現(xiàn)在商學(xué)院EDP的培訓(xùn)方式就非常好，在這個里面有一些針對高層的相關(guān)培訓(xùn)，很適合區(qū)域經(jīng)理級別的人參加。作為銷售管理團隊他們的學(xué)歷已經(jīng)比較高了，有的本身就是MBA，在念EMBA的人也有。MBA的課程和EDP的項目之間有交叉但他們解決的是不同的問題，既使一個國際知名MBA畢業(yè)的高管，也是有必要去聽EDP相關(guān)的課程，如果某一個主題對他很有必要，他一定要補，這一塊在未來會成為領(lǐng)導(dǎo)這個管理團隊的短板，這個短板如果很致命的話對未來團隊的成長是災(zāi)難性的。

　　對于像我們這樣的企業(yè)銷售團隊里，對這些高層的培養(yǎng)是很必要而且重要的。

　　陳金炳：在滿足企業(yè)的管理需求方面，目前的市場上有三種主流力量，一種是商學(xué)院的EDP，一種是市場上獨立運營的管理培訓(xùn)機構(gòu)，還有一種是企業(yè)里自己的企業(yè)大學(xué)企業(yè)商學(xué)院。您如何來看待這三者之間的差異？如果好麗友要做一個面向中高層管理的培訓(xùn)計劃，您會選擇什么樣的合作方？會從什么角度進行評估？

　　郭俊平：這三個之間應(yīng)該是互補的。例如惠普商學(xué)院有管理或者領(lǐng)導(dǎo)方面的課程，如果我們的企業(yè)需要有這方面的課程，我們不一定從惠普商學(xué)院遴選老師，因為惠普和好麗友的行業(yè)差別比較大，我們會有針對性地選擇。培訓(xùn)機構(gòu)也會成為我們的合作伙伴，我們在選擇培訓(xùn)機構(gòu)的時候也會做遴選。我們對商學(xué)院也有需求。

　　作為企業(yè)，我們需要有一雙慧眼去發(fā)現(xiàn)。然后安排最合適的人，我們在我們的需求點上最合適跟誰合作，首先需要診斷，再決定在方向或主題上應(yīng)該跟誰合作。這三者之間應(yīng)該是互補的。如果這三者能把各自的優(yōu)點發(fā)揮出來會更好。

　　陳金炳：根據(jù)您的理解，您認(rèn)為商學(xué)院的EDP，培訓(xùn)公司，企業(yè)自己的商學(xué)院他們各自有那些優(yōu)點和不足？

　　郭俊平：對好麗友公司而言，惠普商學(xué)院這樣的方式是我未來致力的方向。我們跟惠普商學(xué)院合作的機會比較小，他對我們更大的幫助是培訓(xùn)體系建設(shè)和培訓(xùn)組織的發(fā)展方向，他們對我們的借鑒意義更大。

　　相關(guān)的比較大一些培訓(xùn)機構(gòu)，他們有自己專職的培訓(xùn)師，一部分培訓(xùn)師是有某些資質(zhì)的，有資質(zhì)的培訓(xùn)課程我們就很認(rèn)可很喜歡，一些經(jīng)典的課程我們也很喜歡的，如果專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)主要是針我們快速消費品行業(yè)的，我們也是很喜歡的。

　　針對好麗友來說，培訓(xùn)機構(gòu)跟我們合作的層面在中層的培訓(xùn)需求內(nèi)范圍比較大一點。EDP的形式是針對大公司的中高層，或者是小公司總監(jiān)級別或者是公司決策層，這種比較高端的培訓(xùn)機會，對企業(yè)的高層來講意義更大一些。在參加的課程中會碰到同行業(yè)的或同業(yè)界的一些人，大家在一起會有交流、碰撞和老師探討的機會，這對公司戰(zhàn)略層面和未來發(fā)展層面幫助更大。他們是各有優(yōu)勢的，如果把各自的這一塊做好，都會做出自己的意義來。

　　EDP這種形式我們現(xiàn)在還沒有合作過。在未來隨著時間的推移，我們對它了解的加深，如果EDP能夠為我們帶來我們所需要的幫助的話，我們是非常感興趣也會合作的。

　　陳金炳：商學(xué)院EDP這兩年的發(fā)展是非常快的，跟企業(yè)合作的同時也得到了企業(yè)的認(rèn)同。商學(xué)院EDP主要是兩塊：一塊是公開課程，把企業(yè)的決策層送到商學(xué)院去讀書，大家各行各業(yè)融合在一起，商學(xué)院提供一個平臺讓大家交流學(xué)習(xí)。另外一個是根據(jù)企業(yè)獨特的需求進行量身定制的內(nèi)需課程，用定制課程來解決企業(yè)內(nèi)部很多很具體很獨特的需求。

