2008年12月30日，為期三天以“學(xué)習(xí)力·競(jìng)爭(zhēng)力·責(zé)任力”為主題的第九屆學(xué)習(xí)型中國(guó)-世紀(jì)成功論壇在北京九華山莊開幕。新浪財(cái)經(jīng)直播大會(huì)開幕。圖為香港風(fēng)馳集團(tuán)董事局主席、行動(dòng)成功國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)李踐。(來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng) 白鵬輝攝)

點(diǎn)擊此處查看全部財(cái)經(jīng)新聞圖片

　　接下來(lái)分析一下這幾個(gè)方面，第一是價(jià)值定價(jià)，什么是價(jià)值定價(jià)，首先說(shuō)價(jià)值是什么？消費(fèi)者買的是什么？我們從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理說(shuō)，消費(fèi)者給的是價(jià)格，但是對(duì)應(yīng)的是什么？對(duì)應(yīng)的是價(jià)值。全世界消費(fèi)者都是一樣的模式，左邊付給你錢，右邊就是價(jià)值，如果價(jià)值越高，那就意味著價(jià)值越高，這就是道理，如果我的價(jià)值塑造不夠高，返過(guò)來(lái)價(jià)格也會(huì)低，對(duì)。所以價(jià)值和價(jià)格是對(duì)等的，所以企業(yè)家要成為價(jià)值專家，應(yīng)該是塑造價(jià)值，價(jià)值導(dǎo)向。因?yàn)槲覀兘o消費(fèi)者創(chuàng)造的是價(jià)值，價(jià)值是什么呢？?jī)r(jià)值就是給消費(fèi)者帶來(lái)的好處、利益。所以如果我的價(jià)值越高，價(jià)格就會(huì)隨之而漲。我們?cè)趺慈��?chuàng)造這種價(jià)值呢？有三個(gè)辦法，第一計(jì)算塑造價(jià)值，價(jià)值是可以塑造的。第二計(jì)算價(jià)值，產(chǎn)品給消費(fèi)者創(chuàng)造什么價(jià)值，三，我們可以販賣價(jià)值，讓消費(fèi)者認(rèn)同、接受。

　　首先講一個(gè)案例，我手上都是感冒藥，有一天我講課，脖子癢了到晚上看病醫(yī)生就說(shuō)感冒了。我問(wèn)醫(yī)生開太諾吧，醫(yī)生說(shuō)克感敏、太諾都是一樣的。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，果真他們的成份都是一樣的化學(xué)成份，也就是說(shuō)怪不得很多企業(yè)的產(chǎn)品95%都是雷同的，它們沒(méi)有差異，但誰(shuí)創(chuàng)造出的價(jià)值不同、差異那么大呢？就是企業(yè)家，這些企業(yè)家通過(guò)什么塑造價(jià)值？通過(guò)第一名字，有的人叫白加黑，有人叫康泰克等等。第二是包裝，最重要的是通過(guò)賣點(diǎn)，價(jià)值塑造就是賣點(diǎn)，大力推過(guò)廣告宣傳包括訴求，讓消費(fèi)者認(rèn)知他們的價(jià)值。中國(guó)有克感敏100片多少錢4元，每片4分錢，美國(guó)藥品來(lái)了，太諾是多少錢？10塊一盒，每片一塊錢。最后是康泰克，早一粒晚一粒，通過(guò)名字、包裝塑造價(jià)值康泰克是12元一盒。再看看另外一個(gè)白加黑，8塊一盒，每片是八毛，價(jià)值塑造完全不一樣，看它們的結(jié)果。康泰克和太諾是25倍，康泰克到太諾1.2到4分，30倍，完全是不一樣的價(jià)值塑造，我們有沒(méi)有塑造我們的價(jià)值呢？塑造價(jià)值的目的是為了重新獲得定價(jià)的空間。看第二塊計(jì)價(jià)，廣告牌的目的是讓消費(fèi)者看到，測(cè)量車流量多少、人流量多少、成本，覆蓋范圍多少，全部計(jì)算出來(lái)，最終算出，用價(jià)值計(jì)算價(jià)值，我們的廣告牌最終我們不是用鋼筋水泥販賣，我們是按照車流量、人流量、千人成本販賣的。后來(lái)這個(gè)企業(yè)家半年之后告訴我，老師，原來(lái)是14萬(wàn)賣的廣告牌還被人罵，現(xiàn)在我們賣47萬(wàn)，是不是已經(jīng)很賺錢了呢？

