“2014學(xué)習(xí)型中國-企業(yè)資本論壇暨首屆電商論壇”定于4月25日-27日在北京舉行。本次會議的主題為“資本力量﹒互聯(lián)網(wǎng)整合營銷”。圖為蘭博基尼亞太區(qū)總裁、華洋創(chuàng)融集團總裁、華洋生命銀行總裁、 GOGO蜜月管家集團董事長于浩天。（圖片來源：新浪財經(jīng) 劉海偉 攝）

　　新浪財經(jīng)訊 “2014學(xué)習(xí)型中國-企業(yè)資本論壇暨首屆電商論壇”定于4月25日-27日在北京舉行。本次會議的主題為“資本力量﹒互聯(lián)網(wǎng)整合營銷”。圖為蘭博基尼亞太區(qū)總裁、華洋創(chuàng)融集團總裁、華洋生命銀行總裁、 GOGO蜜月管家集團董事長于浩天。

　　以下是文字實錄：

　　【于浩天】：謝謝各位企業(yè)家，謝謝！

　　今天我的演講主題是價值鏈，價值鏈這個詞在過去我們談的商業(yè)模式居多。我們從08年開始做價值鏈，我們很高興地看到，2013年習(xí)主席在各大訪談中最多談到的是價值鏈，會成為一種趨勢。在我們自己的課堂里面我們再探討，今天在這里我主要想探討價值鏈在未來會迎來一個新的趨勢，《輕公司、高利潤、價值鏈》。高利潤不僅僅利潤高，以前公司很多利潤就是產(chǎn)品銷售利潤，今天開始你的公司除了一種利潤要不要第二種利潤，要不要產(chǎn)業(yè)性利潤，資金利潤。要的話最后還要錢追著你。

　　我們先看一下什么是價值。今天我們談的是商業(yè)的東西，我們今天不談經(jīng)濟領(lǐng)域的東西，我們也不談管理領(lǐng)域的東西，我們今天談商業(yè)領(lǐng)域的東西，商業(yè)領(lǐng)域的東西非常現(xiàn)實，什么是價值。我對你有價值，說話我有利用價值。你的產(chǎn)品之所以能賣得出去因為你的產(chǎn)品有交易價值。

　　什么是價值鏈，價值就是可交易價值，我希望今天在座的每一位企業(yè)家，你們有希望如何給你的產(chǎn)品增加可交易價值，如何為你的公司增加可交易價值，我覺得你學(xué)會這兩點，基本在未來十年你賺錢還是很輕松的。

　　我們看一下案例，蘭博基尼08年開始，中國人想去國外買企業(yè)，汽車行業(yè)里面我們都知道吉利汽車[微博]公司的老板李書福購買了沃爾沃，當(dāng)時他是沒有錢購買沃爾沃的，他自己都嘲笑自己，最后在資本的幫助下，最終把沃爾沃買了回來。

　　在08年的時候，有一家公司不是做汽車公司，而是做資本公司，總做資本沒有意思。除了做資本我們還做價值鏈，做產(chǎn)業(yè)鏈，我們瞄準(zhǔn)了蘭博基尼。當(dāng)時我們想去收購他的股份的時候，這個時候我一到蘭博基尼意大利，我們發(fā)現(xiàn)了一個很令人絕望的事實，因為我們的競爭對手都比我們強大，而且我們的競爭對手能夠調(diào)用的資金是我們的十倍，甚至是五十倍，這樣看我們沒有競購他們的資格。如果今天這個世界什么東西都需要靠錢的話，那還需要水平的存在嗎？所以我想送給各位一句話，“你今天有沒有錢，一點都不重要，企業(yè)也是。”現(xiàn)在很多企業(yè)缺錢，我覺得不是缺錢的問題，你在盲目利用價值。

