董海洋一個務實的完美主義者

　　本報記者 關囡

　　在董海洋的辦公室里，貼滿四壁的一汽豐田車型照片中間，一幅由牛皮手工制成的巴拉圭地圖顯得格外特別。董海洋說，他有一個尚未實現的夢想，就是有朝一日能夠親身領略他所鐘愛的浪漫南美風情，感受那激情四溢的足球魅力，體驗南美人灑脫自在的生活方式。

　　雖然采訪被無數次的電話打斷，但是董海洋仍舊專心致志地繼續暢談：從近日來一汽豐田銷售公司的高層變動到對經銷店的發展策略，從不斷求學的過程到獨特且富有玄理的營銷之道，從扎根一汽十幾年的點滴往事到面對危機的坦誠直率，從傾心一汽豐田旗下的“都市之威”普拉多到將朱镕基奉為自己最欽佩的人……

　　十年前，大學剛剛畢業的董海洋告訴一汽-大眾汽車有限公司的面試官：“我要做中國的艾柯卡”。現在，身為一汽豐田銷售公司副總經理、正在中國人民大學攻讀博士學位的董海洋說：“中國誰能做艾柯卡？反正我不行。我想做一個務實的完美主義者。”

　　開動一汽豐田“汽車”

　　好的公司應該是一輛汽車，誰來都可以駕馭

　　就在董海洋接受采訪的當天，一條關于一汽豐田銷售公司高層變動的新聞不脛而走：原四川豐田汽車有限公司總經理毛利悟將接替古谷俊男出任一汽豐田汽車銷售有限公司總經理。古谷俊男回到日本任職，今后將全面負責豐田的海外企劃及賽車業務。豐田中國亦加強了人事力量，曾統括美洲、澳洲及中東地區業務的前專務董事稻葉良升為副社長，將全面統括中國業務，曾主管豐田海外企劃的常務董事牛山雄造將具體管理中國業務。

　　在一汽豐田的公司架構中，經管會直屬于最高決策層董事會，負責公司日常業務處理。經管會共由四人組成，其中日方兩名毛利悟和松井秀司分別擔任總經理和副總經理，中方兩名王法長和董海洋為常務副總經理和副總經理。其中董海洋和松井秀司各分管三個部門，另外兩位全面管理日常事務。

　　從古谷俊男到毛利悟，不同的領導人勢必會帶來不同的處事和管理風格，董海洋及其所在的一汽豐田銷售公司尚需要時間去適應。與毛利悟從原來的產銷關系到現在的同屋共事，董海洋坦稱“一切還只是一張白紙”。

　　不會因人廢事

　　時代人物周報：聽說一汽豐田剛剛有高層人事變動？

　　董海洋：所謂的高層變動是我們公司總經理由古谷俊男先生換為毛利悟先生，我原來與毛利悟在工作上有過接觸，產銷經常有來往。因為一汽豐田汽車銷售公司(FTMS)是總銷售商，上游有四個工廠，原來毛利悟所在的四川豐田是其中一個工廠，它們生產PRODO(普拉多)和COASTER(柯斯達)并通過我們這個總的銷售商批發給全國網點。可以說我們原來是產銷關系。

　　時代人物周報：高層變動后，領導人不同的行事和管理風格會不會影響一汽豐田下半年的銷售戰略？

　　董海洋：現在還不能作出判斷，因為他昨晚從四川成都過來，今早(2005年6月28日)剛剛上任。我想對我來說，一切還是一張白紙，原來和毛利悟是產銷合作的關系，現在在一個公司里面共事，一同研究針對中國市場的行銷該怎么做，(兩者)還是有一定的區別。

　　有人說，好、壞企業的區分就像馬車和汽車一樣。一些企業尤其是部分民營企業，老板能夠駕馭這個馬車，繼任者可能駕馭不好；但是我們的企業就像汽車，只要你有駕駛證你合乎要求誰都可以把它開走，我想一汽豐田下半年的銷售戰略和發展目標絕不會因為人事調整而改變。

　　經銷店的“玩法”

　　一汽豐田銷售公司從2003年11月開業時的68家經銷店已經發展到了遍布全國的189家， 在一汽豐田銷售公司的構架里，豐田已經完成了對一汽豐田各生產廠和進口車的銷售渠道整合，實現了資源、營銷策略和品牌推廣上的統一共享。由于今年又有三款新車上市，到年底根據銷售計劃和目標，一汽豐田的經銷店數量可能達到220家。

　　分管經銷店支援部及業務部的董海洋對于經銷店管理別有心得。

　　時代人物周報：請介紹一下豐田目前的銷售情況？

　　董海洋：一汽豐田銷售公司從2003年11月開業時的68家經銷店已經發展到了遍布全國的189家，到年底根據銷售計劃和目標，一汽豐田的經銷店數量可能達到220家。公司前年銷售車量達53000臺，去年是83000臺，今年原來的目標是134000臺，現在上調到145500臺。因為目前經銷店存在缺貨現象，包括威馳、花冠、皇冠都要等1-3個月，這么長的交貨期對于用戶很辛苦。這需要根據市場供需關系來提高產能。

　　時代人物周報：你最近在忙什么？

　　董海洋：我現在分管三個部門，分別是財務部、經銷店支援部和經銷店業務部。我解釋一下什么是經銷店支援部，它主要負責區域管理、企劃支援和經營企劃。區域管理就是將全國分為六大銷售區域進行管理，并負責經銷店和廠商之間的溝通；企劃支援如經銷店店頭的集客活動、商務政策和年計配車等等；經營企劃是負責經銷店的經營狀況，即每個經銷店是否建立了一個最佳的贏利模式，比如我們要考察經銷店的資金情況、收益情況和資產效率情況，每月有相關月報，如果財務或資金出現問題不能達標，我們就要派遣小組和經銷店一起研究問題出在哪里，該如何改進。

