董麗莉：尊敬的各位來賓，大家下午好，接下來的環節我們將就成長型中小企業如何融資這一個話題展開討論，剛才主持人介紹了我們幾位對話嘉賓，現在我們用熱烈的掌聲歡迎他們，謝謝！

　　目前，中小企業的貸款問題，日益受到重視，但受國內市場發展歷史較短，中小企業結構治理不完善的諸多因素的影響，中小企業要想從銀行獲得貸款，仍然存在不少困難。如何幫助中小企業獲得發展所需要的資金呢，今天我們來聽聽幾位金融專家的高見，首先我們先有請日本三菱東京日聯銀行中國部的部長下村先生介紹一下中國和日本中小企業融資渠道的比較，有什么相同點和不同點？國外有哪些新的渠道可以借鑒呢？有請下村先生。

　　下村哲郎：對于銀行來講，對中小企業融資的話題是非常感興趣的，在日本來講，在1955年-1974年將近20年的時間，日本的中小企業對日本經濟的整個發展起到了密不可分的作用，在這個過程當中，可以說日本的中小企業占日本的企業數大概是在99.7%，而相對的像豐田、索尼這些大企業只在日本企業中占到0.3%，像我們知道的這些大公司，也是從中小企業發展過來的。談到中小企業整體的融資如何去做，我們可以想不單純從

商業銀行的角度，我們同樣應該從政府、地方、民間機構等各個方面去考慮如何解決這樣的問題，在這個過程當中，日本有一個非常好的制度，那就是日本的信用保險協會制度，是在1953年創建，并且通過日本保險協會保證法，通過一個叫“全國信用保證協會聯合會”這樣一個體制進行運營，同時也得到了政府輔助金相關的幫助。截至2006年3月底，通過這個協會進行融資的中小企業已經達到161萬家。除了信用保證的方式以外，日本還有日本的政策性，就是由政府背景的金融機構的存在，一共有三家，它們在這個過程當中有著政府的背景，為中小企業提供長期的資金，同時也為中小企業本身的發展，也提供包括對私人的商店以及個人的生活資金，也提供相應的支持。

　　回到我們銀行的角度來看，銀行的整體發展，如何對中小企業進行融資，其實和當地的政府、當地企業、自身的發展都是密不可分的，這個過程當中，比如說我們通過與地方整個企業之間的長期交流、業務往來，建立一個相互了解，同時也對企事業的發展，包括本身資金的發展，提供相應的幫助，同時聯合當地政府為企業產品進行市場推廣，建立產品發展振興的機制，都會有很好的幫助。對中小企業來講，更商業、更重要的一點就是建立非常良好的、非常健全的審查模式，這種模式在我們銀行來講，經過多年的發展，并且在2003年我們更進一步完善了這種體制，使我們在整個對中小企業的融資，不論是規模、不論是數量上，已經起到了長足的發展。目前作為我們銀行，對中小企業的融資的公司數量已經達到了40萬。

　　另外還有一點，我們上午也提到了私募基金，包括對成長型企業的風險基金投資等等，在日本，其實在日本東京、大阪、名古屋也專門設立了融資市場，對成長型企業拓寬自己的融資渠道，也起到了非常大的作用。在中國來講，中國政府也在2003年制訂了中小企業的促進法，同時在2006、2007年作為

銀監會和證監局也對中小企業提供了相關政策，我們政策環境的改善對中小企業融資狀況的改善，都會起到很重要的作用。所以我們想，政府制度的更進一步完善，企業信息的更進一步透明、正確化，以及銀行自身風險防范，以及審查模式的定型標準化，我們想中小企業融資難這個問題，可能說這一線曙光已經來臨了，謝謝！

　　董麗莉：非常感謝下村先生給我們帶來的精彩發言。下面我要請問一下楊行長，東亞銀行是如何幫助中小企業融資的問題，有沒有什么切實的解決方案？

　　楊志偉：在座的各位企業領導、政府的領導你們好，我在這兒跟大家分享一下在中國國內的市場10年的經驗。事實上，過去十多年在國內市場的經驗中，也跟很多中小企業有很多接觸，在接觸過程中，也發現很多困難，我們盡可能地去解決這些困難。我們能和中小企業合作下去的大概不超過一半，我在這里講一個案例，跟大家分享一下我們怎么去克服解決困難，來跟企業慢慢成長起來。我在某一家分行有一個客戶，他就是中小企業，他總資產有幾千萬，總負債也有幾千萬。現金流很少，供應商付款也很少，這個客戶是做的環保行業，OP氣代替汽油。這個客戶從大型的天然氣的進口商區開始買OP氣，他跟我們講要一個億，說前景很好的。但是我們讓他拿五千萬的保證金，他也拿不到。所以我們可能一開始讓他做五百萬的抵押，然后讓他慢慢做，但是很多企業都跟銀行打交道，為什么老是拿抵押品？銀行只是作為一個考慮因素。中小企業一般情況都是固定資產很少，很多是租的。另外說到財務狀況，這個企業原本是用自己的錢做的賬目，營業也很好，報表也做的一般，剛剛賺錢。另外這些中小企業一般都是找中小會計事務所做審計，效果不是很好。說到經營者的策略和管理模式，很多事你發現從開始談，第一次談、第二次談，都是一個人談，關系很熟的，供應商、政府很多從頭到尾都是一個人，變成我們跟他們常常見面，在合作當中也忠告他給多點機會。另外管理層的經驗和誠信很難考量，第一是OP氣在國內很小，銀行貸款也小，而且我們看不到它以前的貸款記錄，我們和它的管理層常常見面，基本上做中小企業，花的時間，坐下來討論，了解它的經營情況，花的精力是大企業的3-5倍。

