億元人民幣，主要用于支持它在未來3年內(nèi)的“走出去”項目。3月7日，夢幻汽車公司派負責技術(shù)的官員來到奇瑞商討新車開發(fā)的整體計劃。奇瑞遠征美國的行動進入到實質(zhì)性階段。
以多年居住在美國的經(jīng)歷，奇瑞副總經(jīng)理、奇瑞汽車工程研究院院長許敏認為：“奇瑞剛開始肯定會遭遇一些懷疑，但是美國人最講究實惠。假如你的產(chǎn)品技術(shù)很高，性價比很高，應(yīng)該是有市場的。美國這個市場是相對公平的。外部的汽車進入美國市場，從個人的接收程度來說是比較容易的。”
“奇瑞是天生為出口美國而設(shè)計的。”布萊克林在接受《華爾街日報》采訪時宣稱。而業(yè)內(nèi)人士估算，如果達到Vi-sionaryVehicles所宣稱的銷售目標的話，僅這項的銷售額就可能接近20億美元，這將勢必改變目前美國汽車市場的格局。
布萊克林對外公布了自己的營銷三板斧。第一板斧來自價格。他對外宣稱，奇瑞與夢幻的合資公司要帶給美國的不是市場上最便宜的車，而比同類車價格低30%的車。比如1萬美元的車只賣7000美元，2萬美元的車只賣1.4萬美元�！拔覀冇胁煌瑱n次的車，而不僅僅是低價車。這就是奇瑞的優(yōu)勢。”他說。
第二板斧學習韓國現(xiàn)代承諾給美國消費者質(zhì)量擔保10萬英里。羅蘭貝格咨詢公司中國區(qū)總裁朱偉告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“奇瑞如果不十年保修的話，它基本上進不了美國�！爆F(xiàn)代汽車當年憑借入門級車Excel的超低價在美國一炮打響，但是很快因為忽視質(zhì)量終讓現(xiàn)代付出代價，大規(guī)模質(zhì)量問題使現(xiàn)代在1989年的出口銳減一半，直到改善質(zhì)量并提出5年全部質(zhì)保、傳動系統(tǒng)10年質(zhì)保的方案情況才有好轉(zhuǎn)，但也花了7年時間才恢復。
還有一板斧來自于其對分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。布萊克林將在全美挑選250家經(jīng)銷商來完成這些銷售，各經(jīng)銷商各有進口奇瑞汽車在特定地域的獨家經(jīng)銷權(quán)，并給出了充滿誘惑的總銷售額15%的返利大餐，高出其他汽車品牌經(jīng)銷商5個百分點。布萊克林同時安排投資公司Allen&Co.為其融資，希望邀請25家美國最成功的汽車分銷商入股夢幻汽車，進入公司董事會，和他一起協(xié)商奇瑞汽車進入美國市場的諸多事宜。這個“創(chuàng)始人集團”計劃能夠使他更牢靠地控制奇瑞汽車的銷售網(wǎng)絡(luò)。
離正式的銷售還有2年時間，布萊克林已經(jīng)迫不及待地聘請著名建筑師事務(wù)所來設(shè)計奇瑞汽車美國分銷店外觀。同低調(diào)緘默的尹同耀相比，這個高調(diào)的美國老頭顯示出了其好萊塢大亨式的營銷天分，自合作協(xié)議正式簽訂，他就開始不停地利用美國甚至中國的媒體為合作出口造勢。比如雙方每年銷售的目標最高定位25萬輛，最低為5萬輛，他則一概高調(diào)宣傳為25萬輛；比如有1000多個經(jīng)銷商“詢問”此事，他會說成是“申請”經(jīng)銷商資格；他與人談話時，目光瞄準的常常是前方攝影師的鏡頭。
3月初，夢幻汽車任命前三菱汽車北美分公司CEO皮埃爾#zhPoint#加農(nóng)(Pierre Gagnon)擔任公司北美銷售部總監(jiān)和首席運營官。加農(nóng)說：“我一直在尋找汽車行業(yè)的未來，夢幻汽車正位于汽車行業(yè)下一個浪潮的頂端。它在產(chǎn)品、定價和質(zhì)量方面將把競爭對手遠遠甩開。”
許敏認為僅僅在合資公司產(chǎn)品準備的過程中，奇瑞就能夠?qū)W到一套出口歐美的經(jīng)驗和方法。
夢幻汽車帶給奇瑞的可能還不止如此。外界擔心與奇瑞有知識產(chǎn)權(quán)過節(jié)的美國通用會采取一些措施阻撓其計劃。但是夢幻汽車這個合作伙伴，據(jù)稱跟美國的政界、經(jīng)濟界有很強的關(guān)系，它在某種程度上可以幫助奇瑞掃除障礙。
[上一頁] [1] [2] [3] [4] [5] [下一頁]
| 