　　郭俊平：在我們公司的決策層比較少，在量身定制的過程中，如果一些公司的決策層就三五個人，這個時候量身訂做的問題怎么解決？

　　陳金炳：商學(xué)院有自己的產(chǎn)品體系，EDP只是其中之一。EDP也分了幾個層次面向不同的目標(biāo)生源，如果高管人數(shù)不是很多就更適合送進去的方式。引進來的方式更多是面向中層，這幾年EDP發(fā)展快速也跟EMBA的發(fā)展有關(guān)。很多老板讀完EMBA之后回到公司，發(fā)現(xiàn)跟中層會形成脫節(jié)或斷層，大家在一些共識上會出現(xiàn)認(rèn)知的障礙，這個時候要強調(diào)戰(zhàn)略的執(zhí)行，就得考慮到整個執(zhí)行團隊特別是中高層整體的培養(yǎng)問題，相應(yīng)地會把商學(xué)院的一些資源引到企業(yè)里面。

　　郭俊平：我的理解是EDP是商學(xué)院中一個項目。現(xiàn)在的商學(xué)院EDP整個的所有的項目合在一起，是否就是相當(dāng)于企業(yè)的商學(xué)院和培訓(xùn)機構(gòu)兩個功能同時具備了，這么理解準(zhǔn)確嗎？

　　陳金炳：從功能上講商學(xué)院肯定是完整的，但是商學(xué)院資源的有限不可能服務(wù)所有的人群。在生源上會有挑選，給培訓(xùn)公司也留出了空間。一些比較大的企業(yè)成立自己內(nèi)部的培訓(xùn)中心，也能夠解決一部分企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)需求。總體來講這三者是互補的，目前有些還處于對立之間，定位不特別清晰出現(xiàn)交叉的時候，企業(yè)做選擇的時候會有一些困難。

　　請你談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)該對管理培訓(xùn)工作進行怎樣的定位？對管理培訓(xùn)工作的開展和評估，您認(rèn)為應(yīng)該怎么來做？

　　郭俊平：企業(yè)對于培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略定位，我覺得越高越好。在執(zhí)行的過程中是放得越低越好。我們需要務(wù)實，我們的定位要放在很高的位置，在實際操作的過程中放得越低越好。在培訓(xùn)開展的過程中，圍繞開展過程中階段性的評估也是困擾很多企業(yè)的一個問題。

　　評估是比較不容易的，一次性的培訓(xùn)我們會通過問卷的形式去了解：場地寬敞明亮不？老師講得好不好？老師講的內(nèi)容與學(xué)員的需求吻合度大不大？我們房間安排好不好？住得好不好？吃的好不好？這些內(nèi)容都是可以打分的，但是我們不認(rèn)為打的分?jǐn)?shù)高培訓(xùn)的效果就好，我們要一分為二地看。我們要看評估的分?jǐn)?shù)，也要看電話的反饋，和重點人員還需要面對面交流，結(jié)果都是為了使培訓(xùn)效果和實際效果相吻合，有時候分?jǐn)?shù)很高但實際上的效果不一定有那么高。

　　為了使分?jǐn)?shù)和效果都達(dá)到很高的水平，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人在培訓(xùn)工作的開展上，要了解員工、了解培訓(xùn)對象，在有培訓(xùn)需求的時候，要做大量的工作，要跟部門領(lǐng)導(dǎo)溝通，跟培訓(xùn)對象的領(lǐng)導(dǎo)溝通，同時要和培訓(xùn)對象面對面交流，由于時間有限可以針對地找有代表性的人進行溝通，找到最大的需求點在哪里？如果有好幾個需求，我們就給需求排序，通過排序很容易就發(fā)現(xiàn)，有一個或兩個是我們首先需要解決的問題，我們再去確定培訓(xùn)的主題，然后根據(jù)這個主題去找相關(guān)背景的老師或者合作伙伴，這樣的話在培訓(xùn)的過程中達(dá)到的效果，就會產(chǎn)生比較好的結(jié)果。

　　陳金炳：要做好培訓(xùn)工作，使培訓(xùn)效果最大化實現(xiàn)，前期的需求調(diào)研和需求調(diào)研后資源的整合是最關(guān)鍵的。