　　另外說到還款能力，除了看它以前的財務報表，比如看看企業的領導層，包括它老板，還有將來盈利能力的預測，你找他下面的員工了解老板是不是很好，你找財務主管做個現金流的預測，跟老板說的完全不同。但是到最后也不是很成功，有一些是我們給它做，中小企業貸款都是很急的，而不是說慢慢發展，它看別的銀行多給他一些錢，就很急了。我說的就到這里。

　　董麗莉：謝謝楊行長，也就是說金融機構是和中小企業同步成長的概念。接下來有請中國建設銀行客戶部的章總，從國有銀行的角度談談，中小企業怎樣修煉內功，才能夠得到銀行的信任與支持，才能獲得貸款呢？

　　章更生：在中國目前的特殊階段，中小企業相對于大企業，尤其是相對于世界五百強和中國五百強的大企業，特別是國有企業來講，貸款是比較困難一點。尤其是成長型中小企業，貸款可能就更難一點。為什么成長型更難呢？成長型中小企業就相當于拿人來比較，從出生到18歲，1-18歲在這個階段跟成人的區別是什么？需要長身體、需要長知識、需要長閱歷、需要長綜合素質，也就意味著它的未來怎么樣？還不太清楚。1-18歲這個年齡段，可能將來國家總理處在這個年齡段也有可能，但是有人也不大可能。小企業貸款難的問題，因素是多方面的，是個綜合的，不是哪一個方面。有銀行方面的因素，比如說有貸款業務偏好的問題，另外還有社會環境，還有國家和地方政府的方方面面的知識問題，特別是政策知識問題，包括稅收等等。當然，也有小企業的自身問題。時間關系，我就講講中小企業修煉自身內功方面來提一提，事先說明，每個銀行有每個銀行的業務偏好，每個人也有每個人的重點，作為我來說，我的重點在哪里？一般的說分兩個方面：一個方面是銀行對企業做的一些技術性層面的分析，今天剛才東亞銀行的領導也說了，這個比較復雜一點，銀行內部有一整套的規律，很沉陷，我就不講了，我就講之外的這一塊。之外這一塊，第一點就是這個團隊的一把手，他的敬業精神和事業心，我首先看這一條，這一點是什么呢？決定了他對工作的態度，對工作所下的決心和力度。舉一個例子，

奇瑞集團，我到那個廠去之前，也不以為然，聽了以后，聽到介紹，很重要的一條打動我，他們提出了“7+1”工作法，一周工作7天，另外還加一個晚上，也就是說基本上白天到晚上全部工作，乍一聽沒有什么，實際上這里面深深地打動著我，這是干什么？這是一種工作態度，這是在玩命，你要想我們平常工作當中，包括體育比賽，跟那個玩命的人比，你想想這個人的潛力有多大？是個決心。所以我看了以后，馬上派了幾個團隊去調查實施，這是第一點。

　　第二點是企業的誠信。誠信是企業的生命，對于銀行來說，也就是說要讓銀行貸的放心，上午三替公司介紹了，就不用多說了。

　　第三個要看企業所經營的是不是該做的，是不是正確的事情，所做的事是不是正確的，這就是你選擇的行當正確不正確，包括國家的產業政策，是不是污染、高耗能等等，包括你的管理能力、員工隊伍狀況、素質狀況，你的執行力等，能夠做多大的規模，這就說明前面有工作態度、有干勁了，光有這個不行，方向得正確。

　　第四個企業的文化。當然成長型企業，剛開始的時候文化難以體現，盡管有的寫得很漂亮，企業文化不是寫出來的，是通過領導人提倡了以后，全公司的所有上下都認同的，過程當中變成行動的東西，這才叫企業文化，否則再漂亮的詞沒有用，書本上多的是，你回去抄去，都行。文化的東西是無形的東西，這個競爭起來非常厲害。

　　再一個是管理。管理牽扯到你前面都正確，牽扯到你這個企業的決策、執行力的問題，能不能做得好的問題，這里面又很多，包括精細化管理。

　　再加一點，你的培訓。我往往到企業去，問你是否培訓，這就意味著你有長期作戰的準備，意味著你這塊電池不斷地充電。我想在技術層面以外的，至少我認為重要的就是這些，當然還有其它一些。當然，不是所有的企業這幾條做得都非常好，你可能才會打動銀行人員的心。你可能其中的一條或者兩條做得非常突出，也可能打動銀行人員的心。