　　你今天有沒有錢不重要，你今天值不值錢非常重要。何為值錢，就是你非常了解何為交易價值，你要去追女孩子，我今天大學(xué)畢業(yè)，我沒有錢，但是我追的女孩子有官二代在追她，有富二代在追她，我還有沒有機會？有的，但是我需要有價值。所以說，錢真的不是重點，特別是2014年以后，當(dāng)你知道如何制造交易價值，我跟各位說一個只有在這里才能聽到的東西，當(dāng)我們買蘭博基尼的時候，我們發(fā)現(xiàn)一個問題，蘭博基尼的汽車業(yè)務(wù)每年虧損人民幣4個億。我們的競爭對手也在想，我們想把蘭博基尼的整個家族品牌買過來，但是這時候我們沒有錢，我們要不要幫他創(chuàng)造新的價值，新的可交易價值。現(xiàn)在蘭博基尼只有一種價值，就是把車賣給你。

　　今天現(xiàn)場這么多位企業(yè)家，你們誰能夠現(xiàn)場就能買下一輛蘭博基尼的，所以它就賺不到錢。在中國蘭博基尼每年能買出兩三百臺，我們給它制造交易價值，各位想不想聽？我認為蘭博基尼一點都不怎么樣，除了車子值錢，你的公司值錢嗎？你的公司沒有交易價值。這個時候如何改造蘭博基尼，我們應(yīng)該改造它的交易價值，蘭博基尼汽車業(yè)務(wù)非常少，我說你愿不愿意在亞洲各個領(lǐng)域都有價值，而不僅在汽車的超級跑車領(lǐng)域才有你的價值。比如在金融領(lǐng)域，蘭博基尼能不能成為中小企業(yè)的天使投資人，而蘭博基尼不僅投汽車類的企業(yè)，我更加希望投資的是有創(chuàng)新能力的企業(yè)。

　　我想問一下在座的各位，有多少人想讓蘭博基尼成為你的天使投資人。你看我們的價值關(guān)系的交易就建立了。現(xiàn)在變成了我為你提供服務(wù)，我的價值鏈條就出來了，是還是不是，還有別的鏈條嗎？在中國有沒有很多人有地，有像我們?nèi)チ私�蘇，昆山，找到一個民營企業(yè)，這個民營企業(yè)很頭疼，他拿了一百畝的地，他想升值，如果不在這個地上玩點花樣，地是不能升值的。他建了商場之后很困擾，因為這個商場沒有人氣，沒有人氣租金上不去，地價就上不去。

　　所以我代表蘭博基尼去，我說可以幫助你，他不相信。我跟他說我不是來你這里建立4S店，我說蘭博基尼加你的土地，我們在一起能不能建酒店？他說還有這種模式，他說我不會建酒店，我說不怕。我們兩個聯(lián)合在一起，酒店管理公司愿不愿意跟我合作？安保愿不愿意跟我們合作呢？物業(yè)愿不愿意跟我們合作呢？旅游愿不愿意跟我們合作？如果這些都愿意跟我們一起合作，那不就建立起來了嗎？

　　你先把理論落地1%的時候，別人不敢質(zhì)疑你了。別人會期待如果這個理論實現(xiàn)百分之百會是什么樣的結(jié)果呢？是一種新的思維。我今天分享的所有東西不是蘭博基尼怎么樣，而是我蘭博基尼做的東西對你們有什么啟發(fā)。我們想把蘭博基尼的股權(quán)買下來，要不要準(zhǔn)備很多錢，但是我又沒有這么多錢怎么辦？那我讓大家看到，我能夠創(chuàng)造的錢有更多的錢。所以在這里，跟各位分享一個思維，今天在座的所有的企業(yè)家，你們請看一下，我現(xiàn)在在中國已經(jīng)建了兩家酒店，我已經(jīng)建了三家酒店，昆山、黃石以及蘇州書院，投資每個兩個億，一共六個億。六個億不算什么，但是我跟蘭博基尼的董事會這么說的，我在中國未來十年要建100家酒店，當(dāng)我建1家的時候，這一百家就成立了。

　　于是我就是拿未來的兩百億跟你談判，當(dāng)我拿兩百億來談判的時候，誰來能談得過我。當(dāng)你拿未來的錢來做現(xiàn)在的事的時候，誰還敢跟你競爭呢？資本有一個非常好的特點叫“未來的價值今天收割”，我們今天一談基本就是上市，這是不是陷入了一個誤區(qū)，中國有幾百家企業(yè)，怎么可能都上市呢。

