“2014學習型中國-企業資本論壇暨首屆電商論壇”定于4月25日-27日在北京舉行。本次會議的主題為“資本力量﹒互聯網整合營銷”。圖為國美在線營銷副總裁黃向平。（圖片來源：新浪財經 劉海偉 攝）

　　新浪財經訊 “2014學習型中國-企業資本論壇暨首屆電商論壇”定于4月25日-27日在北京舉行。本次會議的主題為“資本力量﹒互聯網整合營銷”。國美在線營銷副總裁黃向平在發言時表示，B2C分三大板塊，第一個是阿里系，淘寶網[微博]是C2C。第二類以亞馬遜[微博]、京東體驗型。第三類以國美和蘇寧為代表的傳統連鎖系統轉型而來的電商公司。B2C競爭非常激烈，我們將聯合天貓[微博]淘寶打倒另一極。

　　以下是文字實錄：

　　【黃向平】：各位來自全國各地的企業家朋友們，大家下午好！

　　很榮幸作為今天下午的第一個演講嘉賓，我跟在座的各位應該是今天下午五位最為熟悉的，因為國美在線是一家完全脫身于傳統企業的電子商務企業，我們成立其實只有短短的三年，作為國美集團的電商部分，確實我們收獲了很多，成長也是比較快速的。所以國美在線的發展歷程可能對各位有所啟發我們的思路，我們的探索各位也會感同身受。當然首先要感謝主持人特別熱烈的對國美在線的褒獎。過去我們所取得的成績，談不上締造者，應該是國美在線團隊一起努力的結果。我從國美在線如何從線上線下思考以及探索及取得的一些成績。

　　電子商務行業確實很火爆，大家可能有一定的了解。目前整個行業非常熱鬧。當然，從整體的競爭格局看，我個人把B2C電商模式，當然還有B2B是阿里的企業市場。還有C2C，最典型的淘寶網，個人在上面開店，針對個人用戶。第三類是大家最受關注的，跟我們每個人最為貼近的B2C，這是企業或者商家開店面向個人用戶，這是電商里面的零售。

　　B2C分三大板塊，第一個是阿里系，淘寶網是C2C。第二類以亞馬遜、京東為代表的，非常關注用戶體驗的類型。第三類以國美和蘇寧為代表的傳統連鎖系統轉型而來的電商公司。為什么說三大板塊構成了目前主要的競爭態勢呢？首先大家從社會的關注度，從這些平臺的量形，以及從未來的局面看說他們三足鼎立。天貓主要的用戶阿里的用戶可以強調，還是來自于淘寶網，來自于淘寶網的倒流入口，所以它很多的用戶群也是來自于淘寶網。在中國淘寶網的用戶應該是幾億，天貓現在每天的流量，也就是每天上天貓的客流量是三千萬左右。流量就是客流量，它代表了流量為王的B2C模型，不是靠它的貨品。阿里一直強調輕資產，堅決不碰貨，整個阿里、淘寶網做這么火，他們不會接觸任何的貨品。所以在淘寶也好，天貓也好是第三方的商家在上面開店。

　　京東跟亞馬遜跟天貓不一樣的是有資產入庫，他們采用的是自提采購入倉的，自己入倉一個非常大的好處是，我再問大家一個問題，你為什么會上京東，因為快。因為它整個的物流體系是京東自己的，倉儲非常廣闊，布局也非常廣，京東有接近十萬人的物流快遞的業務。京東確實是拿了很多風投的錢，在幾年以前都不看好京東，它密集的物流網絡導致大家覺得上京東就是快，你今天晚上11點前在京東下了單，明天上午11點之前就能收到貨。這就叫用戶體驗。用戶的感覺是最重要的，用戶體驗非常關鍵的環節確實是物流的速度。亞馬遜也非常關注用戶體驗，它關注的是頁面購物體驗。你打開亞馬遜的首頁跟你朋友打開亞馬遜的首頁是不一樣的，它會在它的首頁推送你可能感興趣或者你會買的商品，亞馬遜的技術是非常強大的。京東和亞馬遜是非常講究用戶體驗的。