　　郭俊平：這個是很重要的，我剛來好麗友的時候領(lǐng)導(dǎo)問我：你最需要我?guī)湍阕鍪裁矗课艺f現(xiàn)在什么也不需要，我最需要的是時間。在1999年我參加美國前國防助理羅森伯格《再造企業(yè)文化》的高級研討班上，和很多的總裁進行交流，大家有一個觀點是：對企業(yè)文化的改變，一定是先了解，然后再去發(fā)令，再去做改良性的工作。

　　所以說我剛來好麗友的前半年，基本上沒有進行培訓(xùn)，我在各個階層走市場腳都走出了泡，和這些主管、所長、區(qū)域經(jīng)理進行交流，到天津，青島，北京、上海等不同城市的去了解他們的工作狀態(tài)，了解他們工作中的難點，在了解到他們的培訓(xùn)需求以后才逐漸理出一個思路。這個思路就是：要解決好麗友目前的培訓(xùn)問題，要立足于自我，要在兩年之內(nèi)拿出一套培訓(xùn)體系，這個培訓(xùn)體系不一定有很多的課程，但一定要解決我們基本的培訓(xùn)。通過這些年的不斷努力我們能解決企業(yè)內(nèi)部的一部分培訓(xùn)課程。在這個期間相關(guān)的培訓(xùn)咨詢機構(gòu)也給過我們很大的幫助。

　　好麗友發(fā)展到今天，未來也有很大的發(fā)展空間，基于現(xiàn)在公司的業(yè)績、營業(yè)額的增長速度以及人員組織規(guī)模的快速擴大。我們現(xiàn)在取得的一點成績是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　陳金炳：好麗友的產(chǎn)品從原來的單一到慢慢做不同類型的產(chǎn)品，對于整個公司的團隊提出了比較大的挑戰(zhàn)，在整個戰(zhàn)略層面，整個的發(fā)展規(guī)劃以及規(guī)劃出來后具體的執(zhí)行怎么落實，您認(rèn)為有哪些方面的挑戰(zhàn)？

　　郭俊平：挑戰(zhàn)是非常大的，我們初期是希望成為做派做得最好的公司，這一點到現(xiàn)在實現(xiàn)了，我們這個產(chǎn)品是沒有任何問題的。在我們的派發(fā)展到較高的水平以后，任何一個市場不可能有百分之百的占有率，那樣的話太危險了。

　　公司后來就提出了向綜合性食品公司的方向發(fā)展。在03、04年我們發(fā)展了木糖醇口香糖這個產(chǎn)品，在這個品類的產(chǎn)品發(fā)展以后出現(xiàn)了一系列的問題，我們以前的派的產(chǎn)品銷售人員在賣場里的工作量不是特別大，口香糖就不同，它的單品特別多工作量很大，這樣在執(zhí)行的層面挑戰(zhàn)就比較大。

　　結(jié)合公司向綜合性食品公司發(fā)展的前提下，公司成長需要發(fā)展人才，我們有了新產(chǎn)品的時候，賣場人員的麻煩比較多，我們需要提升他們的執(zhí)行力。例如產(chǎn)品在賣場里怎么擺放？怎么使我們的陳列達(dá)到最佳的效果？怎么把這個錢花到刀刃上？我們希望能達(dá)到最佳的效果，營業(yè)人員執(zhí)行能力的提升給我們提出了很大的挑戰(zhàn)。

　　近兩年我們在膨化方面也有發(fā)展，我們的競爭對手是百事這樣的公司，對手非常的強大。我們的競爭對手是世界上最好的公司，他們也有最好的人員。我們需要在具體的銷售執(zhí)行能力上、在銷售技能的培訓(xùn)上多下一些工夫，把一些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

　　每年我們在4月份的時候做一個工作，把公司所有單品的標(biāo)準(zhǔn)拿出一定時間給公司的中高層銷售人員進行培訓(xùn)，再到全國全面推廣。我們希望在陳列方面我們的標(biāo)準(zhǔn)是一模一樣的，以前我們沒有標(biāo)準(zhǔn)化在打造執(zhí)行力的時候會發(fā)現(xiàn)，一個區(qū)域有區(qū)域經(jīng)理的影子，各個區(qū)域會根據(jù)自己的情況和興趣自行安排自己的任務(wù)以及費用，但是公司不希望這么做，公司每年都會有一個重點，需要各個區(qū)域根據(jù)公司統(tǒng)一的重點來統(tǒng)一執(zhí)行。