　　所有的企業(yè)家都潛入了1+1的思維，今天你來學(xué)習(xí)型中國吃了個飯，然后做的產(chǎn)品發(fā)布會，做個新聞發(fā)布會，之后又招聘員工，又推薦新產(chǎn)品，又研發(fā)又學(xué)習(xí)，你每天是不是1+1++組成的，那什么時候你能拿到一百個結(jié)果，可能10年后，可能20年后，可能這一輩子，太慢了。想要賺錢不是這樣的，先提出一百，哪怕別人認為你是牛皮都沒關(guān)系，做員工的提出你10年以后能干什么，做老板的告訴經(jīng)銷商你10年以后能做什么。不到零做到一，你就沒戲劇了，現(xiàn)在忽悠的人已經(jīng)沒市場了，你從零到一就可以談判了。

　　這種思維方式，難道只針對蘭博基尼嗎？針對你們行不行，一樣可以。什么是規(guī)律？當(dāng)你掌握到規(guī)律之后，事情就沒有難易之爭。

　　未來十年的價值，今天收割。蘭博基尼在深圳華僑城我們又做地產(chǎn)，一個地產(chǎn)做出來了，這是不是零到一，這就是原理。

　　我們跟蘭博基尼合作之后，我們又宣布華洋蘭博基尼全球主題公園落地。

　　我們來繼續(xù)看，我今天想跟你們分享的東西很多。剛剛是一種思維方式，接下來我跟你們講技戰(zhàn)術(shù)。你們認為企業(yè)的銷售團隊重不重要？不重要。銷售團隊有一個什么毛病，很牛逼的銷售人員憑什么幫你，我自己都可以把單子搞定，他拿了股權(quán)之后不干活怎么辦？沒有一個很好的股權(quán)分配體系，你不給他股權(quán)不會給你干。人類之所以偉大是因為它掌握了工具。

　　今天我們的主題是電商論壇，是我們學(xué)習(xí)型中國今年的首屆電商論壇，學(xué)習(xí)型中國已經(jīng)告訴你了，不要依賴你的銷售冠軍，也不要依賴你自己做大業(yè)務(wù)員，而是賴電商。電商就是工具，電商能幫助你做什么，要讓我這么多企業(yè)投資電商，我必須知道我用了電商系統(tǒng)之后，我接來的電話，全部都是被我這個工具搞定的人。你想推銷你的業(yè)務(wù)，要不要看你的業(yè)務(wù)員，你的業(yè)務(wù)員去是不是輸送價值，講一堆東西，客戶知道是怎么回事了。現(xiàn)在不用了，在互聯(lián)網(wǎng)上別人看了之后，直接打電話給你，節(jié)省了企業(yè)的大量的溝通成本。

　　電商的核心是什么？1、時間。今天你們坐在這里，愿意在我這邊聽我講話，是因為你把時間給了我。微信為什么這么牛，是因為你們把時間給了他。

　　輕公司的核心是什么？你投入的所有東西都必須要利潤來做，一個不能帶來利潤的東西，你做它干嗎？我很相信今天所有來的這些人，都是圍繞電商人來的。作為一個老板，你要什么樣的電商思維，不能帶著一個技術(shù)總監(jiān)的思維回去，什么是老板的思維？就記住一點時間。你的東西出去別人愿不愿意給你時間。

　　投資是什么？不是這個技術(shù)有多炫，而是這個體驗的境界。下一個趨勢是什么？是體驗的境界。推動一個簡單的體驗的到來，甚至對你公司的管理會帶來質(zhì)的改變，不需要強大的地面營銷團隊，你會用更多的時間和精力在網(wǎng)上體驗，這樣才逐漸變成O2O，新的體驗技術(shù)即將來臨，我可以比你更低的成本帶來更加有利潤的東西。