　　國美和蘇寧我們代表什么，我們非常關注用戶體驗，但是作為國美和蘇寧而言，用戶體驗非常重要的環節，上網購物最終還是要購買商品，大家都相信天貓、亞馬遜、京東的商品是貨真價實的，最關心的是價格。在國美銷售的，我們的家電類產品我們的價格肯定是全網最低的，或者全中國所有網站是最低的。我們為什么會做到最低，因為我們有足夠的采購規模優勢。國美到今年已經27歲了，我們在家電領域精耕細作，我們至少有一千億的采購規模。而京東一年在家電的采購規模也就是200億。所以我以負責任的說，我們的整體采購價格成本比京東5個點。我們以低于京東5個點的零售價去賣給用戶，所以我們價格優勢來自于我們的供應鏈優勢，或者我們在傳統領域的規模需求。國美蘇寧我們是100億到200億的規模，我們的增長速度非常快速，大家也聽到其他的B2C，那些都是某一品類的，比如垂直類的B2C。

　　前面我們說的已經發展成綜合性的B2C，從規模上來看，從未來發展的潛力來看，我們認為在三極將形成未來一段時期內三足鼎立的局面。這幾年大家談的比較火的是互聯網思維。國美一直在思考互聯網思維帶給我們的啟發，我們總結互聯網思維有9個方面，最重要的互聯網第一個是平臺化的思維，沒有邊界的思維，或者說充分發揮社會的力量，不管我們是做電商，B2C就是一個平臺，不管是整合，供應商的資源要整合，物流的資源也要整合。另外是大數據的挖掘，在互聯網時代講究精準，你的用戶在哪里，它有什么需求，它可能會去哪里，這些都是作為電商企業，作為互聯網公司我們非常關注的，這些都是可以通過大數據的挖掘獲得的。國美線上線下有一億多用戶的資料，這個資料不光是關于你買了什么，還有包括對個人的愛好我們都有累積。

　　國美在線我們在互聯網時代，如何去順應時代的需求，在這些方面國美在線是我們認為我們的優勢，或者說是可以去發展的，對于市場對零售市場尤其是對用戶的洞察力，我們有很多資料，我們的門店經理對用戶有非常多的感性的認識，再加上我們數據上的理性的挖掘，應該是我們對消費者是比較了解的。

　　在傳統的商業企業，在零售企業里面精細化管理是非常關鍵的，再加上我們海量用戶的積累，還有國美純電商企業，我們有強大的供應鏈整合的能力，再加上龐大的渠道網絡，國美有一千多家的門店，這些都是我們的優勢，這些都會形成國美在線在網上的優勢。最終我們認為電子商務分為電子和商務兩個詞，電子商務最重要的還是商務，電子只是一種手段，實現對用戶的分析。電子商務說到底還是商務，其實就是B2C這么一個零售模式。

　　所以，對國美在線我們認為堅持零售的本原，從這個出發，如何提升用戶的綜合體驗，這可能是打造我們競爭力的一個出發點。

　　鑒于此，我們從去年底開始進入一個深入的探索，經過內部的多次溝通和確認，對市場的一個分析，確定了國美在線的五大戰略布局。第一就是全面分析用戶的各種體驗，顧客在我們這里購買的流暢性以及順暢性，顧客快速地找到在我們的頁面產品型號里面的東西，這都是用戶體驗。

　　當顧客打開我們首頁的網速，我們監測過，當顧客打開一個網站超過3秒的時候，50%的用戶就會流失了，所以我們保持打開一個網頁的速度不超過1.5秒。第二是打造家電領域最強的供應鏈，以及打造一流的物流的企業，以及在移動互聯網的時代，我們如何去把握這個機會，再有就O2O方面我們也有非常詳細的布局。剛剛我說到O2O，O2O也是我們的一個核心競爭力了，O2M的一個生態鏈，叫全渠道零售商戰略。兩個O分別是線上和線下，M是移動端，我們把這三個定為三個渠道，這三個渠道是互相融合，互相促進的。在O2M這邊，可能我相信很多的朋友們會想得到，國美集團在線下的渠道分為國美的一級門店，二級門店以及百貨超市。現在很多門店都是我們的同事在運營的，比如物美超市。廣州的摩登百貨也是國美集團在運營的。

　　線上這一塊不單單國美在線在這個網，我們是自營入倉的模式，也有類似于平臺營銷的模式，再加上我們已經進入第三方的電商平臺，比如我們跟阿里有電商合作。什么叫平臺化的思維，開放式的思維在互聯網，就是因為天貓不碰貨，不觸貨，這一塊也算是它的短板，它就無法控制最終的零售價。在天貓它的家電商品價格一度是高于京東也高于我們的。后來天貓找到我們。