　　在這里再說一句是什么呢？銀行是有業務偏好的，選擇客戶也是有偏好的，這家銀行不行，你到其它銀行去也許符合它的偏好，所以建議企業多走一走，當然銀行自身也是有考慮的，比如說中小企業將來絕對會成為銀行盈利的重要來源，因為大企業經營的越來越精細，它在這上面利差是越來越小，逼著我們抓中小企業。就講這些，謝謝！

　　董麗莉：謝謝章總。我們把最后的一個問題留給澳新銀行的莫行長，澳新銀行是如何結合中國的實際情況發揮自身的優勢去拓展中小企業銀行業務的呢？

　　莫畏：謝謝大家，今天這個話題非常好，中小企業的融資。其實在企業成長過程中融資是非常重要的，企業必須運用好財務杠桿才能做大做強，因為靠自身的發展速度肯定非常慢，而且債權的價格往往低于股權的價格。怎么樣做好中小企業的融資，其實有兩方面的力量需要作出貢獻：第一個剛才章總說過了，從企業自身來說需要很多事情來做，作為中小企業怎么樣把財務健全化，把財務制度建立得能夠符合融資者銀行的規定，這是非常重要的。同銀行來說，也要做好怎么樣幫助企業更好地來運用這些財務杠桿。很多企業往往一直局限于說我需要資金了，怎么辦？找銀行，找貸款。其實今天我們的論題非常好，叫“中小企業如何融資”，其實中小企業取得資金的方法是有很多方面的，除了銀行貸款之外，其實還有更多的渠道取得它的資金。這個就需要第一企業的財務人員需要和企業的CEO們，需要有更好的公司財務的知識，同時作為銀行也需要運用專業知識來怎么樣幫助企業更好地做融資。做融資除了傳統意義上的貸款之外，可以把企業的整個資產負債表拿出來看看，其實有很多功夫可以做的。其中澳新銀行做得比較成功的，就是怎么樣通過供應鏈做好流動資金的融資管理。

　　其實我也想從一個例子開始，在資產負債表的左邊最上面其實是流動資產，流動資產當中最重要的兩個部分就是應收賬款和存貨，其實從這個方面來看，企業就可以運用這些應收賬款和存貨突破本身資產負債表上的限制，來取得更高的融資。比如說我們曾經做過一些大宗商品的貿易商，它本身只有五千港元的注冊資本，這些企業拿著自身的資產負債表到銀行貸款的話，肯定拿不到什么貸款的。但是這個企業進口大宗商品，是世界上主要的大宗商品供應商，又供應給國內的很多大型生產性企業，它拿到的是國內企業給它的信用證，它同時又可以開信用證給國外的企業，國外的企業當然要求它拿的是即期的信用證，可能它收到的是遠期信用證，當中有一個資金的缺口，銀行就可以通過它的最后客戶的信用證，通過雙方的信用證和開出信用證期限的匹配進行融資。我們對于五千港幣的注冊資本，曾經的信貸銀行是兩到三千萬美金，如果光靠企業自身的財務報表的力量，是完全沒有可能達到的。我們也非常欣喜地看到，有一些這樣的企業，從五千美元起步，從我們這里拿到了三四百萬美元的信貸額度，現在在我們銀行拿到的貸款額度已經達到兩三億美金，現在這個企業盈利已經達到上億美金的企業，而且已經是一個綜合性的企業。我剛才說的只是一個例子，可以通過應收賬款，同時也可以通過存貨，如果是比較好的資產，也完全可以把這些存貨質押給銀行，做存貨的抵押貸款。

　　剛才說的是流動資產，資產負債表往下看，如果是固定資產，企業完全可以通過融資租賃或者經營型租賃的方式，把它的固定資產拿到資產負債表之外，來通過別人的資產負債表盤活自己的資本。說到資產負債表的右邊，我們傳統上一起再說貸款，其實對很多中小型企業來說“貸款難”，我們可以換一條思路，中國的發展受到世界的矚目，我們也知道世界上很多私募基金，或者是一些風險投資基金，也非常愿意投入到中小型企業，有成長型的中小企業當中來，這也是一個很好的思路，引進國內國外的基金管理和好的概念，也會有利于企業更快的發展壯大，甚至是現在國內國外的上市。

　　以上就是我想的一些簡單思路，說中小企業如何進行融資，我們作為澳新銀行業非常愿意跟各位一起探討，通過我們自己的優勢，為各位服務，為中小企業做好服務，謝謝！

　　董麗莉：非常感謝莫行長。也非常感謝在座的幾位金融專家，今天他們分別從中小企業融資過程中的資質問題、銀行為中小企業貸款的渠道和方式以及中外中小企業融資的渠道和新的模式方面，給了我們大家非常好的建議。我們也真誠地希望通過政府、企業、金融以及社會各界的努力，中小企業的融資渠道能夠更加暢通，今天在這里再次感謝各位專家，感謝我們的組委會，感謝各界朋友的參與，今天的論壇到此結束，謝謝大家！

　　主持人：非常感謝各位嘉賓的精彩對話。今天的論壇到此結束，明天上午9：00論壇繼續，請大家準時到會，謝謝大家！

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