1999年8月，北京連鎖超市天客隆遠征莫斯科，成為全國第一個走出國門的連鎖商業品牌。一年半后的今天，本報駐莫斯科記者發回報道，詳述天客隆創業史———

　　飽嘗創業艱辛

　　“最近顧客愈加稀少，十來米長的貨架上擺的還是兔年沒賣出去的毛絨兔子玩具，另一個貨架上則是根本無人問津的瓷器。這家大型超市在投入巨額資金后，半年多來的經營業績令人掩面。當地不少中資機構人士甚至認為，破產是早晚的事……”

　　這是當地媒體2000年4月一篇關于“莫超”(莫斯科天客隆中國商品超市)報道的開頭。

　　一晃又過去了八九個月，“莫超”的經營狀況是否有所改觀？下一步如何發展？帶著這些問題，記者近日采訪了“莫超”總經理孫儉和天客隆集團總裁楊啟瑞。

　　早在1999年8月“莫超”開業前，記者就聽到“莫超”商品被俄海關扣壓的消息。之后，又不斷傳來“莫超”商品被扣、被罰的消息。經了解，商品最初被扣是由于天客隆缺乏出口零散多品種商品的經驗，但后來發生的不愉快，則很難找到正當合適的理由。

　　談起超市的慘淡經營，孫儉總經理認為原因有兩個，一個是開業初期，由于“莫超”自身管理方面存在漏洞，對莫斯科的價格體系和市場了解不夠，對許多商品定價不合理，致使商品價格大起大落，引起了顧客不滿。由于首次走出國門辦超市，缺乏出口零散多品種商品的經驗，致使商品被扣、被罰；客觀方面的原因是：莫斯科的投資環境還很不利于正規商業企業的發展。

　　好商品征服消費者

　　“莫超”不相信眼淚，只要做好自己的事情，就能征服消費者。

　　 面對困境，集團總裁楊啟瑞認為，任何進入他國市場的企業，初期遭遇“水土不服”是正常的，與中國經濟具有較強互補性的俄羅斯市場，需要大批高質量的中國商品，在人口逾千萬的莫斯科，出售高質量中國商品的天客隆超市應占有一席之地，天客隆要考慮的不是干不干的問題，而是怎么干的問題。

　　去年8月開始，“莫超”開始了全面的調整。首先，從嚴格內部管理入手，堵塞內部管理漏洞；同時，以效益和市場為出發點，對商品結構進行調整，適當增加地產商品的品種，逐漸增加高附加值、高檔次國產商品的比例。去年，幾十臺洗衣機，電冰箱的售罄，大批中檔國產工藝品和字畫的廣受歡迎，標志著“莫超”調整商品結構獲得了初步成功。初步調整帶來的效益已經顯現。去年第4季度銷售額同比增長25.5%，商品品種和數量同比增加26%，客流量同比增加18%。

　　今年年初，記者幾次到“莫超”采訪發現，“莫超”的生意雖不能用火爆形容，但已非半年前的蕭條。貨架上的商品琳瑯滿目，五顏六色的圣誕新年飾物和五花八門的中國工藝品令人目不暇接。中方經理人員告訴記者，中國茶葉、糖果、食品、工藝品和輕工產品特受俄羅斯消費者的歡迎，第四季度，僅糖果就賣出了10多噸。

　　好商品是最好的廣告，吃慣了中國豆腐、松花蛋、粉絲、海帶和調味品的莫斯科人，已經成為超市中國食品的主要消費者。許多逛阿爾巴特街的游客，見有中國超市，也都進來轉轉。“莫超”管理人員告訴記者，當地居民對中國食品和日用消費品的需求超出了他們的預料，不少商品盡管一補再補，依然是供不應求。不久前剛到貨的電熱水瓶、電飯煲等小家電已快賣光，個別品種的毛巾浴巾也出現了斷檔，正緊急組織貨源。

　　大舉拓展俄市場

　　“莫超”的中國優質商品不僅在莫斯科有消費群體，也吸引了一些外省人。在拉達車的故鄉陶里亞迪經營超市的阿布扎克，每次到莫斯科進貨，都要從這里批發一些中國商品。新年剛過，阿布扎克就開著貨車來到“莫超”。這次他不僅買了滿滿一車的糖果和毛巾，而且還與“莫超”簽署了進口中國商品的合作意向。阿布扎克告訴記者，他要與天客隆做進口貿易，直接在陶里亞迪清關接貨。他相信，物美價廉的中國商品一定會使他的超市更紅火。

　　為全面拓展俄羅斯市場，天客隆集團內外并舉，在向“莫超”投入5000萬元人民幣之后，又在中俄邊境口岸綏芬河投資2200萬元建立了7000平方米的對俄商品供應基地，與集團內部的對俄商品配送中心，和位于深圳、上海、溫州三地的對俄商品采購公司一起，形成了三位一體的對俄銷售保障體系。楊啟瑞告訴記者，今年年底前，營業面積5000平方米的第二家天客隆海外超市將在海參崴建成。為力促中國商品向俄羅斯腹地輻射，天客隆現正采取靈活的經營模式，在購買力較強的圣彼得堡和伏爾加河沿岸城市廣泛征尋加盟者和銷售代理商。(本報駐莫斯科記者謝偉東)