　　我后來(lái)說(shuō)，老師還有一個(gè)廣告牌，我覺得價(jià)值塑造還不夠，因此我們有一個(gè)廣告牌賣了1.3億，完全是價(jià)值的塑造不一樣。我們一次性賣給紅河卷煙廠，一個(gè)廣告牌65萬(wàn)一塊，全國(guó)賣了200個(gè)，問(wèn)題是哪里？?jī)r(jià)值塑造出來(lái)了。接下來(lái)看看差別化定價(jià)。靠什么賣的不相同，靠?jī)r(jià)值、價(jià)格區(qū)別掉了。舉個(gè)例子，全世界做過(guò)統(tǒng)計(jì)，世界上最頂尖的企業(yè)四季酒店，這家酒店在五星級(jí)酒店是最盈利的企業(yè)，所有五星級(jí)企業(yè)百思不得其解，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這家酒店就是因?yàn)槎▋r(jià)模式改變的，用什么方式定價(jià)？一個(gè)酒店，有18種價(jià)格，區(qū)隔有多大，從1500到15000元不等，通過(guò)給消費(fèi)者不同的滿足，雖然都是5星級(jí)，但來(lái)了以后不一樣，還有增值的空間，我給你做配套選擇。我有一個(gè)健身館，有一個(gè)健身館最盈利，為什么？我當(dāng)時(shí)沒(méi)有反映過(guò)來(lái)，后來(lái)我返過(guò)來(lái)看發(fā)現(xiàn)這個(gè)健身館的教練無(wú)意中定價(jià)有了方法。一個(gè)健身館正常收費(fèi)就性了，不，他有天、月、年的收費(fèi)，我說(shuō)為什么年票打五折，他說(shuō)所有買了年票的消費(fèi)者，一旦買了就不來(lái)了，基本上大量的賣年票，賣的越多、來(lái)的越少。當(dāng)我們賣天、月票的時(shí)候就來(lái)，但賣年票的時(shí)候打死也不來(lái)。還有小時(shí)，早中晚定價(jià)完全不一樣，根據(jù)消費(fèi)者需求。由此告訴我，我們對(duì)男女也有定價(jià)模式，150元，要把女生價(jià)格降下來(lái)。我說(shuō)降多少，降一半甚至更低，他說(shuō)我通過(guò)研究觀察，如果健身館來(lái)幾個(gè)美女，男生就特別多，美女是什么是誘餌。根據(jù)教練不同，教練也有級(jí)別的，教練不同收費(fèi)也不一樣，因?yàn)橄�費(fèi)者不同的檔次，滿足不同的消費(fèi)群體，然后設(shè)施使用也不一樣，也有定價(jià)的，完全是同樣一個(gè)健身館，但使用的是差別化定價(jià)。在日本，日本云南進(jìn)口兩樣?xùn)|西，一個(gè)是松茸就是蘑菇，日本研究松茸是可以抗癌的，日本人已經(jīng)在20年前就到那里收購(gòu)，但日本人按公斤稱，緊接著日本賣松茸是按支銷售，每一支作出非常精美的包裝、名字，而且每支折合人民幣1899塊，打開以后就一支。什么意思？區(qū)別化定價(jià)。日本人家是合理的，針對(duì)日本的消費(fèi)群體。我們中國(guó)很多沒(méi)有，比如糧食、水果，我們說(shuō)差別化在哪里，就是從這些地方產(chǎn)生出來(lái)了。