　　今天說到互聯(lián)網(wǎng)，不僅僅是體驗，還有一個新的數(shù)據(jù)，我今天在這里既講趨勢，又講我能做到什么。我今天跟你講了一堆趨勢，結(jié)果這些趨勢我一個做不到?jīng)]有用。所以我今天給你講的東西，既是趨勢也能幫你做得到。

　　首屆電商論壇，電商的核心是什么？是不是互聯(lián)網(wǎng)大成交，互聯(lián)網(wǎng)不能成交，那怎么談電商。輕公司的互聯(lián)網(wǎng)大成交，成交=人+時間+X。我告訴你如何成為一個銷售冠軍，但是沒有告訴你人從哪里來。

　　天網(wǎng)大數(shù)據(jù)是我們從08年開始投資的大數(shù)據(jù)，我們是資本公司，任何一個好的技術(shù)，沒有資本在后面根本推不動。所以我們公司一開始就看中了大數(shù)據(jù)，開始研發(fā)，從08年開始一直投資到今天，什么叫大數(shù)據(jù)？何為數(shù)據(jù)？數(shù)是什么？數(shù)字。據(jù)呢？證據(jù)。數(shù)據(jù)是什么？即數(shù)字存在的證據(jù)。

　　你買了一家寶馬[微博]7開回家的時候，肯定會有保險公司打電話給你，第二天有銀行公司打電話給你，第三天理財公司打電話給你，這就是因為數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的存在，這個數(shù)據(jù)是不夠精準(zhǔn)的，這是死數(shù)據(jù)。剛才這些數(shù)據(jù)有個最大的問題什么，今天所有的人反感所有垃圾短信和垃圾電話，這說明這個數(shù)據(jù)沒有用。那就從數(shù)據(jù)有了新的要求，從1.0的死數(shù)據(jù)變成2.0的活數(shù)據(jù)。剛才只有一個手機號碼和對方貴姓，那能不能在這之前加上這個人的興趣愛好是什么，這個人有什么樣的行為，你要有行為在這個數(shù)據(jù)里面，你才能夠進行營銷。

　　今天各位，如果我今天每個人都給你一千個客戶，我給你一千個客戶的數(shù)據(jù)，這一千個客戶書記里面有每個客戶的喜好、愛好，他最近對什么關(guān)心，他有什么為，有了這些，你就可以把你的銷售團隊解散掉了。

　　1臺電腦，每天有100條行為信息。當(dāng)這些為信息被有機組合在一起，阿里巴巴[微博]在做這個事，騰訊也在做這個事，百度[微博]也在做這個事，為什么要我?guī)椭�你，因為他們的大�?shù)據(jù)不會給你用，只有我的大數(shù)據(jù)給你用。我稍候給你看一下，通過我的大數(shù)據(jù)怎么樣幫助大企業(yè)的。

　　一千萬臺電腦產(chǎn)生的信息可能是每天10億條行為信息。當(dāng)一個人想要買奶粉之前，他還沒買的時候，是不是得到了懷孕的數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)帶給你的是先機營銷，因為你能捕捉用戶的消費軌跡了，他還沒有產(chǎn)生這個需求之前，你的信息就已經(jīng)開始轟炸他的電腦了。

　　未來學(xué)習(xí)型中國會怎么樣，全中國的老板還沒有想到培訓(xùn)的老板，這些人是不是我們學(xué)習(xí)型家庭的潛在客戶，可能從來沒有培訓(xùn)這些人，他接到的培訓(xùn)電話都是很煩的電話。那我們要看他的行為信息，他如果在融資，是不是有需求了，就給他學(xué)習(xí)型資本論壇，就可以轉(zhuǎn)換成我們的忠實客戶了，這就是先機的把握。未來的客戶數(shù)據(jù)都得變，變了才能活。所以大數(shù)據(jù)的到來可以幫助我們構(gòu)造更多的輕公司。

　　我們來看一下除了大數(shù)據(jù)之外，我們現(xiàn)在再來看一下，產(chǎn)品重要嗎？不重要。可是不影響好產(chǎn)品賣得好，今天市場上流行什么、可口可樂，它的宣傳、價值就和什么流行價值捆綁，當(dāng)這個流行價值不流行了，它再尋找新的流行價值。