　　前些年我們重點放在派上，我們現(xiàn)在做得很好維持這個比例就可以了。04、05年我們的重點在口香糖上，同時對口香糖做的工作會相對多一些。現(xiàn)在我們對膨化還有餅干類的產(chǎn)品會用更多的精力，公司有戰(zhàn)略上的考慮，我們不希望公司的戰(zhàn)略在執(zhí)行層面上差異太大，有差異是可以的但要控制在一個范圍之內(nèi)。比如公司近期的重點是在膨化上，那我們就需要在膨化上多做一些促銷活動，不是你想怎么做就怎么做，在我們要轉(zhuǎn)化為一個綜合性食品公司的過程中，面臨新的挑戰(zhàn)和障礙，我們的培訓(xùn)也需要迎合公司的戰(zhàn)略。

　　我們培訓(xùn)的工作量越來越瑣碎，我們需要在執(zhí)行力上讓大家從骨髓到腦海都有深深的烙印，要卓越地執(zhí)行公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

　　陳金炳：在滿足公司需求培訓(xùn)的過程中，如果要和商學(xué)院合作，您選擇商學(xué)院的標(biāo)準(zhǔn)和原則有哪些？您希望和商學(xué)院圍繞哪些層面建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？

　　郭俊平：在未來和商學(xué)院合作這部分，我們內(nèi)部的中層培訓(xùn)是一個方向。但不一定非常到位。在高層這一塊可能會更地道，吻合度更大。我們希望五洲在線能夠給我們幫助，給我們一些詳細(xì)的介紹以及推薦，我們在資訊共享層面上做得更好的話，會給我未來培訓(xùn)工作的判斷提供一個最大的幫助。

　　如果資訊共享能達(dá)到最大化，會衍生我們自己未曾發(fā)現(xiàn)的潛在需求。有時候我認(rèn)為某一個群體或者某一個部門的人在某一些方面沒有培訓(xùn)需求，但是當(dāng)我和這類人群進行比較深入交流的時候，會發(fā)現(xiàn)我的理解不到位的。實際上他們對培訓(xùn)是有需求的。如果能給他解決他們需要的培訓(xùn)課程，對這部分人會有非常大的幫助。

　　某種學(xué)員按照我的定義屬于消極被動的人，但他自己可能認(rèn)為他是最主動積極的，出現(xiàn)這樣的偏差是因為我們對積極主動的定義不一樣。我對主動積極的定義是：不是強出頭就是主動積極，主動積極意味應(yīng)該有選擇性，命運要把握在自己的手里，即使面臨困境也知道如何去選擇回應(yīng)，這樣的人我認(rèn)為他才是主動積極的人，一個有力量的人。

　　同樣的道理，在人有潛在需求的時候，我由于某種原因只挖掘了其中的一部分甚至大部分需求，我還是有自己的盲點，在前期的挖掘過程中，也需要相關(guān)的學(xué)員自己積極主動地提出來。好麗友里面最愿意培訓(xùn)需求的人是最占便宜的，他告訴我他需要某個培訓(xùn)，當(dāng)我們有這個培訓(xùn)計劃和機會的時候我們會首先想到他。我的建議就是：應(yīng)該主動跟負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人交流，告訴你希望成為一個什么樣的人，希望在哪些方面有提高，希望接受什么樣的培訓(xùn)課程，經(jīng)過這樣的溝通，負(fù)責(zé)培訓(xùn)的人在有培訓(xùn)機會的時候會先去想到你，對個人的團隊的成長帶來最大的幫助。

　　陳金炳：我們公司屬于跟商學(xué)院、跟媒體結(jié)合的一個平臺。我們本身也會有培訓(xùn)咨詢方面的業(yè)務(wù)，目前是公關(guān)和廣告方面多一些。您也經(jīng)常給一些企業(yè)講課，請問你如何成為一個好的講師？

　　郭俊平：首先我不認(rèn)為我是一個非常非常知名的培訓(xùn)師。我在從事培訓(xùn)九年多的時間里還是有一些體會。在我越是做了足夠功課的時候就越不會急噪，能夠在講臺上自由發(fā)揮。

　　如果我去一個區(qū)域做培訓(xùn)，對昨天的營業(yè)額、上一周的營業(yè)額，我都沒了解的話，會感覺和學(xué)員失去共同的語言。一個真正好的培訓(xùn)師不一定每年講200天課，他們是需要休息的，休息的過程也是一個充電的過程。磨刀不誤砍柴工，一個培訓(xùn)師前十年不想成名，踏踏實實做自己的事情，到十年以后，即使你想不成名、想把課講不好也是很難的。

