堅持三大戰略

　　業內公認，近幾年中信證券投行業務突飛猛進，由第二梯隊一躍而入頂尖行列。探究個中原因，是戰略制定對了。

　　多年之后，“有所為有所不為”成了業內外對中信證券的共同評價，這在當時的券商中頗為難得。為在“同質化”競爭異常激烈的中國證券行業“突圍”，在其從弱到強的過程中，中信證券順勢建立了大項目、大網絡和大平臺的發展戰略。

　　早在1999～2000年，中信證券就制定了大項目戰略。過去10年，中信證券的經營戰略是堅持以融資為主的賣方業務不動搖；堅持以穩健的風格管理自有資金和客戶資產，嚴格控制買方業務的風險。大項目戰略碩果累累，中信證券的股權融資和債權融資業務逐漸占據了市場制高點。

　　中信證券相關人士介紹，在爭取大項目過程中，非常注重投行人員對業務機會的判斷。在選擇項目時，首先要進行論證，找出未來比較有價值的行業，再細分到子行業，最后具體到公司。從1999年確定“融資業務堅持高端路線”的大項目戰略之后，中信證券一直在完善和堅持中。

　　幾年的堅持終于得到了成績。2003年，長江電力公開發行上市，中信證券股票融資額排名市場第一，大項目戰略初見成效；2004年，武鋼股份增發，進一步鞏固了大項目戰略的優勢；2005年，中信參與股改項目總市值份額28%，而且主要是未來可能的“大項目”，2006年儲備的大型投行項目有中鋁、中行、國航、廣深等。大項目戰略可謂全面開花結果。

　　中信證券人士表示，大投行項目所以成功一是靠長期的堅持，同時也靠公司上下一心的努力，當員工有困難的時候，可以直接救助于中信集團的董事長、副董事長、總經理等高管。王東明在人才管理方面堅持根據戰績吃飯，而不是有穩定收入的金飯碗機制。2007年牛市中，在眾券商不斷提高薪水的情況下，中信證券則保持著一貫的低工資、高獎金的激勵政策。居安思危，王東明深知市場一定是周期性的，在牛市中積累優勢，才可能在熊市中不受市場過大干擾。近年來，中信作為主承銷商或聯合主承銷商參與了中國銀行、中國國航、保利房產、江山化工、工商銀行5單IPO項目，還擔任中國人壽、廣深鐵路、平安保險、中國鋁業、中信銀行等的A股主承銷發行。大項目戰略，一直為中信所倡導并依然在推進。

　　隨著競爭的加劇，中信證券也正在試圖打造全面的業務架構。據了解，最近一年，中信證券相繼成立了中小企業發展融資部、房地產金融部、企業發展融資部，與麥格理成立的資產管理公司也早已進入實質運行階段。公司積極開展業務創新，在產業基金、股權投資、資產證券化、專項受益憑證、衍生產品、融資融券業務等方面，積極設計產品，開展準備工作，力圖突破買方業務的瓶頸，增加非通道業務收入。

　　2002年，中信證券啟動大網絡戰略，在一次內部辦公會上，王東明明確指出，“國有企業若不主動進取，等待別人來救你，那基本就沒大戲了，中信要趁著市場低迷，進行擴張。日本、韓國和中國臺灣的經驗看，本土證券公司構建銷售網絡是應對外資競爭的主要手段。我們相信，中國資本市場的開放，也必將走過與此大致相同的道路”。

　　目前，中信證券、中信建投、中信萬通和金通證券的營業網點數量總和已經達到了200多家，成為國內擁有營業網點最多的證券公司。

　　自有資金的運用效率需要提高、資產管理業績和規模有待提升，權證、股權投資、融資融券等創新業務更多地與買方業務的投資能力相關，一時間都成為中信證券必須直面的現實壓力。

　　2006年，中信啟動大平臺戰略：收購華夏基金、新設若干條與買方業務相關的業務線，加強打造基金管理、資產管理、集合理財、產業投資基金、私募股權基金、風險管理、衍生產品、金融期貨、商人銀行等業務，力圖突破買方業務的瓶頸，實現公司盈利的均衡增長，從而將融資業務的優勢和銷售網絡的優勢，與資金優勢相結合。