　　剛剛我們說了客戶的拓展方式，以及我們說了一種新的資本思維，我們再說一下產(chǎn)品。你們要什么樣的產(chǎn)品，很多人做產(chǎn)品陷入一個誤區(qū)，什么賺錢做什么，錯的。你忽略了產(chǎn)品的本質(zhì)，產(chǎn)品的本質(zhì)是干嗎的，是能夠幫助別人收獲價值的，這是產(chǎn)品的本質(zhì)。中國過去是30年來，市場有需求你供應(yīng)是你賺到錢了，賺到錢的這些人還不知道自己怎么賺的錢。現(xiàn)在賺不到錢了，是因為市場的需求越來越少了，供應(yīng)越來越多了，你就賺不到錢了。下一步該怎么做呢？是創(chuàng)造性的需求，當(dāng)你會創(chuàng)造需求了，現(xiàn)有的資源都會為你所調(diào)配。

　　一個沒有價值的產(chǎn)品，再好的商業(yè)模式也沒有用，考慮商業(yè)模式之前先考慮一下價值。海南旅游五天四晚，旅游需要什么，旅行社不思考，是沒有價值的，因為它沒有把我們當(dāng)成人，把我們當(dāng)成赤裸裸的機器，把我們當(dāng)成數(shù)字。他聽我的話，我說要把用戶當(dāng)人。每一個人旅游都有一個最原始的需求，這個最原始的需求是什么？艷遇。

　　在產(chǎn)品設(shè)計的時候，每個環(huán)節(jié)每個產(chǎn)品上千人，女性只要599塊錢，男性2000塊錢。它在設(shè)計的時候，萬人相約七夕，去海口。我們必須設(shè)計一些給力的東西，不能說設(shè)計聯(lián)歡晚會，誰的目的都沒達到。我們必須突破傳統(tǒng)的旅游設(shè)計產(chǎn)品，這個不需要增加多少成本。以后所有市場下面的價值全部由新公司承接，價值轉(zhuǎn)移才是最重要的轉(zhuǎn)移方式，不是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。價值能引發(fā)人們對于未來的預(yù)期。

　　你有長的預(yù)期又有客戶承接的基礎(chǔ)，馬上就可以拿錢。從產(chǎn)品到公司，輕公司的運作方式有沒有興趣了解一下。首先價值鏈重不重要，不由我說，你們很多人都是一搞就搞到商業(yè)模式去了，我覺得能不能拔出來，這個世界沒有絕對的事情只有相對的事情，你裝進去就認為什么都重要了，你研究的事情是全天下最重要的，不是這樣的。價值是最重要的。價值鏈和商業(yè)模式，我是這么理解的，比如說一個屌絲開著一輛蘭博基尼去追一個女孩子，他還是追不到。有時候企業(yè)在顧客面前也是屌絲，你都是好打價格戰(zhàn)，你也是屌絲。因為你沒有真正考慮你這個產(chǎn)品的價值，你沒有在做產(chǎn)品的時候把你的用戶當(dāng)人。所以要不要把用戶當(dāng)人。價值鏈包括你看今年兩會，鼓勵科技人員創(chuàng)業(yè)，推動產(chǎn)業(yè)向價值鏈高端躍升。

　　價值鏈的核心是什么？輕公司。1、產(chǎn)品零成本改造；2、客戶狂熱關(guān)系。客戶其實很容易被滿足的，你不把他當(dāng)成人，那只是一個購買行為，他馬上忘掉你。3、管理，輕資產(chǎn)關(guān)系；4、整合，游戲規(guī)則制定者。

　　高利潤：1、產(chǎn)品性利潤；2、銀行性利潤；3、行業(yè)性利潤；4、互聯(lián)網(wǎng)性利潤；5、資本性利潤。

　　錢追你：何為融資，何為招商。你們要融哪種資，要融既給你錢，還幫你干活的人，你們需要的是這些錢，你們現(xiàn)在沒有到拿VC的地步。人為什么要控股，就是因為你想要的太多，你要想好你的原點是什么。這個就是價值鏈值錢的秘密。