　　我們把經銷店分成ABCD四個等次，主要關注最后十名，使大家都不落伍，我們不希望整個經銷店團隊內部出現巨大的貧富差距，而希望讓每家經銷店都保持合理的收益空間。

　　時代人物周報：實際上經銷店之間可能出現這種貧富差距過大的情況？

　　董海洋：這取決于每家店的業務模式。有些店精品業務開展比較好，有些店二手車業務開展比較好，我們就把好的模式推廣開來。

　　時代人物周報：如果你們派的調查小組在一段時間內還是沒有解決這家經銷店的問題，怎么辦？

　　董海洋：凡事要問個為什么，如果你資金短缺了，是由于自有資金不足，還是銀行貸款信用發生問題？再比如你今年虧損了，那我要看你是費用過高了(比如當地勞動力成本過高、廣告投得太多、投資過大)，還是主營業務收入不高？根據短板理論，我們要找到最短的板。我們要把整個過程都納入PDCA循環體系，Plan是先把問題找出來，Do是讓經銷店去做，Check是我們去檢查，最后是Action。

　　在一汽經營未來

　　他問來應聘的每一個員工：你對未來的規劃是什么

　　董海洋太忙了，除了每天早八點到晚八點十二個小時的工作之外，他還要在飛機上度過無數時光，此外每周二和周四他又要重返校園，因為他正在攻讀人大經濟學博士，研究方向是流通經濟。

　　規劃要趁早

　　時代人物周報：聽說你在學日語？你希望有一天可以用日語與來自豐田的員工交流嗎？

　　董海洋：學了一點點，現在還是初學者。我想這是機會成本比較的問題，我會英文，我的同事大部分也會英文，所以我們就選擇中間路線，因為這對我來說機會成本比較最小。

　　時代人物周報：現在這么忙，有時間在人民大學讀經濟學博士嗎？

　　董海洋：我從去年開始讀博，其實我們基礎課占得時間少，周二周四晚上上課，我有時出差不能去，但盡量都會去上。其實博士生更注重的是自己的學術研究方向，比如選題方面的新穎性、獨創性，讀博士就是增強自己在某一領域的獨到見解。

　　時代人物周報：你有十幾年的實踐經驗，怎么還要讀博士？

　　董海洋：我選的課題是流通經濟，流通經濟在中國出現的時間比較晚，汽車營銷也是流通經濟里面一個特殊的小課題，正好與我本身的職業相符。從實踐中提出課題，再從理論到實踐，是很好的過程。另外，學習這東西是活到老學到老，沒有止境，書到用時方恨少嘛。

　　時代人物周報：你是否對自己的人生有明確的規劃？

　　董海洋：你這個問題我沒有想過。大學畢業后我直接就去了一汽-大眾，當時我剛二十二、三歲，面試官面試我的時候，問我為什么選擇搞汽車，我回答得非常簡單，“想做中國的艾柯卡”，我那時想像艾柯卡一樣做銷售。

　　現在想想當時挺可笑的。中國汽車界里誰能成為艾柯卡?我肯定不行，可能是年少志狂吧。現在我面試員工時，常常要問一個問題，你能告訴我五年或十年之后甚至二十年之后你要做什么嗎？如果你有清晰的規劃，我則認同你。因為你必須對你的人生負責，現在有個新詞叫職業生涯設計，你一生的職業發展從始到終都應該有一條主線。

　　職業生涯設計說起來很高尚，其實職業培訓意識在商業社會里就是商業化的道德觀，做什么事情都可以職業化，比如職業殺手很酷很有兩下子，職業寫手能迅速寫成需要的東西，職業營銷人對營銷有專業的理解，做每一行都可以職業化。職業化要求你不僅把事情做得好，還要把它看成自己的榮譽和事業。

　　我1991年大學畢業后到一汽集團被分配到長春齒輪廠，經過選拔和考試，我以翻譯的身份進入了一汽-大眾。等到1998年我才考的工商管理碩士。我是吉林大學開辦MBA專業的第一屆畢業生，還是班長。當時我們班討論MBA班訓，我寫了四個字：經營未來。人也是生產資料，你的體力、智力和知識都是你的資源，你得把它們管理好，選拔正確的投資方向，使你自己增值。

　　與一汽一起成長

　　董海洋在一汽-大眾、一汽集團和一汽豐田都工作過，卻自始至終沒有離開一汽這個大平臺，他說自己“熱愛一汽的事業”。當他向《時代人物周報》回憶起往事點滴時，既有剛剛“入道”的稚嫩，也有離別時的不舍，既有引以為豪的過去，也有值得憧憬的未來。

　　時代人物周報：你大學里的專業是汽車設計與制造，從什么時候開始接觸汽車營銷？

　　董海洋：我從1993年在一汽-大眾負責市場推廣時開始做營銷業務，給一汽-大眾的商務副總經理展萬金先生作助理。當時剛剛上市的捷達車要作市場推廣，但是那時對品牌、定位、賣點等等，大家都沒有明確的概念。

　　我當時是一個參與者，很少發言。印象很深的一件事是，一汽-大眾要給全國經銷商老總開會，展萬金經理要我寫篇如何促進銷售的發言稿。當時我在讀兩樣東西，一個是中國汽車工業銷售總公司總經理的黃福亨先生的一篇文章，那是對1994年汽車市場的判斷，分析了先低后高的趨勢；另一個是當時讀了豐田銷售之神——神谷正太郎的故事，神谷正太郎提出了“創造需求”的理念，就是在日本開設駕校，讓人們去領駕駛執照，回來再促進銷售。我把讀書感觸引用到發言稿中，反映非常好。