《共贏二十載，伙伴一生情》

　　送選公司：招商銀行

　　演講人：招商銀行總行零售銀行部總經理 劉建軍先生

　　劉建軍：各位朋友、各位專家、各位現場的朋友大家下午好。

　　今天我帶給大家的案例是一個品牌營銷的案例，通過今天上午的交流，使我們跨越了自己的事業，從金融業跳到了消費品業，看到了中國企業營銷層次上的不斷進步，所以我們感覺收獲很大，學習了很多的東西。下面，我給大家匯報一下這個案例的基本情況。

　　大家都知道，招商銀行伴隨中國的改革開放而成長起來的，在2007年的4月8日，是招商銀行建行20周年，在這個建行20周年的喜慶日子，我們考慮如何利用這個歷史性的事件，把招商銀行的品牌主張傳遞給我們的廣大公眾、傳遞給我們的客戶。過去的招商銀行，走過了20年的歷程，我們感覺是和客戶共同成長，是供應的20年。未來我們招商銀行依然需要和客戶攜手同行、相伴一生，我們根據這個主題提煉了一句話，叫供應二十載，伙伴一生情。

　　這個營銷是整合的傳播，一系列的營銷活動體現招商銀行零售的品牌形象，我們想創造服務為核心的品牌形象，傳播招商銀行因您而變的總之，我們內部也要提升內部士氣，增強員工對企業的認同感。

　　經過20年的發展，積累了大量的客戶群，我們有40萬的客戶，按照資產我們對客戶分類，分了四大類客戶。同時這些年我們招商銀行的卡發行也非常的迅速，形成了大量持卡群體。招商銀行的客戶有一個特征，概括三個方面，第一是高學歷，普遍在大城市，學歷層次比較高。第二是高收入，第三是高職位。綜合來看，這些客戶趨于年輕態勢，接受新事物比較快，具有良好的網絡應用能力，同時對金融產品的功能和效率的要求比較高。根據我們客戶的特點，我們想針對目標市場的特點，設計不同的營銷篇章策劃營銷主題。

　　根據這些主題，我們策劃了七個篇章的營銷活動。

　　1、聽，我們叫回饋篇，聆聽您的聲音，是客戶體驗的調查活動。

　　2、贈，真情篇，結合行慶，送給高端客戶一個賀卡。

　　3、談，是溝通篇。和客戶有一個主題叫聆聽、關愛、供應，客戶懇談會。

　　4、藏，典藏篇行慶幾年卡發行。

　　5、研，品牌篇，金葵花指數理財發布。

　　6、E，促銷，網上電子銀行的促銷活動。

　　7、財，責任篇，全國開展了理財教育公益行活動。

　　主要的傳播途徑是愛，通過愛字我們想把招商銀行因您而變，對客戶無盡的關愛傳遞出去，傳遞到客戶的心坎上，這像一個網絡，結成一個網，形成一個強大的傳播主題。我們整體的傳播安排是這樣的，就像一個交響曲，從開始的續曲，通過預熱、升溫，達到沸騰階段，最后進入高潮，這是我們總體的活動安排。我們把活動分四個階段，按照時間劃分四個階段，各個階段有不同的主題活動，不同的主題活動都有其不同的營銷傳播方式。

　　首先看回饋篇，我們的住是聆聽您的聲音，客戶體驗調查。我們全行所有的客戶當中征集客戶對我們招商銀行的意見，我們網上發出很多的問卷，最后收集了1.2萬份，這些意見都是非常寶貴的，是我們繼續提升我們服務品質的重要來源和力量。