　　近期我參加了幾個沙龍，也去給很多企業(yè)做培訓(xùn)。我有一個深刻的體會，最近的幾年，我受學(xué)員的歡迎程度比剛開始時候好很多很多。產(chǎn)生這樣的局面就說明，我講的這個主題，我的觀點打動了學(xué)員的心，說到學(xué)員的心坎里了。學(xué)員認(rèn)同我的觀點，他自己對這個觀點也有思考、有領(lǐng)悟，會想跟老師進行交流。

　　目前我在外面接的一些課程都是我研究比較到位的課程。有一些經(jīng)典的課程，我剛剛認(rèn)證完，雖然我拿到了課程的授課資格但還不具備授課的能力，我就會回絕請我去講課的機構(gòu)，其實這個課我能講下來，有可能是背下來或者照著念下來，因為我對這個課程的精髓地方還沒有完全地把握。

　　在98我開始做培訓(xùn)的時候，曾經(jīng)用三個月時間準(zhǔn)備一個資料，到新華書店買了一些書，還有《超級營銷》的錄像帶，我借鑒一些資料準(zhǔn)備了三個月，然后給我的學(xué)員講一個半天的課程，實際上我用了不到半個小時就講完了，而且是大汗淋漓，特別地痛苦。這就是自己功力的問題，后來我在這方面不斷地完善和努力。參加了麥古力孫一鳴老師全套的銷售課程培訓(xùn)，買了一些營銷類的書籍，《世界上最偉大的推銷員》我也讀了十年的時間，終于有一天能夠把羊皮卷背下來。我學(xué)完之后再去講課，去給學(xué)員演繹，如果一個培訓(xùn)師能夠是你所講的課程的實踐者，推廣者，又很熱愛培訓(xùn)，假以時日是可以成為很好的培訓(xùn)師的。

　　我不認(rèn)為拿到資質(zhì)就是一個好的培訓(xùn)師，培訓(xùn)師講得好不好不是自己說了算。唯一有資格評價的就是聽過這些課的學(xué)員。他們是最有發(fā)言權(quán)的。這些參加培訓(xùn)的人里面如果心態(tài)調(diào)整得比較好，他們成功的可能性更大一些。有主動成長意愿的人我能夠感覺得到，他們可能每隔一個月或者三個月給我發(fā)一個電子郵件，我會發(fā)現(xiàn)這個原來只是做主管的人晉升為中層經(jīng)理了，或者是到另外的公司做總監(jiān)了，或者有了自己的公司當(dāng)老板了，在他們晉升的過程中能感覺到培訓(xùn)帶給他們的力量。一個人的成功不在于你知識擁有的多少，真正對這個社會貢獻最大的人才是真正有力量的人。

　　如果一個人兼具知識的同時又具備處理人際關(guān)系的能力，能夠把自己的技能知識用在自工作職場當(dāng)中的話，能夠把自己的技能、知識、意愿態(tài)度這些都發(fā)力用在自己的領(lǐng)域里面，這樣的人是最受歡迎的。

　　受歡迎的人有一個共同的特質(zhì)就是很容易打交道，給人感覺有力量、、有底蘊、同時又很謙虛。一個培訓(xùn)師能夠很低調(diào)、很謙虛的話就就好。培訓(xùn)師也是處于不斷成長和進步的過程中，每個人都在不斷成長永遠(yuǎn)不可能達(dá)到極致。

　　這些年我接觸了很多的高端人士，也拜訪了很多知名的培訓(xùn)師，我發(fā)現(xiàn)越是有知的人越低調(diào)。越是有知的人才知道自己離真正的有知還有多遠(yuǎn)。愛因斯坦是20世紀(jì)最偉大的科學(xué)家，實際上他也有很大的局限性。如果每個人都能低調(diào)地、謙虛地為人，不斷地完善自己，這樣的人會更受歡迎。

　　作為培訓(xùn)師屬于領(lǐng)路人，一個好的培訓(xùn)師能夠給擁有好坯子的人帶來最大的幫助。有的人資質(zhì)平平，資質(zhì)平平的人我們能夠給他培養(yǎng)成為一個稱職的職員，培訓(xùn)師能夠做到這類的幫助。

　　如果商學(xué)院的EDP能夠培養(yǎng)出500強的CEO是更好的了。

　　陳金炳：好的，非常感謝您參加2008商學(xué)院EDP與企業(yè)關(guān)系系列訪談，也非常感謝新浪網(wǎng)友對我們這次活動的持續(xù)關(guān)注，謝謝大家。