　　我是庫巴網[微博]的三個聯合創始人之一，06年創業庫巴網，2011年被國美收購。2011年我們跟天貓合作，開了庫巴網天貓旗艦店，正因為國美的優勢，我們也獲得線上的很多認可。所以，這是國美的一個非常利己化的渠道。國美之所以能做到這一點，我們獲得線下的認可和青睞，就是因為國美是一個開放的供應鏈平臺，大家想到供應鏈直接想到去采購，大的供鏈包括你的信息化系統，包括大數據系統，我們跟海爾集團都是最重要的戰略合作伙伴之一，我們的后臺系統關于海爾產品的信息完全可以推給我們的用戶。

　　正是因為我們跟商家的信息是比較開放和透明的，所以造就我們整個供應鏈的效率非常高。正是供應鏈在開放平臺方面，我們獲得了全球知名家電的認可，我們現在定位為全渠道的供應商，這是國美特有的O2M，當然在O2M里面也包括O2O。我們在未來的發展當中會有非常大的競爭優勢。基建是非常厚實的，這是純互聯網或者純電商企業不具備的。

　　線上線下互為采購平臺，充分發揮采購平臺的絕對優勢，在產品上強化制高點。

　　這個就是更完整的展現形式，大家可以看到在中間這是整個國美在線我們的銷售出路，我們自己的網具有自營、聯營和移動，我們有內部和外部的銷售通道，外部的我們定位叫社會化的供應鏈，主要就是滿足我們在聯營平臺和移動端的銷售，包括百貨、虛擬、彩票、充值都有，這樣一種豐富的供應鏈的形式。我們最近正在進行的活動就是完全跟京東PK價格，我們有勇氣比京東價格低50%。

　　國美自有的家電品牌，比如三洋電視，三洋電視在國內的使用權已經被國美買斷了，我們可以用三洋這個品牌，比如富士康去定制生產三洋品牌電視，包括空調、冰箱、洗衣機也是國美獨家使用的平臺。當然我們還有OEM平臺，國美多種的采購模式，決定了國美擁有多家商業化的商品。再加上我們在家電的物流配送和安裝方面也比較方便。

　　國美在線線上跟線下的融合，線下的融合就是國美在全國發布的1600多家門店。京東前陣子O2O說得也比較火，但是它要花更多的成本跟外部的小超市，百貨店去談合作，它力圖把外部的門店變成京東自己的商品展示場所。但是國美在全國就有1600多家這樣的門店，我們內部如何做到線上線下的融合。線下的門店可以作為高端家電的體驗場所，以前在線上購物大家最擔心的問題是買到假貨，但是對高科技的家電產品，不是從網上介紹就知道它的網上性能，他能去門店看一看，體驗一下。未來國美在線相對小一點，低效益的門店可能會作為國美的自給點，高端體驗點，幾臺電腦就可以銷售我們線上產品。正因為我們內部O2O有這種優勢，所以我們在門店的服務上有足夠的表彰，這個O2O的體驗會更好。

　　當然我們有外部的O2O，我們也在很華東一個非常大的百貨集團合作，作為我們更密集的網絡覆蓋，包括我們在物流配送方面，甚至覆蓋中國三四級的集團網絡合作。這是外部的O2O。

　　在內部O2O我們線上跟線下在門店這塊怎么融合，未來大家去逛國美線下的門店，你看好了商品，這個時候你可以用國美在線的網上直接下單，或者你可以掃描上面的二維碼就可以享受到我們的優惠。為了快速推動整個融合，我們的線上線下的融合都會算兩次，這樣保證了利益基地的問題。

　　再說一流的物流層面，在大家電這一塊，國美目前提供的是整個全網最優秀的用戶體現，在于北上廣已經做到一日三送，有可能五點下的單，在晚上國美都可能給你送貨上門。我們在30個城市能做到一日兩送。在一線城市有直接的物流配送，在二三線城市我們也有合作公司，比如順風。

　　在客戶端定位，我們打造客戶端的價格洼地，我們認為對消費者最重要的體驗就是價格。當然我們在利用我們的社會化營銷的手段，結合我們O2O的模式，讓用戶在手機上越來越順暢。

　　這五大戰略最終服務于我們一個戰略定位。確實我們在B2C的競爭是非常激烈的，我們很好地認識到我們自己的，打造在以家電商為供應鏈的模式，我們將聯合天貓淘寶打倒另一極。

　　最后一起來分享我們半年來取得的成績，我今天的講話到此結束，謝謝各位！