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案例名稱：傳承東方智慧 豆漿健康中國(4)
蔣炯文：你看看蒙牛、伊利的成長速度更多，喝牛奶比喝豆漿的多，喝豆漿的，還是買的比做的多。
陳先生：非常感謝您的問題。喝牛奶，最多的產品是谷粒奶，這種擴延會帶給我們非常大的機會。特別是40歲的群體，一個非常大的認知就是他們傳統的印象。通過產品設計和概念的延伸，我們年輕化的趨勢非常明顯。25到45歲之間，存在大量孕婦群體必然喝豆漿，中國每年有2500到2700萬的孕婦，原來買亨氏的產品，但有沒有想到里面的原料？但如果是做自己的米糊，我想這是聰明媽媽的選擇。我們的消費群體是代代延續，這個市場目前來講，行業80%以上的增長速度，足以證明我們這個行業的前景，謝謝。
朱榮斌：到底九陽企業的經營目標是賣豆漿還是賣豆漿機？我剛才聽了很多喝牛奶也好，喝豆漿也好，宣傳很多豆漿的好處，照你的好處，賣豆漿的、做豆漿機的都好，怎么惠及到九陽豆漿機？你的九陽豆漿機競爭對手是不是你們這個宣傳也一起給他們做了推廣？
陳先生：先回答第二個問題，九陽的宣傳和推廣，我們是從創造一個品位，我們用培育市場的方法來做的。在94年到現在，一直到2002年，用了8年的時間，我們的軟文基本宣傳的是豆漿營養，我的豆漿機在后面簡單一提，這是一個工具。我們是在為整個中國人做了喝豆漿的習慣。中國曾經在歷史上，很主要的蛋白質提供方式，是由豆完成的，只是現在改了。現在我們大魚大肉，所以富貴病越來越多。為什么用奶和豆的比較呢？提供相同的蛋白質，相同的量，豆是一畝地，而牛奶需要16畝地。做豆漿還是豆漿機？九陽希望為消費者提供一個豆漿的解決方案，我們是通過一種工具，一個現代的工具和工藝加上我們的好原料，來給消費者提供一個家庭親情的關懷。一個家，一個家庭主婦，一個家人，為自己的家人做上一份營養的早餐，這種關愛對中國社會關愛很高。
林盛智：你們從小家電開發商找到一個藍還，做了豆漿機器，這個未來進入的障礙比較低，可能會面臨很多的競爭。在這個前提下，你們又推出原材料的新興市場陽光豆坊，這個配套很好，而且提供另外一種喝豆漿的模式。在整個你們介紹的過程沒有提到市場定價的戰略，你們是怎樣思考一個消費者在重復消費豆漿的成本和便利性，在一個便利店買一個簡單的盒裝豆醬差別。除了剛剛您提到親情的價值，價格上的原則麻煩您做一下說明。
陳先生：我們定價非常清晰，原來有一大批企業在做豆漿機，競爭的結果是很大一批競爭者退出。我們市占率是93%到94%，最新數據應該是94.77%，這樣的市占率是我們對消費者的價值分層來做的。我們測算，我們為消費者提供的豆醬成本是非常低的，你假設一個家庭用豆漿，一家三口做豆漿，一年喝200天600元，我的機器主流是300到500元的價位，消費者可以使用很多年，這樣平均成本很低。而且豆漿的營養價值是不一樣的，比如我要看到陳老師，我會建議您喝加點芝麻，涼一點調點蜂蜜，這是獨特的價值。我會建議您加一點黑豆、黑花生，這個價值就非常棒，這不是單純的價格比較。
酷派：正如我們看到家電業發展10年的過程一樣，在某品類做得相對成功的企業，都有多元化的沖動。PPT當中也講到微波爐等取得了很好的業績。我們有一個問題，九陽在豆漿機這塊做得非常不錯，在其他的品類里面，如何考慮的？這些品類可能比豆漿機的利潤更大，如果要在這些品類當中做到領導者，可能會比你現在豆漿機的規模還大，九陽的定位是什么？是豆漿機的代名詞？還是眾多小家電的代名詞？如果堅持是豆漿機的代名詞，其他的業務是不是只是順帶做一做，不大力發展？所以在觀眾多元化的問題上，我有這樣的一個問題。
陳先生：很棒的問題，九陽的定位還是“好豆漿的完整解決方案”，好豆漿的倡導者。我們可以觀察這個行業的發展規律，可以看到亞都，做紫砂做得非常棒的廣州伊利他們遇到的市場障礙。在中國的市場環境，你光有一個單一的產品，是非常難做好的。所以，這有一個必要性。這個必要性在什么地方？在渠道，在通路上。中國的市場非常復雜，覆蓋廣、通路多，你需要一個很強的通路產品把通路打開，這對我們豆漿機的價值也是非常高的。我們為什么堅持做豆漿機？因為我們認為，品位第一名的價值比品牌第一名的價值高，這是我們的一種判斷。所以我們做好豆漿機的同時，把豆漿機歸屬到小家電里面，廚房、料理、電器，或者廚房電器的領域，本身所在的小家電領域，關聯產品我們做出來，在終端形成一種合力，這種合力，既是幫助豆漿機也是豆漿機幫助小家電，也是我的關聯產品。目前來講，我們的運作還算比較良性。我們也一直思考這個問題，現階段我們這種定位在中國通路上目前是可行的。